Was sind die Grundlagen der Geschäftsentwicklung?
In den einfachsten Worten lässt sich Business Development als die Ideen, Initiativen und Aktivitäten zusammenfassen, die dazu beitragen, ein Unternehmen besser zu machen. Dazu gehören die Steigerung des Umsatzes, das Wachstum im Sinne einer Geschäftsausweitung, die Erhöhung der Rentabilität durch den Aufbau strategischer Partnerschaften und das Treffen strategischer Geschäftsentscheidungen.
„Business Development Executive“, „Manager of Business Development“ und „VP, Business Development“ sind alles beeindruckende Jobtitel, die man in Unternehmen oft hört. Vertrieb, strategische Initiativen, Geschäftspartnerschaften, Marktentwicklung, Geschäftsexpansion und Marketing – all diese Bereiche sind an der Geschäftsentwicklung beteiligt, werden aber oft verwechselt und fälschlicherweise als alleinige Funktion der Geschäftsentwicklung angesehen.
Key Takeaways
- Business Development umfasst ein breites Spektrum an Ideen, Aktivitäten und Initiativen, die ein Geschäftsinhaber und das Management mit dem Ziel umsetzen, das Unternehmen zu verbessern.
- Geschäftsentwicklung kann viele Ziele beinhalten, wie z.B. Umsatzwachstum, Geschäftserweiterung, die Bildung strategischer Partnerschaften und erhöhte Rentabilität.
- Erfolgreiche Geschäftsentwicklung wirkt sich auf jede Abteilung innerhalb eines Unternehmens aus, einschließlich Vertrieb, Marketing, Produktion, Personalwesen, Buchhaltung, Finanzen, Produktentwicklung und Lieferantenmanagement.
- Geschäftsentwickler sollten sich über neue Marktchancen, Expansionsmöglichkeiten, Entwicklungen bei der Konkurrenz und die aktuellen Einnahmequellen des Unternehmens im Klaren sein.
Grundlagen der Geschäftsentwicklung verstehen
Geschäftsentwicklungsaktivitäten erstrecken sich über verschiedene Abteilungen, einschließlich Vertrieb, Marketing, Projektmanagement, Produktmanagement und Lieferantenmanagement. Netzwerkarbeit, Verhandlungen, Partnerschaften und Bemühungen um Kosteneinsparungen sind ebenfalls beteiligt. All diese verschiedenen Abteilungen und Aktivitäten werden von den Zielen der Geschäftsentwicklung angetrieben und auf diese abgestimmt.
Ein Unternehmen hat zum Beispiel ein Produkt oder eine Dienstleistung, die in einer Region, wie den USA, erfolgreich ist. Das Geschäftsentwicklungsteam bewertet das weitere Expansionspotenzial. Nach allen Due-Diligence-Prüfungen, Recherchen und Studien kommt es zu dem Ergebnis, dass das Produkt oder die Dienstleistung auf eine neue Region, z. B. Brasilien, ausgeweitet werden kann.
Vertrieb
Das Vertriebspersonal konzentriert sich auf einen bestimmten Markt oder eine bestimmte(n) Kundengruppe(n), oft für eine bestimmte Umsatzzahl. In diesem Fall bewertet die Geschäftsentwicklung den brasilianischen Markt und kommt zu dem Schluss, dass in drei Jahren ein Umsatz von 1,5 Milliarden US-Dollar erzielt werden kann. Mit solchen gesetzten Zielen zielt die Vertriebsabteilung mit ihren Verkaufsstrategien auf den Kundenstamm im neuen Markt.
Marketing
Marketing beinhaltet Promotion und Werbung, die auf den erfolgreichen Verkauf von Produkten an Endkunden abzielen. Marketing spielt eine ergänzende Rolle bei der Erreichung von Verkaufszielen. Bei Geschäftsentwicklungsinitiativen kann ein geschätztes Marketingbudget zugewiesen werden. Höhere Budgets ermöglichen aggressive Marketingstrategien wie Kaltakquise, persönliche Besuche, Roadshows und die Verteilung kostenloser Muster. Geringere Budgets führen eher zu passiven Marketingstrategien, wie z. B. begrenzte Online-Anzeigen, Print-Anzeigen, Werbung in sozialen Medien und Plakatwerbung.
Strategische Initiativen oder Partnerschaften
Lohnt sich für den Eintritt in einen neuen Markt ein Alleingang, bei dem alle erforderlichen Formalitäten geklärt werden, oder ist es sinnvoller, eine strategische Allianz oder Partnerschaft mit lokalen Firmen einzugehen, die bereits in der Region tätig sind? Unterstützt von Rechts- und Finanzteams wägt das Business Development Team alle Vor- und Nachteile der verfügbaren Optionen ab und wählt diejenige aus, die dem Unternehmen am besten dient.
Projektmanagement/Geschäftsplanung
Erfordert die Geschäftsexpansion eine neue Anlage im neuen Markt oder werden alle Produkte im Basisland hergestellt und dann in den Zielmarkt importiert? Erfordert die letztere Option eine zusätzliche Anlage im Basisland? Solche Entscheidungen werden vom Geschäftsentwicklungsteam auf der Grundlage ihrer kosten- und zeitbezogenen Einschätzungen endgültig getroffen. Dann tritt das Projektmanagement/Implementierungsteam in Aktion, um auf das gewünschte Ziel hinzuarbeiten.
Produktmanagement
Die gesetzlichen Standards und Marktanforderungen variieren von Land zu Land. Ein Medikament mit einer bestimmten Zusammensetzung mag in Indien erlaubt sein, aber nicht in Großbritannien, zum Beispiel. Erfordert der neue Markt eine angepasste – oder ganz neue – Version des Produkts?
Diese Anforderungen treiben die Arbeit des Produktmanagements und der Produktionsabteilungen an, so wie es die Geschäftsstrategie vorsieht. Kostenüberlegungen, rechtliche Genehmigungen und die Einhaltung von Vorschriften werden als Teil eines Geschäftsentwicklungsplans bewertet.
Lieferantenmanagement
Wird das neue Geschäft externe Lieferanten benötigen? Wird zum Beispiel für den Versand eines Produkts ein eigener Kurierdienst benötigt? Wird das Unternehmen mit einer etablierten Einzelhandelskette für den Verkauf im Einzelhandel zusammenarbeiten? Welche Kosten sind mit diesen Engagements verbunden? Das Geschäftsentwicklungsteam arbeitet diese Fragen durch.
Verhandlungen, Networking und Lobbying
Ein paar Geschäftsinitiativen benötigen möglicherweise Expertise in Soft Skills. Zum Beispiel ist Lobbying in manchen Gegenden legal und kann für die Marktdurchdringung notwendig werden. Andere Soft Skills wie Networking und Verhandlungen mit verschiedenen Dritten, z. B. Anbietern, Agenturen, Behörden und Regulierungsbehörden, können erforderlich sein. All diese Initiativen sind Teil der Geschäftsentwicklung.
Kosteneinsparungen
Bei der Geschäftsentwicklung geht es nicht nur um die Steigerung von Umsatz, Produkten und Marktreichweite. Strategische Entscheidungen sind auch erforderlich, um das Endergebnis zu verbessern, wozu auch Kostensenkungsmaßnahmen gehören. Eine interne Bewertung, die hohe Ausgaben für Reisen offenbart, kann beispielsweise zu Änderungen der Reiserichtlinien führen, wie z. B. Videokonferenzen anstelle von Meetings vor Ort oder die Entscheidung für weniger teure Transportmittel.
Das Management kann ähnliche Kostensenkungsinitiativen umsetzen, indem es Arbeiten auslagert, die nicht zum Kerngeschäft gehören, wie z. B. Rechnungsstellung, Buchhaltung, Finanzwesen, Technologiebetrieb und Kundendienst. Strategische Partnerschaften, die für diese Initiativen benötigt werden, sind ein Teil der Geschäftsentwicklung.
Was sollte ein Business Developer wissen?
Da Business Development die Entscheidungsfindung auf hoher Ebene beinhaltet, sollte der Business Developer über Folgendes informiert sein:
- Der aktuelle Zustand des Unternehmens in Form einer SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, und Bedrohungen)
- Der aktuelle Zustand der gesamten Branche und Wachstumsprognosen
- Entwicklungen der Mitbewerber
- Primäre Umsatz-/Ertragsquellen des aktuellen Geschäfts und Abhängigkeiten
- Das Kundenprofil
- Neue und unerforschte Marktchancen
- Neue Bereiche/Produkte/Sektoren, die für eine Geschäftserweiterung in Frage kommen, die das bestehende Geschäft ergänzen können
- Die langfristige Perspektive, insbesondere im Hinblick auf die vorgeschlagenen Initiativen
- Die Kostenbereiche und die möglichen Optionen für Kosteneinsparungen
Der Geschäftsplan
Das oben beschriebene Geschäftsentwicklungsszenario ist spezifisch für einen Geschäftsexpansionsplan, dessen Auswirkungen in fast jeder Einheit des Unternehmens zu spüren sind. Es kann ähnliche Geschäftsentwicklungsziele geben, wie z.B. die Entwicklung eines neuen Geschäftszweigs, die Entwicklung neuer Vertriebskanäle, die Entwicklung neuer Produkte, neue Partnerschaften in bestehenden/neuen Märkten und sogar Entscheidungen über Fusionen und Übernahmen (M&A).
Bei einer Fusion können z.B. signifikante Kosteneinsparungen durch die Integration der gemeinsamen Funktionen der Fertigungs-, Finanz- und Rechtsabteilungen der beiden Firmen erreicht werden. In ähnlicher Weise kann ein Unternehmen, das von fünf verschiedenen Büros in einer Stadt aus operiert, in eine große zentrale Einrichtung verlegt werden, was zu erheblichen Betriebskosteneinsparungen führt. Würde dies jedoch zu einer Fluktuation der Mitarbeiter führen, wenn der neue Standort nicht für alle bequem ist? Es ist Aufgabe des Business Development-Teams, solche Bedenken zu bewerten.
Im Wesentlichen geht es beim Business Development um Entscheidungen auf hoher Ebene, die auf einer realistischen Einschätzung aller potenziellen Veränderungen und ihrer Auswirkungen basieren. Durch neue Ideen und Initiativen zielt es darauf ab, die allgemeinen Geschäftsaussichten zu verbessern, die das Funktionieren der verschiedenen Geschäftseinheiten vorantreiben. Es ist nicht der Vertrieb, es ist nicht das Marketing, es ist nicht das Partnering. Stattdessen ist es das Ökosystem, das das gesamte Unternehmen und seine verschiedenen Bereiche umfasst und das Gesamtwachstum vorantreibt.
Während es für Startup-Unternehmen üblich ist, externe Hilfe bei der Geschäftsentwicklung in Anspruch zu nehmen, sollte es mit zunehmender Reife des Unternehmens darauf abzielen, sein Fachwissen im Bereich Geschäftsentwicklung intern aufzubauen.
Der richtige Fit für die Geschäftsentwicklung
Ein Geschäftsentwickler kann der/die Geschäftsinhaber oder der/die designierte(n) Mitarbeiter sein, der/die im Bereich Geschäftsentwicklung arbeitet. Jeder, der eine strategische Veränderung für das Unternehmen vornehmen oder vorschlagen kann, um einen Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen, kann zur Geschäftsentwicklung beitragen. Unternehmen ermutigen ihre Mitarbeiter oft, innovative Ideen zu entwickeln, die das Potenzial des gesamten Unternehmens verbessern können.
Unternehmen suchen auch Hilfe bei externen Inkubatorfirmen, Business Development Companies (BDC) und Small Business Development Centers (SBDC). Diese Einrichtungen helfen jedoch nur in den frühen Phasen des Geschäftsaufbaus und bei der notwendigen Feinabstimmung.
Was treibt die Geschäftsentwicklung an?
Aufgrund des weit gefächerten Spektrums von Business Development und Aktivitäten gibt es keine Standardpraktiken und -prinzipien. Von der Erkundung neuer Möglichkeiten in externen Märkten bis hin zur Einführung von Effizienzsteigerungen in internen Geschäftsabläufen kann alles unter das Dach der Geschäftsentwicklung passen.
Diejenigen, die an der Geschäftsentwicklung beteiligt sind, müssen mit kreativen Ideen aufwarten, aber ihre Vorschläge können sich als nicht durchführbar oder unrealistisch erweisen. Es ist wichtig, flexibel zu sein. Mitarbeiter, die mit der Geschäftsentwicklung betraut sind, sollten versuchen, konstruktive Kritik zu suchen und anzunehmen, und sich daran erinnern, dass es ein Prozess ist.
Geschäftsentwicklungsethik
Geschäftsethik beinhaltet die Umsetzung angemessener und fairer Praktiken in Bezug auf Themen wie Unternehmensführung, Insiderhandel, Bestechung, Diskriminierung, soziale Verantwortung von Unternehmen und treuhänderische Verantwortung. Gesetze und Vorschriften setzen oft den Standard für Geschäftsethik, den Unternehmen dann befolgen und darauf aufbauen können, um das Vertrauen und die Loyalität von Verbrauchern und Marktteilnehmern zu gewinnen.
FAQs zur Geschäftsentwicklung
Warum ist die Entwicklung neuer Geschäfte wichtig?
Neugeschäftsentwicklung ist wichtig, um Arbeitsplätze zu schaffen, Schlüsselindustrien zu entwickeln und die Wirtschaft voranzutreiben.
Was sind die Schlüsselqualifikationen für Business Development Executives?
Führungskräfte in der Geschäftsentwicklung müssen Führungsqualitäten, Visionen, Tatkraft und die Bereitschaft haben, mit einer Vielzahl von Menschen zusammenzuarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.
Wie kann ich im Business Development erfolgreich sein?
Eine Vision zu haben und ein gutes Team zusammenzustellen, gehören zu den Faktoren, die den Erfolg im Business Development vorhersagen. Aber ein erfolgreicher Entwickler schreibt auch einen guten Geschäftsplan, der die Blaupause wird, auf der er seinen Erfolg aufbaut.
Was sollte ein Geschäftsentwicklungsplan beinhalten?
Ein Geschäftsentwicklungsplan oder Businessplan beschreibt, was die Ziele eines Unternehmens sind und wie es sie erreichen will, einschließlich der Ziele, der Anlaufkosten und der angestrebten Meilensteine.
Das Fazit
Geschäftsentwicklung mag schwer prägnant zu definieren sein, aber sie lässt sich anhand eines Arbeitskonzepts leicht verstehen. Eine offene Denkweise, die Bereitschaft zu einer ehrlichen und realistischen Selbsteinschätzung und die Fähigkeit, Misserfolge zu akzeptieren, sind einige der Fähigkeiten, die für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung benötigt werden. Neben der Idee, der Umsetzung und der Ausführung einer Geschäftsentwicklungsidee kommt es vor allem auf das Endergebnis an.
Die klügsten Köpfe in der Geschäftsentwicklung sollten bereit sein, sich auf eine Veränderung einzulassen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Jede Zustimmung oder Ablehnung ist eine Lernerfahrung, die diese Fachleute besser auf die nächste Herausforderung vorbereitet.