Business to Business Marketing

Last Updated: 12. November 2020

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, wie ein Fortune-500-Unternehmen neue Computer für seine über 1.000 Mitarbeiter beschafft? Sie würden niemals einfach einen Büroleiter zu Best Buy schicken, um eine so große Bestellung aufzugeben, und doch sind diese Transaktionen für den zukünftigen Erfolg des Unternehmens von entscheidender Bedeutung.

Business-to-Business-Marketing (oder B2B-Marketing, wie es allgemein bekannt ist) beinhaltet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an ein anderes Unternehmen. (Siehe auch Industrielles Marketing)

B2B-Marketingtechniken beruhen auf denselben Grundprinzipien wie das Verbrauchermarketing, werden aber auf eine einzigartige Weise ausgeführt. Während Verbraucher Produkte nicht nur aufgrund des Preises, sondern auch aufgrund von Beliebtheit, Status und anderen emotionalen Auslösern auswählen, treffen B2B-Käufer Entscheidungen allein aufgrund des Preises und des Gewinnpotenzials.

Die Suche nach neuen Wegen zur Pflege von Beziehungen durch soziale Medien ist derzeit ein heißes Thema in der B2B-Marketingwelt. Social-Media-Plattformen haben eine Zwei-Wege-Konversation zwischen Unternehmen eröffnet. Eine von Chadwick Martin Bailey und iModerate organisierte Umfrage hat gezeigt, dass Unternehmen eher von Firmen kaufen, die sie über soziale Medien verfolgen.

Technisch versierte B2B-Unternehmen haben weiterhin innovative Wege gefunden, soziale Medien zu ihrem Vorteil zu nutzen. Cisco Systems, Inc., ein führender Anbieter von Netzwerksystemen, startete eine Kampagne zur Einführung eines neuen Routers ausschließlich über Social-Media-Werbung. Die Markteinführung wurde als eine der fünf besten in der Geschichte des Unternehmens eingestuft und sparte über 100.000 Dollar der normalen Einführungskosten.

Wer setzt B2B-Marketing ein?

Im Kern geht es beim B2B-Marketing um den Aufbau wertvoller Beziehungen, um dauerhafte Kunden zu garantieren – ein wichtiges Ziel für jedes Unternehmen, egal ob es sich um einen großen Einzelhandelskonzern oder einen kleineren Familienbetrieb handelt. (Siehe auch B2C-Marketing)

Der B2B-Markt ist der größte aller Märkte und übertrifft den Konsumentenmarkt im Dollarwert. Unternehmen wie GE und IBM geben schätzungsweise 60 Millionen Dollar pro Tag für Waren aus, die den Betrieb ihres Unternehmens unterstützen.

B2B-Marketing wird hauptsächlich von Unternehmen eingesetzt, die Produkte herstellen, für die Verbraucher keine praktische Verwendung haben, wie z. B. Stahl. Es wird jedoch auch von Unternehmen eingesetzt, die Produkte und Dienstleistungen verkaufen, die sowohl von Verbrauchern als auch von anderen Unternehmen gekauft werden.

Zum Beispiel bietet Sprint (ein Anbieter von Verbrauchertelefonen) drahtlose Sprach- und Datendienste sowohl für Unternehmen als auch für Verbraucher an. Tatsächlich hat das VHA, ein Einkaufsnetzwerk für das Gesundheitswesen, vor kurzem einen Dreijahresvertrag mit einem Volumen von 1,2 Milliarden Dollar mit Sprint verlängert. Sprint ist weiterhin landesweit führend im B2B- und Consumer-Marketing.

Welche Arten von Kunden werden mit B2B-Marketing effektiv angesprochen?

B2B-Vermarkter konzentrieren sich im Allgemeinen auf vier große Kategorien:

• Unternehmen, die ihre Produkte verwenden, wie z.B. Bauunternehmen, die Stahlbleche kaufen, um sie in Gebäuden zu verwenden.
• Regierungsbehörden, das größte Einzelziel und der größte Verbraucher von B2B-Marketing.
• Institutionen wie Krankenhäuser und Schulen.
• Unternehmen, die die Waren an die Verbraucher weiterverkaufen, wie Makler und Großhändler.

Ein B2B-Vermarkter kann sein Produkt oder seine Dienstleistung effektiv in die richtigen Hände geben, indem er sein Angebot auf eine spannende Art und Weise positioniert, die Bedürfnisse des Kunden versteht und die richtigen Lösungen vorschlägt, um beides zu kombinieren (siehe auch Persuasion Marketing).

Es ist wichtig für B2B-Vermarkter, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen, bevor sie irgendeine Marketing- oder Werbetaktik umsetzen. Im Verbrauchermarketing kann eine effektive Werbung über weite Kanäle gestreut werden, und ein Prozentsatz der Verbraucher wird dazu gebracht, das Produkt zu kaufen. Da B2B-Marketing jedoch so viel spezieller ist, laufen Vermarkter Gefahr, ihre spezifischen potenziellen Kunden zu verprellen, wenn sie nicht genau auf deren Bedürfnisse achten, bevor sie ihre Dienstleistungen auf diese Bedürfnisse zuschneiden.

Wie wird ein B2B-Marketingplan entwickelt und eingesetzt?

Ein B2B-Marketingplan muss fokussiert in der Umsetzung und breit in der Anwendung sein. Das bedeutet, dass, während das Verbrauchermarketing sehr spezifisch (ein Massenprodukt, das durch Print, Fernsehwerbung und das Internet beworben wird) für ein breites Publikum werben kann, kann das B2B-Marketing das nicht. Stattdessen muss es sich sehr breit (durch E-Mails, Firmenimage und technische Spezifikationen) an einen sehr spezifischen Kunden wenden.

Unternehmensmarketer können ihren B2B-Plan entwickeln und entscheiden, wie sie ihn einsetzen, indem sie die Bedeutung der folgenden Themen identifizieren und verstehen:

• Das Produkt oder die Dienstleistung: Bei der Vermarktung an Verbraucher gibt es eine emotionale Komponente. Menschen fühlen sich zu Produkten hingezogen, weil sie sich damit wohl fühlen. Bei B2B-Kunden handelt es sich bei den Käufern um ausgebildete Fachleute, denen die Qualität der Produkte, ihre kostensparenden und/oder umsatzsteigernden Vorteile und der Service des anbietenden Unternehmens wichtig sind.
• Der Zielmarkt: Viele B2B-Vermarkter sind in der Lage, sich auf sehr nischenartige Branchen zu konzentrieren, die spezielle Bedürfnisse widerspiegeln. Das kann das Marketing zwar etwas einfacher machen, erfordert aber auch ein hohes Maß an Wissen außerhalb von Marketingspezialisten.
• Preisgestaltung: Unternehmen sind in der Regel mehr auf Kosten, Wert und Ertragspotenzial bedacht als Verbraucher. Allerdings lassen sie sich auch leichter davon überzeugen, viel Geld zu bezahlen – solange B2B-Vermarkter hervorragende Arbeit leisten, um sie davon zu überzeugen, dass sich das Produkt, die Qualität und der Kundenservice lohnen werden.
• Promotion: B2B-Vermarkter müssen nicht nur Experten für Marketing und Werbung sein, sondern auch Experten auf ihrem Gebiet. Sobald dies der Fall ist, werden sie lernen, wie sie am besten in diesem Bereich vermarkten können, sei es durch Blogs, Zeitschriften, Messen oder Mundpropaganda. Im B2B-Marketing werden nur selten traditionelle Medien wie TV- und Radiowerbung eingesetzt. (Siehe auch Werbemarketing)

Welche Berufe arbeiten mit B2B-Marketingstrategien?

Marketing-Manager

Marketing-Manager haben das Wissen und die Ausbildung, um eine B2B-Kampagne zu managen und effektiv zu planen. Sie haben das Marketingwissen und die Managementfähigkeiten erworben, die erforderlich sind, um die spezifischen Bedürfnisse einer Nische oder Branche zu erkennen und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung effektiv zu vermarkten, um diesen Bedürfnissen gerecht zu werden.

Profis im Marketingbereich sollten starke Kommunikationsfähigkeiten haben, aber in B2B-Positionen brauchen Marketingmanager auch einen Hintergrund in Wirtschaft und Business.

Ausbildung und Fähigkeiten

Die meisten Marketingmanager haben mindestens einen Bachelor-Abschluss in Marketing oder einem verwandten Studiengang wie Wirtschaft, Werbung, Buchhaltung, Wirtschaft, Mathematik oder Statistik. Marketing-Manager beginnen in der Regel in Entry-Level-Marketing-Positionen und arbeiten sich die Karriereleiter hinauf.

B2B-Vertriebsmitarbeiter

B2B-Marketing-Koordinatoren

Wie kann Ihnen eine Marketingschule zum Erfolg verhelfen?

Ein Abschluss in Marketing kann Sie zu einer Karriere in einer Vielzahl von Positionen und Bereichen führen, einschließlich B2B. Fachkundige Marketingexperten sind der Schlüssel zur Entwicklung einer B2B-Strategie, die das ultimative Ziel erfüllt, das Produkt oder die Dienstleistung an die richtigen Leute zu verkaufen.(Siehe auch B2B-Produktmanager)

Mit einem Abschluss in Marketing lernen die Studenten die Funktionen von Werbung und Verkauf sowie Hintergrundwissen über strategische Geschäftsfunktionen, Statistik und Analytik kennen. Dies gibt den Studenten das Know-how, um herauszufinden, was Verbraucher und Unternehmen suchen, und die Fähigkeiten, um es zu produzieren und zu liefern, um sie in einer effizienten und ansprechenden Weise.

Marketing-Programme legen Wert auf die vier Stücke kritisch für B2B-Erfolg: Produkt, Werbung, Preis und Ort. Außerdem vermitteln sie in der Regel Kenntnisse in Mathematik, Statistik, Wirtschaft und Verhalten sowie Werbeprinzipien. Die Studenten lernen auch spezifischere Fähigkeiten, wie die Durchführung von Marktforschung und die Analyse von Verbraucherdaten. Es ist wichtig, die breite betriebswirtschaftliche Perspektive zu verstehen, die für den Erfolg im Marketingbereich erforderlich ist.

Da B2B-Marketing so eng mit den Prinzipien der Betriebswirtschaft verbunden ist, kann es ratsam sein, auch ein Nebenfach in Betriebswirtschaft zu belegen oder zumindest einige betriebswirtschaftliche Kurse als Teil der Marketingausbildung zu belegen. Diese zusätzliche Erfahrung mit Wirtschaft und Geschäftsprinzipien kann Sie besser darauf vorbereiten, dauerhafte Beziehungen mit anderen Unternehmen aufzubauen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie ein Marketing-Abschluss Ihnen helfen kann, eine erfolgreiche B2B-Marketing-Karriere aufzubauen, fordern Sie noch heute Informationen von Schulen an, die Marketing-Abschlüsse anbieten.