Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) misst den durchschnittlichen Betrag, der jedes Mal auf Ihrer Website ausgegeben wird, wenn ein Kunde eine Bestellung aufgibt. Die Kennzahl ist über einen bestimmten Zeitraum definiert und wird berechnet, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen in diesem Zeitraum geteilt wird. Die AOV-Formel lautet demnach:
AOV = Summe der auf Ihrer Website generierten Umsätze / Anzahl der Bestellungen
Wie berechnet man AOV – Durchschnittsbestellwert-Formel
Der Durchschnittsbestellwert ist, der durchschnittliche Wert des Betrages, den die Kunden bei jeder Transaktion ausgeben. Wir berechnen ihn ganz einfach: die Gesamteinnahmen über einen bestimmten Zeitraum oder während der Aktivität, geteilt durch die Anzahl der Bestellungen. So erhalten wir den durchschnittlichen Bestellwert.
Gesamteinnahmen / Anzahl der Bestellungen = der durchschnittliche Bestellwert.
Wenn Ihr Online-Shop beispielsweise im August 1.000 $ erwirtschaftet hat und 23 Bestellungen aufgegeben wurden, beträgt der durchschnittliche Bestellwert 1.000 $/23 = 43 $.47.
Wie Sie den durchschnittlichen Bestellwert verbessern
In vielen Unternehmen sind die Kundenakquisitionskosten eine E-Commerce-Kennzahl, die die größte Aufmerksamkeit erhält, während die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts oder die Kundenbindung meist ignoriert wird.
Einfache Mathematik zeigt, dass ein steigender Traffic in der Regel einen positiven Einfluss auf die Gesamteinnahmen eines Online-Shops hat. Genau zu diesem Zweck entscheiden Sie sich, Zeit, Geld und Ressourcen zu investieren, um einen Shop zu erstellen, der die Blicke aller auf sich zieht, die die Seite betreten.
Und ja, Sie schaffen es, dieses Stadium zu erreichen. Aber irgendetwas stimmt nicht. Mit der Zeit stellen Sie fest, dass das Volumen der Käufe auf der Website konstant bleibt. Selbst wenn Sie neue und wiederkehrende Kunden haben, die immer wieder bestellen, erhöht sich der Wert des Warenkorbs nicht, egal was Sie tun.
Sie erkennen, dass Sie dafür den Website-Traffic immer mehr erhöhen müssen. Aber diese Aktion erfordert eine neue Investition von Zeit, Geld und Ressourcen. Glücklicherweise gibt es weniger kostspielige Wege, um den Wert der Bestellungen zu erhöhen.
- Gratisversand anbieten, wenn das Volumen des Warenkorbs einen bestimmten Schwellenwert überschreitet
Die erste effiziente Taktik, um das Volumen des Warenkorbs zu erhöhen, ist die Bereitstellung eines kostenlosen Transports für Personen, die die Summe des durchschnittlichen Bestellwerts überschreiten. Experten sagen, dass Nutzer schneller konvertieren, wenn sie die Möglichkeit eines kostenlosen Versands haben, der vom Wert des Warenkorbs abhängig ist.
Achtung, diese Strategie kann sich in eine Falle verwandeln, wenn Sie nicht wissen, wie Sie sie richtig einsetzen. Selbst wenn sich der Wert der Bestellung verdoppelt hat, können Sie diese Steigerung verlieren, wenn Sie feststellen, dass der Transportpreis die Gewinnspanne beeinträchtigt.
Wie lösen Sie das Problem? Ganz einfach: Testen Sie die Version des absolut kostenlosen Transports und die Version des kostenlosen Transports nach Überschreiten eines bestimmten Schwellenwerts durch A/B-Tests. Die Metriken, die Sie verfolgen müssen, sind der durchschnittliche Bestellwert, die Anzahl der Verkäufe, der Gewinn und die Abbruchrate des Warenkorbs. Wenn Sie Ihren AOV verbessern, wächst das Einkommen und Sie können sich auf andere Schlüsselmetriken konzentrieren.
2. Bieten Sie Rabatte je nach Volumen des Warenkorbs an
Wenn Sie eine Lagerauflösung machen wollen, aber auch bei dieser Gelegenheit durch intelligent gemachte Angebote gewinnen wollen, ziehen Sie die Rabatte für Kunden je nach Wert der Produkte im Warenkorb in Betracht. Ihre Kunden lieben Rabatte, wie alle Kunden auf diesem Planeten, mit der ganzen Palette von Wörtern, die mit „Angebot“, „billig“, „preiswert“, „Rabatt“ und bis zu „kostenlos“ beginnen. Es spielt keine Rolle, ob es sich um einen Rabatt von 5 %, 10 % oder 20 % handelt, solange der normale Verkaufspreis gesenkt wird.
Durch diese Angebote haben die Nutzer den Eindruck, das beste Geschäft ihres Lebens gemacht zu haben. Warum sollten Sie diese Funktion nicht nutzen, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen? Sie legt eine Schwelle fest, einen Preis, der überschritten werden muss, um einen Rabatt zu erhalten. Stellen Sie sicher, dass der Endpreis höher ist als der durchschnittliche Bestellwert.
3. Upselling und Cross-Selling
Upselling bedeutet, ein ähnliches Produkt wie das vom Kunden gewünschte anzubieten, verbessert, aber mit einem höheren Preis. Die Preisstrategie funktioniert aber garantiert nicht immer. Fordern Sie den Kunden nicht auf, ein Produkt zu kaufen, das Sie im Katalog haben, nur weil Sie nicht wissen, wie Sie es sonst bewerben sollen. Oder, noch schlimmer, versuchen Sie nicht, alle Produkte in der Liste anlässlich des ersten Kaufs im Geschäft zu verkaufen. Diese Strategie führt zu einer Verbesserung des durchschnittlichen Bestellwerts und des Gesamtumsatzes pro Benutzer.
Cross-Selling, obwohl der vorherigen Strategie ähnlich, bezieht sich auf die Werbung für ein zusätzliches, kostenloses Produkt, das die erste Bestellung vervollständigt. Nehmen wir an, Sie verkaufen einem Kunden, zum Beispiel einem Mann, eine Business-Hose. Um Cross-Selling zu betreiben, zeigen Sie ihm Ihr Angebot an Ledergürteln, mit dem Hinweis „Wer dieses Produkt gekauft hat, interessierte sich auch für“ oder „Vervollständigen Sie das Outfit“.
Diese Strategie zur Conversion-Rate-Optimierung wirkt wie eine Upselling-Reserve, aber ihre Vorteile sind nicht zu übersehen. Alles, was Sie beim Cross-Selling wissen müssen, ist, dass Sie relevante Produkte auswählen müssen, die in direktem Zusammenhang mit dem stehen, was der Kunde gekauft hat. Schließlich ist es doch normal, dass eine Person, die einen Laptop gekauft hat, auch eine Laptoptasche braucht, oder? Das sind alles Geschäftsentscheidungen, die vielleicht nicht auf alle Unternehmen zutreffen, aber es gibt noch mehr Möglichkeiten, Ihren AOV (durchschnittlichen Bestellwert) zu erhöhen.
4. Angebote zum Kauf eines Produktpakets
Mit Angeboten zum Kauf eines Produktpakets meine ich die Strategie, 2 oder mehr Produkte zu verkaufen und dabei einen Rabatt zu sichern (Bündelung von Produkten). Im Grunde genommen hat der Kunde die Möglichkeit, ein ganzes Set von Produkten zu einem reduzierten Preis zu haben, verglichen mit der Situation, in der er separat gekauft hätte.
Wenn Sie zum Beispiel Make-up und Kosmetikprodukte für Frauen verkaufen, sagen Sie dem Kunden, dass er das komplette Set von Augen-Make-up-Produkten zu einem reduzierten Preis haben kann. Zeigen Sie ihnen auch, wie viel sie sparen, wenn sie dieses Angebot wahrnehmen. Oder, um beim Beispiel zu bleiben, beim Kauf einer Maske, eines Lidschattens und eines Dermatographenstiftes erhält die Kundin einen kostenlosen Augen-Make-up-Entferner.
Eine weitere Strategie ist die Möglichkeit, das Paket individuell zu gestalten. Wenn Sie zum Beispiel einen Online-Shop haben, der Geschenke verkauft, oder während der Feiertage, unabhängig von Ihrem Geschäft, bieten Sie an, das Paket für den Geschenkempfänger zu packen. Fragen Sie den Kunden nach einem bestimmten Preis für die Verpackung, aber nennen Sie die Vorteile, die er für diesen bescheidenen Preis erhält. Zum Beispiel, sie verschwenden keine Zeit mit dem Verpacken, sie sparen Geld für Papier, Kleber und andere Artikel für die Verpackung, erhalten eine Dankeskarte im Paket, usw. Seien Sie erfinderisch und überraschen Sie Ihren Kunden so, dass er die Karte aus dem Portemonnaie benutzt.
5. Kündigen Sie ein zeitlich begrenztes Angebot an
Diese Hilfsmittel können den Nutzer dazu bringen, die Kaufentscheidung schneller zu treffen, denn wie Sie wissen, haben Kunden die Angewohnheit, tausend Jahre lang zu überlegen, bevor sie sich für oder gegen den Kauf eines Produktes entscheiden. Das schlimmste Gefühl ist, wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie es geschafft haben, ihn zu überzeugen, und der Kunde im letzten Moment geht, ohne etwas zu kaufen.
Mit anderen Worten, das Auferlegen eines Zeitlimits, in dem der Kunde den Rabatt auf das gewünschte Produkt in Anspruch nehmen kann, schafft die sogenannte FOMO, Fear Of Missing Out, die ihn dazu veranlasst, eine Entscheidung schneller zu treffen. Zum Beispiel wird ein „30 % Rabatt auf alle Produkte“ die Neugier des Nutzers wecken, aber ein „30 % Rabatt auf alle Produkte für die nächsten 2 Tage“ wird mehr als wahrscheinlich die Aufmerksamkeit erregen und die Ausgaben des Kunden erhöhen.
6. Erstellen Sie ein Loyalitätsprogramm
Kunden, die Ihrer Marke treu sind, sind eigentlich das Fundament Ihres Online-Shops. Sie werden Ihnen auch dann treu bleiben, wenn Sie keine Rabatte anbieten, wenn Ihr öffentliches Image nicht die rosigste Farbe hat, wenn Sie eine schlechtere Periode in Bezug auf den Umsatz durchmachen usw. Treue Kunden sind die natürlichen Botschafter Ihres Shops und werben gesund vor einem Publikum, das Sie noch nicht kennt, aber ihnen vertraut: Familie, Freunde und Bekannte.
Um sie zu belohnen und den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, initiieren Sie ein Treueprogramm. Bieten Sie z.B. 10 % oder 20 % Rabatt für Kunden, die Ihr Geschäft auf Social Media weiterempfehlen und Freunden und Bekannten von der positiven Erfahrung im Geschäft erzählen. Oder bieten Sie Treuepunkte für die ersten 3 Bestellungen an, die sich, angesammelt, in einen Rabattcoupon bei der nächsten Bestellung verwandeln.
Kundenbindungsprogramme, Belohnungsprogramme, werden eingesetzt, um die Kundenbindung zu erhöhen, Kunden neigen dazu, mehr zu kaufen und Ihren Regeln zu folgen, um in den Genuss von Rabatten und Privilegien zu kommen.
Was zu tun und was nicht zu tun ist, wenn es um die Umsetzung von Strategien zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts und des Bruttogewinns geht:
Wie erhöht man den durchschnittlichen Bestellwert?
- Testen Sie diese Strategien mit A/B-Tests, um herauszufinden, welche für Ihren Online-Shop am besten funktioniert;
- Achten Sie auf das Gleichgewicht zwischen den gewährten Rabatten und Ihrer Gewinnmarge;
- Nutzen Sie die Emotionen der Menschen und beschleunigen Sie ihre Handlungen, indem Sie FOMO nutzen, um den Umsatz zu steigern;
- Machen Sie ein Kundenbindungsprogramm und belohnen Sie sie mit jeder Konversion, um den Customer Lifetime Value zu erhöhen.
Was Sie nicht tun sollten:
- Implementieren Sie nicht alle oben vorgestellten Strategien auf einmal; nehmen Sie eine nach der anderen, testen Sie sie und wenn sich der durchschnittliche Bestellwert erhöht, implementieren Sie die Änderung und gehen Sie zum nächsten Test an Ihrem Kundenstamm über.
Wie A/B-Tests helfen können, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu verbessern
A/B-Tests sind eine hervorragende Möglichkeit für Sie, Online-Marketing-Tools oder -Strategien zu testen, um herauszufinden, welche für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.
Es ist eine kosteneffektive Methode, um alles – von Webseiten bis hin zu E-Mail-Kampagnen – gegeneinander zu testen, um den besten Return on Investment zu erzielen. Mit dieser Methode erhalten Sie die wichtigsten eCommerce-Kennzahlen und Statistiken, um zu sehen, was geändert, angepasst oder in Ruhe gelassen werden muss, um Ihren AOV zu erhöhen.
Wie funktioniert A/B-Testing und was ist die Idee dahinter? A/B-Testing hilft Ihnen, Ihre persönlichen Meinungen beiseite zu legen und genaue Daten zu nutzen, um eine Entscheidung zu treffen, denn wie wir bereits wissen, ist der Kunde der beste Experte für Usability und Design.
Zu Beginn müssen Sie das, was Sie testen möchten, in beide Varianten aufteilen und die Kampagne veröffentlichen oder starten. Dann können Sie, sobald wir anfangen, Informationen zu sammeln, sehen, welche Variante am besten funktioniert. Je nach Zweck des Tests sollten Sie auf bestimmte Daten achten, wie z. B. Konversionsrate, Klickrate, E-Mail-Öffnungsrate oder Ablehnungsrate.
Das erste, was Sie vor dem A/B-Test tun müssen, ist, ein Ziel festzulegen und die wichtigsten Metriken, die Sie verfolgen werden. Wollen Sie eine Steigerung des allgemeinen Traffics, der Neukunden oder nur eine Steigerung der Rücklaufquote bei bestehenden Kunden? Oder möchten Sie Ihre Conversion Rate optimieren, den Umsatz steigern und Ihren AOV verbessern? Es ist wichtig, das gewünschte Ergebnis zu bestimmen. Andernfalls wissen Sie nicht, wann Sie das Experiment beenden und die gesammelten Daten auswerten sollten.
Sie müssen ein geeignetes Tracking-System haben, damit Sie verstehen können, wie die Nutzer mit der App interagieren. Je nach Experiment empfehlen wir, Elemente wie Klicks, Seitenaufrufe, Produktempfehlungen, initiierte Käufe, abgeschlossene Käufe, abgebrochene Käufe und so weiter zu verfolgen. Diese Daten liefern nicht nur relevante Informationen darüber, wie Ihr Experiment abschneidet, sondern können auch einen Einblick in andere Experimente geben, die Sie vielleicht durchführen möchten, um andere Teile der Anwendung weiter zu verbessern.
Wie AOV andere Geschäftsentscheidungen beeinflusst
1. Werbeausgaben
Sie müssen prüfen, wie viel Geld Ihr Unternehmen für Werbung ausgibt und wie sich dies auf den durchschnittlichen Bestellwert auswirkt. Bedenken Sie, dass Sie falsch liegen, wenn Sie gleich oder mehr als Ihren durchschnittlichen Auftragswert ausgeben, um einen Kunden zu akquirieren. Genauso verhält es sich, wenn Sie weniger ausgeben, um einen Kunden zu akquirieren, als Ihr durchschnittlicher Bestellwert. Sie müssen Folgendes durchdenken:
- Werbekosten und Ausgaben
- Versandkosten
- Lagerhaltungskosten
- Produktkosten, Preisstrategie
2. Kaufmuster und Trends
Sie müssen die Saisonalität kennen, die Zeit des Jahres, die für Ihr Geschäft am wichtigsten ist. Was ich damit sagen will, ist, dass Sie sehen müssen, welche Jahreszeiten und Kampagnen Ihre Kunden mit dem höchsten Wert bevorzugen. Sie können dies anhand der Veränderung des durchschnittlichen Bestellwerts im Laufe der Zeit sehen.
3. Konversionskosten
Wenn Sie einen niedrigen durchschnittlichen Bestellwert und hohe Konversionskosten haben, sollte Sie das alarmieren, denn Sie könnten Umsatz verlieren! Ihr durchschnittlicher Bestellwert sollte mindestens doppelt so hoch sein wie Ihre Konversionskosten oder Ihre Kosten für die Kundenakquise.
Durchschnittsbestellwert-Benchmark und Studien
Liste der eCommerce-Benchmarks für den durchschnittlichen Bestellwert
Britische Pfund GPB 86,98 ($100): IRP Commerce (Q1 2019)
US-Dollars $133.77: Monetate Ecommerce Quarterly (Q3 2018)
EUROs EUR 282 ($250): Wolfgang Digital KPI Report (2019)
Durchschnittlicher Bestellwert nach Branche
Die branchenspezifischen Benchmarks sind die nützlichsten für Ihr Geschäftswachstum.
Das beste öffentliche Unternehmen, das Echtzeit-Informationen über den britischen Markt bietet, ist IRP Commerce, das aktualisierte Werte für mehrere Vertikalen veröffentlicht. Wenige AOV nach Branchen: Baby und Kind $243, Mode $150, Lebensmittel &Getränke $140, Haustierpflege $100, Küche $71.
Durchschnittlicher Bestellwert nach Kanal/Quelle
Einzelhändler sehen die Verkehrswege, die den höchsten Umsatz haben. Sie können dies tun, indem sie die Werte der durchschnittlichen Bestellungen nach Quelle trennen.
Durchschnittlicher Bestellwert nach Quelle: Unbekannt: $225; Direkte Navigation: $107; E-Mail: $99; Suche: $92; Social: $74.
Durchschnittlicher Bestellwert nach Gerät und Plattform
Laut Monetate durchschnittlicher Bestellwert nach Plattform: Windows: $200; Macintosh: $123; Linux: $113; iOS: $86; Chrome Os: $73; Android: $69; Windows Phone: $59.
Durchschnittlicher Bestellwert nach Gerät: Traditionell: $180; Tablet: $87; Smartphone: $79; Andere: $71.
FAQ
Was bedeutet AOV?
Der AOV ist der durchschnittliche Bestellwert, der sich aus dem durchschnittlichen Wert des Betrages ergibt, den die Kunden bei jeder Transaktion ausgeben.
Was ist ein guter durchschnittlicher Bestellwert?
Nun, ein guter durchschnittlicher Bestellwert hängt von der Branche ab, aber auch davon, ob er nach der Quelle des Traffics oder dem Gerät berechnet wird. Für reale Daten schauen Sie sich die Benchmarks oben an.
Warum ist der durchschnittliche Bestellwert wichtig?
Die Kenntnis des durchschnittlichen Bestellwerts bietet ein Fenster in das Verhalten der Kunden und wie viel sie für Ihre Produkte ausgeben. Indem Sie untersuchen, wie viel Ihre Kunden bei jeder Bestellung ausgeben, können Sie Marketing- und Preisstrategien darauf ausrichten.
Was ist der durchschnittliche Warenkorbwert?
Nun, es ist der durchschnittliche Wert, den die Kunden pro Transaktion in Ihrem Geschäft ausgeben.