How I Started A $600K/Month Company Selling Low Cost Solar Energy

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Hallo! Wer sind Sie und welches Unternehmen haben Sie gegründet?

Mein Name ist David Gomez und ich bin der Gründer und CEO von Clean Energy Solutions mit Sitz in Los Angeles, Kalifornien. Wir sind ein Solarenergieanbieter, der Hausbesitzer und Unternehmen mit kostengünstigem Solarstrom versorgt.

Von 2014 bis 2019 sind wir um über 6700% gewachsen. Unser einzigartiges Solarprogramm ermöglicht es Kunden, mit Solarenergie Geld zu sparen, ohne dass sie tatsächlich eine Solaranlage kaufen müssen. Wir stellen dem Kunden ein Solarsystem ohne Vorabkosten zur Verfügung, und der Kunde zahlt nur für die Energie, die das System produziert, aber zu einem niedrigeren Preis, als sein Energieversorger ihm berechnen würde.

Unser monatlicher Umsatz liegt bei etwa 600.000 $ mit großen Plänen, weiter zu wachsen. Ein großer Teil unseres Wachstums im neuen Jahr wird sich auf unsere Abteilung für energieeffiziente, erschwingliche Wohnungen konzentrieren.

Was ist Ihre Vorgeschichte und wie sind Sie auf die Idee gekommen?

Soweit ich mich zurückerinnern kann, wollte ich immer mein eigenes Unternehmen haben. Ich bin nicht aufs College gegangen (abgesehen von ein paar Kursen am Junior College). Stattdessen begann ich im Vertrieb zu arbeiten, verkaufte zunächst ein paar Jahre lang Autoversicherungen und machte dann den Sprung in die Hypothekenbranche. Nachdem ich ein paar Jahre Erfahrung gesammelt hatte, eröffnete ich meine eigene Hypothekenfirma und ritt auf der Welle des Immobilienbooms Mitte der 2000er Jahre. Es war eine unglaublich lukrative Zeit und es schien, als würde sie ewig andauern. Doch gegen Ende des Jahrzehnts waren die guten Zeiten vorbei und die Rezession kam. Obwohl ich durchhielt und wir mehrere Jahre lang in einer schlechten Wirtschaftslage extrem gut arbeiteten, musste ich mein Unternehmen schließlich schließen. Während dieser Zeit erlebte ich einige der schwierigsten Zeiten meines Lebens und meiner Karriere.

Nachdem ich mich damit abgefunden hatte, suchte ich nach der nächsten Geschäftsmöglichkeit, in die ich mich einbringen konnte. Ein Freund von mir hatte mir mehrere Jahre lang von Solarenergie erzählt und davon, dass erneuerbare Energien die Zukunft sind. Nachdem ich etwas recherchiert hatte, erkannte ich, was für eine großartige Gelegenheit das war.

• Es gibt eine unbegrenzte Menge an Solarenergie.
• Solarenergie ist saubere Energie im Vergleich zu fossilen Brennstoffen, die die Umwelt schädigen.
• Solarenergie ist in den meisten Märkten eine billigere Energiequelle als fossile Brennstoffe.
• Power Purchase Agreement (PPA) ermöglicht es einem Hausbesitzer, ein Solarsystem zu erwerben, ohne dass er das System tatsächlich kaufen muss. Es ist kein Kaufkredit oder Pfandrecht am Haus des Kunden erforderlich.

Eine großartige Geschäftsmöglichkeit, die auch gut für die Umwelt ist. Ich war von der Solarenergie überzeugt und die Idee für Clean Energy Solutions war geboren.

Begleiten Sie uns durch den Prozess der Entwicklung, des Prototyps und der Herstellung Ihres ersten Produkts.

Zu dieser Zeit hatte ich noch etwas Geld aus meiner Hypothekenzeit gespart, aber ich beschloss, alles mit einem schmalen Budget zu machen. Ich mietete einen Schreibtisch im Büro meines Freundes, krempelte die Ärmel hoch und machte mich an die Arbeit.

Das erste, was ich tun musste, war, die Grundlagen zu lernen, wie die Solarindustrie funktioniert. Zu der Zeit gab es keine Bücher, weil die Branche einfach zu neu war, also rief ich einfach irgendwelche Leute an, die ich im Internet fand, und fing an, die Teile zusammenzusetzen.

Hier ist, was ich gelernt habe:

• Vorschlag – Ein Solarunternehmen entwirft ein Solarsystem auf der Grundlage des Stromverbrauchs, den ein Hausbesitzer oder ein Unternehmen in den letzten 12 Monaten verbraucht hat. Es wird dann dem Kunden präsentiert.

• Genehmigungspläne – Sobald der Kunde einen Vertrag zum Kauf einer Solaranlage (oder ein Programm zum Kauf des von der Anlage erzeugten Stroms) unterzeichnet hat, werden von einem Ingenieur Entwurfs- und Genehmigungspläne erstellt.

• Genehmigungen – Diese Pläne werden dann bei der örtlichen Stadt oder Gemeinde eingereicht, um eine Baugenehmigung zu erhalten.

• Installation – Der nächste Schritt ist die Installation des Systems durch ein Team von Installateuren und Elektrikern.

• Genehmigung des Versorgungsunternehmens – Der letzte Schritt ist die Beantragung der Genehmigung beim örtlichen Versorgungsunternehmen, um an das Stromnetz angeschlossen zu werden. Dies ermöglicht es dem Kunden, seinen überschüssigen Strom an das Versorgungsunternehmen zu verkaufen.

Einer meiner Kaltakquise-Anrufe brachte mich in Kontakt mit einem lokalen Solaranlagen-Vertrieb, Affordable Solar.

Kennen Sie Ihre Finanz- und Marketingzahlen in- und auswendig. Das ist der Unterschied zwischen einem Geschäft und einem Hobby.

Der Kundenbetreuer war ein wirklich netter Typ, der mir sehr geholfen hat. Er hat mich in die Lage versetzt, Solaranlagen von ihnen zu kaufen, und er hat mich an einen guten Subunternehmer für die Installation und an einen Genehmigungsbeauftragten (der die Genehmigungen einreicht) verwiesen. Das gab mir die grundlegenden Kontakte, die ich brauchte, aber ich war weit davon entfernt, ein ernsthaftes Geschäft zu machen.

Gegründet im Jahr 2014, verbrachte ich die ersten paar Monate damit, herauszufinden, wie man Solaranlagen an Hausbesitzer vermarktet und wie man Zugang zu der Art von Finanzierung bekommt, die wir brauchen würden, um Solaranlagen für Hausbesitzer zu finanzieren. Eine Solaranlage für Privathaushalte kann zwischen 15 und 30.000 Euro kosten. Wenn man also keine guten Finanzierungsmöglichkeiten oder Programme anbieten kann, hat man keine Chance, erfolgreich zu sein.

Durch meine Zeit in der Hypothekenbranche habe ich viel Erfahrung im Bereich Marketing und Vertrieb, und ich habe mir schnell eine clevere Direktmarketing-Kampagne für Solaranlagen ausgedacht, bei der es um den Verkauf von kostengünstigerer Energie geht und nicht um den Verkauf von Solaranlagen.

Wir begannen, die Marketing-Kampagne zu testen, und hatten schnell Termine mit potenziellen Kunden. Das einzige Problem war, dass ich eigentlich keine Finanzierungsprogramme hatte, die ich den potenziellen Kunden anbieten konnte. Mit anderen Worten: Unser Marketing war großartig, aber ohne Finanzierungsprogramme konnten wir keine Verkäufe tätigen. Ich rief jedes mir bekannte Finanzierungsunternehmen an, aber alle lehnten mich ab, weil ich ein neues Unternehmen war.

Auf der Suche nach einem Finanzierungspartner fuhr ich im Sommer 2014 nach Las Vegas zur jährlichen Solarmesse der Branche, Solar Power International. Während ich dort war, schaffte ich es, 5 Minuten mit dem CFO meines Ausrüstungslieferanten zu bekommen. Da ich nichts zu verlieren hatte, fing ich an, ihm meine Solar-Marketing-Kampagne vorzustellen, bei der es darum ging, sich auf den Verkauf kostengünstigerer Energie zu konzentrieren.

Mitten in der überfüllten Messe begann ich, unser Verkaufsskript Wort für Wort zu rezitieren, von Anfang bis Ende. Als ich fertig war, schaute er mich an und sagte: „Sie haben es verstanden, aber Sie brauchen einen PPA- oder Leasing-Finanzierungspartner, und den werde ich Ihnen heute vorstellen.“ Eine Stunde später wurde ich einem VP von einem der großen Industrie-Finanzierungsunternehmen vorgestellt, und ich ging mein ganzes Verkaufs-Marketing-Pitch durch, wieder Wort für Wort. Auch er war beeindruckt und bot an, dass sie auf der Stelle unser Finanzpartner werden.

Beschreiben Sie den Prozess des Geschäftsstarts.

Nachdem wir unsere Marketingkampagne getestet und einen Finanzierungspartner gefunden hatten, waren wir bereit zu starten.

Zu Beginn hatten wir kein Team von Solarverkäufern, sondern nur mich, der Termine vereinbarte und dann einen meiner ehemaligen Kreditsachbearbeiter losschickte, um das Programm vorzustellen. Mit nur zwei Leuten haben wir Termine vereinbart, Telefone beantwortet, Systeme verkauft und Papierkram erledigt.

In Orange County funktionierten die Direktmailing-Kampagne und das Verkaufsskript so gut, dass wir sofort 3 bis 5 Verkaufstermine pro Tag vereinbarten, und wir mussten ein paar erfahrene Vertriebsmitarbeiter für Solaranlagen hinzuziehen, um das Volumen zu bewältigen. Mit Abschlussquoten von durchschnittlich 24-40% begann unsere Produktion sehr schnell zu wachsen.

Da wir mit einem sehr kleinen Budget anfingen, warteten wir, bis wir tatsächlich Produktion hatten, bevor wir anfingen, Mitarbeiter einzustellen. Als wir wuchsen, mussten wir uns schnell zusammenraufen und mehr Terminsetzer, Genehmigungsprüfer, Betriebspersonal und Installationsteams einstellen. Wir haben kein Risikokapital oder Investitionsgelder in Anspruch genommen, alles war selbstfinanziert.

Was hat sich seit dem Start bewährt, um Kunden zu gewinnen und zu binden?

Nach etwa einem Jahr Direktmarketing haben wir gemerkt, dass es eine Obergrenze für die Menge an Geschäften gab, die wir mit dieser Art von Marketing machen konnten. Der Terminverkauf schränkte das Gebiet ein, in dem wir vermarkten konnten, weil unsere Außendienstmitarbeiter zu den Terminen fahren mussten. Ein Vertreter kann an einem Tag höchstens ein paar Stunden mit dem Auto zurücklegen.

Die Lösung war, den gesamten Verkaufsprozess von Anfang bis Ende per Telefon abzuwickeln. Das würde uns eine fast unbegrenzte Reichweite geben, da wir den Kunden nicht mehr persönlich treffen mussten. In der Solarbranche wird der Verkaufsprozess traditionell im Haus des Kunden abgewickelt, daher war dies ein großer Umbruch.

Es dauerte eine Weile, bis wir uns entwickelt hatten, aber 2017 eröffneten wir unser eigenes Callcenter und heute stammt mehr als die Hälfte unserer Produktion aus Geschäften, die per Telefon abgeschlossen wurden. Ähnlich wie bei unseren Direktmailing-Kampagnen spielen die Verkaufsskripte eine große Rolle dabei, wie ein Solarprogramm einem potenziellen Kunden präsentiert wird. Diese Skripte werden ständig weiterentwickelt, wenn wir neue Kampagnen einführen.

Ein Callcenter zu betreiben bedeutet, dass man sich an viele Vorgaben halten muss, wie z.B. die „Bitte nicht stören“-Liste, die es untersagt, bestimmte Telefonnummern anzurufen. Da wir die Verkaufsprozesse per Telefon abwickeln, konnten wir auch soziale Medien in unsere Marketingkampagnen einbeziehen.

Obwohl wir Social Media erst spät für das Marketing genutzt haben, erhalten wir heute etwa die Hälfte unserer Call Center-Produktion über soziale Medien. Im kommenden Jahr wollen wir diesen Marketingkanal drastisch ausbauen.

Wie geht es Ihnen heute und wie sieht die Zukunft aus?

Seit dem Start im Jahr 2014 sind wir sehr schnell gewachsen. Bis zum Ende unseres 2. vollen Geschäftsjahres ist unser Umsatz um über 1900% gestiegen. In unserem 4. Jahr schafften wir es auf die Inc 500-Liste der am schnellsten wachsenden Privatunternehmen in den USA mit einem Wachstum von über 4300 %. Außerdem schafften wir es im 2. Jahr in Folge auf die Inc 5000-Liste.

Heute machen wir etwa 7 Millionen Dollar Umsatz und wollen im nächsten Jahr deutlich wachsen. Da das gesamte Wachstum selbstfinanziert ist, verfolgen wir ständig unsere Zahlen. Ihre Zahlen zu kennen ist entscheidend.

Gewinnen Sie einen Job in der Branche, in der Sie ein Unternehmen gründen wollen. Lernen Sie so viel wie möglich, bevor Sie Ihr eigenes Unternehmen gründen. Sie werden unschätzbare praktische Erfahrungen sammeln.

Unsere Kosten pro Akquisition liegen im Durchschnitt bei weniger als 300 $ pro Geschäft, was für die Solarbranche sehr niedrig ist. Das ist ein Vorteil, der uns im Jahr 2020 helfen wird, zu expandieren, da wir unser Solargeschäft sowie unsere Abteilung für energieeffiziente, erschwingliche Wohnungen weiter ausbauen wollen.

Wir sind ein extrem prozessorientiertes Unternehmen und unsere Backend-Abläufe funktionieren wie ein gut geöltes Fließband. Derzeit haben wir einige der schnellsten Installationen in der Branche, und das alles ist unserem unglaublichen Betriebsteam zu verdanken.

Zu guter Letzt wollen wir im Jahr 2020 unser eigenes Fintech-Unternehmen gründen. Es wird ein Finanzunternehmen sein, das sich auf die Finanzierung von erneuerbaren Energien und energieeffizienten Hausverbesserungen konzentrieren wird.

Haben Sie durch die Gründung des Unternehmens etwas besonders Hilfreiches oder Vorteilhaftes gelernt?

Das Wichtigste, was ich bei der Gründung und Führung mehrerer Unternehmen gelernt habe, ist, dass man bereit sein muss, sich anzupassen. Manchmal funktioniert das Marketing einfach nicht mehr, oder die Wirtschaft ändert sich. Es ist besser, schlank und fies zu sein und bereit, sich umzuorientieren, wenn sich die Dinge ändern.

Anfänglich war unsere Direktmailing-Kampagne ein voller Erfolg. Doch schon bald verlangsamte sich unsere Produktion, weil wir nicht in der Lage waren, Termine jenseits eines bestimmten Fahrradius wahrzunehmen. Die letztendliche Lösung bestand darin, den solaren Telefonverkauf zu entwickeln und unser eigenes Callcenter zu eröffnen. Wir passten uns an, indem wir einen Pivot machten und waren in der Lage, uns vorwärts zu bewegen.

Welche Plattform/Tools nutzen Sie für Ihr Geschäft?‘

• Kommunikation: Slack für eine schnelle und einfache Kommunikation, und um alle immer auf dem Laufenden zu halten.
• E-Mail: Microsoft Outlook
• CRM: JobNimbus
• Google Sheets: für verschiedene Nachverfolgungen zwischen mehreren Teammanagern
• Facebook-Dashboard, um Leads und Kosten zu verfolgen

Welche Bücher, Podcasts oder andere Ressourcen haben mich am meisten beeinflusst?

Ich bin ein begeisterter Leser und lese ständig Bücher, um mich inspirieren zu lassen und zu lernen. Einige meiner Lieblingsbücher sind:

• Great CEO’s are Lazy: Bricht herunter, wie man sich auf die wichtigsten Einschränkungen eines Unternehmens konzentriert. Mächtig.

• Die Macht der Gewohnheit: Ihr tägliches Verhalten schafft Ihre Ergebnisse Dieses Buch hilft Ihnen, erfolgreiche Gewohnheiten zu schaffen.

• Jedes Buch von Ben Mezrich. Bitcoin Billionaires ist sein neuestes. Immer unterhaltsam und inspirierend.

Ich liebe alle Podcasts, die Geschichten von Unternehmern, ihren Erfolgen, Misserfolgen, etc. erzählen. Hier ist mein Favorit:

• Kurz und bündig mit Chris „Drama“ Pfaff: Jede Woche erzählen Unternehmer und andere erfolgreiche Menschen ihre Geschichte, wie sie ihr Geschäft oder ihre Karriere aufgebaut haben. Sehr inspirierend und Drama ist selbst ein Unternehmer.

• Gruppenchat: Drei Freunde, die Unternehmer sind, geben ihre Meinung zu Geschäft, Nachrichten, Unterhaltung, etc. ab. Eine unterhaltsame, aber sehr informative Show. Sehr empfehlenswert.

• Trevor Moawad – ein beliebiges Podcast-Interview mit Trevor Moawad, der einer der Top-Mentaltrainer in der Welt des Sports ist. Sein Ansatz des neutralen Denkens ist einfach und doch so unglaublich produktiv.

Ratschläge für andere Unternehmer, die anfangen wollen oder gerade anfangen?

Gewinnen Sie einen Job in der Branche, in der Sie ein Unternehmen gründen wollen. Wenn Sie zum Beispiel eine Bekleidungslinie gründen wollen, gehen Sie zu einer kleineren Bekleidungsfirma (auch wenn Sie dort ein kostenloses Praktikum machen müssen!). Lernen Sie so viel wie möglich, bevor Sie Ihr eigenes Unternehmen gründen. Sie werden unschätzbare praktische Erfahrungen sammeln und sich eine Menge Anfängerkopfschmerzen, Zeit und Geld ersparen!

Kennen Sie Ihre Finanz- und Marketingzahlen in- und auswendig. Das ist der Unterschied zwischen einem Geschäft und einem Hobby.

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Wir sind immer auf der Suche nach guten Leuten für Marketing oder Geschäftsentwicklung. Jeder, der interessiert ist, sollte mich per E-Mail kontaktieren oder unser Büro für weitere Informationen unter 800-994-1134 anrufen.

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