Lowballing Definition
Lowballing ist eine Strategie zur Erhöhung der Compliance. Beim Lowballing bringt die Person, die eine Anfrage stellt, eine andere Person (d.h. das Ziel der Compliance) dazu, eine Verpflichtung zu einer bestimmten Vorgehensweise einzugehen. Nachdem er diese Zusage gemacht hat, deckt der Antragsteller versteckte Kosten auf, die mit der geforderten Vorgehensweise verbunden sind. Es ist dann wahrscheinlicher, dass die Zielperson der Aufforderung nachkommt, als wenn die versteckten Kosten zum Zeitpunkt der ersten Aufforderung offengelegt worden wären.
Lowballing-Beispiele
Es wurde beobachtet, dass Autoverkäufer die Lowball-Strategie anwenden, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Kunde ein Auto kauft. In dieser Situation verhandelt der Verkäufer mit dem Kunden, um einen Verkaufspreis zu erzielen, den der Kunde für ein gutes Geschäft hält. Nachdem sich der Kunde auf diesen Preis eingelassen hat (z. B. durch eine mündliche Vereinbarung, Unterzeichnung von Papieren oder eine Anzahlung), bringt der Verkäufer die Vereinbarung zur Genehmigung zum Manager. Nach seiner Rückkehr weist der Verkäufer darauf hin, dass der Manager nur einen Kaufpreis von 500 $ mehr als den zuvor vereinbarten Preis genehmigen wird. Da sich der Kunde zunächst verpflichtet hat, das Auto zu kaufen, wird er den Kauf wahrscheinlich auch dann durchführen, wenn das Geschäft nicht mehr so günstig ist. In diesem Szenario war der ursprüngliche Preis ein Lockangebot, das der Verkäufer nie einhalten wollte.
Lowballing kommt auch in anderen Situationen als dem Verkauf vor. Zum Beispiel bittet ein Professor die Studenten, ihm zu helfen, Kisten mit Büchern aus dem Bürogebäude in die Bibliothek zu tragen. Nachdem die Studenten zugestimmt haben, teilt der Professor mit, dass die Studenten um 7:30 Uhr auf dem Campus sein müssen, um zu helfen. Da die Studenten bereits zugestimmt haben, dem Professor zu helfen, ist es wahrscheinlicher, dass sie der Aufforderung nachkommen, als wenn sie erst am frühen Morgen um Hilfe gebeten worden wären.
Die Bedeutung der Verpflichtung
Der Lowballing-Effekt hängt davon ab, dass das Ziel eine öffentliche Verpflichtung gegenüber der ursprünglichen Aufforderung eingeht. Aus mehreren Gründen ist es für die Zielperson schwierig, die Zusage rückgängig zu machen. Erstens fühlt sich die Zielperson demjenigen gegenüber verpflichtet, der die Anfrage gestellt hat (z. B. hat der Kunde einen „Deal“ mit dem Verkäufer gemacht). Zweitens fühlt sich die Zielperson dem Handlungsablauf verpflichtet (z. B. hat sich der Kunde verpflichtet, ein Auto zu kaufen). Und schließlich, nachdem die Zielperson die Verpflichtung eingegangen ist, ist sie von der Aussicht auf die betreffende Handlungsweise begeistert (z. B. während der Verkäufer „das Angebot mit dem Manager bespricht“, stellt sich der Kunde vor, mit dem neuen Auto nach Hause zu fahren). Angesichts dieser Formen des Commitments ist es wahrscheinlich, dass der Kunde das Verhalten durchzieht, auch wenn es teurer ist als das ursprüngliche Commitment (z. B. kauft der Kunde das Auto, obwohl der tatsächliche Kaufpreis höher ist als die ursprüngliche Vereinbarung).
Forschungen legen nahe, dass die Lowballing-Technik robust ist, da sie auch dann wirksam bleibt, wenn die Ziele der Compliance sich der Strategie und ihrer Wirksamkeit bewusst sind.