Monroe’s Motivierte Sequenz

Ist Überzeugung eine Gabe? Sind manche Menschen mit der Fähigkeit geboren, gut zu sprechen und ihre Ideen erfolgreich zu „verkaufen“?

Es scheint so, wenn Sie von einem Motivationsredner begeistert sind oder durch eine anregende Präsentation zum Handeln angeregt werden.

Müssen Sie in Ihrer Rolle jemals andere motivieren, inspirieren oder überzeugen? Egal, ob Sie eine Führungskraft sind, die eine Präsentation vor dem Vorstand hält, ein Manager, der eine moralisierende Rede vor seinem Team hält, oder ein Produktionsleiter, der eine Präsentation über Sicherheitsstandards hält, irgendwann müssen Sie wahrscheinlich Menschen zum Handeln bewegen.

Während es sicherlich diejenigen gibt, die scheinbar mühelos inspirieren und unvergessliche Reden halten können, kann auch der Rest von uns lernen, wie man effektive Präsentationen hält. In diesem Artikel schauen wir uns die Schlüsselfaktoren an, die Sie brauchen, um einen klaren und fesselnden Aufruf zum Handeln zusammenzustellen, indem wir einen fünfstufigen Prozess verwenden, der als Monroes Motivierte Sequenz bekannt ist.

Monroes Motivierte Sequenz: Die fünf Schritte

Alan H. Monroe, ein Professor an der Purdue University, nutzte die Psychologie der Überredung, um eine Gliederung für das Halten von Reden zu entwickeln, die Ergebnisse liefern, und schrieb darüber in seinem Buch Monroe’s Principles of Speech. Sie ist heute als Monroes Motivierte Sequenz bekannt.

Es handelt sich um eine bewährte Methode, um Präsentationen für maximale Wirkung zu organisieren. Sie können sie für eine Vielzahl von Situationen verwenden, um die Komponenten einer beliebigen Botschaft zu erstellen und anzuordnen. Die Schritte werden im Folgenden erklärt:

Schritt Eins: Erhalte Aufmerksamkeit

Erlangen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums. Verwenden Sie Storytelling, Humor, eine schockierende Statistik oder eine rhetorische Frage – alles, was das Publikum aufhorchen lässt.

Lassen Sie uns das Beispiel eines halbtägigen Seminars über Sicherheit am Arbeitsplatz verwenden. Ihr Aufmerksamkeitsschritt könnte folgendermaßen aussehen.

Aufmerksamkeit	Arbeitsplatzsicherheit wird ignoriert!
Schockierende Statistik	Trotz detaillierter Sicherheitsstandards und -vorschriften zeigen Umfragen, dass 7 von 10 Arbeitern regelmäßig Sicherheitspraktiken aus Bequemlichkeit, Komfort und Effizienz ignorieren. Einige dieser Menschen verletzen sich infolgedessen. Ich frage mich, wie bequem sie es in ihren Krankenhausbetten… oder Särgen haben?

Schritt zwei: Stellen Sie den Bedarf fest

Überzeugen Sie Ihr Publikum, dass es ein Problem gibt.

• Nutzen Sie Statistiken, um Ihre Aussagen zu untermauern.
• Sprechen Sie über die Konsequenzen, die sich ergeben, wenn Sie den Status quo beibehalten und keine Änderungen vornehmen.
• Zeigen Sie Ihren Zuhörern, wie sich das Problem direkt auf sie auswirkt.

Erinnern Sie sich, dass Sie noch nicht in der „Ich habe eine Lösung“-Phase sind. Hier wollen Sie das Publikum unbequem und unruhig machen, und bereit, das „Etwas“ zu tun, das Sie empfehlen.

Bedarf	Apathie/Mangel an Interesse ist das Problem.
Beispiele und Illustrationen	Sicherheitsgeschirre sitzen auf dem Boden, wenn der Arbeiter sich 25 Fuß über dem Boden befindet. Beatmungsmasken dienen eher dazu, Kleingeld aufzubewahren, als Menschen vor gefährlichen Dämpfen zu schützen.
Folgen	Die Missachtung von Sicherheitsregeln hat im letzten Jahr in unserer Provinz/unserem Bundesstaat 162 Todesfälle unter Arbeitern verursacht. Ich bin hier, um sicherzustellen, dass Sie nicht Teil der Statistik des nächsten Jahres sind.

Schritt drei: Das Bedürfnis befriedigen

Stellen Sie Ihre Lösung vor. Wie werden Sie das Problem lösen, das Ihr Publikum nun ansprechen möchte? Dies ist der Hauptteil Ihrer Präsentation. Er wird je nach Zielsetzung stark variieren. In diesem Abschnitt:

• Erläutern Sie die Fakten.
• Erläutern Sie Details, um sicherzustellen, dass die Zuhörer Ihren Standpunkt und Ihre Lösung verstehen.
• Sagen Sie klar und deutlich, was die Zuhörer tun oder glauben sollen.
• Fassen Sie Ihre Informationen von Zeit zu Zeit zusammen, während Sie sprechen.
• Verwenden Sie Beispiele, Erfahrungsberichte und Statistiken, um die Wirksamkeit Ihrer Lösung zu beweisen.
• Bereiten Sie Gegenargumente zu erwarteten Einwänden vor.

Zufriedenheit	Jeder muss für die Sicherheit der anderen verantwortlich und haftbar sein.
Hintergrund	Gewohnheiten bilden sich mit der Zeit. Sie werden von Arbeiter zu Arbeiter weitergegeben, bis die Kultur lockere Sicherheitsstandards akzeptiert.
Fakten	Führen Sie mehr Statistiken über Arbeitsunfälle ein, die für Ihr Unternehmen relevant sind.
Stellungnahme	Wenn Arbeiter füreinander verantwortlich und rechenschaftspflichtig sind, steigt die Einhaltung der Sicherheitsvorschriften.
Beispiele	Stellen Sie ein oder mehrere Fallbeispiele vor.
Gegenargumente	Sicherere Arbeitsplätze sind produktiver, auch kurzfristig – die Mitarbeiter sind also nicht effizienter, wenn sie sich nicht die Zeit nehmen, Sicherheitsregeln zu befolgen.

Schritt Vier: Visualisieren Sie die Zukunft

Beschreiben Sie, wie die Situation aussehen wird, wenn die Zuhörer nichts tun. Je realistischer und detaillierter die Vision ist, desto eher wird sie den Wunsch wecken, das zu tun, was Sie empfehlen. Ihr Ziel ist es, die Zuhörer zu motivieren, Ihnen zuzustimmen und ähnliche Verhaltensweisen, Einstellungen und Überzeugungen anzunehmen. Helfen Sie ihnen zu sehen, was die Ergebnisse sein könnten, wenn sie so handeln, wie Sie es wünschen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vision glaubhaft und realistisch ist.

Sie können drei Methoden anwenden, um dem Publikum zu helfen, Ihre Vision zu teilen:

1. Positive Methode – Beschreiben Sie, wie die Situation aussehen wird, wenn Ihre Ideen angenommen werden. Betonen Sie die positiven Aspekte.
2. Negative Methode – Beschreiben Sie, wie die Situation aussehen wird, wenn Ihre Ideen abgelehnt werden. Betonen Sie die Gefahren und Schwierigkeiten, die durch Nichthandeln entstehen.
3. Kontrastmethode – Entwickeln Sie zuerst das negative Bild und zeigen Sie dann, was passieren könnte, wenn Ihre Ideen angenommen werden.

Visualisierung	Bilden Sie einen sicheren und gesunden Arbeitsplatz für alle.
Kontrastmethode/ Negativmethode	Wenn Sie den Status quo beibehalten (immer das Gleiche tun), wird jemand ernsthaft verletzt werden. Stellen Sie sich vor, Sie sind bei der Beerdigung eines Kollegen. Sie waren direkt neben ihm, als er sich entschied, seinen Sicherheitsgurt nicht zu tragen. Wie stehen Sie seiner Frau gegenüber, wenn Sie wissen, dass Sie genau dort waren und nichts gesagt haben?
Positive Methode	Betrachten Sie das Gegenteil. Stellen Sie sich vor, dass Ihr Mitarbeiter eine Auszeichnung für 25 Jahre Betriebszugehörigkeit erhält. Spüren Sie den Stolz, wenn Sie neuen Mitarbeitern Sicherheitsstandards beibringen. Teilen Sie die Freude, wenn Ihr Team für eine herausragende Sicherheitsleistung belohnt wird.

Schritt Fünf: Aktion/Aktualisierung

Ihre letzte Aufgabe ist es, Ihre Zuhörer mit konkreten Dingen zu verlassen, die sie tun können, um das Problem zu lösen. Sie wollen, dass sie jetzt aktiv werden.

Überfordern Sie sie nicht mit zu vielen Informationen oder Erwartungen, und geben Sie ihnen Optionen, um ihr Gefühl der Eigenverantwortung für die Lösung zu erhöhen. Das kann so einfach sein wie die Einladung zu einer kleinen Erfrischung, während Sie herumgehen und Fragen beantworten. Bei sehr komplexen Problemen könnte der Aktionsschritt darin bestehen, sich erneut zusammenzusetzen, um die Pläne zu überprüfen.

Aktion/Aktualisierung

Überprüfen Sie sofort Ihre Sicherheitsverfahren.

Einladung

Ich habe eine Werksbesichtigung nach dem Mittagessen arrangiert. Jeder ist eingeladen, sich uns anzuschließen. Ihre Einblicke werden uns wirklich helfen, Bereiche zu identifizieren, die sofortige Aufmerksamkeit benötigen. Falls Sie heute Nachmittag nicht dabei sein können, habe ich einige Broschüren und Visitenkarten hinterlassen. Fühlen Sie sich frei, mich mit Fragen, Bedenken und Ideen anzurufen.