Der Abschluss erfordert einen hohen Arbeitsaufwand. Sie müssen sich auf die vielen möglichen Situationen vorbereiten, die vor Ihnen liegen, einschließlich Pushback und Einwände.
Recherche ist der Schlüssel. Vertriebsmitarbeiter müssen alles Mögliche über den Kunden, sein Geschäft, seine Bedürfnisse, Probleme, Interessen und aktuellen Lösungen herausfinden. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, können Sie großartige Lösungen finden und Faktoren analysieren, die den Abschluss möglicherweise verhindern oder verzögern.
Always Be Closing (ABC)
Top-Verkäufer und -Vertriebsmitarbeiter sind immer im Abschluss. Sie verbringen Jahre damit, ihre Abschlusstechnik zu verfeinern und zu perfektionieren. Sie bringen potenzielle Kunden dazu, kleinere Zusagen oder Mini-Abschlüsse zu machen, während sie auf den großen Abschluss hinarbeiten.
Gute Vertriebsmitarbeiter verstehen, dass der Aufbau eines Abschlusses ein Prozess ist, und dass es dazu gehört, eine Reihe von Zusagen (oder kleinere Abschlüsse) zu bekommen, während Sie sich durch den Verkaufsprozess arbeiten. Bei jedem Schritt qualifizieren Sie einen potenziellen Kunden weiter und bewegen ihn durch den Verkaufstrichter.
Top 4 Verkaufsabschlusstechniken
Der Abschluss, den Sie wählen, sollte auf dem basieren, was Sie über den Interessenten wissen und auf der Art des Abschlusses, von der Sie glauben, dass er am offensten dafür sein wird. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Worte mit Bedacht wählen. Die Verwendung der richtigen, überzeugenden Sprache in Ihrer Abschlusstechnik kann einen großen Einfluss auf das Ergebnis eines Geschäftsabschlusses haben. Hier sind 4 hocheffektive Abschlusstechniken, die bei Vertriebsmitarbeitern sehr beliebt sind:
1. der mutmaßliche Abschluss:
Bei dieser Technik verwenden Sie einen Satz oder eine Formulierung, die davon ausgeht, dass das Geschäft abgeschlossen ist. Zum Beispiel könnten Sie mit „An welchem Tag möchten Sie Ihre Lieferung erhalten?“
2. Der Optionsabschluss:
Ähnlich wie beim mutmaßlichen Abschluss fragen Sie den Interessenten nicht direkt nach seinem Geschäft, sondern fragen ihn, welche Option er bevorzugt. Sie könnten z. B. mit „Möchten Sie Ihre Lieferung am Mittwoch oder am Freitag erhalten?“
3. Der Vorschlagsabschluss:
Wenn Sie ein gutes Verhältnis zum Kunden haben und er Sie als vertrauenswürdigen Experten betrachtet, ist ein Vorschlagsabschluss ein guter Ansatz. Sie könnten schließen mit: „Basierend auf dem, was Sie mir über Ihren Betrieb erzählt haben, würde ich vorschlagen, dass Sie freitags Bestellungen erhalten. Passt das für Sie?“
4. Der Dringlichkeitsschluss:
Das Erzeugen eines Gefühls der Dringlichkeit setzt den Interessenten unter Druck, eine Entscheidung zu treffen, besonders wenn Sie festgestellt haben, dass der Kunde schnell eine Entscheidung treffen muss und mit einer kurzen Zeitspanne arbeitet. Denken Sie an das „zeitlich begrenzte Angebot“ als Beispiel. Im Gegensatz zu anderen Abschlusstechniken sollte dies jedoch nur gelegentlich und von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern eingesetzt werden, die eine starke Beziehung zum Kunden haben.
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