Wie Sie Verkaufsziele basierend auf Ihren Zielen festlegen
Wie Sie sehen, gibt es eine Menge von Verkaufszielen, die Sie für Ihr Verkaufsteam festlegen können.
Das einzige Problem? Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam 10 neue Ziele vor die Nase setzen, wird es überfordert sein. Deshalb ist die Priorisierung Ihrer Vertriebsziele ein so wichtiger und oft übersehener Schritt.
Gehen Sie jedes Vertriebsziel auf Ihrer Liste durch und entscheiden Sie:
Wie dringend ist das Ziel?
Hat dieses Ziel ein langfristiges Ziel, wie z.B. den Aufbau einer Pflegekultur für Ihre Vertriebsmitarbeiter? Oder ist es zeitlich begrenzt, wie die Steigerung des Umsatzes für das nächste Quartal?
Wie wichtig ist es für die Gesamtziele Ihres Unternehmens?
Wenn Sie das Ziel nicht sofort umsetzen, wird Ihr Unternehmen dann trotzdem seine Ziele erreichen können? Was bedeutet das Ziel für Ihr Vertriebsteam und ist es entscheidend für den Gesamterfolg?
Die Einstufung Ihrer Vertriebsziele nach ihrer Wichtigkeit hilft Ihnen außerdem, sie umzusetzen, ohne Ihre Vertriebsmitarbeiter zu überfordern.
Abgesehen von der Priorisierung Ihrer Ziele ist der beste Weg, sie zum Erfolg zu führen, Ihre Vertriebsmitarbeiter aktiv in den Prozess einzubinden. Schließlich sind sie es, die dafür sorgen, dass diese Ziele erreicht werden. Machen Sie ihnen die Ziele bewusst und im Gegenzug werden sie Ihnen sagen, ob sie diese für realistisch halten.
Es ist wichtig, Ihr Team zu jedem Ziel zu befragen und zu erfahren, ob:
- Sie glauben, dass es erreichbar und realistisch ist
- Sie sind zuversichtlich, dass das Team dazu in der Lage ist
- Sie könnten vor einigen Herausforderungen stehen
- Sie brauchen mehr Training und Unterstützung, um es zu erreichen
Hier sind vier Tipps, wie Sie jedes Verkaufsziel auf Ihrer Liste zum Erfolg führen können.
Tipp 1: Bewerten Sie Ihr Vertriebsteam
Es ist unglaublich wichtig, Ihrem Vertriebsteam zuzuhören, welche Ziele sie für erreichbar halten.
Denken Sie jedoch daran, dass Ihre Vertriebsziele mit dem Team, das Sie jetzt haben, vielleicht nicht erreichbar sind. Sie können entweder versuchen, Ihr Team zu erweitern, was Geld kostet, oder Zeit darauf verwenden, Ihre derzeitigen Mitarbeiter zu fördern, um sie so produktiv und effektiv wie möglich zu machen.
Ihre leitenden Vertriebsmanager müssen Ihren Mitarbeitern helfen, sicherzustellen, dass jede E-Mail und jeder Anruf zählt.
GoSquared-Vertriebsingenieur Russell Vaughan sagt, dass ihm während seiner Zeit bei Panasonic eingehämmert wurde, wie wichtig es ist, Kundengesprächen einen Mehrwert zu verleihen.
„Normalerweise ist die Entscheidung eines Kunden, Ihr Produkt zu kaufen, ein sehr kleiner Teil seines Tages und seiner Verantwortung. Mit einem Folgeanruf unterbrochen zu werden, der eigennützig war und keinen echten Wert bot, war selten mehr als ein Ärgernis“, sagt er.
„Das bedeutet nicht, dass Nachfassaktionen nicht wichtig waren, sie waren entscheidend, um die Dynamik eines Geschäfts aufrechtzuerhalten und unser Produkt im Gedächtnis zu behalten, aber sie konnten auf eine viel effektivere Weise durchgeführt werden.
Ein Follow-up könnte damit beginnen, einen Interessenten über einen neuen Preis zu informieren, den unser Produkt gewonnen hat, eine neue Funktion, die wir eingeführt haben oder sogar ein neues Angebot, das wir herausgebracht haben.
Wenn Ihre Vertriebsmanager vor Ort sind, um Ihre Mitarbeiter zu schulen (und diese gute Arbeit leisten) und Sie Ihre Ziele immer noch nicht erreichen, sollten Sie Ihre Ziele ändern. Die einzigen Ziele, die es wert sind, erreicht zu werden, sind erreichbare Ziele.
Tipp 2: Verfolgen Sie den Fortschritt jedes Ziels und ändern Sie es entsprechend
Die meisten Vertriebsziele werden zu Beginn des Jahres festgelegt, um einen Fahrplan für 12 Monate zu erstellen.
Aber nur weil Vertriebsziele festgelegt sind, heißt das nicht, dass sie nicht geändert werden können und sollten. Ihre Ziele sollten jedes Quartal oder jeden Monat überarbeitet werden, um sicherzustellen, dass sie erreichbar bleiben.
Neben dem verbalen Feedback sollten Sie die Vertriebsziele Ihres Teams immer im Auge behalten. Wenn das Ziel darin besteht, die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern, sollten Ihre Vertriebsmanager aktiv nachverfolgen:
- ihre Verkaufsaktivitäten
- ihre gewonnenen/verlorenen Geschäftsabschlüsse
- ihre Zeit, die sie mit der Akquise verbringen
Die Verfolgung der Ziele kann Ihnen auch dabei helfen, herauszufinden, welche Produkte sich am besten verkaufen. Mit einem CRM können Sie Geschäfte verfolgen nach:
- Produkt: um zu sehen, welche Produkte am häufigsten mit gewonnenen Geschäften in Ihrem Account verbunden sind.
- Zeit: um die Leistung bestimmter Produkte in Ihrem Account im Laufe der Zeit zu sehen, basierend auf ihrer Verbindung mit gewonnenen Geschäften.
Tipp 3: Belohnen Sie Ihre Mitarbeiter, die ihre Ziele erreichen
Jedes Vertriebsteam hat Mitarbeiter, die mehr leisten als andere.
Es sind diese leistungsstarken Mitarbeiter, die dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen seine Vertriebsziele erreicht. Belohnen Sie sie also. Innerhalb jedes Vertriebsziels können Sie Anreize schaffen, um Ihre Star-Verkäufer zu motivieren. Mit einem Tool wie Pipedrive können Sie beispielsweise automatisch verfolgen, wie gut ein Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum abschneidet.
Wenn ein Mitarbeiter seine E-Mail- oder Prospecting-Zahlen nicht erreicht, können Sie ihn fragen: „Warum?“ Oder wenn er mehr Geschäfte abgeschlossen hat als erwartet, sollten Sie das feiern. So oder so, gehen Sie positiv und ermutigend auf Ihre Mitarbeiter zu – Negativität wird ihrem Selbstvertrauen und ihrer allgemeinen Verkaufsleistung nicht zuträglich sein.
Tipp 4: Planen Sie ein, dass Ihre Ziele scheitern können
Denn einige von ihnen werden scheitern.
Um erfolgreiche Verkaufsziele zu erreichen, geht es nicht darum, sie zu setzen und sie zu vergessen. Es bedeutet, Ihre Ziele ständig zu evaluieren und, wenn sie scheitern, herauszufinden, warum das so war.
Wenn Sie einen Plan für den Umgang mit gescheiterten Zielen entwickeln, können Sie schneller eine aktualisierte Version des Ziels in Ihren Plan aufnehmen. Wenn ein Ziel scheitert, fragen Sie sich:
- Welche Barrieren haben uns daran gehindert, dieses Ziel erfolgreich zu erreichen?
- Hatten wir das richtige Vertriebsteam im Einsatz? Entsprachen ihre Fähigkeiten und ihre Verfügbarkeit dem, was wir von ihnen für das Ziel verlangt haben?
- Hatte unser Vertriebsteam die richtigen Werkzeuge, um das Ziel überhaupt zu erreichen?
Wenn Sie herausgefunden haben, warum das Ziel gescheitert ist, gehen Sie die Hindernisse an und versuchen Sie es noch einmal.
Verkaufsziele nicht mit Kennzahlen verwechseln
Denken Sie daran, dass Verkaufsziele und Vertriebskennzahlen nicht dasselbe sind.
Verkaufsziele sind langfristige, breit angelegte Ziele, die Ihr gesamtes Vertriebsteam erreichen soll, um Ihr Unternehmen voranzubringen. Sie müssen jedoch die Vertriebskennzahlen im Auge behalten, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele auf dem richtigen Weg bleiben.
Metriken ermöglichen es Ihnen, Schritte und Strategien für Ihr Vertriebsteam zu entwickeln, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Auch wenn einige Ziele sehr weit gefasst erscheinen, wie z. B. die Intensivierung der Kundenpflege, um Upsells zu steigern, können Sie sie durch die Anwendung von Metriken erreichbar machen.
Vor allem aber sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Team bei der Festlegung der Vertriebsziele mit einbezogen wird. Sie sind diejenigen, die auf der Etage Verkaufsgespräche führen und Geschäfte abschließen, und sie wissen, was sie zu erreichen in der Lage sind. Fordern Sie sie auf, ihr Bestes zu geben, aber stellen Sie sicher, dass alle Ziele, die Sie setzen, auch erreichbar sind.