Was ist Persuasion?

Persuasion bedeutet, andere davon zu überzeugen, Ihrem Standpunkt zuzustimmen oder einer bestimmten Handlung zu folgen. Arbeitgeber schätzen überzeugende Fähigkeiten bei Mitarbeitern, weil diese Fähigkeiten viele Aspekte der Arbeitsleistung beeinflussen können.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Überzeugung funktioniert.

Was ist Überzeugung?

Persuasion bedeutet, andere zu überzeugen, ihren Standpunkt zu ändern, einer Verpflichtung zuzustimmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen oder eine bestimmte Handlung vorzunehmen. Mündliche und schriftliche Überredungskünste werden am Arbeitsplatz geschätzt.

Verkauf ist die offensichtlichste Form der Überredung, aber diese Fähigkeit wird auch in vielen anderen Positionen eingesetzt. Manager überreden Mitarbeiter, unangenehme, aber notwendige Aufgaben zu erledigen, Anwälte argumentieren vor Gericht, IT-Firmen überzeugen Kunden, in bessere Netzwerkausrüstung zu investieren, und Abteilungsleiter stellen Präsentationen zusammen, um ihre Vorgesetzten davon zu überzeugen, ihre Budgets zu erhöhen.

Wie Überreden funktioniert

Überreden ist eine angeborene Persönlichkeitseigenschaft, aber es ist auch eine Fähigkeit, die gelernt und verbessert werden kann. Nutzen Sie die folgenden Schritte, um Ihre Überzeugungsfähigkeiten am Arbeitsplatz zu verbessern.

Schätzen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ein

In einigen Fällen wissen Sie vielleicht schon, was Ihre Zielgruppe braucht. In anderen Fällen müssen Sie vielleicht recherchieren. Im Verkauf können Sie damit beginnen, Kunden nach ihren Vorlieben oder Anforderungen zu fragen, bevor Sie eine Produktlösung präsentieren. Hier sind noch ein paar Beispiele für verschiedene Zielgruppen:

• Eine Stelle analysieren und Ihr Anschreiben auf die Position zuschneiden
• Ihr Team fragen, was sie sich für ein Incentive-Programm wünschen
• Mit registrierten Wählern sprechen, um einen Wahlkampfslogan für einen politischen Kandidaten zu entwickeln
• Werbetexte auf die Vorlieben einer demografischen Zielgruppe zuzuschneiden

Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Publikum auf

Um überzeugend zu sein, muss Ihr Publikum das Gefühl haben, dass Sie es verstehen, muss Ihr Publikum das Gefühl haben, dass Sie seine besten Interessen im Sinn haben. Das erfordert Vertrauen, und Vertrauen braucht Zeit, um aufgebaut zu werden. Um eine Beziehung aufzubauen, stellen Sie Fragen, und hören Sie sich die Antworten aktiv an. Fragen Sie nach der Familie und anderen Interessen, und erzählen Sie auch, wer Sie sind.

Der Aufbau einer Beziehung ist ein kontinuierlicher Prozess. Selbst nachdem Sie die Zustimmung des Teams für ein Projekt erreicht haben, sollten Sie die Beziehung für zukünftige Kooperationen weiter aufbauen, indem Sie mit den Teammitgliedern in Kontakt bleiben und Gelegenheiten ergreifen, um ihnen für eine gut gemachte Arbeit zu danken. Betrachten Sie diese Beispiele:

• Fragen Sie einen Kunden, wie es seinem Kind im College geht.
• Beglückwünschen Sie einen Mitarbeiter zum erfolgreichen Abschluss einer Aufgabe.
• Laden Sie einen Kunden auf einen Kaffee ein, ohne ein bestimmtes Ziel vor Augen zu haben.
• Bieten Sie Freiwilligen für ein gemeinnütziges Projekt ein Frühstück an.

Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile

Zeigen Sie die Vorteile der Annahme Ihres Vorschlags. Gehen Sie konkret darauf ein, wie die Aktion oder die Änderung der Sichtweise Ihrem Publikum helfen wird. Beispiele sind:

• Die Vorteile der Arbeit für einen Arbeitgeber im Rahmen einer Informationsveranstaltung zum Thema Recruiting auf dem Campus darlegen
• Einem Richter ein Argument für einen Antrag während einer Verhandlung oder eines Vorverfahrens präsentieren
• Der Geschäftsleitung empfehlen, zusätzliches Personal für Ihre Abteilung einzustellen
• Ein Prominenten-Testimonial als Teil eines Werbespots für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen und zu schreiben

Zuhören und den Bedenken der Stakeholder entgegentreten

Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor und hören Sie sich die an, die vor Ort auftauchen. Einwände werden leichter zu überwinden sein, wenn Sie sich eindeutig bemüht haben, die Bedenken anderer Personen gegenüber einem neuen Projekt oder Vorhaben anzuhören und zu respektieren. Beispiele am Arbeitsplatz sind:

• Mitarbeiter treffen, um ihre Reaktion auf eine vorgeschlagene Umstrukturierung des Unternehmens einzuschätzen
• Erklären der Notwendigkeit von Qualitätskontrollen und verzögerten Terminen bei Bauprojekten
• Leiten eines Einstellungskomitees, das mehrere Spitzenkandidaten für eine einzige Position evaluiert
• Ein Kunde wird gründlicher über die Vorteile eines Produkts
• Dem oberen Management eine Begründung präsentieren, um ein Abteilungsbudget zu erweitern
• Während einer Gerichtsverhandlung dem gegnerischen Anwalt antworten

Erkennen Sie die Grenzen Ihres Vorschlags

Menschen sind im Allgemeinen zugänglicher für Überzeugungsarbeit, wenn Sie Transparenz zeigen und gültige Einwände gegen Ihren Plan erkennen. Hier ein paar Beispiele:

• Anerkennen, dass jemand Ihnen konstruktive Informationen geliefert hat, von denen Sie nichts wussten, als Sie das Projekt zum ersten Mal vorschlugen
• Erkennen, dass Sie Ihr Gehaltsangebot erhöhen müssen, um einen erstklassigen Mitarbeiter zu gewinnen

Gemeinsamkeiten mit Interessenvertretern finden

Die meisten Vorschläge erfordern Kompromisse. Es ist gut, im Voraus zu wissen, bei welchen Elementen eines Vorschlags Sie flexibel sein können. Beispiele sind:

• Gewerkschaftliche Verhandlungen über höhere Gehälter oder bessere Sozialleistungen führen
• Die gegnerischen Parteien in einer Scheidungsmediation davon überzeugen, einen fairen Vorschlag zu akzeptieren
• Einen Vorschlag zur Einstellung eines Assistenten für einen leitenden Vertriebsmitarbeiter machen, der angedeutet hat, dass er aufgrund von Bedenken über seine Arbeitsbelastung gehen könnte
• Reduzierung des festgelegten Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung

Klären Sie die endgültigen Bedingungen

Niemand möchte zurückgehen und den Überzeugungsprozess erneut beginnen müssen, weil ein Beteiligter die endgültigen Bedingungen einer Vereinbarung oder eines Vertrags nicht klar verstanden hat. Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten auf der gleichen Seite stehen, und nehmen Sie sich die Zeit, nachzubessern, um alle verbleibenden Zweifel oder Fragen zu klären. Hier sind ein paar Beispiele:

• Aufsetzen von Lernverträgen mit Studenten in einer Unterrichtsumgebung
• Überprüfen eines Vertrags mit einem Kunden vor und nach der Unterzeichnung
• Entwerfen, Verteilen,
• Nach einem medizinischen oder zahnärztlichen Eingriff einen Patienten anrufen, um sich nach seinem Genesungszustand zu erkundigen