Dans le monde trépidant d’aujourd’hui, l’humble réunion de lancement des ventes peut sembler être une relique d’une époque plus ancienne et plus simple.
Même si vous avez des mises à jour de produits passionnantes à présenter, de nouvelles stratégies de vente à expliquer et des techniques à employer, qui a le temps, sans parler du budget, de réunir toute son équipe pour un grand événement ?
Eh bien, nous sommes là pour vous faire changer d’avis à ce sujet.
Nous savons tous que la connaissance est un pouvoir. Et nulle part cela n’est plus vrai que dans le jeu de la vente. Lorsque vous essayez de mettre le pied dans la porte d’un nouveau prospect ou de tirer pour une conclusion rapide, plus vous en savez et pouvez montrer que vous comprenez votre produit et comment il bénéficie au client, plus vous avez de chances.
Malheureusement, cette connaissance ne vient pas facilement. Et cela se voit.
Selon Forrester Research, si 88 % des principaux décideurs estiment que les vendeurs peuvent parler en connaissance de cause de leurs propres produits et services, seuls 24 % ont l’impression qu’ils comprennent les besoins de leur entreprise.
Pire encore, seuls 15 % pensent que leurs réunions ou appels avec les vendeurs ont de la valeur.
L’acheteur d’aujourd’hui attend davantage. Et les organisations intelligentes investissent dans l’éducation de leurs vendeurs et leur fournissent des outils, des processus et des exemples qui peuvent les aider à impressionner les acheteurs intelligents.
Comme l’a expliqué Jill Konrath, conférencier commercial acclamé, auteur et vétéran du lancement des ventes, lors de son interview au Inside Sales Summit de cette année, « Les meilleurs vendeurs sont ceux qui ont fait leurs devoirs. Ils ont investi leur temps pour apprendre quelque chose sur moi et posent les bonnes questions. »
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Maintenant, avant de partir en réduisant l’importance d’une réunion de lancement des ventes, examinons toutes les raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir en intégrer une dans votre calendrier.
Qu’est-ce qu’une réunion de lancement des ventes ?
Une réunion de lancement des ventes est un événement conçu autour du rassemblement de toute votre équipe de vente, partager les meilleures pratiques, les mises à jour de produits, les nouvelles stratégies de vente, et redonner à chacun la motivation nécessaire pour battre le pavé (ou la boîte de réception) et réaliser de nouvelles ventes.
C’est un investissement énorme pour la plupart des organisations commerciales, non seulement pour les frais de déplacement et de production, mais aussi pour les coûts d’opportunité. Une journée complète ou deux de mise à l’écart de votre équipe de vente peut être difficile à vendre dans n’importe quelle entreprise. Mais, si elle est bien faite, une réunion de lancement des ventes devrait renvoyer vos représentants aux premières lignes en se sentant inspirés, confiants, valorisés et plus prêts que jamais à s’engager avec des prospects et à conclure des ventes.
C’est un investissement dans votre avenir en tant qu’entreprise et dans votre équipe de vente en tant que représentants individuels. Donc, pour vous donner une idée de ce que vous devriez inclure, voici les 3 piliers clés d’une réunion de lancement des ventes efficace.
Education
La connaissance est le pouvoir, vous vous souvenez ? Pour vendre efficacement, vos représentants commerciaux doivent connaître vos produits de fond en comble. Ils doivent être au courant des dernières stratégies et initiatives de vente, et savoir quels messages marketing sont en préparation. Avec la quantité de communication qui se produit sur le lieu de travail, il est facile pour les représentants commerciaux de manquer certaines de ces informations clés, c’est pourquoi réunir tout le monde pour une session d’éducation dédiée comme celle-ci est si important.
Engagement
Quand vous avez de bonnes personnes dans votre équipe, pourquoi gaspiller leurs talents en ne les laissant pas partager leurs pensées, leurs idées et leurs meilleures pratiques ? Une réunion de lancement des ventes permet à des personnes qui n’auraient normalement pas de plateforme, de parler de leurs défis communs, de leurs frustrations et de leurs solutions. De plus, lorsque les représentants se sentent connectés au reste de l’équipe, ils sont plus susceptibles d’être enthousiasmés par le travail qu’ils font.
Energie
Il y a quelque chose de plus important que l’argent et les commissions (choquant, je sais !) et c’est le but. Les réunions de lancement des ventes vous permettent d’insuffler une énergie motivante à votre équipe, de la relier à un objectif plus large et de laisser les représentants se sentir liés au travail que vous faites à grande échelle. Faites appel à un orateur principal électrisant (comme Konrath) ou organisez une remise de prix pour garder votre équipe de vente gonflée à bloc pour l’année à venir.
Bien que ces piliers vous donnent une vue d’ensemble de ce que vous devriez inclure au cours de votre événement, il existe également quelques bonnes pratiques que nous avons récupérées
Les 12 éléments d’une réunion de lancement des ventes qui tue
Selon la taille de votre équipe de vente, votre réunion de lancement des ventes peut aller d’une poignée de personnes se réunissant dans une salle de conférence ou lors d’une retraite hors site pour la journée, à une extravagance de plusieurs jours rassemblant des représentants de tout le pays.
Une réunion de lancement des ventes ne consiste pas seulement à donner des informations. C’est un appel au ralliement pour votre équipe, qui les prépare à la bataille. Nous avons l’air plutôt intimidants, non ?
Alors que la taille, le format et la complexité de votre événement de lancement des ventes varieront, voici quelques bonnes pratiques à suivre si vous voulez créer un événement qui ne fera pas somnoler vos représentants en milieu de matinée.
Examinons tout ce que vous devez faire avant, pendant et après votre grande réunion de lancement des ventes.
Avant votre réunion de lancement des ventes
Définir clairement à quoi ressemble un lancement des ventes réussi et travailler cela dans un thème
Il y a un risque à organiser une réunion de lancement des ventes bien au-delà du simple coût en temps et en ressources.
Si vous ne faites pas un travail suffisant pour donner à votre équipe une raison d’être à l’événement, cette occasion unique que vous avez de motiver et d’inspirer peut tomber à plat. Donc, avant de commencer à planifier des sessions, à réserver des orateurs principaux ou à trouver un lieu, demandez-vous : » À quoi ressemblerait une réunion de lancement des ventes réussie ? «
Que voulez-vous que les gens pensent pendant qu’ils sont là ? S’agit-il d’un événement à caractère émotionnel, éducatif ou dirigé de manière rationnelle ? Comment allez-vous mesurer le succès après coup ? Y a-t-il des jalons à venir que vous essayez directement d’affecter par le biais de votre coup d’envoi des ventes ?
Généralement, il y a 4 raisons pour lesquelles vous voulez rassembler votre équipe, et autour desquelles vous pouvez créer un thème pour l’événement :
- Célébration : L’événement « nous l’avons tué ! ». C’est là que vous voulez vous assurer que votre équipe se sent reconnue et appréciée pour tout le travail qu’elle a fourni. Vos événements, vos exercices d’équipe et vos orateurs doivent tous avoir pour but de divertir et de garder les gens enthousiastes. Le résultat d’une telle réunion est un enthousiasme qui se poursuivra tout au long de l’année. Pour les thèmes, pensez à des choses comme « Battre (nom du concurrent) », « Portraits de réussite », ou « Mener la meute ».
- Motivation : L’événement » les choses changent « . Cette réunion de lancement des ventes a pour but de stimuler et d’inspirer votre personnel. Recherchez des conférenciers héros personnels qui peuvent faire passer le message de motivation et mettez en place des événements et des sessions individuels et personnels pour amener les représentants à plonger plus profondément dans ce qui les anime. Certains thèmes pourraient être « Meilleur. Plus fort. Plus vite. » ou » Nous nous en approprions « .
- Provocation : L’événement » nous devons penser différemment « . Y a-t-il des changements à venir sur le marché ou dans l’entreprise ? Allez-vous changer votre façon de vendre ou apporter de nouvelles tactiques de vente ? Y a-t-il des projets secondaires internes qui décollent et qui nécessitent une nouvelle stratégie de vente ? Faites appel à des intervenants du secteur qui peuvent éclairer la situation à l’aide de données et créez des événements autour de missions et d’exercices d’équipe pour que vos représentants s’habituent à trouver des solutions créatives à de nouveaux problèmes. Essayez des thèmes comme « Breaking Barriers », « In It to Win It » ou « Purpose and Passion ».
- Information : L’événement » voici ce qui se passe réellement « . Lors de ce type de réunion de lancement des ventes, vous êtes soit en train de dispenser des informations, soit de » résoudre l’inconnu « , par exemple en dissipant les rumeurs qui ont circulé. Le thème étant la transparence, faites venir des personnes clés de l’entreprise pour annoncer et partager les nouveautés et les événements. Vous pourriez définir un thème tel que » Créer des connexions avec les clients « , » Partager des solutions » ou » Champions by Design « .
Décidez de ce qui est le plus important pour votre entreprise en ce moment et construisez votre événement et votre thème sur cette base. Si vous cherchez à motiver, alors créez un thème autour du succès et de ce à quoi cela ressemble. Faites appel à des représentants de poids pour réaliser des ventes importantes. Lier le tout de cette façon permet aux représentants de savoir ce qui va se passer afin qu’ils puissent aligner leurs attentes.
Utiliser la technologie pour laisser vos représentants guider ce à quoi le coup d’envoi ressemblera
Alors que vous réfléchissez au thème et à ce à quoi ressemblera le succès, vous pouvez également sonder votre équipe pour savoir ce qu’elle estime être le plus important pour sa propre réussite.
Les gens s’investissent davantage dans ce qu’ils apprennent lorsqu’ils ont participé à son élaboration (c’est ce qu’on appelle l’effet Ikea), alors demandez aux représentants ce qu’ils aimeraient voir. Faites-les participer à la planification préalable en leur demandant ce qui est le plus important pour leur carrière et leur développement. Quelles sont les frustrations les plus courantes ? Où les gens voient-ils une marge d’amélioration ou des problèmes qui devraient être abordés ?
Pour obtenir ces informations, commencez à envoyer des enquêtes ou des sondages à quelques mois de votre événement. À partir de ceux-ci, vous pouvez commencer à identifier les lacunes communes en matière de connaissances et ensuite creuser plus profondément pour savoir exactement ce que les gens veulent apprendre.
La réunion de lancement des ventes est une occasion unique d’entendre toute votre équipe et de faire sentir aux gens qu’ils sont entendus.
Aligner le contenu de votre réunion avec les objectifs de votre entreprise
Cette étape semble évidente, mais c’est une étape qui est trop facilement sautée si vous vous investissez trop tôt dans un thème. Pour que votre équipe de vente puisse faire son travail, ses actions doivent être alignées sur les objectifs de l’entreprise. Votre réunion de lancement des ventes est une occasion unique de communiquer ces objectifs ou des stratégies de plus haut niveau qui pourraient ne pas ruisseler pour le leadership.
« Les gens ont besoin d’un but (autre que la simple commission) », dit Joe Wilburn, directeur des ventes pour Brooks Group. » Exposez la stratégie et la manière exacte dont chaque acteur devra contribuer afin que vos vendeurs puissent clairement voir où va l’entreprise et le rôle qu’ils y jouent. «
Ce type de discussion ouverte et transparente autour de la stratégie et des objectifs de l’entreprise aide votre équipe à avoir une vue d’ensemble et peut être un puissant facteur de motivation. Profitez de cette occasion pour tisser le récit de votre entreprise dans l’histoire que raconte votre kickoff.
Soyez délibéré (et prudent) sur la façon dont vous établissez votre ordre du jour
Un ordre du jour complet pour le kickoff des ventes ne signifie pas un ordre du jour rempli uniquement de » trucs « . Il s’agit d’un agenda rempli de contenu lié et pertinent à votre thème général. Alors que la majorité de vos sessions pourraient être des conférenciers, assurez-vous de briser votre ordre du jour avec des groupes de discussion, des exercices d’équipe (à la fois de renforcement de l’esprit d’équipe et de travail d’équipe), ainsi que des sessions plus petites ou simplement du temps pour se mêler.
« Nous avons beaucoup de cadres qui veulent parler de leur secteur », explique David Freeman, VP Corporate Sales chez Nutanix qui organise des réunions de lancement des ventes pour une équipe de centaines de représentants.
« Nous devons limiter le temps d’antenne pour les personnes qui veulent juste monter sur scène. Nous devons nous concentrer sur ce dont les participants ont besoin. Nous pouvons leur donner une autre occasion de s’adresser à l’équipe, mais nous ne donnons pas de temps d’antenne aux gens simplement parce qu’ils le demandent. »
Une autre suggestion de Freeman est de sauter les mises à jour ou les sorties de produits, sauf si elles sont pertinentes pour le thème et la motivation derrière la réunion. S’il ne s’agit que d’une session à sens unique ou d’un paquet d’informations, il existe de meilleurs moyens et supports pour communiquer ces informations.
Donner de l’enthousiasme aux vendeurs avec du contenu » pre-roll «
Définir les attentes des employés qui viennent à l’événement. Vous devez être prêt à donner aux intervenants extérieurs le thème et les objectifs de l’événement et à les mettre en relation. Interrogez à l’avance les orateurs qui présenteront l’événement et quelques personnes qui y assisteront, et créez un court teaser vidéo à diffuser et à gonfler votre équipe.
« Tout comme un comédien a un numéro d’échauffement, vous devez également l’être pour que vos pros de la vente soient excités et préparés à leur arrivée », déclare Art Sobczak, auteur de Smart Calling.
Pour fixer les attentes de votre équipe avant l’événement, envoyez des travaux préparatoires conçus autour de votre thème ou demandez aux orateurs principaux de réaliser des vidéos ou des webinaires à l’avance. Pour rendre les gens encore plus enthousiastes, vous pourriez même taquiner le fait que vous annoncerez un nouveau programme de rémunération basé sur le thème de votre événement pour le premier trimestre de l’année.
Lors de la réunion de lancement des ventes
Créer une atmosphère de saine compétition
Les ventes sont une question de compétition, et apporter un peu de cette saine compétition dans votre réunion de lancement des ventes est un excellent moyen non seulement d’enflammer votre équipe, mais de la garder engagée et divertissante tout au long de l’événement.
Le but ici est de créer un environnement amusant, alors pensez à des activités créatives qui peuvent à la fois s’engager avec le matériel présenté et se sentir comme un jeu. Certaines idées pourraient être :
- Des classements gamifiés basés sur des quiz quotidiens
- Des concours de pitch tout au long de l’événement avec les finales le dernier soir
- Des cérémonies de récompenses pour les meilleurs représentants
Prévoir du temps pour l’interaction et les conversations inattendues
Les meilleures idées peuvent venir des endroits les plus inattendus. Ainsi, même s’il peut être tentant de bourrer votre événement de conférenciers, de séances en petits groupes et d’exercices de renforcement de l’esprit d’équipe, il est tout aussi important de laisser un espace intentionnel pour se mêler aux autres.
Si vous êtes une plus grande entreprise ou une équipe distribuée, pensez au peu d’occasions que vous avez de réunir tous vos représentants. Alors que la technologie moderne a rendu le travail à distance plus facile que jamais, peu de choses nous inspirent vraiment comme se rencontrer face à face.
Et parce que tout le monde à votre événement partage un intérêt commun, vous ne pouvez pas imaginer où les conversations pourraient aller. Ces verres au bar un soir pourraient se transformer en un nouveau processus de vente, ou cette conversation autour d’un café pourrait amener vos représentants à réfléchir à une nouvelle façon d’atteindre les prospects. La collaboration est la clé pour trouver des solutions créatives, alors laissez la place à ces conversations inattendues.
Sortez vos gros bras pour partager des histoires de réussite pertinentes
Une étude récente a révélé que seuls 21 % des cadres estiment que les représentants commerciaux ont des exemples ou des études de cas pertinents qu’ils peuvent partager avec eux. C’est plutôt mauvais. Cependant, le problème n’est souvent pas d’avoir les exemples, mais que les représentants commerciaux les connaissent et soient capables de les utiliser au cours de leur processus.
Dans le cadre de votre réunion de lancement des ventes, faites venir certains de vos représentants les plus performants pour parler de ventes réussies ou de cas d’utilisation. C’est une occasion unique de faire circuler ce type de connaissances, en plus de faire savoir à vos frappeurs que vous appréciez le travail qu’ils font. Pour rendre cela encore plus efficace, demandez à quelqu’un de transformer ces histoires en études de cas que vous pourrez partager en interne ou en externe, afin que l’information ne soit pas oubliée après l’événement.
Changez les choses avec un certain nombre de sessions différentes
Tout comme vous devez être délibéré dans la façon dont vous planifiez votre ordre du jour, pendant l’événement, vous voudrez être délibéré pour ne pas garder les choses trop similaires que les gens se lassent.
Alors, bien que ce soit une réunion de lancement des » ventes « , ne la limitez pas seulement aux ventes. Faites venir des personnes d’autres départements pour qu’elles partagent leurs idées et vous inspirent, comme le marketing, les équipes produits et les clients, ainsi que les fondateurs et les PDG.
Faites participer vos clients à votre réunion de lancement des ventes
Qui en sait plus sur vos clients que vos clients eux-mêmes ? Il peut être incroyablement instructif de mettre vos représentants dans une pièce avec des clients actuels dans une situation sans pression. Dans le cadre de votre événement, réservez des sessions où vous pouvez faire en sorte que les clients actuels parlent de leurs points de douleur et donnent un feedback honnête sur ce qui était bon et mauvais dans votre processus de vente.
Lors de notre dernière retraite Close, nous avons fait une vidéoconférence avec l’un de nos clients pour qu’il nous parle de ce qu’il retire de notre CRM de vente, des propositions de valeur les plus convaincantes qui l’ont motivé à acheter et de la façon dont l’expérience du produit s’est déroulée depuis son embarquement.
« Réalisez au moins 5 entretiens gagnants et 5 entretiens perdants », suggère le consultant Joshua Meeks. « Au cours des entretiens, demandez au client le processus qu’il a suivi pour arriver à sa décision. Pourquoi ont-ils choisi de ne rien faire, d’aller avec la concurrence ou de nous sélectionner ? Quelle était leur opinion sur nous ? Il est important de s’assurer que le contenu couvert et les compétences développées sont en phase avec les besoins des acheteurs. »
Après la réunion de lancement des ventes
Renforcez les concepts que vous enseignez
Vous investissez beaucoup de temps, d’efforts et de ressources pour créer un événement inspirant. Mais malheureusement, des recherches ont montré que plus de 80 % des informations que les représentants absorbent lors d’une réunion de lancement des ventes seront oubliées au bout de quelques semaines, voire quelques jours.
Cela n’a rien à voir avec votre réunion de lancement des ventes, c’est tout simplement la nature humaine. Donc, au lieu de cela, vous devez trouver des moyens de renforcer continuellement les concepts que vous enseignez.
Une idée est de commencer les réunions ou les conférences téléphoniques avec votre équipe par une histoire récente qui illustre le thème de votre kickoff. Par exemple, si votre thème portait sur la provocation, parlez d’un exemple récent où une nouvelle stratégie exposée pendant le kickoff a fonctionné. Un petit rappel de ce genre suffit à remettre cette information en tête des préoccupations.
Vous pouvez également créer des récompenses ou des incitations pour que les gens continuent à s’engager avec le matériel de votre événement. Une excellente méthode consiste à demander à vos représentants d’enseigner activement les uns aux autres, les leçons qu’ils ont apprises lors de l’événement de lancement. De nombreuses études ont montré que lorsque nous devons enseigner à quelqu’un ce que nous avons appris, nous retenons cette information plus longtemps. Si vous aviez des sessions plus petites auxquelles tout le monde ne pouvait pas assister, faites en sorte que les personnes qui l’ont fait enseignent la matière plus tard et récompensez vos employés pour cela.
Recueillir et agir sur le feedback de l’événement
Si vous avez bien organisé votre événement, il devrait y avoir beaucoup de feedback et d’idées à examiner par la suite. Vous ne voulez pas que ceux-ci soient gaspillés, alors assurez-vous de trouver des moyens de capturer les commentaires par le biais d’enquêtes ou de sondages, puis de mettre en place des processus pour exécuter les idées qui en valent la peine.
Comme je l’ai dit tout au long de cet article, la réunion de lancement des ventes est une occasion unique de rassembler votre équipe, et en agissant sur les commentaires que vous obtenez, vous garderez votre équipe inspirée et motivée pour continuer à bousculer.
En prime, vous pouvez également prendre les leçons apprises par votre équipe lors de l’événement de lancement et les utiliser pour alimenter la stratégie de marketing de contenu de votre marque en travaillant plus étroitement avec le marketing autour des nouvelles stratégies, tactiques et objectifs qui vont de l’avant – remplissant ainsi votre pipeline de prospects de meilleure qualité.
Les arguments en faveur de l’organisation d’une réunion virtuelle de lancement des ventes
Maintenant, à ce stade, soit vous êtes enthousiaste à l’idée de commencer à planifier votre prochaine réunion de lancement des ventes, soit vous êtes assis là en train de dire une forme de » ça a l’air bien, mais il n’y a aucun moyen que cela rentre dans notre budget. » Ce qui est juste. Une réunion de lancement des ventes est une grande opportunité, mais c’est aussi un grand investissement.
Et vous devez être sûr que vous allez obtenir ce dont vous avez besoin avant d’investir.
Une option qui pourrait fonctionner pour vous si vous êtes sur la clôture est de mettre en place un kickoff de vente virtuel. Ce que cela signifie, c’est de créer un événement qui se fait en ligne, accessible par toute votre équipe et enregistré pour être regardé plus tard.
Bien que les économies de coûts puissent être énormes, il y a quelques inconvénients à prendre votre coup d’envoi des ventes en ligne.
Avantages:
- Moins de coûts du fait de ne pas faire venir toute votre équipe de vente à un événement en personne
- Les présentations et les discussions sont enregistrées et peuvent être consultées plus tard
- Possibilité de s’engager davantage avec les représentants pendant l’événement grâce à des sondages et des enquêtes
- Le contenu peut être ajouté tout au long de l’année en donnant plus de poids au thème
Avantages :
- Pas d’opportunité de rencontres fortuites
- Moins d’engagement avec les conférenciers du fait de ne pas être en personne
- Plus difficile de s’enthousiasmer et de se rallier à un événement virtuel
- Moins d’adhésion au thème car les représentants n’ont pas autant de raisons de s’enthousiasmer
En fin de compte, c’est à vous de voir ce qui fonctionne pour la taille de votre entreprise et votre budget. Pour les équipes distribuées, faire des réunions comme celle-ci en ligne pourrait être la norme, alors que si votre culture d’entreprise est beaucoup plus personnelle, cela pourrait être un peu un écart.
Pensées finales sur les réunions de lancement des ventes
Votre réunion de lancement des ventes, qu’elle soit virtuelle ou en personne, est l’occasion de réunir votre équipe, de créer une camaraderie et de l’éduquer sur les outils et les processus dont elle a besoin pour être compétitive dans l’environnement cutthroat d’aujourd’hui.
C’est une opportunité unique que vous ne devez pas négliger simplement parce que vous pensez ne pas avoir le temps ou les ressources nécessaires. Les grandes entreprises investissent dans leur équipe autant que dans leurs outils et un kickoff des ventes est un excellent moyen de montrer à vos représentants que vous les soutenez.
Vous voulez plus d’idées pour vous aider à planifier votre réunion de lancement des ventes ? Regardez l’interview complète de Jill Konrath dans le cadre de l’Inside Sales Summit et saisissez tous ses conseils clés & conseils.
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