Combien devez-vous dépenser en marketing ?

Question rapide : Quel est votre budget marketing ?

Si vous êtes comme de nombreux propriétaires de petites entreprises avec lesquels j’ai discuté, vous n’avez peut-être pas de réponse. Je sais que les budgets marketing ne sont pas super sexy – mais ils sont DIRECTEMENT CORRÉLÉS à la croissance de votre entreprise.

Considérez ces chiffres :

• Les entreprises qui ont connu une croissance de 1 à 15 % d’une année sur l’autre ont dépensé en moyenne 16.5 % de leur chiffre d’affaires au marketing
• Les entreprises qui ont connu une croissance de 16 à 30 % par an ont dépensé en moyenne 22 % de leur chiffre d’affaires au marketing
• Les entreprises qui ont connu une croissance de 31 à 100 % et plus par an ont dépensé en moyenne 50,2 % de leur chiffre d’affaires au marketing

Je sais, je sais. Je ne dis pas que VOUS devez dépenser 50 % de vos revenus en marketing ! Il s’agit d’ÉNORMES entreprises avec de gros budgets (des entreprises comme Microsoft, Oracle et Twitter).

Selon The CMO Survey, les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est inférieur à 25 millions de dollars dépensent en moyenne 11 % en marketing. Mais il s’agit tout de même d’une MOYENNE d’entreprises établies dont les revenus atteignent largement les millions. Il n’y a pas de chiffre unique.

Donc, parlons du type de budget marketing qui convient à VOTRE entreprise.

Première chose : votre budget marketing doit correspondre à un pourcentage de votre revenu brut.

Voici un exemple :

ABC Auto Parts avait un revenu brut de 600 000 $ en 2015. Ils en affectent 13 % à leur marketing. 13 % de 600 000 $, c’est 78 000 $. Donc leur budget marketing pour 2016 est de 78 000 $ (ou 6 500 $ par mois).

Donc votre première étape est de calculer votre revenu annuel brut. Si vous êtes une nouvelle entreprise ou si vos revenus fluctuent considérablement, vous devriez réévaluer vos revenus trimestriellement ou même mensuellement.

Lorsqu’il s’agit de décider de votre budget marketing, plusieurs facteurs entrent en jeu. Je vais les répartir en trois grandes catégories.

Et n’oubliez pas que ce ne sont que des points de départ. Si vous fixez un budget et que vous ne voyez pas les résultats dont vous avez besoin, modifiez-le ! C’est une cible mouvante.

Catégorie 1 : Vous êtes une entreprise en démarrage ou vous lancez un nouveau produit

Les entreprises de première année ont besoin de plus de capital marketing pour décoller. L’argent sera serré, mais considérez votre marketing comme un investissement, car c’est exactement ce qu’il est ! Vous investissez dans votre propre entreprise.

Pourcentage : 25-35%

Variables : Certains secteurs d’activité sont plus concurrentiels que d’autres. C’est la situation la plus délicate dans laquelle votre entreprise peut se trouver, alors faites vos recherches ! Si vous faites face à beaucoup de concurrence, vous voudrez investir plus près de 35%. Si la concurrence est légère, 25 % peuvent très bien suffire.

Conseil : Évaluez votre niveau de concurrence sur une échelle de 1 à 10. Vous êtes un 1 si vous vendez un produit de niche que pratiquement personne d’autre ne vend sur votre marché. Vous êtes un 10 si vous avez beaucoup, beaucoup de concurrence, (si vous êtes un dentiste, vous êtes très probablement un 9-10). Plus votre chiffre est élevé, plus votre budget marketing doit être élevé.

Une fois que vous serez établi et que vous apporterez des revenus réguliers et durables, vous entrerez dans la catégorie suivante.

Catégorie 2 : Vous êtes une entreprise établie et en croissance

Vous avez de l’élan, vous êtes en croissance… ne lâchez pas maintenant !

Pourcentage : 12-18%

Variables : Deux facteurs entrent vraiment en jeu ici : votre concurrence et votre marge bénéficiaire. La marge bénéficiaire moyenne des petites entreprises est de 10 à 12 %. Plus votre marge bénéficiaire est élevée, plus vous pouvez vous permettre de dépenser en marketing.

Conseil : Fixez votre budget plus près de 12 % si la concurrence est légère, plus près de 18 % si elle est forte, puis laissez votre marge bénéficiaire vous aider à décider si vous voulez dépenser plus ou moins.

Deux exemples :

• ABC Auto Parts est une entreprise en croissance avec très peu de concurrence, ils fixent donc leur budget marketing à 13%. Cependant, leur marge bénéficiaire est élevée (50%), donc ils augmentent leur budget marketing à 16%.
• Le magasin de jouets XYZ est une entreprise en croissance avec une quantité moyenne de concurrence, donc ils commencent en fixant leur budget marketing à 15%. Mais leur marge bénéficiaire n’est que de 7 % environ, alors ils le ramènent à 13 %.

Avec le temps, vous verrez l’impact de votre budget marketing sur vos revenus et pourrez l’ajuster si nécessaire. N’oubliez pas que ces suggestions ne sont qu’un point de départ.

Une autre chose importante à retenir est que la FAÇON dont vous dépensez ce budget marketing est tout aussi importante que le MONTANT que vous dépensez. Si vous n’obtenez pas les résultats dont vous avez besoin, essayez de modifier la façon dont vous répartissez votre budget marketing avant de modifier le montant (c’est-à-dire, essayez de dépenser plus sur la publicité payante par clic et moins sur la radio, ou vice versa) !

Catégorie 3 : Vous êtes une entreprise stagnante ou en déclin

Si vos revenus sont plats (ou en baisse), vous devez donner un coup de pouce à vos efforts marketing. (Ce n’est peut-être pas la SEULE chose dont vous avez besoin, mais c’est certainement l’une des choses dont vous avez besoin !)

Pourcentage : 3-10% DE PLUS que ce que vous dépensez actuellement

Quel que soit votre budget marketing, augmentez-le de 3-10% pendant six mois. (Que vous l’augmentiez de 3 ou 10 % dépend de la gravité de la situation.)

Après quelques mois, vous devriez voir la tendance s’inverser. Si, au bout de six mois, vous êtes à nouveau prospère, envisagez de baisser le pourcentage uniquement s’il est insoutenable à ce niveau. Maintenez-le à un niveau élevé si vous le pouvez, et vous continuerez à croître !

Mais si après six mois vous êtes toujours en déclin ou si vous n’êtes revenu qu’à des revenus tout juste stables, augmentez à nouveau le pourcentage jusqu’à ce que vous trouviez un budget qui renverse la situation.

Exemple :

ABC Auto Parts a généré 600 000 $ de revenus bruts en 2015, soit 20 000 $ de moins qu’en 2014. Ils avaient budgétisé 13 % pour le marketing en 2016, soit 78 000 $ (6 500 $ par mois). Ils décident de faire passer leur budget à 16 %, soit 96 000 $ (8 000 $ par mois) et font le point six mois plus tard pour voir quel genre de résultats cela a sur leur revenu.

Conseil : Lorsqu’un propriétaire d’entreprise doit réduire ses dépenses, la première chose qu’il fait est souvent de réduire le budget marketing. C’est TOUJOURS la mauvaise chose à faire. Vous devrez peut-être renoncer à certains des luxes dont vous avez bénéficié dans des périodes plus prospères, mais c’est ce que vous devez faire pour que votre entreprise se développe à nouveau. Embrassez-le !

Vous avez besoin d’aide pour déterminer quel doit être votre budget marketing ? Vous pouvez télécharger un calculateur de budget marketing GRATUIT ici ou appeler nos experts au 855-549-1313 pour une consultation GRATUITE !
Sources : The CMO Survey, Vital Design

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Joy Gendusa est la fondatrice et PDG de PostcardMania, une société de marketing entièrement intégrée, spécialisée dans le publipostage. Elle a utilisé les cartes postales pour faire passer PostcardMania d’un simple téléphone et d’un ordinateur à une entreprise de 22 millions de dollars en moins d’une décennie.

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