Comment j’ai démarré une entreprise de 600 000 $/mois en vendant de l’énergie solaire à bas prix

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Bonjour ! Qui êtes-vous et quelle entreprise avez-vous créée ?

Mon nom est David Gomez et je suis le fondateur et le PDG de Clean Energy Solutions, basé à Los Angeles, en Californie. Nous sommes un fournisseur d’énergie solaire qui fournit aux propriétaires et aux entreprises de l’énergie solaire à faible coût.

De 2014 à 2019, nous avons connu une croissance de plus de 6700%. Notre programme solaire unique permet aux clients d’économiser de l’argent en utilisant l’énergie solaire, mais sans avoir à acheter réellement un système solaire. Nous fournissons au client un système solaire sans coût initial, et le client ne paie que pour l’énergie que le système produit, mais à un prix inférieur à celui que leur service public leur facturerait.

Notre revenu mensuel est d’environ 600 000 $ avec de grands plans pour continuer à croître. Une grande partie de notre croissance au cours de la nouvelle année sera axée sur notre division de logements abordables à haut rendement énergétique.

Quelle est votre backstory et comment vous est venue l’idée ?

D’aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours voulu avoir ma propre entreprise. Je ne suis pas allé à l’université (à part quelques cours de collège). Au lieu de cela, j’ai commencé à travailler dans la vente, d’abord en vendant des assurances automobiles pendant quelques années, puis en faisant le saut dans les prêts hypothécaires. Après quelques années d’expérience, j’ai ouvert ma propre société de crédit hypothécaire et j’ai profité de la vague du boom immobilier du milieu des années 2000. C’était une période incroyablement lucrative et il semblait qu’elle allait durer éternellement. Cependant, à la fin de la décennie, le bon temps était terminé et la récession a frappé. Bien que je me sois accroché et que nous nous soyons extrêmement bien comportés pendant plusieurs années dans une économie en déclin, j’ai quand même dû fermer mon entreprise. Pendant cette période, j’ai vécu certains des moments les plus difficiles de ma vie et de ma carrière.

Après avoir roulé avec les coups, j’ai commencé à chercher la prochaine opportunité commerciale dans laquelle m’impliquer. Un de mes amis me parlait depuis plusieurs années de l’énergie solaire et de la façon dont les énergies renouvelables représentaient l’avenir. Après avoir fait quelques recherches, j’ai réalisé quelle belle opportunité c’était.

• Il y a une quantité illimitée d’énergie solaire.
• Le solaire est une énergie propre par rapport aux combustibles fossiles qui endommagent l’environnement.
• L’énergie solaire est une source d’énergie moins chère que les combustibles fossiles, dans la majorité des marchés.
• Le contrat d’achat d’énergie (PPA) permet à un propriétaire d’obtenir un système solaire sans avoir à acheter réellement le système. Il n’y a pas de prêt d’achat ou de privilège requis sur la maison d’un client.

Une grande opportunité commerciale qui est également bonne pour l’environnement. J’étais vendu à l’énergie solaire et l’idée de Clean Energy Solutions était née.

Parlez-nous du processus de conception, de prototypage et de fabrication de votre premier produit.

À l’époque, j’avais encore un peu d’argent économisé grâce à mes jours d’hypothèque, mais j’ai décidé de tout faire avec un budget restreint. J’ai loué un bureau dans le bureau de mon ami et j’ai retroussé mes manches pour me mettre au travail.

La première chose que j’ai dû faire était d’apprendre les bases du fonctionnement de l’industrie solaire. Il n’y avait pas de livres à l’époque parce que l’industrie était tout simplement trop nouvelle, alors j’ai simplement appelé à froid des personnes au hasard que j’ai trouvées sur Internet et j’ai commencé à rassembler les morceaux.

Voici ce que j’ai appris :

• Proposition – Une entreprise solaire conçoit un système solaire basé sur la consommation d’électricité qu’un propriétaire ou une entreprise a utilisée au cours des 12 derniers mois. Il est ensuite présenté au client.

• Plans de conception de permis – Une fois que le client a signé un accord pour acheter un système solaire (ou un programme pour acheter l’électricité que le système produit), alors les plans de conception et de permis sont créés par un ingénieur.

• Permis – Ces plans sont ensuite soumis à la ville ou au comté local pour obtenir des permis de construire.

• Installation – L’étape suivante consiste à faire installer le système par une équipe d’installateurs et d’électriciens.

• Approbation de la société de services publics – La dernière étape consiste à soumettre une demande d’approbation à la société de services publics locale pour se rattacher au réseau électrique. Cela permet au client de revendre son excédent d’électricité à la société de services publics.

Un de mes appels à froid m’a mis en contact avec un distributeur local d’équipements solaires, Affordable Solar.

Connaissez parfaitement vos chiffres financiers et marketing. C’est la différence entre avoir une entreprise et avoir un hobby.

Leur représentant de compte était un gars vraiment gentil qui m’a beaucoup aidé. Il m’a mis en place pour pouvoir acheter de l’équipement solaire chez eux, et en me référant à un bon sous-traitant d’installation et un runner de permis (qui soumet les permis). Cela m’a donné les contacts de base dont j’avais besoin, mais j’étais loin d’être prêt à faire des affaires sérieuses.

Lancé en 2014, j’ai passé les deux premiers mois à essayer de comprendre comment commercialiser le solaire auprès des propriétaires et comment avoir accès au type de financement dont nous aurions besoin pour financer des systèmes solaires pour les propriétaires. Un système solaire résidentiel peut coûter entre 15 et 30 K, donc sans être en mesure d’offrir un bon financement ou de bons programmes, vous n’avez aucune chance de réussir.

Mes jours dans l’industrie hypothécaire m’ont donné beaucoup d’expérience en marketing et en vente et j’ai rapidement imaginé une campagne de marketing solaire par publipostage astucieuse, qui tourne autour de la vente d’énergie à moindre coût, par opposition à la vente de solaire.

Nous avons commencé à tester la campagne de marketing et nous avons rapidement commencé à fixer des rendez-vous avec des clients potentiels. Le seul problème était que je n’avais en fait aucun programme de financement à proposer aux clients potentiels. En d’autres termes, notre marketing était excellent, mais sans programmes de financement, nous ne pouvions réaliser aucune vente. J’ai appelé à froid toutes les sociétés de financement que je connaissais, mais toutes m’ont refusé parce qu’il s’agissait d’une nouvelle entreprise.

À la recherche d’un partenaire financier, je me suis rendu à Las Vegas à l’été 2014, pour la convention solaire annuelle de l’industrie, Solar Power International. Pendant ce séjour, j’ai réussi à obtenir 5 minutes avec le directeur financier de mon distributeur d’équipement. Comme je n’avais rien à perdre, j’ai commencé à lui présenter ma campagne de marketing solaire consistant à se concentrer sur la vente d’énergie à moindre coût.

En plein milieu d’une convention bondée, j’ai commencé à réciter notre script de vente mot pour mot, du début à la fin. Quand j’ai eu fini, il m’a regardé et m’a dit :  » Vous avez compris, mais vous avez besoin d’un partenaire de PPA ou de crédit-bail, et je vais vous les présenter aujourd’hui « . Une heure plus tard, j’ai été présenté à un vice-président de l’une des principales sociétés de financement du secteur, et j’ai répété mot pour mot tout mon argumentaire de vente. Il a également été impressionné et a proposé qu’ils deviennent notre partenaire financier sur-le-champ. Assez ironiquement, cette entreprise m’avait refusé juste une semaine plus tôt lorsque je les avais appelés à froid.

Décrivez le processus de lancement de l’entreprise.

Après avoir testé notre campagne de marketing et verrouillé un partenaire financier, nous étions prêts à nous lancer,

Au début, nous n’avions pas d’équipe de représentants commerciaux solaires, c’était juste moi qui fixait les rendez-vous et qui envoyait ensuite un de mes anciens agents de crédit pour présenter le programme. Nous fixions les rendez-vous, répondions aux téléphones, vendions des systèmes et traitions les papiers avec seulement deux personnes.

Ciblant le comté d’Orange, la campagne de publipostage et le script de vente ont si bien fonctionné que nous avons immédiatement fixé 3 à 5 rendez-vous de vente par jour, et nous avons dû faire appel à quelques représentants vétérans chevronnés de la vente de produits solaires pour gérer le volume. Avec des ratios de clôture se situant en moyenne entre 24 et 40 %, notre production a commencé à croître très rapidement.

Comme nous avons commencé avec un budget restreint, nous avons attendu d’avoir réellement de la production, avant de commencer à embaucher du personnel. Au fur et à mesure de notre croissance, nous avons rapidement dû nous démener et embaucher plus de preneurs de rendez-vous, de coureurs de permis, de personnel d’exploitation et d’équipes d’installation. Nous n’avons pris aucun capital-risque ou argent d’investissement, tout a été autofinancé.

Depuis le lancement, qu’est-ce qui a fonctionné pour attirer et retenir les clients ?

Après environ un an de marketing direct par courrier, nous avons réalisé qu’il y avait un plafond pour la quantité d’affaires que nous pouvions faire en utilisant ce type de marketing. La vente sur rendez-vous limitait la zone que nous pouvions commercialiser car elle exigeait que nos représentants commerciaux se rendent en voiture aux rendez-vous. Un représentant ne peut couvrir que quelques heures en voiture au maximum en une journée.

La solution était de commencer à faire tout le processus de vente par téléphone du début à la fin. Cela nous donnerait une portée presque illimitée puisque nous n’avions plus besoin de rencontrer le client en personne. Dans le secteur de l’énergie solaire, le processus de vente s’est traditionnellement déroulé au domicile du client, c’était donc un énorme changement de donne.

Il a fallu du temps pour se développer, mais en 2017, nous avons ouvert notre propre centre d’appels et aujourd’hui, plus de la moitié de notre production provient d’affaires conclues par téléphone. Tout comme nos campagnes de publipostage, les scripts de vente jouent un rôle énorme dans la façon dont tout programme solaire est présenté à un client potentiel. Ces scripts évoluent sans cesse au fur et à mesure que nous déployons de nouvelles campagnes.

Gérer un centre d’appels implique de rester à la hauteur de nombreuses exigences, comme la liste  » Ne pas déranger « , qui vous interdit d’appeler certains numéros de téléphone. Faire les processus de vente par téléphone nous a également permis d’intégrer les médias sociaux dans nos campagnes de marketing.

Bien que nous ayons été tardifs dans l’utilisation des médias sociaux pour le marketing, aujourd’hui nous obtenons environ la moitié de la production de notre centre d’appels à partir des médias sociaux. Dans l’année à venir, nous cherchons à augmenter drastiquement ce canal de marketing.

Comment faites-vous aujourd’hui et à quoi ressemble l’avenir ?

Depuis notre lancement en 2014, nous avons connu une croissance très rapide. À la fin de notre 2e année complète d’activité, notre chiffre d’affaires avait augmenté de plus de 1900 %. Au cours de notre 4ème année, nous avons fait la liste Inc 500 des entreprises privées à la croissance la plus rapide aux États-Unis avec une croissance de plus de 4300%. Nous avons également fait la liste Inc 5000 pour la 2e année consécutive.

Aujourd’hui, nous faisons environ 7 millions de dollars de revenus et nous cherchons à nous développer substantiellement au cours de l’année prochaine. Comme toute la croissance est autofinancée, nous suivons constamment nos chiffres. Connaître vos chiffres est crucial.

Prenez un emploi dans n’importe quelle industrie dans laquelle vous cherchez à démarrer une entreprise. Apprenez autant que vous le pouvez avant de créer votre propre entreprise. Vous gagnerez une expérience pratique inestimable.

Notre coût par acquisition est en moyenne inférieur à 300 $ par transaction, ce qui est très faible pour l’industrie solaire. C’est un avantage qui va nous aider à nous développer en 2020, car nous cherchons à continuer à développer notre activité solaire, ainsi que notre division de logements abordables à haute efficacité énergétique.

Nous sommes une entreprise extrêmement axée sur les processus et nos opérations de back-end fonctionnent un peu comme une chaîne de montage bien huilée. Actuellement, nous avons certaines des installations les plus rapides du secteur et tout cela est dû à notre incroyable équipe d’exploitation.

Enfin, nous cherchons à lancer notre propre société fintech en 2020. Il s’agira d’une société de financement qui se concentrera sur le financement de l’énergie renouvelable et de l’amélioration de l’efficacité énergétique des maisons.

En démarrant l’entreprise, avez-vous appris quelque chose de particulièrement utile ou avantageux ?

La chose numéro un que j’ai apprise en lançant et en dirigeant plusieurs entreprises est que vous devez être prêt à vous adapter. Parfois, votre marketing cesse simplement de fonctionner, ou l’économie change. Mieux vaut être maigre et méchant, et prêt à pivoter, quand et si les choses changent.

Au début, notre campagne de publipostage tuait tout. Cependant, rapidement, notre production a commencé à ralentir parce que nous n’avions pas la capacité de faire des rendez-vous au-delà d’un certain rayon de conduite. La solution à terme était de développer la vente par téléphone solaire et d’ouvrir notre propre centre d’appels. Nous nous sommes adaptés en faisant un pivot et avons pu aller de l’avant.

Quelle plateforme/outils utilisez-vous pour votre activité ?’

• Communication : Slack pour une communication rapide et facile, et pour garder tout le monde dans la boucle à tout moment.
• Courriel : Microsoft Outlook
• CRM : JobNimbus
• Google Sheets : pour divers suivis entre plusieurs chefs d’équipe
• Tableau de bord Facebook pour suivre les prospects et les coûts

Quels ont été les livres, podcasts ou autres ressources les plus influents ?

Je suis un lecteur avide, et je lis constamment des livres pour être inspiré et apprendre. Certains de mes livres préférés sont :

• Les grands PDG sont paresseux : décompose comment se concentrer sur les principales contraintes d’une entreprise. Puissant.

• Le pouvoir de l’habitude : votre comportement quotidien crée vos résultats Ce livre vous aide à créer des habitudes performantes.

• Tout livre de Ben Mezrich. Bitcoin Billionaires est son dernier. Toujours divertissant et inspirant.

J’adore tous les podcasts qui racontent des histoires d’entrepreneurs, leurs succès, leurs échecs, etc. Voici mes préférés :

• Short story long avec Chris « Drama » Pfaff : Chaque semaine, des entrepreneurs et d’autres personnes ayant réussi racontent comment ils ont construit leur entreprise ou leur carrière. Très inspirant et Drama est lui-même propriétaire d’une entreprise.

• Chat de groupe : Trois amis entrepreneurs donnent leur point de vue sur les affaires, les nouvelles, le divertissement, etc. Une émission divertissante mais très instructive. Hautement recommandé.

• Trevor Moawad – toute interview podcastée avec Trevor Moawad, qui est l’un des meilleurs coachs mentaux dans le monde du sport. Son approche de la pensée neutre est simple, mais si incroyablement productive.

Conseils pour d’autres entrepreneurs qui veulent se lancer ou qui débutent ?

Prenez un emploi dans n’importe quel secteur dans lequel vous cherchez à créer une entreprise. Par exemple, si vous voulez créer une ligne de vêtements, allez travailler pour une petite entreprise de vêtements (même si vous devez faire un stage gratuit !). Apprenez tout ce que vous pouvez avant de créer votre propre entreprise. Vous acquerrez une expérience pratique inestimable et vous vous épargnerez bien des maux de tête de débutant, du temps et de l’argent !

Connaissez parfaitement vos chiffres financiers et marketing. C’est la différence entre avoir une entreprise et avoir un hobby.

Vous cherchez à embaucher pour certains postes en ce moment ?

Nous cherchons toujours à travailler avec de bonnes personnes en marketing ou en développement commercial. Toute personne intéressée doit me contacter par courriel ou appeler notre bureau pour plus d’informations au 800-994-1134.

Où peut-on aller pour en savoir plus ?

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