Quelles sont les bases du développement commercial ?
Dans les termes les plus simples, le développement des affaires peut être résumé comme les idées, les initiatives et les activités qui aident à rendre une entreprise meilleure. Cela inclut l’augmentation des revenus, la croissance en termes d’expansion commerciale, l’augmentation de la rentabilité en établissant des partenariats stratégiques et en prenant des décisions commerciales stratégiques.
« Responsable du développement commercial », « Directeur du développement commercial » et « VP, développement commercial » sont tous des titres de poste impressionnants souvent entendus dans les organisations commerciales. Les ventes, les initiatives stratégiques, les partenariats commerciaux, le développement du marché, l’expansion commerciale et le marketing – tous ces domaines sont impliqués dans le développement commercial mais sont souvent mélangés et considérés à tort comme la seule fonction du développement commercial.
Key Takeaways
- Le développement commercial englobe un large éventail d’idées, d’activités et d’initiatives qu’un propriétaire d’entreprise et la direction mettent en œuvre dans le but d’améliorer l’entreprise.
- Le développement commercial peut inclure de nombreux objectifs, tels que la croissance des ventes, l’expansion de l’entreprise, la formation de partenariats stratégiques et l’augmentation de la rentabilité.
- Le développement commercial réussi a un impact sur tous les départements d’une entreprise, y compris les ventes, le marketing, la fabrication, les ressources humaines, la comptabilité, les finances, le développement de produits et la gestion des fournisseurs.
- Les développeurs commerciaux doivent être conscients des nouvelles opportunités de marché, des possibilités d’expansion, de l’évolution de la concurrence et des sources actuelles de revenus de l’entreprise.
Comprendre les bases du développement commercial
Les activités de développement commercial s’étendent à différents départements, notamment les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion des produits et la gestion des fournisseurs. Le réseautage, les négociations, les partenariats et les efforts de réduction des coûts sont également impliqués. Tous ces différents départements et activités sont dirigés par et alignés sur les objectifs de développement commercial.
Par exemple, une entreprise a un produit ou un service qui connaît du succès dans une région, comme les États-Unis. L’équipe de développement commercial évalue le potentiel d’expansion supplémentaire. Après toutes les diligences, recherches et études, elle constate que le produit ou le service peut être étendu à une nouvelle région, comme le Brésil.
Ventes
Le personnel de vente se concentre sur un marché particulier ou un (ensemble de) client(s) particulier(s), souvent pour un chiffre d’affaires ciblé. Dans ce cas, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et conclut que des ventes d’une valeur de 1,5 milliard de dollars peuvent être réalisées en trois ans. Avec de tels objectifs fixés, le service commercial cible la clientèle du nouveau marché avec ses stratégies de vente.
Marketing
Le marketing implique la promotion et la publicité visant à la vente réussie de produits aux clients finaux. Le marketing joue un rôle complémentaire dans la réalisation des objectifs de vente. Les initiatives de développement commercial peuvent allouer un budget marketing estimé. Des budgets plus élevés permettent des stratégies de marketing agressives telles que les appels téléphoniques, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution d’échantillons gratuits. Les budgets inférieurs ont tendance à donner lieu à des stratégies de marketing passives, telles que des publicités en ligne limitées, des publicités imprimées, des publicités sur les médias sociaux et des panneaux d’affichage.
Initiatives ou partenariats stratégiques
Pour pénétrer un nouveau marché, vaudra-t-il la peine de se lancer en solo en s’acquittant de toutes les formalités requises, ou sera-t-il plus judicieux de former une alliance ou un partenariat stratégique avec des entreprises locales déjà présentes dans la région ? Assistée par les équipes juridiques et financières, l’équipe de développement commercial pèse tous les avantages et inconvénients des options disponibles et sélectionne celle qui sert le mieux l’entreprise.
Gestion de projet/Planification des activités
L’expansion de l’entreprise nécessite-t-elle une nouvelle installation sur le nouveau marché, ou tous les produits seront-ils fabriqués dans le pays de base, puis importés sur le marché ciblé ? Cette dernière option nécessitera-t-elle une installation supplémentaire dans le pays de base ? Ces décisions sont prises par l’équipe de développement commercial sur la base de leurs évaluations des coûts et des délais. Ensuite, l’équipe de gestion de projet/mise en œuvre bascule dans l’action pour travailler vers l’objectif souhaité.
Gestion des produits
Les normes réglementaires et les exigences du marché varient selon les pays. Un médicament d’une certaine composition peut être autorisé en Inde mais pas au Royaume-Uni, par exemple. Le nouveau marché nécessite-t-il une version personnalisée – ou tout à fait nouvelle – du produit ?
Ces exigences orientent le travail des départements de gestion des produits et de fabrication, comme le décide la stratégie commerciale. La prise en compte des coûts, les approbations légales et le respect des réglementations sont tous évalués dans le cadre d’un plan de développement commercial.
Gestion des fournisseurs
La nouvelle activité aura-t-elle besoin de fournisseurs externes ? Par exemple, l’expédition d’un produit nécessitera-t-elle un service de messagerie dédié ? L’entreprise s’associera-t-elle à une chaîne de magasins établie pour la vente au détail ? Quels sont les coûts associés à ces engagements ? L’équipe de développement commercial travaille sur ces questions.
Négociations, réseautage et lobbying
Quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter une expertise en matière de compétences non techniques. Par exemple, le lobbying est légal dans certains endroits et peut devenir nécessaire pour pénétrer le marché. D’autres compétences non techniques comme le réseautage et la négociation peuvent être nécessaires avec différents tiers, tels que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les régulateurs. Toutes ces initiatives font partie du développement commercial.
Economies de coûts
Le développement commercial ne consiste pas seulement à augmenter les ventes, les produits et la portée du marché. Des décisions stratégiques sont également nécessaires pour améliorer le résultat net, ce qui inclut des mesures de réduction des coûts. Une évaluation interne révélant des dépenses élevées en matière de voyages, par exemple, peut conduire à des changements de politique en la matière, comme l’organisation de vidéoconférences au lieu de réunions sur place, ou l’adoption de modes de transport moins coûteux.
La direction peut mettre en œuvre des initiatives similaires de réduction des coûts en externalisant les travaux non essentiels, tels que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations technologiques et le service client. Les partenariats stratégiques nécessaires à ces initiatives font partie du développement commercial.
Que doit savoir un développeur commercial ?
Puisque le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau, le développeur commercial doit rester informé sur les points suivants :
- L’état actuel de l’entreprise en termes d’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, et menaces)
- L’état actuel de l’ensemble de l’industrie et les projections de croissance
- L’évolution de la concurrence
- Les principales sources de ventes/revenus de l’entreprise actuelle et les dépendances
- Le profil du client
- Les opportunités de marché nouvelles et inexplorées
- Nouveaux domaines/produits/secteurs éligibles pour l’expansion de l’entreprise, qui peuvent compléter l’activité existante
- La vision à long terme, en particulier en ce qui concerne les initiatives proposées
- Les zones de coûts et les options possibles d’économies de coûts
Le plan d’affaires
Le scénario de développement commercial discuté ci-dessus est spécifique à un plan d’expansion de l’entreprise, dont l’impact peut être ressenti par presque toutes les unités de l’entreprise. Il peut y avoir des objectifs de développement commercial similaires, tels que le développement d’une nouvelle ligne d’activité, le développement de nouveaux canaux de vente, le développement de nouveaux produits, de nouveaux partenariats sur des marchés existants/nouveaux, et même des décisions de fusion et d’acquisition (M&A).
Par exemple, dans le cas d’une fusion, des économies de coûts importantes peuvent être réalisées en intégrant les fonctions communes des départements de fabrication, de finance et juridique des deux entreprises. De même, une entreprise opérant à partir de cinq bureaux différents dans une ville peut être déplacée vers une grande installation centrale, ce qui permet de réaliser d’importantes économies de coûts d’exploitation. Toutefois, cela entraînera-t-il des départs d’employés, si le nouveau site n’est pas pratique pour tout le monde ? C’est à l’équipe de développement commercial d’évaluer ces préoccupations.
Par essence, le développement commercial implique une prise de décision de haut niveau basée sur une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leur impact. Grâce à de nouvelles idées et initiatives, il vise à améliorer les perspectives commerciales globales, qui déterminent le fonctionnement des différentes unités commerciales. Ce n’est pas de la vente, ni du marketing, ni du partenariat. Il s’agit plutôt de l’écosystème englobant l’ensemble de l’entreprise et de ses différentes divisions, qui stimule la croissance globale.
Bien qu’il soit courant pour les entreprises en démarrage de demander une aide extérieure pour développer l’entreprise, au fur et à mesure que l’entreprise mûrit, elle devrait viser à développer son expertise en développement des affaires en interne.
Le bon ajustement pour le développement des affaires
Un développeur d’affaires peut être le ou les propriétaires de l’entreprise ou le ou les employés désignés travaillant au développement des affaires. Toute personne capable d’apporter ou de suggérer un changement commercial stratégique pour une valeur ajoutée à l’entreprise peut contribuer au développement commercial. Les entreprises encouragent souvent les employés à trouver des idées innovantes, ce qui peut aider à améliorer le potentiel de l’ensemble de l’entreprise.
Les entreprises recherchent également de l’aide auprès de sociétés d’incubation externes, de sociétés de développement commercial (BDC) et de centres de développement des petites entreprises (SBDC). Toutefois, ces entités n’aident à l’établissement de l’entreprise et à la mise au point nécessaire que pendant les premières étapes de la création de l’entreprise.
Qu’est-ce qui motive l’activité de développement des entreprises ?
En raison de la portée très ouverte du développement et des activités des entreprises, il n’existe pas de pratiques et de principes standard. De l’exploration de nouvelles opportunités sur les marchés externes à l’introduction de gains d’efficacité dans les opérations commerciales internes, tout peut entrer dans le cadre du développement commercial.
Les personnes impliquées dans le développement commercial doivent trouver des idées créatives, mais leurs propositions peuvent s’avérer irréalisables ou irréalistes. Il est important de faire preuve de souplesse. Les employés chargés du développement commercial doivent essayer de rechercher et d’accepter les critiques constructives, et se rappeler qu’il s’agit d’un processus.
Éthique du développement commercial
L’éthique commerciale implique la mise en œuvre de pratiques appropriées et équitables concernant des questions telles que la gouvernance d’entreprise, le délit d’initié, la corruption, la discrimination, la responsabilité sociale des entreprises et les responsabilités fiduciaires. Les lois et les règlements fixent souvent la norme en matière d’éthique des affaires, que les entreprises peuvent ensuite choisir de suivre et de développer afin de gagner la confiance et la loyauté des consommateurs et des participants au marché.
Foire aux questions sur le développement des affaires
Pourquoi le développement de nouvelles affaires est-il important ?
Le développement de nouvelles entreprises est important pour générer des emplois, développer des industries clés et faire progresser l’économie.
Quelles sont les compétences clés des cadres du développement des entreprises ?
Les cadres du développement doivent avoir des compétences en leadership, une vision, du dynamisme et une volonté de travailler avec diverses personnes pour atteindre un objectif commun.
Comment puis-je réussir dans le développement des affaires ?
Avoir une vision et constituer une bonne équipe font partie des facteurs qui permettent de prédire le succès dans le développement commercial. Mais un développeur qui réussit rédige également un bon plan d’affaires, qui devient le plan directeur à partir duquel il construit son succès.
Que doit comprendre un plan de développement commercial ?
Un plan de développement commercial, ou plan d’affaires, décrit quels sont les objectifs d’une entreprise et comment elle compte les atteindre, y compris les buts, les coûts de démarrage et les étapes ciblées.
La ligne de fond
Le développement commercial peut être difficile à définir de manière concise, mais il peut être facilement compris en utilisant un concept de travail. Un état d’esprit ouvert, la volonté d’une auto-évaluation honnête et réaliste, et la capacité d’accepter les échecs sont quelques-unes des compétences nécessaires pour un développement commercial réussi. Au-delà de l’idéation, de la mise en œuvre et de l’exécution d’une idée de développement commercial, ce sont les résultats finaux qui comptent le plus.
Les esprits les plus brillants en matière de développement commercial doivent être prêts à s’accommoder d’un changement afin d’obtenir les meilleurs résultats. Chaque approbation ou désapprobation est une expérience d’apprentissage, qui prépare mieux ces professionnels au prochain défi.
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