La clôture exige de mettre du travail. Vous devez vous préparer aux nombreuses situations possibles qui vous attendent, notamment les repoussoirs et les objections.
La recherche est essentielle. Les représentants commerciaux doivent découvrir tout ce qui est possible sur le client, son entreprise, ses besoins, ses problèmes, ses intérêts et ses solutions actuelles. Faire vos devoirs vous aidera à trouver d’excellentes solutions et à analyser les facteurs qui peuvent potentiellement empêcher ou retarder la conclusion de la vente.
Toujours conclure (ABC)
Les meilleurs recruteurs et représentants commerciaux concluent toujours. Ils passent des années à affiner et à perfectionner leur technique de clôture. Ils amènent les prospects à prendre de plus petits engagements, ou mini-clôtures, à mesure qu’ils travaillent vers la grande clôture.
Les bons représentants commerciaux comprennent que la construction d’une clôture est un processus, et qu’elle implique d’obtenir une série d’engagements (ou de plus petites clôtures) à mesure que vous avancez dans le processus de vente. À chaque étape, vous qualifiez davantage un prospect et le faites progresser dans l’entonnoir de vente. Mais, une fois que vous arrivez à la conclusion finale, vous avez une variété de stratégies de conclusion que vous pouvez employer.
Top 4 Sales Closing Techniques
La conclusion que vous choisissez doit être basée sur ce que vous savez du prospect et le type de conclusion que vous pensez qu’il sera le plus ouvert. Il est important de choisir vos mots avec sagesse. L’utilisation du bon langage persuasif dans votre technique de clôture peut avoir un impact important sur l’issue d’une transaction. Voici 4 techniques de conclusion de vente très efficaces et populaires auprès des représentants commerciaux :
1. La conclusion assomptive :
Cette technique consiste à utiliser une phrase ou un langage qui suppose que la conclusion est une affaire conclue. Par exemple, vous pouvez conclure par : » Quel jour voulez-vous recevoir votre envoi ? «
2. La close d’option :
Similaire à la close d’assomption, plutôt que de demander directement l’affaire d’un prospect, vous lui demandez quelle option il préfère. Par exemple, vous pourriez conclure par : » Voulez-vous que votre envoi soit livré mercredi ou vendredi ? «
3. La conclusion par suggestion :
Si vous avez de bons rapports avec le prospect et qu’il vous considère comme un expert de confiance, la conclusion par suggestion est une bonne approche. Vous pourriez conclure par : « Sur la base de ce que vous m’avez dit sur vos opérations, je vous suggère de recevoir les commandes le vendredi. Est-ce que cela vous convient ? »
4. La conclusion d’urgence :
Créer un sentiment d’urgence met la pression sur le prospect pour qu’il prenne une décision, surtout si vous avez identifié que le client doit prendre une décision rapidement et qu’il travaille sur un délai court. Pensez par exemple à l' »offre à durée limitée ». Cependant, contrairement à d’autres techniques de clôture, celle-ci ne doit être utilisée qu’occasionnellement et par des commerciaux expérimentés qui ont une relation solide avec un client.
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