Lowballing Définition
Le lowballing est une stratégie visant à augmenter la conformité. Dans le lowballing, la personne qui fait une demande amène une autre personne (c’est-à-dire la cible de la conformité) à s’engager à suivre un plan d’action particulier. Après avoir pris cet engagement, le demandeur révèle les coûts cachés associés au plan d’action demandé. La cible de la conformité est alors plus susceptible de donner suite à la demande (c’est-à-dire de se conformer) que si les coûts cachés avaient été révélés au moment de la demande initiale.
Exemples de lowballing
On a observé des vendeurs de voitures utiliser la stratégie du lowball pour augmenter la probabilité que le client achète une voiture. Dans cette situation, le vendeur négocie avec le client pour parvenir à un prix de vente que le client estime être une bonne affaire. Une fois que le client s’est engagé sur ce prix (par exemple, par un accord oral, la signature de documents, un acompte), le vendeur soumet l’accord au directeur pour approbation. À son retour, le vendeur indique que le responsable n’approuvera qu’un prix d’achat supérieur de 500 dollars au prix convenu précédemment. Comme le client s’est initialement engagé à acheter la voiture, il est probable qu’il maintiendra son achat, même si l’affaire n’est plus aussi avantageuse. Dans ce scénario, le prix initial était une offre lowball, que le vendeur n’a jamais eu l’intention d’honorer.
Le lowballing se produit également dans des situations non liées à la vente. Par exemple, un professeur demande à des étudiants d’aider à déplacer des boîtes de livres de l’immeuble de bureaux à la bibliothèque. Une fois que les étudiants ont accepté, le professeur leur révèle qu’ils doivent arriver sur le campus à 7h30 pour aider. Comme les étudiants ont déjà accepté d’aider le professeur, ils sont plus susceptibles de donner suite que si on leur avait demandé initialement d’aider tôt le matin.
L’importance de l’engagement
L’effet de lowballing dépend de la cible de conformité qui s’engage publiquement à répondre à la demande initiale. Pour plusieurs raisons, il est difficile pour la cible de la conformité de revenir sur son engagement. Tout d’abord, la cible du lowball ressent un engagement envers la personne qui a fait la demande (par exemple, le client a « conclu un accord » avec le vendeur). Ensuite, la cible s’engage envers le plan d’action concerné (par exemple, le client s’est engagé à acheter une voiture). Enfin, une fois que la cible s’est engagée, elle est enthousiasmée par la perspective de l’action en question (par exemple, pendant que le vendeur « discute de l’offre avec le directeur », le client envisage de rentrer chez lui dans sa nouvelle voiture). Compte tenu de ces formes d’engagement, le client est susceptible de donner suite au comportement, même s’il est plus coûteux que l’engagement initial (par exemple, le client achète la voiture même si le prix d’achat réel est plus élevé que l’accord initial).
Les recherches suggèrent que la technique du lowballing est robuste, en ce sens qu’elle reste efficace même lorsque les cibles de la conformité sont conscientes de la stratégie et de son efficacité.