Dernière mise à jour : 12 novembre 2020
Vous avez déjà réfléchi à la façon dont une entreprise Fortune 500 fournit de nouveaux ordinateurs à ses plus de 1 000 employés ? Ils n’enverraient jamais simplement un chef de bureau à Best Buy pour une commande aussi importante, et pourtant ces transactions sont vitales pour le succès futur de l’entreprise.
Le marketing interentreprises (ou marketing B2B, comme on l’appelle communément) consiste à vendre le produit ou le service d’une entreprise à une autre entreprise. (Voir aussi Marketing industriel)
Les techniques de marketing B2B reposent sur les mêmes principes de base que le marketing grand public, mais sont exécutées de manière unique. Alors que les consommateurs choisissent les produits en fonction non seulement du prix, mais aussi de la popularité, du statut et d’autres déclencheurs émotionnels, les acheteurs B2B prennent leurs décisions uniquement en fonction du prix et du potentiel de profit.
Trouver de nouvelles façons de favoriser les relations grâce aux médias sociaux est actuellement un sujet brûlant dans le monde du marketing B2B. Les plateformes de médias sociaux ont ouvert des conversations à double sens entre les entreprises. Une enquête organisée par Chadwick Martin Bailey et iModerate, a montré que les entreprises sont plus susceptibles d’acheter auprès de sociétés qu’elles suivent sur les médias sociaux.
Les entreprises B2B à la pointe de la technologie ont continué à trouver des moyens innovants d’utiliser les médias sociaux à leur avantage. Cisco Systems, Inc, l’un des principaux vendeurs de systèmes de mise en réseau, a lancé une campagne de présentation d’un nouveau routeur uniquement sur la publicité sur les médias sociaux. Le lancement a été classé comme l’un des cinq meilleurs de l’histoire de l’entreprise, et a permis de raser plus de 100 000 dollars des dépenses normales de lancement.
Qui emploie le marketing B2B ?
Stratégies de marketing B2B
Le succès du marketing B2B ne vient pas de la diffusion d’un produit à la radio ou à la télévision. Le succès du marketing B2B vient de l’intégration de votre entreprise dans l’industrie, et de faire en sorte que votre produit semble être un produit de base. Mettez-vous en face d’acheteurs de niche en :
- Accueillant des webinaires d’information
- Mettant en place des stands lors de salons professionnels populaires de l’industrie
- Envoyant des bulletins d’information par courriel positionnant votre entreprise comme un expert de l’industrie
- Maintenant une présence active, présence interactive sur les médias sociaux
- Assister à des événements de réseautage de l’industrie et établir des relations avec les acheteurs
À la base, le marketing B2B consiste à établir des relations précieuses pour garantir des clients durables – un objectif important pour toute entreprise, qu’il s’agisse d’une méga société de détail ou d’une plus petite entreprise familiale. (Voir aussi Marketing B2C)
Le marché B2B est le plus important de tous les marchés, et dépasse le marché des consommateurs en valeur monétaire. Des entreprises comme GE et IBM dépensent environ 60 millions de dollars par jour pour des biens qui soutiennent le fonctionnement de leur entreprise.
Le marketing B2B est largement employé par des entreprises qui fabriquent des produits dont les consommateurs n’ont aucune utilité pratique, comme l’acier. Cependant, il est également utilisé par les entreprises qui vendent des produits et des services achetés aussi bien par les consommateurs que par d’autres entreprises.
Par exemple, Sprint (un fournisseur de téléphones grand public) fournit des services sans fil, vocaux et de données aux entreprises et aux consommateurs. En fait, la VHA, un réseau d’achat de soins de santé, a récemment accepté de prolonger un contrat de trois ans et de 1,2 milliard de dollars avec Sprint. Sprint continue d’être un leader national dans le domaine du marketing B2B et grand public.
Combien l’industrie B2B est-elle grande ?
Il est bon de réfléchir à la pérennité et au potentiel de croissance d’une industrie avant d’en faire sa carrière. Considérez ces faits sur la prévalence du marketing B2B:
- Les achats effectués par les entreprises, les agences gouvernementales et les institutions représentent plus de la moitié de toute l’activité économique aux États-Unis. (Dwyer et Tanner, 2006)
- En 2003, les spécialistes du marketing B2B ont dépensé environ 85 milliards de dollars par an pour promouvoir leurs biens et services. (Business Marketing Association)
- Une étude de 2001 a révélé que la valeur en dollars des transactions B2B dépassait largement celle des transactions des consommateurs. (Hutt et Speh, 2001)
Quels types de clients sont efficacement commercialisés avec le marketing B2B ?
Les spécialistes du marketing B2B se concentrent généralement sur quatre grandes catégories :
- Les entreprises qui utilisent leurs produits, comme les entreprises de construction qui achètent des feuilles d’acier à utiliser dans les bâtiments.
- Les agences gouvernementales, la plus grande cible et le plus grand consommateur du marketing B2B.
- Les institutions comme les hôpitaux et les écoles.
- Les entreprises qui retournent et revendent les biens aux consommateurs, comme les courtiers et les grossistes.
Un spécialiste du marketing B2B peut efficacement mettre son produit ou service entre de bonnes mains en positionnant son offre de manière passionnante, en comprenant les besoins du client et en proposant les bonnes solutions pour combiner les deux (Voir aussi le marketing de persuasion).
Il est important pour les spécialistes du marketing B2B de comprendre les besoins de leurs clients avant de mettre en œuvre toute tactique de marketing ou de publicité. Dans le marketing grand public, une publicité efficace peut être diffusée sur de larges canaux, et un pourcentage de consommateurs sera poussé à acheter le produit. Cependant, le marketing B2B étant beaucoup plus spécialisé, les spécialistes du marketing courent le risque de s’aliéner leurs candidats potentiels spécifiques s’ils ne portent pas une attention particulière à leurs besoins avant d’adapter leurs services à ces besoins.
Le marketing B2B à l’ère de l’interactivité
- Selon eMarketer, alors que les dépenses B2B américaines augmenteront de 0,8 % pour atteindre 129 milliards de dollars en 2012, les dépenses B2B interactives augmenteront de 9,2 %, pour atteindre 51,5 milliards de dollars.
- BizReport a constaté que 86% des entreprises de marketing B2B utilisent les médias sociaux dans leurs efforts, contre seulement 82% des entreprises de marketing grand public.
- L’AMR International B2B Online Marketing Assessment and Forecast to 2013 prévoit que les dépenses B2B sur les médias sociaux augmenteront de 21% jusqu’en 2013, et que les dépenses sur les sites de génération de leads augmenteront de 17%.
Comment un plan de marketing B2B est-il élaboré et employé ?
Un plan de marketing B2B doit être ciblé dans sa livraison et large dans son application. Cela signifie que si le marketing grand public peut faire une publicité très spécifique (un produit de consommation de masse annoncé par la presse, les publicités télévisées et Internet) à un large public, le marketing B2B ne le peut pas. Au lieu de cela, il doit se faire connaître de manière très large (par le biais du courrier électronique, de l’image de marque et des spécifications techniques) auprès d’un client très spécifique.
Les spécialistes du marketing d’entreprise peuvent élaborer et décider de la manière d’employer leur plan B2B en identifiant et en comprenant l’importance des sujets suivants :
- Le produit ou le service : Lorsque le marketing s’adresse aux consommateurs, il y a une composante émotionnelle impliquée. Les individus sont attirés par les produits en raison de ce qu’ils leur font ressentir. Avec les clients B2B, les acheteurs sont des professionnels formés qui se soucient de la qualité des produits, de leurs avantages en termes de réduction des coûts et/ou de production de revenus, et du service fourni par l’entreprise hôte.
- Le marché cible : De nombreux spécialistes du marketing B2B sont en mesure de se concentrer sur des industries très niches qui reflètent des besoins spécialisés. Si cela peut rendre le marketing un peu plus simple, cela nécessite également un niveau élevé de connaissances en dehors des spécialistes du marketing.
- La tarification : Les entreprises sont généralement plus préoccupées par le coût, la valeur et le potentiel de revenus que les consommateurs. Cependant, elles peuvent aussi être plus facilement convaincues de payer le prix fort – tant que les spécialistes du marketing B2B font un excellent travail pour les convaincre que le produit, la qualité et le service client en vaudront la peine.
- Promotion : Les spécialistes du marketing B2B doivent être des experts non seulement du marketing et de la publicité, mais aussi des experts dans leur domaine. Une fois cela fait, ils apprendront les meilleures façons de faire du marketing dans ce domaine, que ce soit par le biais de blogs, de revues, de salons ou du bouche à oreille. Le marketing B2B fait très rarement appel aux médias traditionnels comme les publicités télévisées et radiophoniques. (Voir aussi le marketing promotionnel)
Quels types de carrières travaillent avec des stratégies de marketing B2B ?
Directeurs du marketing
Que font-ils ?
Salaires des carrières en marketing B2B
- Directeur du marketing
Niveau d’entrée : 57 750 $
10 ans. exp : 112 800 $ - Représentant des ventes
Niveau d’entrée : 26 970 $
10 ans d’exp : 52 440 $ - Coordinateur marketing
Niveau d’entrée : 40 520 $
10 ans d’exp : 54 000 $
Source : Bureau of Labor Statistics, 2012
Les responsables du marketing ont les connaissances et la formation nécessaires pour gérer et établir une stratégie efficace pour une campagne B2B. Ils ont acquis les connaissances en marketing et les compétences managériales nécessaires pour affiner les besoins spécifiques d’une niche ou d’une industrie, et commercialiser efficacement leur produit ou service pour répondre à ces besoins.
Les professionnels du marketing doivent avoir de solides compétences en communication, mais dans les postes B2B, les responsables marketing doivent également avoir une formation en économie et en affaires. De cette façon, ils peuvent commercialiser plus efficacement auprès des experts du monde des affaires et du gouvernement.
Éducation et compétences
La plupart des responsables marketing détiennent au moins un baccalauréat en marketing ou dans une discipline connexe comme le commerce, la publicité, la comptabilité, l’économie, les mathématiques ou les statistiques. Les directeurs du marketing commencent généralement dans des postes de marketing de premier échelon et gravissent les échelons de la carrière.
Représentants des ventes B2B
Que font-ils ?
Les représentants des ventes B2B sont responsables de la mise en œuvre des plans de marketing qui sont mis en place pour le produit ou le service de leur entreprise. Ce sont eux qui développent et entretiennent les relations avec les clients potentiels.
En tant que tel, un représentant commercial B2B doit avoir de solides compétences en communication et être capable de se connecter avec une variété de personnes. Il doit avoir un intérêt et un talent pour la vente, la négociation et la prise de décision.
Education et compétences
Un baccalauréat en marketing ou en administration des affaires est requis pour devenir représentant commercial B2B. Généralement, c’est un rôle qui nécessite également 3 à 5 ans d’expérience dans l’environnement des ventes B2B.
Coordinateurs marketing B2B
Que font-ils ?
Un coordinateur marketing B2B organise et met en œuvre les tâches quotidiennes de construction et de marketing d’une marque B2B. Ce poste est généralement chargé de communiquer avec diverses personnes pour mettre en place des salons, des webinaires et d’autres événements, ainsi que d’aider à produire des documents marketing écrits, des listes de clients et des campagnes d’emailing.
Les coordinateurs marketing doivent être à l’aise avec les statistiques, les analyses et l’assurance qualité puisqu’ils sont généralement responsables de l’organisation en coulisses de toute une campagne B2B. Ils doivent également avoir de bonnes compétences en communication et en rédaction, car ils enverront des courriels et téléphoneront à une variété de contacts pour organiser des événements et des promotions.
Éducation et compétences
La plupart des coordinateurs marketing doivent avoir un baccalauréat en marketing, en planification d’événements ou dans un domaine connexe, mais ils ont généralement besoin de moins d’expérience que d’autres postes dans le domaine du marketing B2B. Ils doivent avoir d’excellentes compétences en matière de gestion du temps et d’organisation, et doivent être capables de gérer plusieurs projets dans des délais serrés.
Comment une école de marketing peut-elle vous aider à réussir ?
Nos écoles recommandées
-
Grand Canyon University (GCU)
Le Colangelo College of Business de la GCU offre des diplômes de pointe qui répondent aux exigences des environnements commerciaux contemporains.
-
Southern New Hampshire University (SNHU)
Explorez le lien entre les entreprises et le comportement des consommateurs avec un diplôme en marketing.
Un diplôme en marketing peut vous mener à une carrière dans une variété de postes et de domaines, y compris le B2B. Les experts en marketing bien informés sont la clé du développement d’une stratégie B2B qui remplit l’objectif ultime de faire vendre le produit ou le service aux bonnes personnes.(Voir aussi Chef de produit B2B)
L’obtention d’un diplôme en marketing expose les étudiants aux fonctions de la publicité et de la vente, ainsi qu’à des antécédents en matière de fonction commerciale stratégique, de statistiques et d’analyse. Cela donne aux étudiants l’expertise nécessaire pour comprendre ce que les consommateurs et les entreprises recherchent, et les compétences pour le produire et le leur fournir de manière efficace et agréable.
Les programmes de marketing accordent de l’importance aux quatre pièces essentielles au succès du B2B : le produit, la promotion, le prix et le lieu. Ils transmettent aussi généralement des compétences en mathématiques, statistiques, commerce et comportement, ainsi que des principes de publicité. Les étudiants acquièrent également des compétences plus spécifiques, comme la manière de mener une étude de marché et d’analyser les données relatives aux consommateurs. Il est important de comprendre la large perspective commerciale nécessaire pour réussir dans le domaine du marketing.
Parce que le marketing B2B est si étroitement intégré aux principes de l’entreprise, il peut être conseillé d’obtenir également une mineure en commerce, ou au moins de suivre quelques cours de commerce dans le cadre de votre formation en marketing. Cette expérience supplémentaire avec l’économie et les principes commerciaux peut mieux vous préparer à établir des relations durables avec d’autres entreprises.
Si vous voulez en savoir plus sur la façon dont un diplôme en marketing peut vous aider à construire une carrière réussie en marketing B2B, demandez des informations aux écoles offrant des diplômes en marketing aujourd’hui.