Comment fixer des objectifs de vente en fonction de vos objectifs
Comme vous pouvez le constater, il existe une tonne d’objectifs de vente que vous pouvez fixer pour votre équipe de vente.
Le seul problème ? Si vous lancez 10 nouveaux objectifs à votre équipe de vente, ils vont être submergés. C’est pourquoi la hiérarchisation de vos objectifs de vente est une étape si importante, et souvent négligée.
Passez en revue chaque objectif de vente de votre liste et décidez :
Degré d’urgence de l’objectif ?
Est-ce que cet objectif a un but à long terme comme construire la culture de nurturing de vos représentants commerciaux ? Ou est-il limité dans le temps comme stimuler les ventes pour le prochain trimestre ?
Est-il important pour les objectifs généraux de votre entreprise ?
Si vous ne mettez pas l’objectif en place immédiatement, votre entreprise sera-t-elle toujours en mesure d’atteindre ses objectifs ? Que signifiera l’objectif pour votre équipe de vente et est-il vital pour sa réussite globale ?
Le classement de vos objectifs de vente par importance globale vous aidera également à les mettre en œuvre sans surcharger vos commerciaux.
En dehors de la hiérarchisation de vos objectifs, la meilleure façon d’en faire un succès est d’impliquer activement vos commerciaux dans le processus. Après tout, ce sont eux qui vont s’assurer que ces objectifs sont atteints. Faites-leur connaître les objectifs et, en retour, ils vous diront s’ils les jugent réalistes.
Il est important d’interroger votre équipe sur chaque objectif et de lui demander si :
- Ils pensent qu’il est réalisable et réaliste
- Ils sont convaincus que l’équipe est capable
- Ils pourraient être confrontés à certains défis
- Ils ont besoin de plus de formation et de soutien pour l’atteindre
Voici quatre conseils pour faire de chaque objectif de vente de votre liste un succès.
Conseil 1 : Évaluez votre équipe de vente
Écouter votre équipe de vente sur les objectifs qu’elle pense être réalisables est incroyablement important.
Mais gardez à l’esprit que vos objectifs de vente pourraient ne pas être réalisables avec l’équipe que vous avez en place en ce moment. Vous pouvez soit essayer d’élargir votre équipe, ce qui coûte de l’argent, soit passer du temps à nourrir vos représentants actuels pour les rendre aussi productifs et efficaces que possible.
Vos directeurs commerciaux seniors doivent aider vos représentants à s’assurer que chaque e-mail et chaque appel commercial compte.
L’ingénieur commercial de GoSquared, Russell Vaughan, affirme que l’importance d’ajouter de la valeur aux conversations avec les clients lui a été martelée lors de son passage chez Panasonic.
« Habituellement, la décision d’une personne d’acheter votre produit représente une toute petite partie de sa journée et de sa responsabilité. Être interrompu par un appel de suivi qui était intéressé et n’offrait aucune valeur réelle était rarement plus qu’une nuisance », dit-il.
« Cela ne veut pas dire que le suivi n’était pas important, il était essentiel pour maintenir l’élan dans une affaire et garder notre produit à l’esprit, mais il pouvait être fait d’une manière beaucoup plus efficace.
Un suivi pourrait commencer par faire connaître à un prospect un nouveau prix que notre produit avait gagné, une nouvelle fonctionnalité que nous avions lancée ou même une nouvelle offre que nous sortions. Tout ce qui a ajouté un peu plus de valeur au processus. »
Si vos directeurs commerciaux sont sur le terrain pour former vos représentants (et qu’ils sont performants) et que vous n’atteignez toujours pas vos objectifs, changez vos objectifs. Les seuls objectifs qui valent la peine d’être fixés sont ceux qui sont réalisables.
Conseil 2 : Suivez les progrès de chaque objectif et modifiez-les en conséquence
La plupart des objectifs de vente sont fixés en début d’année pour créer une feuille de route sur 12 mois.
Mais, ce n’est pas parce que les objectifs de vente sont fixés qu’ils ne peuvent pas, et ne doivent pas, être modifiés. Vos objectifs doivent être revus chaque trimestre ou chaque mois pour s’assurer qu’ils restent réalisables.
En plus de fournir un feedback verbal, vous devriez toujours surveiller les objectifs de vente de votre équipe. Si l’objectif est d’augmenter la productivité de vos commerciaux, vos responsables des ventes devraient suivre activement :
- La production de leurs activités de vente
- Les rations d’affaires gagnées/perdues
- Le temps qu’ils passent à prospecter
Le suivi des objectifs peut également vous aider à découvrir les produits qui se vendent le mieux. Avec un CRM, vous pouvez suivre les transactions par :
- Produit : pour voir quels produits sont associés le plus souvent aux transactions gagnées dans votre compte.
- Temps : pour voir la performance de produits spécifiques dans votre compte au fil du temps, en fonction de leur association avec les transactions gagnées.
Conseil 3 : Récompensez votre personnel qui atteint ses objectifs
Toute équipe de vente a des représentants qui sont plus performants que les autres.
Ce sont ces représentants très performants qui font en sorte que votre entreprise atteigne ses objectifs de vente. Alors récompensez-les. Au sein de chaque objectif de vente, vous pourriez vouloir inciter chaque cible ou objectif pour motiver vos vendeurs vedettes. Par exemple, en utilisant un outil comme Pipedrive, vous pouvez suivre automatiquement les performances d’un représentant sur une période spécifique.
Si un représentant n’atteint pas ses chiffres d’e-mails ou de prospection, alors vous pouvez commencer à vous demander » pourquoi ? » Ou, s’il a conclu plus de contrats que prévu, célébrez-le. Dans tous les cas, abordez vos représentants avec positivité et encouragement – le négativisme ne fera rien pour leur confiance ou leur performance commerciale globale.
Conseil 4 : Prévoyez que vos objectifs échouent
Parce que certains d’entre eux échoueront.
Réussir ses objectifs de vente ne consiste pas à les fixer et à les oublier. Cela signifie évaluer constamment vos objectifs et, s’ils échouent, comprendre pourquoi ils l’ont fait.
Développer un plan pour traiter les objectifs qui échouent vous permet d’intégrer plus rapidement une version actualisée de l’objectif dans votre plan. Lorsqu’un objectif échoue, demandez-vous :
- Quels obstacles avons-nous rencontrés pour empêcher cet objectif de réussir ?
- avons-nous mis en place la bonne équipe de vente ? Leurs capacités et leur disponibilité correspondaient-elles à ce que nous leur avons demandé pour l’objectif ?
- Notre équipe de vente disposait-elle des bons outils pour atteindre l’objectif en premier lieu ?
Une fois que vous avez compris pourquoi l’objectif a échoué, abordez les obstacles et donnez-lui une autre chance.
Ne confondez pas les objectifs de vente avec les métriques
Rappellez-vous que les objectifs de vente et les métriques de vente ne sont pas les mêmes.
Les objectifs de vente sont des objectifs généraux à long terme que vous voulez que toute votre équipe de vente atteigne pour faire avancer votre entreprise. Cependant, vous devez garder un œil sur les métriques de vente pour vous assurer que vos objectifs restent sur la bonne voie.
Les métriques vous permettent de construire des étapes et des stratégies pour votre équipe de vente afin d’atteindre vos objectifs de vente. Bien que certains objectifs puissent sembler vastes, comme augmenter la maturation de vos clients pour stimuler les ventes incitatives, leur appliquer des métriques peut les rendre réalisables.
Par-dessus tout, assurez-vous que, quels que soient les objectifs de vente que vous fixez, votre équipe participe à leur définition. Ce sont eux qui, sur le terrain, passent des appels de vente et concluent des affaires, et ils savent ce qu’ils sont capables d’accomplir. Poussez-les à faire de leur mieux, mais assurez-vous que tous les objectifs que vous fixez sont atteignables.