Qu’est-ce que la persuasion ?

La persuasion consiste à convaincre les autres d’adhérer à votre point de vue ou de suivre une ligne de conduite. Les employeurs apprécient les compétences en matière de persuasion chez leurs employés car ces compétences peuvent avoir un impact sur de nombreux aspects de la performance professionnelle.

En savoir plus sur le fonctionnement de la persuasion.

Qu’est-ce que la persuasion ?

La persuasion consiste à convaincre les autres de changer de point de vue, d’accepter un engagement, d’acheter un produit ou un service, ou de prendre une décision. Les compétences de persuasion orale et écrite sont appréciées sur le lieu de travail.

La vente est la forme de persuasion la plus évidente, mais cette compétence est également utilisée dans de nombreux autres postes. Les managers persuadent les employés d’effectuer des tâches désagréables mais nécessaires, les avocats plaident devant les jurys, les entreprises informatiques convainquent les clients d’investir dans de meilleurs équipements de réseau et les chefs de service montent des présentations pour convaincre leurs supérieurs d’augmenter leurs budgets.

Comment fonctionne la persuasion

La persuasion est un trait de personnalité inné chez certains, mais c’est aussi une compétence qui peut être apprise et améliorée. Utilisez les étapes suivantes pour affiner vos compétences en matière de persuasion sur le lieu de travail.

Évaluer les besoins de votre public cible

Dans certains cas, vous pouvez déjà savoir ce dont votre public a besoin. Dans d’autres cas, vous pouvez avoir besoin de faire des recherches. Dans le secteur de la vente, vous pouvez commencer par interroger les clients sur leurs préférences ou leurs besoins avant de présenter une solution produit. Voici quelques autres exemples de publics variés :

• Analyser un emploi et adapter votre lettre de motivation au poste
• Demander à votre équipe ce qu’elle aimerait pour un programme d’incitation
• Parler à des électeurs inscrits afin de développer un slogan de campagne pour un candidat politique
• Tailoring advertising copy to the preferences of a target demographic group

Constituer une relation avec votre public

Pour être persuasif, votre public doit sentir que vous avez ses meilleurs intérêts en tête. Cela demande de la confiance, et la confiance prend du temps à se construire. Pour établir un rapport, posez des questions et écoutez activement les réponses. Posez des questions sur la famille et les intérêts extérieurs, et partagez également qui vous êtes.

Constituer un rapport est un processus continu. Par exemple, même après avoir obtenu l’adhésion de l’équipe à un projet, vous devez continuer à établir des rapports pour les collaborations futures en restant engagé avec les membres de l’équipe et en saisissant les occasions de les remercier pour un travail bien fait. Considérez ces exemples :

• Demander à un client comment son enfant se débrouille à l’université.
• Complimenter un employé pour la réussite d’une tâche.
• Amener un client prendre un café sans ordre du jour précis.
• Servir le petit-déjeuner aux bénévoles d’un projet de service communautaire.

Mettez l’accent sur les avantages

Montrez les avantages de l’adoption de votre proposition. Soyez précis sur la façon dont l’action ou le changement de point de vue aidera votre public. Voici quelques exemples :

• Articuler les avantages de travailler pour un employeur dans le cadre d’un événement d’information sur le recrutement organisé sur le campus
• Présenter un argument à un juge pour une motion au cours d’un procès ou d’une procédure préliminaire
• Recommander à la haute direction d’embaucher du personnel supplémentaire. personnel pour votre département
• Sécuriser et rédiger le témoignage d’une célébrité dans le cadre d’une publicité pour un produit ou un service

Écouter et contrer les préoccupations des parties prenantes

Préparer les objections possibles et écouter celles qui surgissent sur place. Les objections seront plus faciles à surmonter si vous avez clairement fait l’effort d’écouter et de respecter les préoccupations des autres concernant un nouveau projet ou une nouvelle entreprise. Voici quelques exemples de lieux de travail :

• Réunion avec les membres du personnel pour évaluer leur réaction à une proposition de restructuration de l’entreprise
• Expliquer la nécessité du contrôle de la qualité et des délais retardés pendant les projets de construction
• Diriger un comité d’embauche qui évalue plusieurs des meilleurs candidats pour un seul poste
• Eduquer un client de manière plus approfondie sur les avantages d’un produit
• Présenter un argumentaire à la haute direction afin d’augmenter le budget d’un département
• Répondre à l’avocat de la partie adverse lors d’un procès judiciaire

Reconnaître les limites de votre proposition

Les gens sont généralement plus enclins à la persuasion si vous faites preuve de transparence et reconnaissez les objections valables à votre plan. Voici quelques exemples :

• Reconnaître que quelqu’un vous a fourni des informations constructives dont vous n’étiez pas au courant lorsque vous avez suggéré un projet pour la première fois
• Réaliser que vous devrez augmenter votre offre salariale pour obtenir un employé de premier ordre

Trouver un terrain d’entente avec les parties prenantes

La plupart des propositions nécessitent un compromis. Il est bon de savoir à l’avance sur quels éléments d’une proposition vous pouvez faire preuve de souplesse. Voici quelques exemples :

• Mener des négociations syndicales pour obtenir des salaires plus élevés ou de meilleurs avantages
• Convaincre les parties adverses dans une médiation de divorce d’accepter une proposition équitable
• Offrir une proposition pour embaucher un assistant pour un vendeur principal qui a indiqué qu’il pourrait partir en raison de préoccupations concernant leur charge de travail
• Réduire le prix établi d’un produit ou d’un service

Clarifiez les conditions finales

Personne ne veut avoir à revenir en arrière et recommencer le processus de persuasion parce qu’une partie prenante n’a pas clairement compris les conditions finales d’un accord ou d’un contrat. Assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde et prenez le temps de faire un suivi pour résoudre les doutes ou les questions qui persistent. Voici quelques exemples :

• Établir des contrats d’apprentissage avec des étudiants dans un environnement de classe
• Examiner un contrat avec un client avant et après la signature
• Concevoir, distribuer, et examiner les sondages de rétroaction des clients
• Appeler un patient après une procédure médicale ou dentaire pour vérifier son état de rétablissement