Techniques > Persuasion générale > Recadrage
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Description
Un cadre, ou cadre de référence est un schéma complexe de croyances incontestées, de valeurs, etc. que nous utilisons pour déduire du sens. Si une partie de ce cadre est modifiée (d’où le » recadrage « ), alors le sens qui est déduit peut changer.
Pour recadrer, prenez du recul par rapport à ce qui est dit et fait et considérez le cadre, ou » lentille » à travers lequel cette réalité est créée. Comprenez les hypothèses non exprimées, y compris les croyances et les schémas qui sont utilisés.
Envisagez ensuite des lentilles alternatives, en disant effectivement : » Regardons cela d’une autre manière. Remettez en question les croyances ou d’autres aspects du cadre. Placez-vous dans un autre cadre et décrivez ce que vous voyez. Changez les attributs du cadre pour inverser le sens. Sélectionner et ignorer des aspects des mots, des actions et du cadre pour souligner et minimiser divers éléments.
Ainsi, par exemple, vous pouvez recadrer :
- Un problème en tant qu’opportunité
- Une faiblesse en tant que force
- Une impossibilité en tant que possibilité lointaine
- Une possibilité lointaine en tant que possibilité proche
- L’oppression ( » contre moi « ) en tant que neutre ( » ne se soucie pas de moi « )
- L’incompréhension en tant que manque de compréhension
- etc.
Vous pouvez souvent changer le cadre d’une personne simplement en modifiant son état émotionnel, en la rendant plus heureuse, plus agressive, etc. Lorsqu’ils sont plus heureux, par exemple, ils seront plus positifs et optimistes (et vice versa).
Exemple
Vous dites que cela ne peut pas être fait à temps. Mais que se passerait-il si nous échelonnions la livraison ou si nous recevions de l’aide supplémentaire ? Je suis sûr que nous pouvons produire un produit acceptable dans les délais.
Cela semble effectivement stupide, mais il est également stupide de ne pas regarder à nouveau et de voir ce qui peut être fait d’autre.
Il ne s’agit pas tant de se débarrasser des anciennes méthodes que de construire un avenir nouveau et passionnant.
Nous avons montré que nous pouvions bien argumenter. Peut-être que cela signifie que nous pouvons aussi bien nous mettre d’accord.
Discussion
Watzlawick, Weakland et Fisch (1974) décrivent ainsi » l’art doux du recadrage » :
Cadrer, alors, signifie changer le cadre ou le point de vue conceptuel et/ou émotionnel par rapport auquel une situation est vécue et la placer dans un autre cadre qui s’adapte aux » faits » de la même situation concrète tout aussi bien ou même mieux, et ainsi changer toute sa signification.
Nous donnons du sens au monde qui nous entoure en prenant un nombre limité de faits et en déduisant ou en supposant d’autres détails pour pouvoir donner du sens aux choses. Le recadrage laisse les faits tranquilles mais peut très bien remettre en question les hypothèses. Avec prudence, vous pouvez modifier la réalité de l’autre personne sans provoquer de conflit.
Dans les filtres d’inférence que nous utilisons, nous classons les choses en groupes et en types qui ont des attributs déterminants. Le recadrage peut délibérément remettre en question ces derniers. Watzlawick, Weakland et Fisch décrivent cela comme suit :
Dans ses termes les plus abstraits, recadrer signifie changer l’accent d’une appartenance de classe d’un objet à une autre appartenance de classe tout aussi valable ou, surtout, introduire une telle nouvelle appartenance de classe dans la conceptualisation de toutes les personnes concernées.
Le recadrage peut également défier les désirs superficiels, faire appel à des besoins et des intérêts plus fondamentaux. Par exemple, une demande d’augmentation de salaire peut être recadrée comme un impératif pour garder les personnes talentueuses.
Le recadrage peut même se faire physiquement et symboliquement, par exemple lorsqu’un leader social va dîner avec une personne jusqu’ici ignorée, recadrant la personne comme un ami.
Le recadrage est utilisé dans de nombreuses disciplines pour créer la compréhension et la motivation.
Dans la vente, le recadrage prend une objection à une vente et la retourne pour en faire une raison clé d’acheter. Dans l’enseignement, le recadrage explique un point d’une manière différente, aidant ainsi ceux qui n’ont pas compris lorsqu’il a été expliqué la première fois. Dans le domaine du leadership, le recadrage rend passionnante une idée banale ou effrayante. En thérapie, le recadrage prend quelque chose qui provoque la peur ou le dysfonctionnement et donne à la personne une façon utile de le comprendre.
Hale (1998) décrit comment le recadrage peut être utilisé dans les jeux dramatiques, par exemple lorsque les gens jouent les rôles de victime et de héros.
Philips (1999) décrit trois façons dont le recadrage se produit dans l’écoute active :
- Réfléchir à certains mots et en ignorer d’autres.
- Inviter ou décourager la création collaborative de sens sur des sujets choisis.
- Réformuler ce que les gens disent (c’est-à-dire l’usage courant du recadrage).
Bizer et Petty (2005) ont constaté que les personnes qui cadraient leur opinion politique comme étant en opposition à un candidat politique étaient plus résistantes à la persuasion que celles qui soutenaient positivement un candidat.
Le terme » cadre » apparaît également dans l’usage courant de » cadre d’esprit « , généralement utilisé pour décrire une position cognitive ou une humeur. Si notre état émotionnel actuel n’est pas la totalité d’un cadre perceptif, il en est un élément important et un changement d’émotions modifiera le cadre et donc le sens créé.
Au delà de la perception personnelle, toutes les idéologies, des systèmes politiques aux religions, sont des cadres pour créer du sens.Les cultures, de même, incarnent des méthodes d’interprétation et des façons partagées de donner un sens au monde, tout comme les modèles par lesquels nous nous percevons et percevons les autres. Lorsque nous partageons des cadres avec d’autres, nous partageons du sens. Lorsque nous avons des cadres différents, nous pouvons facilement entrer en conflit si nous considérons que les cadres des autres ne sont pas légitimes.
Le recadrage est une méthode particulièrement utile lorsque deux personnes ou plus sont bloquées dans des positions opposées et apparemment irréductibles. Le recadrage change ici efficacement le sol sous leurs pieds. Il s’agit donc d’une méthode courante dans la résolution des conflits. Une approche typique consiste à :
- D’abord amener chaque partie à comprendre son propre cadre, et qu’il s’agit d’un cadre.
- Puis chacun doit apprécier que les autres personnes ont des cadres différents qui sont, pour eux, valables.
- Puis chacun accepte que personne n’a le « bon » cadre
- Et donc accepter que le cadre de l’autre personne est valide.
- Puis explorer équitablement les similitudes et les différences.
Voir aussi
Schéma, principe de cadrage, cadre de référence, recadrage d’objection, signification, le troisième côté
Bizer, G. Y.., & Petty, R. E. (2005). La façon dont nous conceptualisons nos attitudes est importante : Les effets du cadrage de la valence sur la résistance des attitudes politiques. Political Psychology, 26, 553-568
Hale, K. (1998) The Language of Cooperation : Negotiation Frames, Mediation Quarterly, 16(2), 147-162
Phillips, B. (1999). Reformulating Dispute Narratives Through Active Listening, Mediation Quarterly,17(2), 161-180
Watzlawick, P., Weakland, J. et Fisch, R. (1974). Change : Principes de formation et de résolution des problèmes, NY : Norton