Séquence motivée de Monroe

La persuasion est-elle un don ? Certaines personnes sont-elles nées avec la capacité de bien parler et de  » vendre  » leurs idées avec succès ?

C’est ce qu’il semble en tout cas lorsque vous êtes épaté par un orateur motivant, ou galvanisé dans l’action par une présentation qui suscite la réflexion.

Dans votre rôle, avez-vous parfois besoin de motiver, d’inspirer ou de persuader les autres ? Que vous soyez un cadre supérieur faisant une présentation au conseil d’administration, un manager faisant un discours pour remonter le moral de son équipe, ou un responsable de production faisant une présentation sur les normes de sécurité, à un moment ou à un autre, vous devrez probablement inciter les gens à agir.

Bien qu’il y ait certainement ceux qui semblent inspirer et faire des discours mémorables sans effort, le reste d’entre nous peut apprendre à faire des présentations efficaces, aussi. Dans cet article, nous allons examiner les facteurs clés dont vous avez besoin pour mettre en place un appel à l’action clair et engageant en utilisant un processus en cinq étapes connu sous le nom de séquence motivée de Monroe.

Séquence motivée de Monroe : Les cinq étapes

Alan H. Monroe, professeur à l’université Purdue, a utilisé la psychologie de la persuasion pour élaborer un schéma permettant de faire des discours qui donneront des résultats, et en a parlé dans son livre Monroe’s Principles of Speech. Elle est désormais connue sous le nom de Séquence motivée de Monroe.

C’est une méthode bien utilisée et éprouvée par le temps pour organiser des présentations pour un impact maximal. Vous pouvez l’utiliser pour une variété de situations afin de créer et d’agencer les composants de n’importe quel message. Les étapes sont expliquées ci-dessous :

Etape 1 : attirer l’attention

Attirez l’attention de votre public. Utilisez le storytelling , l’humour, une statistique choquante ou une question rhétorique – tout ce qui incitera le public à se lever et à y prêter attention.

Reprenons l’exemple d’un séminaire d’une demi-journée sur la sécurité au travail. Votre étape d’attention pourrait être la suivante.

Attention	La sécurité au travail est ignorée !
Statistique choquante	Malgré des normes et des règlements de sécurité détaillés, les enquêtes montrent que 7 travailleurs sur 10 ignorent régulièrement les pratiques de sécurité par facilité, confort et efficacité. Certaines de ces personnes se blessent en conséquence. Je me demande à quel point ils sont confortables dans leur lit d’hôpital… ou leur cercueil ?

Deuxième étape : établir le besoin

Convaincre votre public qu’il y a un problème. Cet ensemble d’affirmations doit aider l’auditoire à réaliser que ce qui se passe en ce moment n’est pas suffisant – et doit changer.

• Utilisez des statistiques pour étayer vos affirmations.
• Parlez des conséquences du maintien du statu quo et de l’absence de changements.
• Montrez à votre auditoire comment le problème l’affecte directement.

Rappelez-vous que vous n’êtes pas encore à l’étape  » J’ai une solution « . Ici, vous voulez rendre l’auditoire mal à l’aise et agité, et prêt à faire le « quelque chose » que vous recommandez.

Nécessité	L’apathie/le manque d’intérêt est le problème.
Exemples et illustrations	Les harnais de sécurité s’assoient sur le sol lorsque le travailleur est à 25 pieds du sol. Les masques de ventilation sont davantage utilisés pour contenir de la monnaie de rechange que pour protéger les gens contre les émanations dangereuses.
Conséquences	L’ignorance des règles de sécurité a causé 162 décès de travailleurs dans notre province/état l’an dernier. Je suis ici pour m’assurer que vous ne ferez pas partie des statistiques de l’année prochaine.

Troisième étape : Satisfaire le besoin

Introduisez votre solution. Comment allez-vous résoudre le problème que votre public est maintenant prêt à aborder ? C’est la partie principale de votre présentation. Elle variera considérablement, en fonction de votre objectif. Dans cette section :

• Discutez des faits.
• Élaborez et donnez des détails pour vous assurer que votre auditoire comprend votre position et votre solution.
• Énoncez clairement ce que vous voulez que l’auditoire fasse ou croie.
• Résumez vos informations de temps en temps pendant que vous parlez.
• Utilisez des exemples, des témoignages et des statistiques pour prouver l’efficacité de votre solution.
• Préparez des contre-arguments aux objections anticipées.

Satisfaction	Chacun doit être responsable et redevable de la sécurité de tous les autres.
Contexte	Les habitudes se forment avec le temps. Elles sont transmises d’un travailleur à l’autre jusqu’à ce que la culture accepte des normes de sécurité plus lâches.
Faits	Introduire plus de statistiques sur les accidents du travail pertinents pour votre organisation.
Déclaration de position	Lorsque les travailleurs sont responsables et redevables les uns des autres, le respect de la sécurité augmente.
Exemples	Présenter une ou plusieurs études de cas.
Contre-arguments	Les lieux de travail plus sûrs sont plus productifs, même à court terme – les travailleurs ne sont donc pas plus efficaces lorsqu’ils ne prennent pas le temps de respecter les règles de sécurité.

Quatrième étape : Visualiser l’avenir

Décrire ce à quoi ressemblera la situation si le public ne fait rien. Plus la vision est réaliste et détaillée, plus elle suscitera l’envie de faire ce que vous recommandez. Votre objectif est de motiver l’auditoire à être d’accord avec vous et à adopter des comportements, des attitudes et des croyances similaires. Aidez-les à voir quels pourraient être les résultats s’ils agissent comme vous le souhaitez. Assurez-vous que votre vision est crédible et réaliste.

Vous pouvez utiliser trois méthodes pour aider l’auditoire à partager votre vision :

1. Méthode positive – Décrivez ce à quoi ressemblera la situation si vos idées sont adoptées. Insistez sur les aspects positifs.
2. Méthode négative – Décrivez ce à quoi ressemblera la situation si vos idées sont rejetées. Mettez l’accent sur les dangers et les difficultés causés par le fait de ne pas agir.
3. Méthode du contraste – Développez d’abord le tableau négatif, puis révélez ce qui pourrait se passer si vos idées étaient acceptées.

Visualisation	Imagez un lieu de travail sûr et sain pour tous.
Méthode du contraste/ Méthode négative	Continuez le statu quo (continuez à faire la même chose), et quelqu’un sera gravement blessé. Imaginez-vous aux funérailles d’un collègue. Vous étiez juste à côté de lui lorsqu’il a décidé de ne pas porter son harnais de sécurité. Comment affronter sa femme en sachant que vous étiez juste à côté et que vous n’avez rien dit ?
Méthode positive	Considérez le contraire. Imaginez que vous voyez votre collègue recevoir un prix pour ses 25 ans de service. Ressentez la fierté lorsque vous enseignez les normes de sécurité aux nouveaux travailleurs. Partagez la joie des récompenses de votre équipe pour un dossier de sécurité exceptionnel.

Etape cinq : Action/Actualisation

Votre dernier travail consiste à laisser votre public avec des choses spécifiques qu’il peut faire pour résoudre le problème. Vous voulez qu’ils passent à l’action maintenant.

Ne les submergez pas avec trop d’informations ou trop d’attentes, et assurez-vous de leur donner des options pour augmenter leur sentiment d’appropriation de la solution. Cela peut être aussi simple que de les inviter à prendre des rafraîchissements pendant que vous vous promenez et répondez aux questions. Pour les problèmes très complexes, l’étape d’action pourrait consister à se réunir à nouveau pour examiner les plans.

Action/Actualisation	Réviser vos procédures de sécurité immédiatement.
Invitation	J’ai organisé une visite de l’usine après le déjeuner. Tout le monde est invité à se joindre à nous. Vos observations nous aideront vraiment à identifier les domaines qui nécessitent une attention immédiate. Si vous ne pouvez pas participer cet après-midi, j’ai laissé des brochures et des cartes de visite. N’hésitez pas à m’appeler pour me faire part de vos questions, préoccupations et idées.

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