Valeur moyenne des commandes (AOV)

Comment calculer l’AOV – Formule de la valeur moyenne des commandes

La valeur moyenne des commandes est, en fait, la valeur moyenne du montant dépensé par les clients pour chaque transaction. Nous la calculons simplement : le revenu total sur une période de temps ou pendant l’activité, divisé par le nombre de commandes. Ainsi, nous obtenons la valeur moyenne des commandes.

Revenu total / nbre de commandes = la valeur moyenne des commandes.

Par exemple, si votre boutique en ligne a généré 1 000 $ en août, et que 23 commandes ont été passées, la valeur moyenne des commandes est de 1 000 $/23 = 43 $.47.

Comment améliorer la valeur moyenne des commandes

Dans de nombreuses entreprises, le coût d’acquisition des clients est une métrique eCommerce qui reçoit le maximum d’attention, tandis que l’augmentation de la valeur moyenne des commandes ou la rétention des clients est la plupart du temps ignorée.

Des calculs simples montrent que, généralement, l’augmentation du trafic a un effet positif sur le revenu total d’une boutique en ligne. C’est précisément dans ce but que vous choisissez d’investir du temps, de l’argent et des ressources pour créer une boutique afin de prendre les yeux de toute personne qui entre sur le site.

Et oui, vous parvenez à atteindre ce stade. Mais quelque chose ne va pas. Au fil du temps, vous remarquez que le volume des achats effectués sur le site reste constant. Même si vous avez des clients nouveaux et récurrents, qui commandent à plusieurs reprises, la valeur du panier n’augmente pas, quoi que vous fassiez.

Vous réalisez que pour cela vous devez augmenter de plus en plus le trafic du site. Mais cette action nécessite un nouvel investissement en temps, en argent et en ressources. Heureusement, il existe des moyens moins coûteux d’augmenter la valeur des commandes.

1. Offrir le transport gratuit si le volume du panier dépasse un certain seuil

La première tactique efficace pour augmenter le volume du panier de produits consiste à offrir le transport gratuit aux personnes qui dépassent la somme de la valeur moyenne de la commande. Les experts affirment que les utilisateurs se convertissent plus rapidement s’ils ont la possibilité de bénéficier d’une livraison gratuite, conditionnée par la valeur du panier de produits.

Attention, cette stratégie peut se transformer en piège si vous ne savez pas l’utiliser correctement. Même si la valeur de la commande a doublé, vous pouvez perdre cette augmentation en découvrant que le prix du transport interfère avec la marge bénéficiaire.

Comment résoudre le problème ? C’est simple, testez la version du transport gratuit absolu et la version du transport gratuit après avoir dépassé un certain seuil, par le biais de tests A/B. Les métriques que vous devez suivre sont la valeur moyenne des commandes, le nombre de ventes, le bénéfice et le taux d’annulation du panier de produits. Si vous améliorez votre AOV, le revenu augmente et vous pouvez vous concentrer sur d’autres métriques clés.

2. Offre de remises en fonction du volume du panier

Dans le cas où vous voulez faire une liquidation de stock mais pour gagner même à cette occasion, par des offres faites intelligemment, pensez aux remises pour les clients en fonction de la valeur des produits du panier. Vos clients aiment les remises, comme tous les clients de cette planète, avec toute la gamme de mots commençant par « offre », « bon marché », « économique », « remise » et jusqu’à « gratuit ». Peu importe qu’il y ait une réduction de 5 %, 10 % ou 20 %, tant que vous constatez une baisse du prix de vente standard.

En achetant grâce à ces offres, les utilisateurs ont l’impression d’avoir fait la meilleure affaire de leur vie. Pourquoi ne pas envisager cette fonctionnalité du public pour augmenter votre valeur moyenne de commande ? Elle impose un seuil, un prix à dépasser pour bénéficier d’une remise. Assurez-vous que le prix final est supérieur à la valeur moyenne de la commande.

3. Vente incitative et vente croisée

La vente incitative consiste à proposer un produit similaire à celui souhaité par le client, amélioré, mais avec un prix plus élevé. Cette stratégie de prix ne fonctionne cependant pas à tous les coups. N’exigez pas du client qu’il achète un produit que vous avez dans le catalogue simplement parce que vous ne savez pas comment le promouvoir autrement. Ou, pire, n’essayez pas de vendre tous les produits de la liste à l’occasion du premier achat en magasin. Cette stratégie conduit à améliorer la valeur moyenne de la commande et le revenu total par utilisateur.

La vente croisée, bien que similaire à la stratégie précédente, fait référence à la promotion d’un produit complémentaire supplémentaire, qui vient compléter la première commande. Disons que vous vendez à un client, par exemple à un homme, un pantalon d’affaires. Pour faire du cross-selling, présentez-lui votre offre de ceintures en cuir, avec la mention « Ceux qui ont acheté ce produit étaient aussi intéressés par » ou « Compléter la tenue ».

Cette stratégie d’optimisation du taux de conversion agit comme une réserve d’upselling, mais ses avantages ne peuvent être ignorés. Tout ce que vous devez savoir pour faire du cross-selling, c’est que vous êtes tenu de choisir des produits pertinents, en lien direct avec ce que le client a acheté. Après tout, il est normal qu’une personne ayant acheté un ordinateur portable ait besoin d’une sacoche pour ordinateur portable, n’est-ce pas ? Toutes sont des décisions commerciales qui ne s’appliquent peut-être pas à toutes les entreprises, mais il existe d’autres moyens d’augmenter votre AOV (valeur moyenne des commandes).

4. Offres sur l’achat d’un paquet de produits

Par offres sur l’achat d’un paquet de produits, j’entends la stratégie consistant à vendre 2 produits ou plus, en assurant une remise (regroupement de produits). Fondamentalement, le client a la possibilité d’avoir un ensemble complet de produits à un prix réduit par rapport à la situation dans laquelle il aurait acheté séparément.

Par exemple, si vous vendez du maquillage et des produits cosmétiques pour les femmes, dites au client qu’il peut avoir le kit complet de produits de maquillage pour les yeux à un prix réduit. Montrez-lui également combien vous économisez en profitant de cette offre. Ou, en gardant l’exemple, à l’achat d’un masque, d’une ombre à paupières et d’un crayon dermatographe, la cliente reçoit un démaquillant pour les yeux gratuit.

Une autre stratégie est la possibilité de personnaliser le paquet. Par exemple, si vous avez une boutique en ligne qui vend des cadeaux ou pendant les fêtes, quel que soit votre magasin, proposez d’emballer la boîte pour le destinataire du cadeau, et vous avez une chance de le botter. Demandez au client un prix précis pour l’emballage, mais précisez les avantages qu’il obtient pour ce prix modeste. Par exemple, il ne perd pas de temps avec l’emballage, il économise de l’argent sur le papier, les colles et autres articles pour l’emballage ; il reçoit une carte de remerciement dans le paquet, etc. Soyez inventif et surprenez votre client afin de le faire utiliser la carte du portefeuille.

5. Annoncer une offre à durée limitée

Ces outils peuvent amener l’utilisateur à prendre la décision d’achat plus rapidement car, comme vous le savez, les clients ont l’habitude de réfléchir pendant mille ans, avant de décider d’acheter ou non le produit. Le pire sentiment, c’est lorsque vous avez l’impression d’avoir réussi à le convaincre et que le client part au dernier moment, sans rien acheter.

En d’autres termes, imposer une limite de temps à laquelle le client peut profiter de la réduction sur le produit souhaité crée ce qu’on appelle le FOMO, Fear Of Missing Out, qui l’amène à prendre une décision plus rapidement. Par exemple, un « 30% de réduction sur tous les produits » éveillera la curiosité de l’utilisateur, mais un « 30% de réduction sur tous les produits pour les 2 prochains jours » gagnera plus que probablement l’attention et augmentera les dépenses des clients.

6. Créer un programme de fidélité

Les clients fidèles à votre marque sont en fait la fondation de votre boutique en ligne. Ils resteront fidèles même si vous ne proposez pas de remises, si votre image publique n’a pas la couleur la plus rose, si vous traversez une période moins bonne en termes de ventes, etc. Les clients fidèles sont les ambassadeurs naturels de votre boutique et font votre promotion saine devant un public qui ne vous connaît pas encore mais qui leur fait confiance : famille, amis et connaissances.

Pour les récompenser et augmenter la valeur moyenne des commandes, lancez un programme de fidélité. Par exemple, offrez une réduction de 10 % ou de 20 % aux clients qui recommandent votre magasin sur les médias sociaux et qui parlent à leurs amis et connaissances de leur expérience positive en magasin. Ou offrez des points de fidélité aux 3 premières commandes, qui, accumulés, se transformeront en un coupon de réduction à la prochaine commande.

Les programmes de fidélisation des clients, les programmes de récompense, sont utilisés pour augmenter la rétention des clients, les clients ont tendance à acheter plus et à suivre vos règles afin de bénéficier de remises et de privilèges.

Que faire et que ne pas faire lorsqu’il s’agit de mettre en œuvre des stratégies pour augmenter la valeur moyenne des commandes et la marge brute :

Comment augmenter la valeur moyenne des commandes ?

• Tester par A/B Testing ces stratégies pour trouver celle qui fonctionne le mieux pour votre boutique en ligne;
• Porter attention à l’équilibre entre les remises effectuées et votre marge bénéficiaire;
• Utiliser les émotions des gens et accélérer leurs actions en faisant appel au FOMO pour booster les ventes;
• Faire un programme de fidélisation des clients et les récompenser à chaque conversion afin d’augmenter la valeur à vie des clients.

Ce qu’il ne faut pas faire :

• Ne mettez pas en œuvre toutes les stratégies présentées ci-dessus en une seule fois ; prenez-les une par une, testez-les et si la valeur moyenne des commandes augmente mettez en œuvre le changement et passez au test suivant sur votre base de clients.

Comment le test A/B peut vous aider à améliorer votre valeur moyenne des commandes

Le test A/B est un excellent moyen pour vous de tester des outils ou des stratégies de marketing en ligne pour voir lesquels sont les meilleurs pour votre entreprise.

C’est un moyen rentable de tout tester, des pages Web aux campagnes d’emailing, les uns contre les autres pour obtenir le meilleur retour sur investissement. En utilisant cette méthode, vous obtiendrez les principales mesures et statistiques du commerce électronique pour voir ce qui doit être modifié, ajusté ou laissé tel quel afin d’augmenter votre AOV.

Comment fonctionne le test A/B et quelle est son idée ? Le test A/B vous aide à mettre de côté vos opinions personnelles et à utiliser des données précises pour prendre une décision car, comme nous le savons déjà, le client est la meilleure utilisabilité et conception, expert.

Pour commencer, vous devrez commencer par diviser ce que vous voulez tester dans les deux variantes et publier ou lancer la campagne. Ensuite, une fois que nous commencerons à recueillir des informations, vous pourrez commencer à voir quelle variante fonctionne le mieux. En fonction de l’objectif du test, vous devez prêter attention à des données spécifiques, telles que le taux de conversion, le taux de clic, le taux d’ouverture des e-mails ou le taux de rejet.

La première chose que vous devez faire avant de procéder à un test A/B est de fixer un objectif, des mesures clés que vous allez suivre. Voulez-vous une augmentation du trafic général, de nouveaux clients, ou simplement une augmentation du taux de retour des clients existants ? Ou souhaitez-vous augmenter l’optimisation de votre taux de conversion, stimuler les ventes et améliorer votre AOV ? Il est essentiel de déterminer le résultat souhaité. Sinon, vous ne saurez pas quand arrêter l’expérience et évaluer les données que vous avez collectées.

Vous devez disposer d’un système de suivi approprié afin de pouvoir comprendre comment les utilisateurs interagissent avec l’application. En fonction de l’expérience, nous recommandons de suivre des éléments tels que les clics, les pages vues, les recommandations de produits, les achats initiés, les achats réalisés, les achats annulés, etc. En plus de fournir des informations pertinentes sur les performances de votre expérience, ces données peuvent également donner un aperçu d’autres expériences que vous pourriez vouloir mener pour améliorer davantage d’autres parties de l’application.

Comment l’AOV a un impact sur d’autres décisions commerciales

1. Dépenses publicitaires

Vous devez vérifier combien d’argent votre entreprise dépense en publicité, et comment cela se traduit dans la valeur moyenne des commandes. Gardez à l’esprit que vous êtes dans une mauvaise position si vous dépensez une somme égale ou supérieure à votre valeur de commande moyenne pour acquérir un client. C’est la même situation si vous dépensez moins pour acquérir un client que votre valeur de commande moyenne. Vous devez réfléchir :

• aux coûts et dépenses publicitaires
• aux coûts d’expédition
• aux coûts d’entreposage
• aux coûts des produits, à la stratégie de prix

2. Modèles et tendances d’achat

Vous devez connaître la saisonnalité, la période de l’année, qui est la plus importante pour votre entreprise. Ce que j’essaie de dire, c’est que vous devez voir quelles saisons et quelles campagnes vos clients de plus grande valeur préfèrent ? Vous pouvez le voir sur la base de la variation de la valeur de commande moyenne au fil du temps.

3. Coûts de conversion

Si vous avez une faible valeur de commande moyenne et un coût de conversion élevé, cela devrait vous alerter, car vous pourriez perdre des revenus ! Votre valeur de commande moyenne devrait être au moins deux fois plus élevée que votre coût de conversion ou votre coût d’acquisition de clients.

Benchmark de la valeur de commande moyenne et études

Liste de benchmarks de la valeur de commande moyenne en eCommerce

Les livres britanniques GPB 86,98 (100 $) : IRP Commerce (Q1 2019)

Dollars américains 133,77 $ : Monetate Ecommerce Quarterly (Q3 2018)

EUROs 282 EUR (250 $) : Wolfgang Digital KPI Report (2019)

Valeur moyenne des commandes par industrie

Les repères spécifiques à l’industrie représentent les repères les plus utiles pour le bien de votre croissance en entreprise.

La meilleure entreprise publique, qui offre des informations en temps réel sur les marchés britanniques, est IRP Commerce, qui publie des valeurs actualisées sur plusieurs verticales. Quelques AOV par industrie : Bébé et enfant 243 $, Mode 150 $, Alimentation & Boisson 140 $, Soins des animaux de compagnie 100 $, Cuisine 71 $.

Valeur moyenne des commandes par canal/source

Les détaillants voient les voies de circulation qui ont les revenus les plus élevés. Ils peuvent le faire en séparant les valeurs des commandes moyennes par source.

Valeur moyenne des commandes par source : Inconnue : 225 $ ; Navigation directe : 107 $ ; E-mail : 99 $ ; Recherche : 92 $ ; Social : 74 $.

Valeur moyenne des commandes par appareil et par plateforme

Selon Monetate, valeur moyenne des commandes par plateforme : Windows : 200 $ ; Macintosh : 123 $ ; Linux : 113 $ ; iOS : 86 $ ; Chrome Os : 73 $ ; Android : 69 $ ; Windows Phone : 59 $.

Valeur moyenne des commandes par appareil : Traditionnel : 180 $ ; Tablette : 87 $ ; Smartphone : 79 $ ; Autre : 71 $.

FAQ

Que signifie AOV ?

AOV signifie la valeur moyenne des commandes, qui est représentée par la valeur moyenne du montant dépensé par les clients lors de chaque transaction.

Qu’est-ce qu’une bonne valeur moyenne de commande ?

Eh bien, une bonne valeur moyenne de commande, dépend de l’industrie mais aussi si elle est calculée par la source de trafic ou le dispositif. Pour des données réelles, vérifiez les benchmarks ci-dessus.

Pourquoi la valeur moyenne de commande est-elle importante ?

Connaître la valeur moyenne des commandes offre une fenêtre sur les comportements des clients et sur le montant de leurs dépenses pour vos produits. En étudiant la façon dont vos clients dépensent à chaque commande, vous pouvez ensuite organiser des stratégies de marketing et de tarification pour l’améliorer.

Qu’est-ce que la valeur du panier moyen ?

Eh bien, il s’agit de la valeur moyenne dépensée par les clients par transaction dans votre magasin.