In de snelle wereld van vandaag lijkt de bescheiden verkoopkickoff-meeting misschien een overblijfsel uit oudere, eenvoudigere tijden.
Zelfs als u opwindende productupdates wilt laten zien, nieuwe verkoopstrategieën wilt uitleggen en technieken wilt toepassen, wie heeft er tijd, laat staan het budget, om zijn hele team bijeen te brengen voor een groot evenement?
Wel, wij zijn hier om u op andere gedachten te brengen.
We weten allemaal dat kennis macht is. En nergens is dat meer waar dan in de verkoop. Wanneer u probeert een nieuwe prospect aan u te binden of snel een deal wilt sluiten, hoe meer u weet en kunt laten zien dat u uw product en de voordelen ervan voor de klant begrijpt, hoe meer kans u maakt.
Slecht genoeg komt deze kennis niet gemakkelijk. En dat is te merken.
Volgens Forrester Research vindt 88% van de belangrijkste beslissers dat verkopers met kennis van zaken kunnen spreken over hun eigen producten en diensten, maar heeft slechts 24% het gevoel dat ze hun zakelijke behoeften begrijpen.
Erger nog, slechts 15% vindt dat hun ontmoetingen of gesprekken met verkopers waardevol zijn.
De koper van vandaag verwacht meer. En slimme organisaties investeren in het opleiden van hun verkopers en voorzien hen van tools, processen en voorbeelden die hen kunnen helpen indruk te maken op slimme kopers.
Zo legde de veelgeprezen verkoopspreker, auteur en sales kickoff-veteraan Jill Konrath uit tijdens haar interview op de Inside Sales Summit van dit jaar: “De beste verkopers zijn degenen die hun huiswerk hebben gedaan. Ze hebben hun tijd geïnvesteerd in het leren van iets over mij en stellen de juiste vragen.”
Wilt u Jill’s volledige interview bekijken? Krijg gratis levenslange toegang tot de Inside Sales Summit.
BEKIJK HET VOLLEDIGE INTERVIEW
Nu, voordat u het belang van een sales kickoff meeting afkraakt, laten we eens kijken naar alle redenen waarom u er een in uw agenda zou willen inpassen.
Wat is een sales kickoff meeting?
Een verkoopkickoff-bijeenkomst is een evenement dat is opgezet om uw gehele verkoopteam bijeen te brengen, Het delen van best practices, productupdates, nieuwe verkoopstrategieën en het stimuleren van iedereen om de stoep (of inbox) op te gaan en nieuwe verkopen binnen te halen.
Het is een enorme investering voor de meeste verkooporganisaties, niet alleen in reis- en productiekosten, maar ook in opportuniteitskosten. Een hele dag of twee je verkoopteam uit de picture halen kan voor elk bedrijf moeilijk te verkopen zijn. Maar als het goed wordt gedaan, zou een sales kick-off meeting uw vertegenwoordigers terug naar de frontlinies moeten sturen met een geïnspireerd, zelfverzekerd, gewaardeerd gevoel en meer dan ooit klaar om leads te benaderen en sales te sluiten.
Het is een investering in uw toekomst als bedrijf en in uw salesteam als individuele vertegenwoordigers. Dus, om u een idee te geven van wat u zou moeten inhouden, zijn hier de 3 belangrijkste pijlers van een effectieve sales kickoff meeting.
Onderwijs
Kennis is macht, weet u nog? Om effectief te verkopen, moeten uw verkopers uw producten door en door kennen. Ze moeten op de hoogte zijn van de nieuwste verkoopstrategieën en -initiatieven, en weten welke marketingboodschappen er in de pijplijn zitten. Met de hoeveelheid communicatie die op de werkvloer plaatsvindt, is het voor verkopers gemakkelijk om belangrijke informatie te missen. Daarom is het zo belangrijk om iedereen bij elkaar te brengen voor een speciale educatieve sessie als deze.
Betrokkenheid
Als u goede mensen in uw team hebt, waarom zou u dan hun talenten verspillen door hen niet hun gedachten, ideeën en best practices te laten delen? Een sales kickoff meeting geeft mensen die normaal geen platform hebben, de kans om te praten over hun gemeenschappelijke uitdagingen, frustraties en oplossingen. En als verkopers zich verbonden voelen met de rest van het team, zijn ze eerder enthousiast over het werk dat ze doen.
Energie
Er is iets belangrijkers dan geld en commissie (schokkend, ik weet het!) en dat is een doel. Sales kickoff meetings geven je de mogelijkheid om je team te motiveren, ze te verbinden met een groter doel en ze het gevoel te geven dat ze verbonden zijn met het werk dat je op grote schaal doet. Neem een inspirerende keynote spreker (zoals Konrath) mee of organiseer een prijsuitreiking om uw verkoopteam warm te maken voor het komende jaar.
Deze pijlers geven u een breed beeld van wat u tijdens uw evenement moet doen, maar er zijn ook enkele best practices die we hebben opgepikt
De 12 elementen van een fantastische sales kickoff meeting
Afhankelijk van de grootte van uw salesteam, kan uw sales kickoff meeting variëren van een handjevol mensen die samenkomen in een vergaderzaal of op een externe locatie voor een dag, tot een meerdaagse extravaganza met vertegenwoordigers uit het hele land.
Een sales kickoff meeting gaat niet alleen over het geven van informatie. Het is een oproep aan uw team om ze voor te bereiden op de strijd. We zien er behoorlijk intimiderend uit, toch?
Dus hoewel de grootte, het formaat en de complexiteit van uw sales kickoff-evenement kunnen variëren, zijn hier enkele best practices die u moet volgen als u een evenement wilt organiseren waarbij uw vertegenwoordigers niet halverwege de ochtend in slaap zijn gevallen.
Laten we alles doornemen wat u voor, tijdens en na uw grote sales kickoff meeting zou moeten doen.
Vóór uw sales kickoff-bijeenkomst
Stel duidelijk vast hoe een succesvolle sales kickoff eruitziet en verwerk dat in een thema
Er kleven risico’s aan het houden van een sales kickoff-bijeenkomst die veel verder gaan dan alleen de kosten in tijd en middelen.
Als u uw team niet voldoende reden geeft om bij het evenement aanwezig te zijn, kan deze unieke kans die u hebt om te motiveren en inspireren mislukken. Dus, voordat u begint met het plannen van sessies, het boeken van keynote sprekers, of het vinden van een locatie, vraag uzelf af “Hoe zou een succesvolle sales kickoff meeting eruit zien?”
Wat wilt u dat mensen denken als ze daar zijn? Is dit een emotioneel, educatief of rationeel geleid evenement? Hoe wilt u achteraf het succes meten? Zijn er mijlpalen in het verschiet die u direct probeert te beïnvloeden via uw sales kickoff?
In het algemeen zijn er 4 redenen waarom u uw team bij elkaar wilt brengen, en waaromheen u een thema voor het evenement kunt creëren:
- Viering: Het “we hebben het geflikt!”-evenement. Dit is waar je ervoor wilt zorgen dat je team zich erkend en gewaardeerd voelt voor al het werk dat ze erin hebben gestoken. Uw evenementen, teamoefeningen en sprekers moeten allemaal in het teken staan van entertainment en mensen enthousiast houden. Het resultaat van zo’n vergadering is enthousiasme dat de rest van het jaar zal doorwerken. Denk voor thema’s aan “Versla (naam concurrent)”, “Portretten van succes”, of “Leading the Pack”.
- Motivatie: Het “dingen veranderen” evenement. Deze sales kickoff meeting gaat over het uitdagen en inspireren van uw personeel. Zoek naar sprekers met een persoonlijke held die de motiverende boodschap kunnen overbrengen en zet evenementen en sessies op die individueel en persoonlijk zijn om vertegenwoordigers dieper te laten duiken in wat hen beweegt. Enkele thema’s zouden kunnen zijn: “Beter. Sterker. Sneller.” of “We Own This”.
- Provocatie: De “we moeten anders denken” gebeurtenis. Zijn er veranderingen op komst in de markt of bij het bedrijf? Ga je de manier waarop je verkoopt veranderen of nieuwe verkooptactieken introduceren? Zijn er interne nevenprojecten die van de grond komen en een nieuwe verkoopstrategie nodig hebben? Haal sprekers uit de sector in huis die hun licht kunnen laten schijnen op de situatie met gegevens en creëer evenementen rond teamopdrachten en oefeningen zodat uw vertegenwoordigers eraan wennen om met creatieve oplossingen te komen voor nieuwe problemen. Probeer thema’s als “Barrières doorbreken”, “In it to win it” of “Purpose and Passion”.
- Informatie: Het “hier is wat er eigenlijk aan de hand is” evenement. Bij dit soort sales kickoff meeting geef je ofwel informatie of “los je het onbekende op”, zoals geruchten die de ronde doen. Het thema is transparantie, dus laat belangrijke mensen van het bedrijf meedelen wat er nieuw is en wat er gaande is. Je zou een thema kunnen kiezen zoals “Creating Customer Connections”, “Sharing Solutions”, of “Champions by Design”.
Beslis wat op dit moment het belangrijkst is voor je bedrijf en bouw je evenement en thema daarop verder uit. Als je op zoek bent om te motiveren, maak dan een thema rond succes en hoe dat eruit ziet. Breng een aantal zware vertegenwoordigers in om de grote verkoop door te nemen. Als je alles op deze manier aan elkaar koppelt, weten de vertegenwoordigers wat er gaat gebeuren, zodat ze hun verwachtingen kunnen afstemmen.
Gebruik technologie om uw vertegenwoordigers te laten bepalen hoe de aftrap eruit zal zien
Terwijl u nadenkt over het thema en hoe succes eruit zal zien, kunt u uw team ook vragen wat zij het belangrijkst vinden voor hun eigen succes.
Mensen zijn meer betrokken bij wat ze leren als ze er mede vorm aan hebben gegeven (dit wordt het Ikea-effect genoemd), dus vraag de vertegenwoordigers wat ze graag zouden willen zien. Betrek hen bij de pre-planning door hen te vragen wat het meest waardevol is voor hun carrière en groei. Welke frustraties komen vaak voor? Waar zien mensen ruimte voor verbetering of problemen die moeten worden aangepakt?
Om deze informatie te verkrijgen, begin met het versturen van enquêtes of peilingen een paar maanden voor uw evenement. Op basis hiervan kunt u beginnen met het identificeren van hiaten in de kennis en vervolgens dieper ingaan op wat mensen precies willen leren.
De sales kickoff meeting is een unieke kans om van uw hele team te horen en mensen te laten voelen dat ze worden gehoord.
Lijn de inhoud van uw meeting af op uw bedrijfsdoelstellingen
Dit klinkt als een voor de hand liggende stap, maar het is er een die te gemakkelijk wordt overgeslagen als u al vroeg te veel in een thema investeert. Om uw verkoopteam zijn werk te laten doen, moeten hun acties worden afgestemd op de bedrijfsdoelstellingen. Uw sales kickoff meeting is een unieke kans om die doelen of strategieën op hoger niveau te communiceren die misschien niet doorsijpelen naar het leiderschap.
“Mensen hebben een doel nodig (anders dan alleen commissie),” zegt Joe Wilburn, Director of Sales voor Brooks Group. “Leg de strategie uit en precies hoe elke speler verwacht wordt bij te dragen, zodat uw verkopers duidelijk kunnen zien waar het bedrijf naartoe gaat en wat hun rol daarin is.”
Dit soort open en transparante discussies over bedrijfsstrategie en -doelen helpt uw team het grotere plaatje te zien en kan een krachtige motivator zijn. Gebruik deze gelegenheid om uw bedrijfsverhaal te verweven in het verhaal dat uw kickoff vertelt.
Bepaal uw agenda weloverwogen (en zorgvuldig)
Een volledige sales kickoff-agenda betekent niet een agenda met alleen maar “dingen”. Het betekent een agenda met inhoud die gerelateerd is aan en relevant is voor uw overkoepelende thema. Hoewel het merendeel van de sessies uit sprekers bestaat, moet je de agenda ook opdelen met break-outgroepen, teamoefeningen (zowel teambuilding als teamwork), kleinere sessies of gewoon tijd om je te mengen.
“We hebben veel leidinggevenden die over hun vakgebied willen praten,” legt David Freeman uit, VP Corporate Sales bij Nutanix, die sales kickoff-bijeenkomsten organiseert voor een team van honderden vertegenwoordigers.
“We moeten de zendtijd beperken voor mensen die alleen maar naar voren willen komen. We moeten ons richten op wat de deelnemers nodig hebben. We kunnen ze nog een kans geven om het team toe te spreken, maar we geven mensen geen zendtijd alleen omdat ze erom vragen.”
Een andere suggestie van Freeman is om productupdates of releases over te slaan, tenzij ze relevant zijn voor het thema en de motivatie achter de bijeenkomst. Als het slechts een eenrichtingssessie of informatiepakket is, zijn er betere manieren en media om die informatie te communiceren.
Wek de verkopers enthousiast met wat ‘pre-roll’ content
Stel verwachtingen van de medewerkers die naar het evenement komen. Je moet voorbereid zijn om externe sprekers het thema en de doelen van het evenement mee te geven en ze te laten aansluiten. Interview de sprekers die presenteren en een paar mensen die aanwezig zijn van tevoren, en maak een korte video teaser om vrij te geven en uw team op te peppen.
“Net zoals een komiek een warming-up act heeft, zo moet u dat ook zijn om uw sales pro’s enthousiast en voorbereid te laten zijn als ze arriveren,” zegt Art Sobczak, auteur van Smart Calling.
Om de verwachtingen van uw team voor het evenement te bepalen, kunt u voorbereidend werk rond uw thema versturen of keynotesprekers vragen om van tevoren video’s of webinars samen te stellen. Om mensen nog enthousiaster te maken, kun je zelfs teasen dat je een nieuw beloningspakket zult aankondigen rond het thema van je evenement voor het eerste kwartaal van het jaar.
Tijdens de verkoopkickoff-bijeenkomst
Creëer een sfeer van gezonde concurrentie
Bij verkoop draait alles om concurrentie, En een beetje van die gezonde concurrentie in uw verkoopkickoff-meeting brengen is een geweldige manier om uw team niet alleen enthousiast te maken, maar ze ook betrokken te houden en te vermaken tijdens het hele evenement.
Het gaat er hier om een leuke omgeving te creëren, dus denk aan creatieve activiteiten die zowel met het gepresenteerde materiaal te maken hebben als als een spel aanvoelen. Enkele ideeën kunnen zijn:
- Gameplay leaderboards gebaseerd op dagelijkse quizzen
- Pitch competities gedurende het evenement met de finale op de laatste avond
- Awards uitreikingen voor top reps
Bied tijd voor interactie en onverwachte gesprekken
De beste ideeën kunnen van de meest onverwachte plaatsen komen. Dus hoewel het verleidelijk kan zijn om je evenement vol te proppen met keynote sprekers, breakout sessies en teambuilding oefeningen, is het net zo belangrijk om wat ruimte over te laten voor ontmoeting.
Als je een groter bedrijf hebt of een gedistribueerd team, denk er dan eens over na hoe weinig mogelijkheden je hebt om al je vertegenwoordigers bij elkaar te brengen. Hoewel de moderne technologie werken op afstand gemakkelijker dan ooit heeft gemaakt, zijn er maar weinig dingen die ons echt inspireren zoals elkaar in levende lijve ontmoeten.
En omdat iedereen op uw evenement een gemeenschappelijk belang heeft, kunt u zich niet voorstellen waar de gesprekken heen zouden kunnen gaan. Dat drankje aan de bar op een avond kan uitmonden in een nieuw verkoopproces, of dat gesprek bij de koffie kan uw vertegenwoordigers aan het denken zetten over een nieuwe manier om prospects te bereiken. Samenwerking is de sleutel tot het bedenken van creatieve oplossingen, dus geef ruimte voor die onverwachte gesprekken.
Breng de grote jongens naar voren om relevante succesverhalen te delen
Uit recent onderzoek is gebleken dat slechts 21% van de executives van mening is dat verkopers relevante voorbeelden of casestudy’s hebben die ze met hen kunnen delen. Dat is behoorlijk slecht. Het probleem zit hem echter vaak niet in het hebben van de voorbeelden, maar in het feit dat verkopers ze kennen en kunnen gebruiken tijdens hun proces.
Neem als onderdeel van uw sales kickoff-bijeenkomst een aantal van uw meest succesvolle verkopers mee om succesvolle verkoop- of gebruikscases door te spreken. Het is een unieke kans om dit soort kennis te verspreiden, plus het laat uw zwaargewichten weten dat u het werk dat ze doen waardeert. Om dit nog effectiever te maken, kunt u iemand vragen om deze verhalen om te zetten in case studies die u intern of extern kunt delen, zodat de informatie na het evenement niet wordt vergeten.
Verander de dingen met een aantal verschillende sessies
Net zoals je bewust je agenda moet plannen, wil je tijdens het evenement bewust zijn om dingen niet te veel op elkaar te laten lijken dat mensen verveeld raken.
Dus, hoewel dit een ‘sales’ kickoff meeting is, beperk het niet alleen tot sales. Haal er ook mensen van andere afdelingen bij om hun ideeën te delen en te inspireren, zoals marketing, productteams en klanten, maar ook oprichters en CEO’s.
Maak je klanten deel van je sales kickoff meeting
Wie weet er meer over je klanten dan je klanten zelf? Het kan ongelooflijk verhelderend zijn om uw vertegenwoordigers in een ruimte te krijgen met huidige klanten in een situatie zonder druk. Boek als onderdeel van uw evenement sessies waarin u huidige klanten kunt laten praten over hun pijnpunten en eerlijke feedback kunt geven over wat goed en slecht was aan uw verkoopproces.
Tijdens onze laatste Close retreat, hebben we een videoconferentie gehouden met een van onze klanten om te bespreken wat ze aan ons CRM hebben, wat de meest overtuigende waardeproposities zijn die hen tot aankoop hebben aangezet en hoe de productervaring is geweest sinds ze aan boord zijn gekomen.
“Houd ten minste 5 win- en 5 verliesinterviews,” adviseert consultant Joshua Meeks. “Vraag de klant tijdens de interviews naar het proces dat hij heeft doorlopen om tot zijn beslissing te komen. Waarom hebben ze ervoor gekozen om niets te doen, met de concurrentie in zee te gaan of ons te selecteren? Wat was hun mening over ons? Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat de inhoud en de ontwikkelde vaardigheden in overeenstemming zijn met de behoeften van de koper.”
Na de sales kickoff meeting
Hersterk de concepten die je leert
Je steekt veel tijd, moeite en middelen in het creëren van een inspirerend evenement. Maar helaas heeft onderzoek aangetoond dat meer dan 80% van de informatie die vertegenwoordigers tijdens een sales kickoff meeting tot zich nemen, binnen enkele weken, zo niet dagen, weer vergeten is.
Dit heeft niets te maken met uw sales kickoff meeting, het is gewoon de menselijke natuur. In plaats daarvan moet u manieren vinden om de concepten die u leert voortdurend te versterken.
Eén idee is om vergaderingen of conference calls met uw team te beginnen met een recent verhaal dat het thema van uw aftrap illustreert. Als het thema bijvoorbeeld provocatie was, vertel dan over een recent voorbeeld waarbij een nieuwe strategie die je tijdens de kickoff hebt uitgestippeld, heeft gewerkt. Zo’n kleine herinnering is al genoeg om die informatie weer boven water te krijgen.
Je kunt ook beloningen of incentives in het leven roepen voor mensen om door te gaan met het materiaal van je evenement. Een goede methode is om uw vertegenwoordigers actief te laten leren aan elkaar, de lessen die ze hebben geleerd op de kick-off evenement. Meerdere studies hebben aangetoond dat wanneer we iemand moeten leren wat we hebben geleerd, we die informatie langer vasthouden. Als u kleinere sessies had die niet iedereen kon bijwonen, laat dan de mensen die dat wel deden de stof later onderwijzen en beloon uw medewerkers daarvoor.
Verzamel de feedback van het evenement en handel ernaar
Als u uw evenement goed hebt geleid, moet er na afloop veel feedback en ideeën zijn om door te nemen. U wilt niet dat deze verloren gaan, dus zorg ervoor dat u manieren vindt om feedback vast te leggen door middel van enquêtes of polls en zorg vervolgens voor processen om ideeën uit te voeren die de moeite waard zijn.
Zoals ik in dit hele stuk al heb gezegd, is de verkoopkickoff-bijeenkomst een unieke gelegenheid om uw team samen te brengen, en door te reageren op de feedback die u krijgt, houdt u uw team geïnspireerd en gemotiveerd om door te gaan met uw werk.
En als extra bonus kunt u de lessen die uw team tijdens de kickoff heeft geleerd, gebruiken om de contentmarketingstrategie van uw merk aan te scherpen door nauwer samen te werken met marketing rond de nieuwe strategieën, tactieken en doelen voor de toekomst – en zo uw pijplijn te vullen met leads van hogere kwaliteit.
De argumenten voor een virtuele sales kickoff meeting
Nu, op dit punt bent u ofwel opgewonden om te beginnen met het plannen van uw volgende sales kickoff meeting, of u zit daar en zegt een vorm van “klinkt goed, maar er is geen manier waarop dit in ons budget past.” En dat is maar goed ook. Een sales kickoff meeting is een grote kans, maar het is ook een grote investering.
En je moet er zeker van zijn dat je eruit haalt wat je nodig hebt voordat je investeert.
Een optie die voor jou zou kunnen werken als je twijfelt, is een virtuele sales kickoff organiseren. Dit betekent dat u een evenement creëert dat online wordt gehouden, toegankelijk is voor uw hele team en wordt opgeslagen om later te bekijken.
Hoewel de kostenbesparingen enorm kunnen zijn, zijn er ook enkele nadelen van een online verkoopkickoff.
Voordelen:
- Lagere kosten omdat niet het hele verkoopteam naar een persoonlijk evenement hoeft
- Presentaties en gesprekken worden opgenomen en kunnen later worden bekeken
- Mogelijkheid om tijdens het evenement meer met vertegenwoordigers te communiceren via polls en enquêtes
- Content kan het hele jaar door worden aangevuld om het thema meer gewicht te geven
Kanten:
- Geen kans op toevallige ontmoetingen
- Minder betrokkenheid bij de sprekers omdat ze niet persoonlijk aanwezig zijn
- Harder om enthousiast te worden en zich te scharen achter een virtueel evenement
- Minder buy-in voor het thema omdat de vertegenwoordigers niet zo veel reden hebben om enthousiast te zijn
Uiteindelijk is het aan u en wat werkt voor de grootte van uw bedrijf en uw budget. Voor verspreide teams is online vergaderen misschien de norm, maar als je bedrijfscultuur veel persoonlijker is, kan het een beetje een afwijking zijn.
Eindgedachten over verkoopkickoff-meetings
Uw verkoopkickoff-meeting, virtueel of in persoon, is een kans om uw team te herenigen, kameraadschap op te bouwen en hen te informeren over de tools en processen die ze nodig hebben om te concurreren in de moordende omgeving van vandaag.
Het is een unieke kans die u niet over het hoofd mag zien omdat u denkt dat u er de tijd of de middelen niet voor hebt. Goede bedrijven investeren net zo veel in hun team als in hun tools en een sales kickoff is een geweldige manier om uw vertegenwoordigers te laten zien dat u achter ze staat.
Wilt u meer inzichten om u te helpen bij het plannen van uw sales kickoff meeting? Bekijk het volledige interview van Jill Konrath in de Inside Sales Summit en neem al haar belangrijke tips mee & advies.
BEKIJK DE VOLLEDIGE INTERVIEW