Wat zijn de grondbeginselen van bedrijfsontwikkeling?
In de eenvoudigste bewoordingen kan business development worden samengevat als de ideeën, initiatieven en activiteiten die een bedrijf beter helpen maken. Dit omvat het verhogen van de omzet, groei in termen van bedrijfsuitbreiding, het verhogen van de winstgevendheid door het aangaan van strategische partnerschappen en het nemen van strategische zakelijke beslissingen.
“Business Development Executive”, “Manager of Business Development” en “VP, Business Development” zijn allemaal indrukwekkende functietitels die vaak worden gehoord in zakelijke organisaties. Verkoop, strategische initiatieven, zakelijke partnerschappen, marktontwikkeling, bedrijfsuitbreiding en marketing – al deze gebieden zijn betrokken bij bedrijfsontwikkeling, maar worden vaak door elkaar gehaald en ten onrechte gezien als de enige functie van bedrijfsontwikkeling.
Key Takeaways
- Business development omvat een breed scala aan ideeën, activiteiten en initiatieven die een bedrijfseigenaar en het management implementeren met het doel het bedrijf beter te maken.
- Zakelijke ontwikkeling kan vele doelstellingen omvatten, zoals omzetgroei, bedrijfsuitbreiding, de vorming van strategische partnerschappen en een grotere winstgevendheid.
- Succesvolle zakelijke ontwikkeling heeft gevolgen voor elke afdeling binnen een bedrijf, waaronder verkoop, marketing, productie, human resources, boekhouding, financiën, productontwikkeling en leveranciersbeheer.
- Businessontwikkelaars moeten op de hoogte zijn van nieuwe marktkansen, uitbreidingsmogelijkheden, ontwikkelingen bij concurrenten en de huidige inkomstenbronnen van het bedrijf.
Inzicht in de basisprincipes van business development
Business development-activiteiten strekken zich uit over verschillende afdelingen, waaronder verkoop, marketing, projectbeheer, productbeheer en leveranciersbeheer. Netwerken, onderhandelingen, partnerschappen en kostenbesparingen zijn er ook bij betrokken. Al deze verschillende afdelingen en activiteiten worden aangestuurd door en afgestemd op de doelstellingen van business development.
Een bedrijf heeft bijvoorbeeld een product of dienst dat succesvol is in één regio, zoals de Verenigde Staten. Het business development-team beoordeelt het verdere uitbreidingspotentieel. Na alle due diligence, onderzoek en studies, vindt het dat het product of de dienst kan worden uitgebreid naar een nieuwe regio, zoals Brazilië.
Verkoop
Verkooppersoneel richt zich op een bepaalde markt of een bepaalde (set van) klant(en), vaak voor een beoogd omzetaantal. In dit geval beoordeelt business development de Braziliaanse markten en concludeert dat in drie jaar een omzet van 1,5 miljard dollar kan worden gerealiseerd. Met dergelijke gestelde doelen richt de verkoopafdeling zich met haar verkoopstrategieën op het klantenbestand in de nieuwe markt.
Marketing
Marketing omvat promotie en reclame gericht op de succesvolle verkoop van producten aan eindklanten. Marketing speelt een aanvullende rol bij het bereiken van verkoopdoelstellingen. Bij bedrijfsontwikkelingsinitiatieven kan een geschat marketingbudget worden toegewezen. Hogere budgetten maken agressieve marketingstrategieën mogelijk, zoals cold calling, persoonlijke bezoeken, roadshows en de distributie van gratis monsters. Lagere budgetten resulteren meestal in passieve marketingstrategieën, zoals beperkte online advertenties, advertenties in gedrukte media, advertenties in sociale media en billboards.
Strategische initiatieven of partnerschappen
Om een nieuwe markt te betreden, is het de moeite waard om solo te gaan door alle vereiste formaliteiten te vervullen, of is het verstandiger om een strategische alliantie of partnerschap te vormen met lokale bedrijven die al in de regio actief zijn? Geassisteerd door juridische en financiële teams, weegt het business development team alle voors en tegens van de beschikbare opties af en selecteert de optie die het bedrijf het beste dient.
Project Management/Business Planning
Heeft de bedrijfsuitbreiding een nieuwe faciliteit in de nieuwe markt nodig, of zullen alle producten in het basisland worden geproduceerd en vervolgens in de doelmarkt worden geïmporteerd? Is voor de laatste optie een extra faciliteit in het basisland nodig? Dergelijke beslissingen worden definitief genomen door het bedrijfsontwikkelingsteam op basis van hun kosten- en tijdgerelateerde beoordelingen. Vervolgens komt het project management/implementatie team in actie om het gewenste doel te bereiken.
Product Management
De normen van de regelgeving en de markteisen verschillen per land. Een geneesmiddel van een bepaalde samenstelling kan bijvoorbeeld in India zijn toegestaan, maar in het Verenigd Koninkrijk niet. Vraagt de nieuwe markt om een aangepaste of geheel nieuwe versie van het product?
Deze eisen sturen het werk van productmanagement en productieafdelingen, zoals bepaald door de bedrijfsstrategie. Kostenoverwegingen, wettelijke goedkeuringen en naleving van regelgeving worden allemaal beoordeeld als onderdeel van een bedrijfsontwikkelingsplan.
Vendor Management
Heeft de nieuwe onderneming externe leveranciers nodig? Moet er bijvoorbeeld een speciale koeriersdienst worden ingeschakeld voor de verzending van een product? Gaat het bedrijf samenwerken met een gevestigde winkelketen voor de detailhandel? Wat zijn de kosten in verband met deze verbintenissen? Het business development-team neemt deze vragen door.
Onderhandelingen, netwerken en lobbyen
Voor een aantal zakelijke initiatieven kan expertise in zachte vaardigheden nodig zijn. Lobbyen is bijvoorbeeld in sommige landen legaal en kan noodzakelijk worden om de markt te penetreren. Andere zachte vaardigheden, zoals netwerken en onderhandelen, kunnen nodig zijn met verschillende derde partijen, zoals verkopers, instanties, overheidsinstanties en regelgevers. Al deze initiatieven maken deel uit van business development.
Kostenbesparingen
Business development gaat niet alleen over het vergroten van verkoop, producten en marktbereik. Er zijn ook strategische beslissingen nodig om de bottom line te verbeteren, en daar horen kostenbesparende maatregelen bij. Een interne evaluatie die bijvoorbeeld hoge reiskosten aan het licht brengt, kan leiden tot wijzigingen in het reisbeleid, zoals het houden van videoconferenties in plaats van vergaderingen ter plaatse, of het kiezen voor minder dure vervoerswijzen.
Het management kan vergelijkbare kostenbesparende initiatieven nemen door niet-kerntaken uit te besteden, zoals facturering, boekhouding, financiën, technologische operaties en klantenservice. Strategische partnerschappen die nodig zijn voor deze initiatieven zijn een onderdeel van business development.
Wat moet een Business Developer weten?
Omdat business development besluitvorming op hoog niveau inhoudt, moet de business developer op de hoogte blijven van het volgende:
- De huidige staat van het bedrijf in termen van SWOT-analyse (sterktes, zwaktes, kansen, en bedreigingen)
- De huidige stand van zaken in de sector als geheel en de groeiprognoses
- Ontwikkelingen bij concurrenten
- De voornaamste bronnen van omzet/inkomsten van de huidige onderneming en afhankelijkheden
- Het klantenprofiel
- Nieuwe en onontgonnen marktkansen
- Nieuwe domeinen/producten/sectoren die in aanmerking komen voor bedrijfsuitbreiding die een aanvulling kunnen vormen op de bestaande business
- De langetermijnvisie, vooral met betrekking tot de voorgestelde initiatieven
- De kostengebieden en de mogelijke opties voor kostenbesparingen
Het Business Plan
Het hierboven besproken business development scenario is specifiek voor een bedrijfsuitbreidingsplan, waarvan de impact kan worden gevoeld door bijna elke unit van het bedrijf. Er kunnen vergelijkbare bedrijfsontwikkelingsdoelstellingen zijn, zoals de ontwikkeling van een nieuwe bedrijfslijn, de ontwikkeling van een nieuw verkoopkanaal, de ontwikkeling van nieuwe producten, nieuwe partnerschappen in bestaande/nieuwe markten, en zelfs fusie- en overname (M&A) beslissingen.
Bij een fusie kunnen bijvoorbeeld aanzienlijke kostenbesparingen worden gerealiseerd door de gemeenschappelijke functies van de productie-, financiële en juridische afdelingen van de twee bedrijven te integreren. Evenzo kan een bedrijf dat vanuit vijf verschillende kantoren in een stad opereert, worden overgebracht naar een grote centrale faciliteit, hetgeen resulteert in aanzienlijke besparingen op de exploitatiekosten. Maar zou dit leiden tot personeelsverloop, als de nieuwe locatie niet voor iedereen geschikt is? Het is aan het business development team om dergelijke zorgen te beoordelen.
In essentie gaat het bij business development om besluitvorming op hoog niveau, gebaseerd op een realistische inschatting van alle potentiële veranderingen en hun impact. Door middel van nieuwe ideeën en initiatieven wordt gestreefd naar verbetering van de algemene bedrijfsvooruitzichten, die de werking van de verschillende bedrijfseenheden aansturen. Het is geen verkoop; het is geen marketing; het is geen partnering. In plaats daarvan is het het ecosysteem dat het hele bedrijf en de verschillende divisies omvat en dat de algehele groei stimuleert.
Hoewel het voor startende bedrijven gebruikelijk is om hulp van buiten in te roepen bij het ontwikkelen van het bedrijf, moet het bedrijf, naarmate het volwassener wordt, ernaar streven zijn expertise op het gebied van bedrijfsontwikkeling intern op te bouwen.
The Right Fit for Business Development
Een bedrijfsontwikkelaar kan de bedrijfseigenaar(s) zijn of de aangewezen werknemer(s) die zich bezighouden met bedrijfsontwikkeling. Iedereen die een strategische verandering kan doorvoeren of voorstellen voor een toegevoegde waarde voor het bedrijf, kan bijdragen aan business development. Bedrijven moedigen hun werknemers vaak aan om te brainstormen over innovatieve ideeën, die kunnen helpen om het potentieel van het bedrijf als geheel te verbeteren.
Bedrijven zoeken ook hulp bij externe incubatorbedrijven, bedrijfsontwikkelingsbedrijven (BDC) en Small Business Development Centers (SBDC). Deze entiteiten helpen echter alleen in de eerste fasen van het opzetten van een bedrijf bij de oprichting en de nodige finetuning.
Wat drijft de bedrijfsontwikkelingsactiviteit?
Door de grote reikwijdte van bedrijfsontwikkeling en -activiteiten zijn er geen standaardpraktijken en -beginselen. Van het verkennen van nieuwe mogelijkheden op externe markten tot het invoeren van efficiency in de interne bedrijfsvoering, alles kan onder de paraplu van business development vallen.
Diegenen die betrokken zijn bij business development moeten met creatieve ideeën komen, maar hun voorstellen kunnen onhaalbaar of onrealistisch blijken te zijn. Het is belangrijk om flexibel te zijn. Medewerkers die belast zijn met business development moeten proberen om opbouwende kritiek te krijgen en te aanvaarden, en onthouden dat het een proces is.
Bedrijfsethiek
Bedrijfsethiek omvat het implementeren van passende en eerlijke praktijken met betrekking tot zaken als corporate governance, handel met voorkennis, omkoping, discriminatie, maatschappelijk verantwoord ondernemen, en fiduciaire verantwoordelijkheden. Wet- en regelgeving bepalen vaak de norm voor bedrijfsethiek, die bedrijven vervolgens kunnen volgen en waarop ze kunnen voortbouwen om vertrouwen en loyaliteit van consumenten en marktdeelnemers te verdienen.
Veelgestelde vragen over bedrijfsontwikkeling
Waarom is het belangrijk om nieuwe bedrijven te ontwikkelen?
New Business Development is belangrijk voor het genereren van banen, het ontwikkelen van belangrijke industrieën en het in beweging houden van de economie.
Wat zijn de belangrijkste vaardigheden voor Business Development Executives?
Ontwikkelingsmanagers moeten beschikken over leiderschapskwaliteiten, visie, gedrevenheid en de bereidheid om met verschillende mensen samen te werken om een gemeenschappelijk doel te bereiken.
Hoe kan ik succesvol zijn in Business Development?
Het hebben van een visie en het samenstellen van een goed team behoren tot de factoren die succes in business development helpen voorspellen. Maar een succesvolle ontwikkelaar schrijft ook een goed businessplan, dat de blauwdruk vormt voor zijn succes.
Wat moet er in een Business Development Plan staan?
Een bedrijfsontwikkelingsplan, of businessplan, beschrijft wat de doelstellingen van een bedrijf zijn en hoe het die wil bereiken, inclusief doelstellingen, aanloopkosten en beoogde mijlpalen.
The Bottom Line
Zakelijke ontwikkeling is misschien moeilijk kort en bondig te definiëren, maar het kan gemakkelijk worden begrepen aan de hand van een werkconcept. Een open mentaliteit, bereidheid tot een eerlijke en realistische zelfbeoordeling, en het vermogen om mislukkingen te accepteren zijn enkele van de vaardigheden die nodig zijn voor succesvolle business development. Naast de ideevorming, implementatie en uitvoering van een business development idee, zijn de eindresultaten het belangrijkst.
De knapste koppen in business development moeten bereid zijn om een verandering te accommoderen om de beste resultaten te bereiken. Elke goedkeuring of afkeuring is een leerervaring, die deze professionals beter voorbereidt op de volgende uitdaging.