Laatst bijgewerkt: 12 november 2020
Heeft u er wel eens over nagedacht hoe een Fortune 500-bedrijf zijn meer dan 1000 werknemers van nieuwe computers voorziet? Ze zouden nooit zomaar een kantoormanager naar Best Buy sturen voor zo’n grote bestelling, maar toch zijn deze transacties van vitaal belang voor het toekomstige succes van het bedrijf.
Business-to-business marketing (of B2B-marketing, zoals het meestal wordt genoemd) behelst de verkoop van het product of de dienst van een bedrijf aan een ander bedrijf. (Zie ook Industriële marketing)
B2B-marketingtechnieken berusten op dezelfde basisprincipes als consumentenmarketing, maar worden op een unieke manier uitgevoerd. Terwijl consumenten producten niet alleen kiezen op basis van de prijs, maar ook op basis van populariteit, status en andere emotionele triggers, beslissen B2B-kopers alleen op basis van prijs en winstpotentieel.
Het vinden van nieuwe manieren om relaties te bevorderen via sociale media is momenteel een hot topic in de B2B-marketingwereld. Sociale-mediaplatforms hebben tweewegsgesprekken tussen bedrijven mogelijk gemaakt. Uit een onderzoek van Chadwick Martin Bailey en iModerate blijkt dat bedrijven eerder geneigd zijn te kopen bij bedrijven die ze volgen via sociale media.
Tech-savvy B2B-bedrijven zijn innovatieve manieren blijven vinden om sociale media in hun voordeel te gebruiken. Cisco Systems, Inc, een toonaangevende verkoper van netwerksystemen, lanceerde een campagne ter introductie van een nieuwe router uitsluitend op social media reclame. De lancering werd geclassificeerd als een van de top vijf in de geschiedenis van het bedrijf, en scheelde meer dan $ 100.000 op de normale lanceringskosten.
Wie maakt gebruik van B2B-marketing?
B2B-marketingstrategieën
B2B-marketing wordt niet bereikt door een product via radio of televisie uit te zenden. B2B-marketing wordt bereikt door uw bedrijf in de branche te verankeren en uw product als niet meer weg te denken. Kom onder de aandacht van nichekopers door:
- Hosting informatieve webinars
- Opzetten van stands op populaire branchebeurzen
- Versturen van e-mail nieuwsbrieven positioneren van uw bedrijf als een expert in de industrie
- Het onderhouden van een actieve, interactieve aanwezigheid op sociale media
- Aanwezigheid op netwerkevenementen in de bedrijfstak en het opbouwen van relaties met kopers
In de kern gaat het bij B2B-marketing om het opbouwen van waardevolle relaties die garant staan voor blijvende klanten – een belangrijk doel voor elk bedrijf, of het nu een groot detailhandelsconcern of een kleiner familiebedrijf is. (Zie ook B2C-marketing)
De B2B-markt is de grootste van alle markten, en overtreft de consumentenmarkt in dollarwaarde. Bedrijven als GE en IBM geven naar schatting 60 miljoen dollar per dag uit aan goederen die de werking van hun bedrijf ondersteunen.
B2B-marketing wordt grotendeels toegepast door bedrijven die producten maken waar consumenten in de praktijk niets aan hebben, zoals staal. Het wordt echter ook gebruikt door bedrijven die producten en diensten verkopen die zowel door consumenten als door andere bedrijven worden gekocht.
Zo levert Sprint (een leverancier van consumententelefoons) draadloze, spraak- en datadiensten aan zowel bedrijven als consumenten. Het VHA, een inkoopnetwerk voor de gezondheidszorg, heeft onlangs ingestemd met de verlenging van een driejarig contract van 1,2 miljard dollar met Sprint. Sprint blijft een landelijke leider in zowel B2B- als consumentenmarketing.
Hoe groot is de B2B-industrie?
Het is een goed idee om na te denken over de staying power en het groeipotentieel van een industrie voordat je er je carrière van maakt. Kijk eens naar deze feiten over de prevalentie van B2B-marketing:
- De aankopen van bedrijven, overheidsinstellingen en instellingen maken meer dan de helft uit van alle economische activiteit in de Verenigde Staten. (Dwyer and Tanner, 2006)
- In 2003 gaven B2B-marketeers ongeveer 85 miljard dollar per jaar uit om hun goederen en diensten te promoten. (Business Marketing Association)
- Uit een studie uit 2001 blijkt dat de dollarwaarde van B2B-transacties aanzienlijk hoger ligt dan die van consumententransacties. (Hutt en Speh, 2001)
Welke soorten klanten worden effectief benaderd met B2B-marketing?
B2B-marketeers richten zich over het algemeen op vier grote categorieën:
- Bedrijven die hun producten gebruiken, zoals bouwbedrijven die staalplaten kopen om in gebouwen te gebruiken.
- Overheidsinstellingen, het grootste doelwit en de grootste afnemer van B2B-marketing.
- Instellingen zoals ziekenhuizen en scholen.
- Bedrijven die de goederen omzetten en doorverkopen aan consumenten, zoals makelaars en groothandelaren.
Een B2B-marketeer kan zijn product of dienst effectief in de juiste handen leggen door zijn aanbod op een boeiende manier te positioneren, de behoeften van de klant te begrijpen en de juiste oplossingen voor te stellen om de twee te combineren (Zie ook Persuasion Marketing).
Het is belangrijk voor B2B-marketeers om de behoeften van hun klanten te begrijpen voordat ze een marketing- of reclametactiek implementeren. In consumentenmarketing, kan een effectieve advertentie worden uitgestraald over brede kanalen, en een percentage van de consumenten zal worden gedreven om het product te kopen. Maar omdat B2B-marketing zo veel gespecialiseerder is, lopen marketeers het risico dat ze hun specifieke potentiële kandidaten van zich vervreemden als ze niet goed op hun behoeften letten voordat ze hun diensten op die behoeften afstemmen.
B2B-marketing in het interactieve tijdperk
- Volgens eMarketer zullen de B2B-uitgaven in de VS tegen 2012 met 0,8% stijgen tot 129 miljard dollar, terwijl de interactieve B2B-uitgaven met 9,2% zullen toenemen tot 51,5 miljard dollar.
- BizReport heeft vastgesteld dat 86% van de B2B-marketingbedrijven sociale media gebruikt bij hun inspanningen, vergeleken met slechts 82% van de consumentenmarketingbedrijven.
- De AMR International B2B Online Marketing Assessment and Forecast to 2013 voorspelt dat de B2B-uitgaven aan sociale media tot 2013 met 21% zullen groeien, en dat de uitgaven aan leadgeneratiesites met 17% zullen toenemen.
Hoe wordt een B2B-marketingplan ontwikkeld en ingezet?
Een B2B-marketingplan moet doelgericht zijn in levering en breed toepasbaar. Dit betekent dat consumentenmarketing heel gericht reclame kan maken (één massaproduct dat via drukwerk, televisiereclames en internet wordt aangeprezen) voor een breed publiek, maar B2B-marketing niet. In plaats daarvan moet het zich zeer breed profileren (via e-mail, bedrijfsimago en technische specificaties) naar een zeer specifieke klant.
Zakelijke marketeers kunnen hun B2B-plan ontwikkelen en beslissen hoe het te gebruiken door het belang van de volgende onderwerpen te identificeren en te begrijpen:
- Het product of de dienst: Bij marketing aan consumenten is er een emotionele component bij betrokken. Individuen worden aangetrokken tot producten vanwege hoe ze hen laten voelen. Bij B2B-klanten zijn de kopers opgeleide professionals die belang hechten aan de kwaliteit van producten, de kostenbesparende en/of inkomstengenererende voordelen ervan, en de service die het gastbedrijf biedt.
- De doelmarkt: Veel B2B-marketeers zijn in staat zich te richten op zeer niche-industrieën die gespecialiseerde behoeften weerspiegelen. Hoewel dit marketing wat eenvoudiger kan maken, vereist het ook een hoog kennisniveau buiten de marketingspecialisten.
- Prijsstelling: Bedrijven zijn meestal meer bezig met kosten, waarde, en inkomstenpotentieel dan consumenten. Zij kunnen echter ook gemakkelijker worden overtuigd om de hoofdprijs te betalen – zolang B2B-marketeers uitstekend werk leveren door hen ervan te overtuigen dat het product, de kwaliteit en de klantenservice de moeite waard zullen zijn.
- Promotie: B2B-marketeers moeten niet alleen experts zijn op het gebied van marketing en reclame, maar experts binnen hun vakgebied. Zodra dit gebeurt, zullen ze leren de beste manieren om de markt om dit veld, of het nu via blogs, tijdschriften, beurzen of mond-tot-mond. B2B marketing maakt zeer zelden gebruik van traditionele media zoals TV en radio commercials. (Zie ook Promotionele marketing)
Welke soorten carrières werken met B2B-marketingstrategieën?
Marketingmanagers
Wat doen zij?
Salarissen van loopbanen in B2B-marketing
- Marketing Manager
Instapniveau: $57.750
10 jaar. exp: $112.800 - Sales Representative
Instapniveau: $26.970
10 jr. exp: $52.440 - Marketing Coordinator
Instapniveau: $40.520
10 jr. exp: $54.000
Bron: Bureau of Labor Statistics, 2012
Marketingmanagers hebben de kennis en opleiding om een B2B-campagne te beheren en effectief te strategiseren. Ze hebben de marketingkennis en managementvaardigheden opgedaan die nodig zijn om de specifieke behoeften van een niche of bedrijfstak in kaart te brengen en hun product of dienst effectief op die behoeften af te stemmen.
Marketeers moeten over sterke communicatieve vaardigheden beschikken, maar in B2B-functies moeten marketingmanagers ook een achtergrond in economie en bedrijfskunde hebben. Op die manier kunnen ze effectiever marketingactiviteiten ontplooien voor deskundigen in het bedrijfsleven en bij de overheid.
Onderwijs en vaardigheden
De meeste marketingmanagers hebben ten minste een bachelordiploma in marketing of een aanverwante richting, zoals bedrijfskunde, reclame, boekhouding, economie, wiskunde of statistiek. Marketing managers beginnen over het algemeen in entry-level marketing posities en werken hun weg omhoog op de carrièreladder.
B2B Sales Respresentatives
Wat doen ze?
B2B sales representatives zijn verantwoordelijk voor de uitvoering van de marketingplannen die zijn opgezet voor het product of de dienst van hun bedrijf. Zij zijn degenen die relaties met potentiële klanten ontwikkelen en onderhouden.
Als zodanig moet een B2B-vertegenwoordiger sterke communicatieve vaardigheden hebben en in staat zijn om contact te maken met een verscheidenheid aan mensen. Ze moeten interesse en talent hebben in verkoop, onderhandelen en besluitvorming.
Onderwijs en Vaardigheden
Een bachelordiploma in marketing of bedrijfskunde is vereist om een B2B-vertegenwoordiger te worden. Over het algemeen is het een rol die ook 3-5 jaar ervaring in de B2B verkoopomgeving vereist.
B2B Marketing Coördinatoren
Wat doen ze?
Een B2B Marketing Coördinator organiseert en implementeert de dagelijkse taken van het opbouwen en vermarkten van een B2B merk. Deze functie is meestal belast met de communicatie met een verscheidenheid aan mensen om tradeshows, webinars en andere evenementen op te zetten, evenals het helpen produceren van geschreven marketingmateriaal, klantenlijsten en e-mailcampagnes.
Marketingcoördinatoren moeten zich comfortabel voelen met statistieken, analyses en kwaliteitsborging, omdat ze over het algemeen verantwoordelijk zijn voor de organisatie achter de schermen van een hele B2B-campagne. Ze moeten ook beschikken over goede communicatieve en schriftelijke vaardigheden, omdat ze zullen e-mailen en telefoneren met een verscheidenheid aan contacten om evenementen en promoties op te zetten.
Opleiding en vaardigheden
De meeste marketingcoördinatoren hebben een bachelordiploma nodig in marketing, evenementenplanning of een aanverwant gebied, maar hebben over het algemeen minder ervaring nodig dan andere functies in het B2B-marketingveld. Ze moeten beschikken over uitstekende time management en organisatorische vaardigheden, en moeten in staat zijn om meerdere projecten te beheren met strakke deadlines.
Hoe kan een marketingopleiding je helpen slagen?
Onze aanbevolen scholen
-
Grand Canyon University (GCU)
GCU’s Colangelo College of Business biedt toonaangevende diploma’s die voldoen aan de eisen van hedendaagse zakelijke omgevingen.
-
Southern New Hampshire University (SNHU)
Verken de band tussen het bedrijfsleven en consumentengedrag met een graad in marketing.
Een graad in marketing kan je leiden naar een carrière in een verscheidenheid aan functies en gebieden, waaronder B2B. Goed geïnformeerde marketingdeskundigen zijn de sleutel tot het ontwikkelen van een B2B-strategie die het uiteindelijke doel vervult, namelijk het product of de dienst aan de juiste mensen verkopen.(Zie ook B2B Product Manager)
Het behalen van een graad in marketing stelt studenten bloot aan de functies van reclame en verkoop, evenals achtergrond in strategische bedrijfsfuncties, statistiek en analyse. Dit geeft studenten de expertise om uit te vinden waar consumenten en bedrijven naar op zoek zijn, en de vaardigheden om dit op een efficiënte en aangename manier te produceren en aan hen te leveren.
Marketingprogramma’s hechten belang aan de vier onderdelen die cruciaal zijn voor B2B-succes: product, promotie, prijs en plaats. Over het algemeen worden ook vaardigheden bijgebracht op het gebied van wiskunde, statistiek, bedrijfsvoering en gedrag, alsmede reclamebeginselen. Studenten leren ook meer specifieke vaardigheden, zoals het uitvoeren van marktonderzoek en het analyseren van consumentengegevens. Het is belangrijk om het brede zakelijke perspectief te begrijpen dat nodig is voor succes in het marketingveld.
Omdat B2B-marketing zo nauw is geïntegreerd met de principes van het bedrijfsleven, kan het raadzaam zijn om ook een minor in het bedrijfsleven te behalen, of op zijn minst een aantal zakelijke cursussen te volgen als onderdeel van je marketingopleiding. Deze extra ervaring met economie en zakelijke principes kan je beter voorbereiden op het opbouwen van langdurige relaties met andere bedrijven.
Als je meer wilt weten over hoe een marketingdiploma je kan helpen een succesvolle B2B-marketingcarrière op te bouwen, vraag dan vandaag nog informatie aan bij scholen die marketinggraden aanbieden.