De gemiddelde orderwaarde (AOV) meet het gemiddelde bedrag dat een klant op uw website besteedt telkens wanneer hij een bestelling plaatst. De metriek wordt bepaald over een bepaalde tijdsperiode en wordt berekend door de totale omzet te delen door het aantal bestellingen in dat tijdsinterval. De AOV-formule luidt dus:
AOV = Som van de op uw website gegenereerde omzet / Aantal geplaatste bestellingen
Hoe berekent u AOV – Gemiddelde orderwaarde formule
De gemiddelde orderwaarde is, in feite de gemiddelde waarde van het bedrag dat klanten bij elke transactie uitgeven. We berekenen het eenvoudig: de totale inkomsten over een bepaalde periode of tijdens de activiteit, gedeeld door het aantal bestellingen. Zo verkrijgen we de gemiddelde orderwaarde.
Totale inkomsten / aantal orders = de gemiddelde orderwaarde.
Bijv. als uw online winkel in augustus $1.000 heeft gegenereerd, en er zijn 23 orders geplaatst, dan is de gemiddelde orderwaarde $1.000/23 = $43.47.
Hoe de gemiddelde orderwaarde te verbeteren
In veel bedrijven is de klantacquisitiekost een eCommerce metriek die de maximale aandacht krijgt, terwijl het verhogen van de gemiddelde orderwaarde of klantbehoud meestal wordt genegeerd.
Eenvoudige wiskunde toont aan dat, typisch, groeiend verkeer een positieve invloed heeft op de totale inkomsten van een online winkel. Het is precies voor dit doel dat u ervoor kiest om tijd, geld en middelen te investeren om een winkel te creëren om de ogen te trekken van iedereen die de site betreedt.
En ja, het lukt u om dit stadium te bereiken. Maar iets klopt er niet. Na verloop van tijd merkt u dat het volume van de aankopen op de site constant blijft. Zelfs als u nieuwe en terugkerende klanten hebt, die herhaaldelijk bestellen, neemt de waarde van het mandje niet toe, wat u ook doet.
U realiseert zich dat u daarvoor het websiteverkeer steeds verder moet vergroten. Maar deze actie vereist een nieuwe investering van tijd, geld en middelen. Gelukkig zijn er minder dure manieren om de waarde van bestellingen te verhogen.
- Bied gratis verzending aan als het volume van het winkelmandje een bepaalde drempel overschrijdt
De eerste efficiënte tactiek om het volume van het winkelmandje te verhogen, is gratis vervoer aan te bieden aan mensen die de som van de gemiddelde bestelwaarde overschrijden. Experts zeggen dat gebruikers sneller converteren als ze de optie van gratis verzending hebben, geconditioneerd door de waarde van het productmandje.
Let op, deze strategie kan in een valstrik veranderen als je niet weet hoe je hem goed moet gebruiken. Zelfs als de waarde van de bestelling is verdubbeld, kunt u deze stijging verliezen wanneer u erachter komt dat de transportprijs interfereert met de winstmarge.
Hoe lost u het probleem op? Simpel, test de versie van het absolute gratis transport en de versie van het gratis transport na het overschrijden van een bepaalde drempel, door middel van A/B Testing. De metrics die je moet volgen zijn de gemiddelde orderwaarde, het aantal verkopen, de winst, en het annuleringspercentage van het productmandje. Als u uw AOV verbetert, groeit het inkomen en kunt u zich richten op andere belangrijke metrics.
2. Biedt kortingen afhankelijk van het volume van het mandje
In het geval dat u een voorraad liquidatie wilt maken, maar om zelfs bij deze gelegenheid te winnen, door middel van aanbiedingen die op intelligente wijze zijn gemaakt, overweeg dan de kortingen voor klanten afhankelijk van de waarde van de producten in het mandje. Uw klanten houden van kortingen, zoals alle klanten op deze planeet, met het hele scala van woorden die beginnen met “aanbieding”, “goedkoop”, “economisch”, “korting” en tot aan “gratis”. Het maakt niet uit of er een korting is van 5%, 10% of 20%, zolang u maar een verlaging van de standaard verkoopprijs ziet.
Kopend via deze aanbiedingen hebben gebruikers de indruk dat ze de beste deal van hun leven hebben gemaakt. Waarom zou u deze eigenschap van het publiek niet overwegen om uw gemiddelde orderwaarde te verhogen? Het legt een drempel op, een prijs die moet worden gepasseerd om een korting te krijgen. Zorg ervoor dat de uiteindelijke prijs hoger is dan de gemiddelde orderwaarde.
3. Upselling en Cross-selling
Upselling verwijst naar het aanbieden van een product dat lijkt op het door de klant gewenste product, verbeterd, maar met een hogere prijs. Deze prijsstrategie werkt echter niet gegarandeerd elke keer. Verlang niet van de klant dat hij een product koopt dat u in de catalogus hebt staan, alleen omdat u niet weet hoe u het anders kunt promoten. Of, erger nog, probeer niet alle produkten van de lijst te verkopen bij de eerste aankoop in de winkel. Deze strategie leidt tot een verbetering van de gemiddelde orderwaarde en de totale opbrengst per gebruiker.
Cross-selling, hoewel vergelijkbaar met de vorige strategie, verwijst naar de promotie van een extra, aanvullend product, dat de eerste bestelling aanvult. Laten we zeggen dat u aan een klant, bijvoorbeeld aan een man, een zakelijke broek verkoopt. Om cross-selling te doen, laat u hem uw aanbod van leren riemen zien, met de vermelding “Degenen die dit product kochten, waren ook geïnteresseerd in” of “Maak de outfit compleet”.
Deze conversiepercentage optimalisatie strategie werkt als een upselling reserve, maar de voordelen ervan kunnen niet worden genegeerd. Het enige wat je moet weten als je aan cross-selling doet, is dat je relevante producten moet kiezen, in direct verband met wat de klant heeft gekocht. Het is immers normaal dat iemand die een laptop heeft gekocht, ook een laptoptas nodig heeft, nietwaar? Dit zijn allemaal zakelijke beslissingen die misschien niet voor alle bedrijven gelden, maar er zijn meer manieren om uw AOV (gemiddelde orderwaarde) te verhogen.
4. Aanbiedingen bij de aankoop van een productpakket
Met aanbiedingen om een productpakket te kopen, bedoel ik de strategie om 2 of meer producten te verkopen, waarbij een korting wordt gegarandeerd (het bundelen van producten). Het komt erop neer dat de klant de kans krijgt om een complete set producten tegen een gereduceerde prijs te krijgen in vergelijking met de situatie waarin hij ze afzonderlijk zou hebben gekocht.
Bijv. als u make-up en cosmetische producten voor vrouwen verkoopt, vertel de klant dan dat hij de complete set oogmake-up producten tegen een gereduceerde prijs kan krijgen. Laat ook zien hoeveel u bespaart door van deze aanbieding gebruik te maken. Of, om het voorbeeld aan te houden, bij aankoop van een masker, oogschaduw, en dermatografisch potlood, krijgt de klant een gratis oog make-up remover.
Een andere strategie is de mogelijkheid om het pakket aan te passen. Bijvoorbeeld, als u een online winkel die geschenken verkoopt of tijdens de feestdagen, ongeacht uw winkel, bieden aan om de doos in te pakken voor de ontvanger van het geschenk, en je hebt een kans om het te schoppen. Vraag de klant om een specifieke prijs voor de verpakking, maar geef aan welke voordelen hij/zij voor deze bescheiden prijs krijgt. Bijvoorbeeld, hij/zij verspilt geen tijd met de verpakking, bespaart geld op papier, lijm en andere zaken voor de verpakking ontvangt een bedankkaartje in het pakket, enz. Wees inventief en verras uw klant, zodat hij het kaartje uit de portemonnee gebruikt.
5. Kondig een tijdelijke aanbieding aan
Deze hulpmiddelen kunnen ervoor zorgen dat de gebruiker sneller de aankoopbeslissing neemt, want zoals u weet, hebben klanten de gewoonte om duizend jaar na te denken, voordat ze beslissen of ze het product wel of niet kopen. Het ergste gevoel is wanneer je de indruk hebt dat je erin geslaagd bent hem te overtuigen en de klant op het laatste moment vertrekt, zonder iets te kopen.
Met andere woorden, het opleggen van een tijdslimiet waarop de klant kan profiteren van de korting op het gewenste product creëert de zogenaamde FOMO, Fear Of Missing Out, die ervoor zorgt dat hij sneller een beslissing neemt. Bijvoorbeeld, een “30% korting op alle producten” zal de nieuwsgierigheid van de gebruiker wekken, maar een “30% korting op alle producten voor de komende 2 dagen” zal meer dan waarschijnlijk de aandacht trekken en de bestedingen van de klant verhogen.
6. Creëer een loyaliteitsprogramma
Klanten die loyaal zijn aan uw merk zijn eigenlijk de basis van uw online winkel. Ze zullen trouw blijven, zelfs wanneer u geen kortingen aanbiedt, wanneer uw publieke imago niet de meest roze kleur heeft, wanneer u een slechtere periode doormaakt qua verkoop, enz. Loyale klanten zijn de natuurlijke ambassadeurs van uw winkel en promoten u op een gezonde manier bij een publiek dat u nog niet kent maar wel vertrouwt: familie, vrienden en kennissen.
Om hen te belonen en de gemiddelde orderwaarde te verhogen, start u een loyaliteitsprogramma. Bied bijvoorbeeld 10% of 20% korting voor klanten die uw winkel aanbevelen op Social Media en vrienden en kennissen vertellen over de positieve ervaring in de winkel. Of bied loyaliteitspunten aan bij de eerste 3 bestellingen, die, bij elkaar opgeteld, veranderen in een kortingscoupon bij de volgende bestelling.
Klantenloyaliteitsprogramma’s, beloningsprogramma’s, worden gebruikt om de klantenbinding te verhogen, klanten zijn geneigd meer te kopen en uw regels te volgen om te kunnen profiteren van kortingen en privileges.
Wat wel en wat niet te doen als het gaat om het implementeren van strategieën om de gemiddelde orderwaarde en brutowinst te verhogen:
Hoe de gemiddelde orderwaarde verhogen?
- Test met A/B-testen deze strategieën om uit te vinden welke het beste werkt voor uw online winkel;
- Let op de balans tussen de gemaakte kortingen en uw winstmarge;
- Gebruik de emoties van mensen en versnel hun acties door een beroep te doen op FOMO om de verkoop te stimuleren;
- Maak een klantenloyaliteitsprogramma en beloon ze bij elke conversie om de customer lifetime value te verhogen.
Wat niet te doen:
- Implementeer niet alle bovenstaande strategieën tegelijk; doe dit een voor een, test het en als de gemiddelde orderwaarde stijgt, implementeer de wijziging en ga over op de volgende test met uw klantenbestand.
Hoe A/B-tests uw gemiddelde orderwaarde kunnen helpen verbeteren
A/B-tests zijn een uitstekende manier om online marketingtools of -strategieën te testen om te zien welke het beste zijn voor uw bedrijf.
Het is een kosteneffectieve manier om alles, van webpagina’s tot e-mailcampagnes, tegen elkaar te testen om het beste rendement op uw investering te krijgen. Met behulp van deze methode, krijgt u de belangrijkste eCommerce statistieken en statistieken om te zien wat er moet worden veranderd, aangepast, of met rust gelaten om uw AOV te verhogen.
Hoe werkt A / B testen, en wat is het idee? A/B-testen helpt u uw persoonlijke mening opzij te zetten en accurate gegevens te gebruiken om een beslissing te nemen, omdat, zoals we al weten, de klant de beste usability en design, expert is.
Om te beginnen, moet u datgene wat u wilt testen in beide varianten verdelen en de campagne publiceren of lanceren. Dan, zodra we beginnen met het verzamelen van informatie, kunt u beginnen om te zien welke variant het beste werkt. Afhankelijk van het doel van de test, moet je letten op specifieke gegevens, zoals conversiepercentage, klikpercentage, openingspercentage van de e-mail, of weigeringspercentage.
Het eerste wat je moet doen voordat je gaat A/B-testen is een doel stellen, de belangrijkste metrics die je gaat tracken. Wilt u een toename in het algemene verkeer, nieuwe klanten, of juist een toename in de retourpercentages voor bestaande klanten? Of wilt u uw conversiepercentage optimaliseren, de verkoop stimuleren en uw AOV verbeteren? Het is essentieel om het gewenste resultaat te bepalen. Anders weet u niet wanneer u het experiment moet stoppen en de verzamelde gegevens moet evalueren.
U moet een goed tracking-systeem hebben, zodat u kunt begrijpen hoe gebruikers met de app omgaan. Afhankelijk van het experiment raden we aan zaken als kliks, paginaweergaven, productaanbevelingen, geïnitieerde aankopen, voltooide aankopen, geannuleerde aankopen, enzovoort te volgen. Naast het leveren van relevante informatie over hoe je experiment presteert, kunnen deze gegevens ook inzicht geven in andere experimenten die je misschien wilt uitvoeren om andere delen van de applicatie verder te verbeteren.
Hoe AOV andere zakelijke beslissingen beïnvloedt
1. U moet nagaan hoeveel geld uw bedrijf uitgeeft aan reclame, en hoe dit zich vertaalt in de gemiddelde orderwaarde. Houd in gedachten dat u in de verkeerde positie bent als u evenveel of meer uitgeeft dan uw gemiddelde orderwaarde om een klant te werven. Het is dezelfde situatie als u minder uitgeeft om een klant te werven dan uw gemiddelde orderwaarde. U moet nadenken over:
- Advertentiekosten en -uitgaven
- Verzendkosten
- Productkosten, prijsstrategie
2. Aankooppatronen en trends
U moet de seizoensgebondenheid kennen, de tijd van het jaar, die voor uw bedrijf het belangrijkst is. Wat ik probeer te zeggen is dat je moet zien aan welke seizoenen en campagnes je klanten met de hoogste waarde de voorkeur geven? U kunt dit zien aan de hand van de gemiddelde orderwaarde die in de loop van de tijd verandert.
3. Conversiekosten
Als u een lage gemiddelde orderwaarde en hoge conversiekosten hebt, zou dit u moeten waarschuwen, want u zou omzet kunnen verliezen! Uw gemiddelde orderwaarde moet minstens dubbel zo hoog zijn als uw conversiekosten of uw kosten voor klantenwerving.
Gemiddelde orderwaarde benchmarks en studies
Lijst van eCommerce Gemiddelde Orderwaarde Benchmarks
Britse Ponden GPB 86,98 ($100): IRP Commerce (Q1 2019)
US Dollars $133,77: Monetate Ecommerce Quarterly (Q3 2018)
EURO’s EUR 282 ($250): Wolfgang Digital KPI Report (2019)
Gemiddelde Orderwaarde per Industrie
De industrie-specifieke benchmarks vertegenwoordigen de meest nuttige benchmarks voor het welzijn van uw groei in het bedrijfsleven.
Het beste openbare bedrijf, dat realtime informatie biedt over de Britse markten, is IRP Commerce, dat bijgewerkte waarden publiceert over verschillende verticals. Weinig AOV per industrie: Baby en Kind $243, Mode $150, Eten & Drinken $140, Huisdierverzorging $100, Keuken $71.
Gemiddelde Orderwaarde per Kanaal/Bron
Retailers zien de verkeersroutes die de hoogste omzet hebben. Zij kunnen dit doen door de waarden van de gemiddelde bestellingen te scheiden per bron.
Gemiddelde bestelwaarde per bron: Onbekend: $225; Directe Navigatie: $107; E-mail: $99; Search: $92; Social: $74.
Gemiddelde Orderwaarde per Apparaat en Platform
Volgens Monetate Gemiddelde Orderwaarde per Platform: Windows: $200; Macintosh: $123; Linux: $113; iOS: $86; Chrome Os: $73; Android: $69; Windows Phone: $59.
Gemiddelde Bestelwaarde per Apparaat: Traditioneel: $180; Tablet: $87; Smartphone: $79; Overig: $71.
FAQ
Wat is de betekenis van AOV?
AOV betekent de gemiddelde orderwaarde, die wordt weergegeven door de gemiddelde waarde van het bedrag dat klanten bij elke transactie uitgeven.
Wat is een goede gemiddelde orderwaarde?
Wel, een goede gemiddelde orderwaarde, hangt af van de industrie, maar ook als het wordt berekend door de bron van het verkeer of apparaat. Kijk voor echte gegevens bij de benchmarks hierboven.
Waarom is de gemiddelde orderwaarde belangrijk?
Weten wat de gemiddelde orderwaarde is, geeft inzicht in het gedrag van klanten en hoeveel zij aan uw producten uitgeven. Door te bestuderen hoeveel uw klanten bij elke bestelling uitgeven, kunt u vervolgens marketing- en prijsstrategieën organiseren om dit te verbeteren.
Wat is de gemiddelde mandwaarde?
Wel, het is de gemiddelde waarde die klanten per transactie in uw winkel uitgeven.