Afsluiten vereist veel werk. Je moet je voorbereiden op de vele mogelijke situaties die je te wachten staan, waaronder tegenwerking en bezwaren.
Onderzoek is essentieel. Verkopers moeten alles te weten komen over de klant, zijn bedrijf, behoeften, problemen, interesses en huidige oplossingen. Door je huiswerk te doen, kom je tot goede oplossingen en analyseer je factoren die het sluiten van een deal mogelijk kunnen voorkomen of vertragen.
Always Be Closing (ABC)
Top sales recruiters en reps zijn altijd aan het closen. Ze spenderen jaren aan het verfijnen en perfectioneren van hun afsluittechniek. Ze krijgen prospects zover dat ze kleinere toezeggingen doen, of mini-afsluitingen, terwijl ze toewerken naar de grote afsluiting.
Goede verkopers begrijpen dat het opbouwen naar een afsluiting een proces is, en dat het inhoudt dat je een reeks toezeggingen krijgt (of kleinere afsluitingen) terwijl je je een weg baant door het verkoopproces. Bij elke stap kwalificeert u een prospect verder en laat u hem de verkooptrechter doorlopen.
Top 4 Afsluittechnieken
De afronding die u kiest, moet gebaseerd zijn op wat u weet over de prospect en het type afronding waarvoor hij volgens u het meest open zal staan. Het is belangrijk om uw woorden verstandig te kiezen. Het gebruik van de juiste overtuigende taal in uw afsluittechniek kan een grote impact hebben op het resultaat van een deal. Hier zijn 4 zeer effectieve afsluittechnieken die populair zijn bij verkopers:
1. De veronderstellende afsluiting:
Bij deze techniek wordt een zin of taal gebruikt die ervan uitgaat dat de afsluiting een uitgemaakte zaak is. U kunt bijvoorbeeld sluiten met: “Op welke dag wilt u uw zending ontvangen?”
2. De option close:
Gelijkaardig aan de assumptive close, vraagt u een prospect niet direct naar zijn bedrijf, maar aan welke optie hij de voorkeur geeft. U kunt bijvoorbeeld afsluiten met: “Wilt u dat uw zending op woensdag of vrijdag wordt bezorgd?”
3. De suggestion close:
Als u een goede verstandhouding met de prospect hebt en hij of zij u als een betrouwbare expert beschouwt, is een suggestion close een goede aanpak. U zou kunnen sluiten met: “Op basis van wat u me hebt verteld over uw activiteiten, zou ik willen voorstellen dat u op vrijdag bestellingen ontvangt. Werkt dit voor u?”
4. De urgentie close:
Het creëren van een gevoel van urgentie zet de prospect onder druk om een beslissing te nemen, vooral als u hebt vastgesteld dat de klant snel een beslissing moet nemen en met een korte tijdlijn werkt. Denk aan de “limited time offer” als voorbeeld. Maar in tegenstelling tot andere afsluittechnieken, moet dit alleen af en toe worden gebruikt en door ervaren verkopers die een sterke relatie met een klant hebben.
Meer verkoopstrategieën
Een verkoopgesprek voeren? 10 Woorden en zinnen die u moet vermijden
Hoe bezit u uw onderhandelingsvaardigheden om meer deals te sluiten
Hoe voert u het beste follow-up verkoopgesprek en sluit u de deal
5 Effectieve verkooptechnieken, en waarom ze werken
5 Psychologie trucs om u te helpen beter en sneller te verkopen
SalesForce Search is een sales recruitment bedrijf dat zich specialiseert in het werven en plaatsen van sales professionals. Wij werven verkopers in elke sector van de economie, waaronder software, productie, financiële diensten en medische hulpmiddelen. Vind de juiste sales persoon voor uw organisatie, start uw zoektocht hier.