Hoe u verkoopdoelstellingen kunt bepalen op basis van uw doelstellingen
Zoals u ziet, zijn er een heleboel verkoopdoelstellingen die u voor uw verkoopteam kunt bepalen.
Het enige probleem? Als u uw verkoopteam 10 nieuwe doelstellingen voorschotelt, raakt het overweldigd. Daarom is het prioriteren van uw verkoopdoelstellingen zo’n belangrijke stap, die vaak over het hoofd wordt gezien.
Loopt u elke verkoopdoelstelling op uw lijst na en besluit:
Hoe urgent is de doelstelling?
Heeft deze doelstelling een langetermijndoelstelling, zoals het opbouwen van de nurturing-cultuur van uw verkopers? Of is het tijdsgebonden, zoals het stimuleren van de verkoop voor het volgende kwartaal?
Hoe belangrijk is het voor de algemene doelstellingen van uw bedrijf?
Als u de doelstelling niet onmiddellijk in de praktijk brengt, zal uw bedrijf dan nog steeds in staat zijn om zijn doelstellingen te halen? Wat betekent de doelstelling voor uw verkoopteam en is deze van vitaal belang voor hun algehele succes?
Het rangschikken van uw verkoopdoelstellingen naar algemeen belang zal u ook helpen ze te implementeren zonder uw verkoopmedewerkers te overbelasten.
Naast het prioriteren van uw doelstellingen is de beste manier om ze tot een succes te maken het actief betrekken van uw verkopers bij het proces. Zij zijn immers degenen die ervoor zorgen dat deze doelstellingen worden bereikt. Maak ze bewust van de doelstellingen en, op hun beurt, zullen ze u vertellen of ze realistisch zijn.
Het is belangrijk om je team te vragen naar elke doelstelling en of:
- Zij denken dat het haalbaar en realistisch is
- Zij er vertrouwen in hebben dat het team capabel is
- Hij misschien voor enkele uitdagingen komt te staan
- Hij meer training en ondersteuning nodig heeft om het te bereiken
Hier volgen vier tips over hoe je van elke verkoopdoelstelling op je lijst een succes kunt maken.
Tip 1: Evalueer uw salesteam
Luisteren naar uw salesteam over welke doelstellingen zij denken dat haalbaar zijn, is ontzettend belangrijk.
Hou er echter rekening mee dat uw verkoopdoelstellingen misschien niet haalbaar zijn met het team dat u nu hebt. U kunt proberen uw team uit te breiden, wat geld kost, of tijd besteden aan het koesteren van uw huidige vertegenwoordigers om ze zo productief en effectief mogelijk te maken.
Uw senior sales managers moeten uw vertegenwoordigers helpen ervoor te zorgen dat elke e-mail en elk verkoopgesprek telt.
GoSquared Sales Engineer Russell Vaughan zegt dat het belang van het toevoegen van waarde aan gesprekken met klanten er bij hem werd ingehamerd in zijn tijd bij Panasonic.
“Meestal is de beslissing van iemand om jouw product te kopen een heel klein deel van zijn dag en verantwoordelijkheid. Om onderbroken te worden met een vervolggesprek dat uit eigenbelang was en geen echte waarde bood, was zelden meer dan lastig”, zegt hij.
“Dat wil niet zeggen dat opvolging niet belangrijk was, het was cruciaal om de vaart in een deal te houden en ons product onder de aandacht te houden, maar het kon op een veel effectievere manier worden gedaan.
Een follow-up kon beginnen met een prospect te informeren over een nieuwe prijs die ons product had gewonnen, een nieuwe functie die we hadden gelanceerd of zelfs een nieuwe aanbieding die we hadden uitgebracht. Alles wat een beetje meer waarde toevoegt aan het proces.”
Als je sales managers je vertegenwoordigers aan het trainen zijn (en ze presteren goed) en je haalt nog steeds je doelstellingen niet, verander dan je doelstellingen. De enige doelstellingen die de moeite waard zijn, zijn haalbare doelstellingen.
Tip 2: Volg de voortgang van elke doelstelling en pas deze aan
De meeste verkoopdoelstellingen worden aan het begin van het jaar vastgesteld om een 12-maandenplan te maken.
Maar het feit dat verkoopdoelstellingen zijn vastgesteld, betekent niet dat ze niet kunnen, en moeten, worden gewijzigd. Uw doelstellingen moeten elk kwartaal of elke maand opnieuw worden bekeken om er zeker van te zijn dat ze haalbaar blijven.
Naast het geven van mondelinge feedback moet u ook altijd de verkoopdoelstellingen van uw team in de gaten houden. Als de doelstelling is om de productiviteit van uw verkopers te verhogen, moeten uw sales managers actief bijhouden:
- hun verkoopactiviteiten
- hun gewonnen/verloren dealratio
- de hoeveelheid tijd die ze besteden aan prospectie
Het bijhouden van doelstellingen kan u ook helpen om te ontdekken welke producten het best verkopen. Met een CRM kunt u deals volgen per:
- Product: om te zien welke producten het vaakst worden geassocieerd met gewonnen deals in uw account.
- Tijd: om de prestaties van specifieke producten in uw account in de loop der tijd te zien, op basis van hun associatie met gewonnen deals.
Tip 3: Beloon uw medewerkers die hun targets halen
Elk verkoopteam heeft vertegenwoordigers die beter presteren dan anderen.
Het zijn die goed presterende vertegenwoordigers die ervoor zorgen dat uw bedrijf zijn verkoopdoelstellingen haalt. Beloon hen dus. Binnen elke verkoopdoelstelling kunt u elk doel of doelstelling een incentive geven om uw beste verkopers te motiveren. Met een tool als Pipedrive kunt u bijvoorbeeld automatisch bijhouden hoe goed een vertegenwoordiger presteert over een bepaald tijdsbestek.
Als een vertegenwoordiger zijn e-mail- of prospectiecijfers niet haalt, kunt u zich afvragen ‘waarom?’ Of, als hij meer deals heeft gesloten dan verwacht, moet u dat vieren. Hoe dan ook, benader uw vertegenwoordigers met positiviteit en aanmoediging – negativiteit zal hun vertrouwen en algemene verkoopprestaties niet ten goede komen.
Tip 4: Plan dat uw doelstellingen kunnen mislukken
Omdat sommige zullen mislukken.
Het bereiken van succesvolle verkoopdoelstellingen gaat niet over het stellen en vergeten van doelstellingen. Het betekent dat u uw doelstellingen voortdurend evalueert en, als ze mislukken, uitzoekt waarom ze dat deden.
Het ontwikkelen van een plan om met mislukte doelstellingen om te gaan, stelt u in staat om sneller een bijgewerkte versie van de doelstelling in uw plan op te nemen. Als een doelstelling mislukt, vraag je dan het volgende af:
- Welke barrières hebben we geraakt om deze doelstelling niet te laten slagen?
- Hebben we wel het juiste verkoopteam ingezet? Kwamen hun capaciteiten en beschikbaarheid overeen met wat we van hen vroegen voor de doelstelling?
- Heeft ons verkoopteam de juiste tools om de doelstelling te bereiken?
Als je eenmaal weet waarom de doelstelling is mislukt, pak dan de blokkades aan en probeer het nog een keer.
Verwissel verkoopdoelstellingen niet met metrics
Houd in gedachten dat verkoopdoelstellingen en verkoopmetrics niet hetzelfde zijn.
Sales-doelstellingen zijn brede langetermijndoelen die u met uw hele salesteam wilt bereiken om uw bedrijf vooruit te helpen. U moet echter de verkoopcijfers in de gaten houden om ervoor te zorgen dat uw doelstellingen op koers blijven.
Met behulp van verkoopcijfers kunt u stappen en strategieën voor uw verkoopteam opstellen om uw verkoopdoelstellingen te bereiken. Hoewel sommige doelstellingen misschien breed lijken, zoals het verhogen van je customer nurturing om up-sells te stimuleren, kun je ze haalbaar maken door er metrics op toe te passen.
Het allerbelangrijkste is dat uw team betrokken is bij het vaststellen van de verkoopdoelstellingen. Zij zijn degenen die op de werkvloer verkoopgesprekken voeren en deals sluiten, en zij weten waartoe ze in staat zijn. Dring er bij hen op aan om hun best te doen, maar zorg er wel voor dat alle doelstellingen die u vaststelt, haalbaar zijn.