Wat is overtuigen?

ersuasion is het overtuigen van anderen om in te stemmen met uw standpunt of om een bepaalde actie te volgen. Werkgevers hechten waarde aan overtuigingsvaardigheden bij werknemers, omdat deze vaardigheden van invloed kunnen zijn op veel aspecten van de werkprestaties.

Lees meer over hoe overtuigingskracht werkt.

Wat is overtuigingskracht?

Overtuigen is anderen ervan overtuigen hun standpunt te wijzigen, in te stemmen met een toezegging, een product of dienst aan te schaffen, of een bepaalde actie te ondernemen. Mondelinge en schriftelijke overtuigingsvaardigheden worden op de werkplek gewaardeerd.

Verkoop is de meest voor de hand liggende vorm van overtuigingsvaardigheid, maar deze vaardigheid wordt ook in veel andere functies gebruikt. Managers overtuigen werknemers om onaangename maar noodzakelijke taken uit te voeren, advocaten pleiten voor jury’s, IT-bedrijven overtuigen klanten om te investeren in betere netwerkapparatuur, en afdelingshoofden stellen presentaties samen om hun superieuren ervan te overtuigen hun budgetten te verhogen.

Hoe overtuigingskracht werkt

Overtuigingskracht is bij sommigen een aangeboren persoonlijkheidstrek, maar het is ook een vaardigheid die kan worden geleerd en verbeterd. Gebruik de volgende stappen om uw overtuigingsvaardigheden op de werkvloer aan te scherpen.

Beoordeel de behoeften van uw doelgroep

In sommige gevallen weet u al wat uw publiek nodig heeft. In andere gevallen zult u onderzoek moeten doen. In de verkoopsector kunt u beginnen met klanten te vragen naar hun voorkeuren of eisen voordat u een productoplossing voorstelt. Hier volgen nog een paar voorbeelden van verschillende doelgroepen:

• Een baan analyseren en je sollicitatiebrief afstemmen op de functie
• Je team vragen wat ze zouden willen voor een incentiveprogramma
• Geregistreerde kiezers aanspreken om een campagneslogan voor een politieke kandidaat
• Reclameteksten afstemmen op de voorkeuren van een demografische doelgroep

Bouw een band op met je publiek

Om overtuigend te zijn, moet uw publiek het gevoel hebben dat u het beste met hen voorheeft. Daar is vertrouwen voor nodig, en het kost tijd om vertrouwen op te bouwen. Om een goede verstandhouding op te bouwen, stelt u vragen en luistert u actief naar de antwoorden. Vraag naar familie en interesses, en vertel ook wie je bent.

Een goede verstandhouding opbouwen is een continu proces. Bijvoorbeeld, zelfs nadat u de team buy-in voor een project hebt bereikt, moet u blijven bouwen aan een goede verstandhouding voor toekomstige samenwerkingen door betrokken te blijven bij de teamleden en de gelegenheid te baat te nemen om hen te bedanken voor een goed uitgevoerde taak. Kijk eens naar deze voorbeelden:

• Vraag een klant hoe het met zijn kind gaat op de universiteit.
• complimenteer een medewerker met de succesvolle voltooiing van een taak.
• neem een klant mee op de koffie zonder een specifieke agenda in gedachten.
• Serveer een ontbijt voor vrijwilligers voor een community service project.

Focus op de voordelen

Licht de voordelen toe van het aannemen van uw voorstel. Wees specifiek over hoe de actie of verandering van gezichtspunt je publiek zal helpen. Voorbeelden zijn:

• De voordelen van het werken voor een werkgever toelichten als onderdeel van een wervingsinformatie-evenement op de campus
• Een betoog houden voor een rechter voor een motie tijdens een rechtszaak of een vooronderzoek
• Het senior management aanbevelen om extra personeel voor uw afdeling
• Het verzamelen en schrijven van een getuigenis van een beroemdheid als onderdeel van een commercial voor een product of dienst

Luisteren naar en ingaan op de bezwaren van belanghebbenden

Zich voorbereiden op mogelijke bezwaren en luisteren naar die bezwaren die ter plekke naar voren komen. Bezwaren zullen gemakkelijker te overwinnen zijn als je duidelijk moeite hebt gedaan om te luisteren naar en respect te hebben voor de zorgen van anderen over een nieuw project of een nieuwe onderneming. Voorbeelden op de werkplek zijn:

• Gesprek met medewerkers om hun reactie op een voorgestelde herstructurering van het bedrijf te peilen
• Uitleg over de noodzaak van kwaliteitscontrole en uitgestelde deadlines bij bouwprojecten
• Leiding geven aan een wervingscomité dat meerdere topkandidaten voor één functie evalueert
• Een klant grondiger voorlichten over de voordelen van een product
• Het presenteren van een motivering aan het hoger management om een afdelingsbudget te verruimen
• Het beantwoorden van de tegenpartij tijdens een rechtszaak

Herken de beperkingen van uw voorstel

Mensen zijn over het algemeen meer ontvankelijk voor overreding als u transparantie toont en geldige bezwaren tegen uw plan herkent. Een paar voorbeelden:

• Erkennen dat iemand u constructieve informatie heeft gegeven waar u geen weet van had toen u het project voorstelde
• Beseffen dat u uw salarisvoorstel moet verhogen om een topwerknemer binnen te halen

Zoek een gemeenschappelijke basis met belanghebbenden

De meeste voorstellen vereisen compromissen. Het is goed om van tevoren te weten met welke elementen van een voorstel je flexibel om kunt gaan. Voorbeelden zijn:

• Vakbondsonderhandelingen voeren voor hogere salarissen of betere secundaire arbeidsvoorwaarden
• Overtuigen van de tegenpartij in een echtscheidingsbemiddeling om een eerlijk voorstel te accepteren
• Een voorstel doen om een assistent aan te nemen voor een hoofdverkoper die heeft aangegeven dat hij mogelijk vertrekt vanwege zorgen over de werkdruk
• Het verlagen van de vastgestelde prijs van een product of dienst

Verduidelijk de definitieve voorwaarden

Niemand wil terug moeten gaan en het overtuigingsproces helemaal opnieuw moeten beginnen omdat een belanghebbende de definitieve voorwaarden van een overeenkomst of contract niet duidelijk heeft begrepen. Zorg ervoor dat iedereen op dezelfde golflengte zit en neem de tijd om alle resterende twijfels of vragen op te lossen. Hier volgen een paar voorbeelden:

• Leercontracten opstellen met studenten in een klaslokaalomgeving
• Een contract met een klant bekijken voor en na ondertekening
• Ontwerpen, distribueren, en beoordelen van klantfeedbackenquêtes
• Bellen met een patiënt na een medische of tandheelkundige ingreep om de herstelstatus te controleren