No mundo actual de ritmo acelerado, a humilde reunião de início de vendas pode parecer uma relíquia dos tempos mais antigos e mais simples.
P>Se tiver novidades excitantes de produtos para mostrar, novas estratégias de vendas para explicar, e técnicas a empregar, quem tem tempo, para não mencionar o orçamento para reunir toda a sua equipa para um grande evento?
Bem, estamos aqui para mudar a sua opinião sobre isso.
Todos sabemos que conhecimento é poder. E em lado nenhum isso é mais verdadeiro do que no jogo de vendas. Quando estás a tentar meter o pé na porta com um novo prospecto ou a tentar fechar rapidamente, quanto mais souberes e puderes mostrar que compreendes o teu produto e como ele beneficia o cliente, mais hipóteses tens.
Sadly, este conhecimento não vem facilmente. E mostra.
Segundo a Forrester Research, enquanto 88% dos principais decisores sentem que os vendedores podem falar com conhecimento de causa sobre os seus próprios produtos e serviços, apenas 24% sentem que compreendem as suas necessidades comerciais.
Pior, apenas 15% acreditam que as suas reuniões ou chamadas com os vendedores são valiosas.
O comprador de hoje espera mais. E as organizações inteligentes estão a investir na educação dos seus vendedores e a fornecer-lhes ferramentas, processos e exemplos que os podem ajudar a impressionar os compradores inteligentes.
Como aclamada oradora de vendas, a autora e veterana de vendas Jill Konrath explicou durante a sua entrevista na Inside Sales Summit deste ano, “Os melhores vendedores são aqueles que fizeram o seu trabalho de casa. Investiram o seu tempo a aprender algo sobre mim e a fazer as perguntas certas”
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Agora, antes de sair, descontando a importância de uma reunião de início de vendas, vejamos todas as razões pelas quais poderá querer encaixar uma no seu calendário.
O que é uma reunião de início de vendas?
Uma reunião de pontapé de saída de vendas é um evento concebido para reunir toda a sua equipa de vendas, partilhar as melhores práticas, actualizações de produtos, novas estratégias de vendas, e fazer com que todos se revigorizem para bater o pavimento (ou caixa de entrada) e trazer novas vendas.
É um investimento enorme para a maioria das organizações de vendas, não só para custos de viagem e produção, mas também para custos de oportunidade. Um ou dois dias inteiros a tirar a sua equipa de vendas de cena pode ser uma venda difícil em qualquer empresa. Mas, se for bem feito, uma reunião de vendas deve enviar os seus representantes de volta às linhas da frente, sentindo-se inspirados, confiantes, valorizados, e mais prontos do que nunca para se envolverem com leads e fechar vendas.
É um investimento no seu futuro como empresa e na sua equipa de vendas como representantes individuais. Assim, para lhe dar uma ideia do que deve incluir, aqui estão os 3 pilares fundamentais de uma reunião de pontapé de saída eficaz.
Educação
Conhecimento é poder, lembra-se? Para vender eficazmente, os seus representantes de vendas precisam de conhecer os seus produtos através e por completo. Precisam de estar a par das mais recentes estratégias e iniciativas de vendas, e saber quais são as mensagens de marketing em preparação. Com a quantidade de comunicação que acontece no local de trabalho, é fácil para os representantes de vendas perderem alguma desta informação chave, razão pela qual é tão importante reunir toda a gente para uma sessão educativa dedicada como esta.
Engagement
Quando tem boas pessoas na sua equipa, porquê desperdiçar os seus talentos não os deixando partilhar os seus pensamentos, ideias e melhores práticas? Uma reunião de lançamento de vendas permite às pessoas que normalmente não teriam uma plataforma, falar sobre os seus desafios, frustrações e soluções comuns. Além disso, quando os representantes se sentem ligados ao resto da equipa, é mais provável que estejam entusiasmados com o trabalho que estão a fazer.
Energy
Há algo mais importante do que dinheiro e comissão (chocante, eu sei!) e esse é o propósito. As reuniões de lançamento de vendas permitem-lhe infundir energia motivacional na sua equipa, ligá-los a um propósito maior, e deixar os representantes sentir-se ligados ao trabalho que está a fazer em grande escala. Traga um orador principal electrizante (como Konrath) ou organize uma apresentação de prémios para manter a sua equipa de vendas a funcionar durante o ano que se avizinha.
Embora estes pilares lhe dêem uma visão alargada do que deve incluir durante o seu evento, há também algumas melhores práticas que recolhemos de
Os 12 elementos de uma reunião de pontapé de saída de vendas assassinas
Dependente do tamanho da sua equipa de vendas, a sua reunião de lançamento de vendas pode ser qualquer coisa, desde um punhado de pessoas reunidas numa sala de conferências ou num retiro do dia, até uma extravagância de vários dias trazendo representantes de todo o país.
Uma reunião de pontapé de saída de vendas não se trata apenas de dar informações. É uma convocatória para a sua equipa, preparando-os para a batalha. Parecemos bastante intimidadores, certo?
Assim, embora o tamanho, formato e complexidade do seu evento de pontapé de saída de vendas varie, aqui estão algumas das melhores práticas que deve seguir se quiser criar um evento que não tenha os seus representantes a adormecer até meio da manhã.
Vamos percorrer tudo o que deve fazer antes, durante e depois da sua grande reunião de lançamento de vendas.
Antes da sua reunião de lançamento de vendas
Definir claramente como é um lançamento de vendas bem sucedido e trabalhar isso num tema
Existe o risco de realizar uma reunião de lançamento de vendas muito para além do custo em tempo e recursos.
Se não fizer um bom trabalho – suficiente para dar à sua equipa uma razão para estar no evento, esta oportunidade única que tem de motivar e inspirar pode cair por terra. Assim, antes de começar a planear sessões, reservar oradores, ou encontrar um local, pergunte-se: “Como seria uma reunião de vendas bem sucedida no pontapé de saída?”
O que quer que as pessoas estejam a pensar enquanto lá estão? Trata-se de um evento emocional, educativo, ou racionalmente conduzido? Como irá medir o sucesso após o facto? Há marcos à sua frente que está a tentar afectar directamente através do seu pontapé de saída de vendas?
geralmente, há 4 razões que o levam a reunir a sua equipa, e que pode criar um tema para o evento por volta:
- Celebração: O evento “matámo-lo!”. É aqui que quer certificar-se de que a sua equipa se sente reconhecida e apreciada por todo o trabalho que realiza. Os seus eventos, exercícios de equipa, e oradores devem ser todos sobre entretenimento e manter as pessoas excitadas. O resultado de uma reunião como esta é o entusiasmo que irá levar a cabo durante o resto do ano. Para temas, pense em coisas como “Beat (nome do concorrente)”, “Portraits of Success”, ou “Leading the Pack”.
- Motivation: O evento “as coisas estão a mudar”. Esta reunião de início de vendas tem tudo a ver com desafiar e inspirar a sua força de trabalho. Procure oradores heróis pessoais que possam conduzir a mensagem motivacional para casa e organizar eventos e sessões que sejam individuais e pessoais para que os representantes mergulhem mais profundamente no que os move. Alguns temas poderiam ser “Melhor”. Mais fortes. Mais rápido” ou “Somos donos disto”.
- Provocação: O evento “precisamos de pensar de forma diferente”. Há mudanças à frente no mercado ou na empresa? Vai mudar a forma como vende ou trazer novas tácticas de venda? Existem projectos internos que estão a descolar e que precisam de uma nova estratégia de vendas? Traga oradores da indústria que possam lançar alguma luz sobre a situação com dados e criar eventos em torno de tarefas e exercícios de equipa para que os seus representantes se habituem a apresentar soluções criativas para novos problemas. Tente temas como “Quebrar Barreiras”, “Nele para ganhar” ou “Finalidade e Paixão”.
- Informação: O evento “aqui está o que realmente se passa”. Neste tipo de reunião de vendas, ou se está a distribuir informação ou a “resolver o desconhecido”, tais como a distribuição de rumores que têm flutuado por aí. O tema é tudo sobre transparência, por isso traga pessoas-chave de dentro da empresa para anunciar e partilhar o que há de novo e o que se passa. Poderá definir um tema como “Criar ligações de clientes”, “Partilhar soluções”, ou “Campeões pelo design”.
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Decidir o que é mais importante para a sua empresa neste momento e construir o seu evento e tema a partir dessa base. Se pretende motivar, então crie um tema em torno do sucesso e do seu aspecto. Traga alguns representantes de grande sucesso para fazer grandes vendas. Amarrando tudo assim, os representantes sabem o que vai acontecer para que possam alinhar as suas expectativas.
Utilizar tecnologia para deixar os seus representantes guiarem como será o pontapé de saída
Enquanto se pensa no tema e como será o sucesso, pode também estar a sondar a sua equipa para saber o que consideram ser mais importante para o seu próprio sucesso.
As pessoas estão mais investidas naquilo que estão a aprender quando têm uma mão na sua formação (chama-se o efeito Ikea), por isso pergunte aos representantes o que gostariam de ver. Envolvê-los no pré-planeamento perguntando-lhes o que é mais valioso para a sua carreira e crescimento. Que frustrações são comuns? Onde é que as pessoas vêem espaço para melhorias ou questões que devem ser tratadas?
Para obter esta informação, comece a enviar inquéritos ou sondagens a alguns meses do seu evento. A partir delas, pode começar a identificar lacunas de conhecimento comum e depois aprofundar exactamente o que as pessoas querem aprender.
A reunião de início de vendas é uma oportunidade única de ouvir toda a sua equipa e de deixar as pessoas sentirem que são ouvidas.
Alinhar o conteúdo da sua reunião com os objectivos da sua empresa
Esta soa como um passo óbvio, mas é um passo que é facilmente ignorado se se investir demasiado num tema desde cedo. Para que a sua equipa de vendas faça o seu trabalho, as suas acções têm de estar alinhadas com os objectivos da empresa. A sua reunião de início de vendas é uma oportunidade única de comunicar esses objectivos ou estratégias de nível mais elevado que podem não estar a ser enganados pela liderança.
“As pessoas precisam de propósito (que não seja apenas a comissão)”, diz Joe Wilburn, Director de Vendas do Brooks Group. “Descreva a estratégia e exactamente como se espera que cada jogador contribua para que os seus vendedores possam ver claramente para onde vai a empresa e o seu papel dentro dela”
Este tipo de discussão aberta e transparente em torno da estratégia e objectivos da empresa ajuda a sua equipa a ver o panorama geral e pode ser um poderoso motivador. Use esta oportunidade para tecer a narrativa da sua empresa na história que o seu pontapé de saída está a contar.
Seja deliberado (e cuidadoso) com a forma como define a sua agenda
Uma agenda de início de vendas completa não significa uma agenda cheia de apenas “coisas”. Significa uma agenda cheia de conteúdos relacionados e relevantes para o seu tema principal. Embora a maioria das suas sessões possam ser oradores, certifique-se de separar a sua agenda com grupos de discussão, exercícios de equipa (tanto de formação de equipa como de trabalho em equipa), bem como sessões mais pequenas ou apenas tempo para se misturar.
“Temos muitos executivos que querem falar sobre a sua área”, explica David Freeman, VP de Vendas Corporativas da Nutanix que organiza reuniões de pontapé de saída de vendas para uma equipa de centenas de representantes.
“Temos de limitar o tempo de antena para as pessoas que apenas querem chegar lá acima. Temos de nos concentrar no que os participantes precisam. Podemos dar-lhes outra oportunidade de se dirigirem à equipa, mas não estamos a dar tempo de antena às pessoas só porque o pedem”
Outra sugestão da Freeman é saltar as actualizações ou lançamentos de produtos, a menos que sejam relevantes para o tema e motivação por detrás da reunião. Se for apenas uma sessão de ida ou um pacote de informação, há melhores formas e meios de comunicar essa informação.
Entrega os vendedores entusiasmados com algum conteúdo de ‘pré-rolamento’
Configura as expectativas dos funcionários que vêm ao evento. É preciso estar preparado para dar aos oradores externos o tema e os objectivos do evento e ligá-los. Entrevista os oradores que estão a apresentar e algumas pessoas que estão a assistir com antecedência, e crie um pequeno teaser de vídeo para lançar e fazer com que a sua equipa se entusiasme.
“Tal como um comediante tem um acto de aquecimento, assim também deve estar para que os seus profissionais de vendas estejam entusiasmados e preparados quando eles chegarem”, diz Art Sobczak, autor de Smart Calling.
Para estabelecer expectativas para a sua equipa antes do evento, envie trabalhos de preparação concebidos em torno do seu tema ou peça aos oradores que organizem vídeos ou webinars com antecedência. Para deixar as pessoas ainda mais entusiasmadas, poderá até provocar o anúncio de um novo pacote de compensação baseado no tema do seu evento para o 1º trimestre do ano.
Durante a reunião de início de vendas
Criar uma atmosfera de competição saudável
Vendas é tudo sobre competição, e trazer um pouco dessa competição saudável para a sua reunião de início de vendas é uma óptima forma não só de fazer com que a sua equipa se enerve, mas também de mantê-la envolvida e entretida durante todo o evento.
O objectivo aqui é criar um ambiente divertido, por isso pense em actividades criativas que possam simultaneamente envolver-se com o material a ser apresentado e sentir-se como um jogo. Algumas ideias poderiam ser:
- Gamified leaderboards based on daily quizzes
- Competições de pitch durante todo o evento com as finais na última noite
- Awards cerimonies for top reps
Prover tempo para interacção e conversas inesperadas
As melhores ideias podem vir dos lugares mais inesperados. Assim, embora possa ser tentador encravar o seu evento com oradores principais, sessões de breakout, e exercícios de formação de equipa, deixar algum espaço intencional para misturar é igualmente importante.
Se for uma empresa maior ou uma equipa distribuída, pense em quão poucas oportunidades tem de reunir todos os seus representantes. Embora a tecnologia moderna tenha tornado o trabalho remoto mais fácil do que nunca, poucas coisas nos inspiram realmente como o encontro cara a cara.
E porque todos no seu evento partilham um interesse comum, não pode imaginar para onde as conversas podem ir. Aquelas bebidas no bar uma noite podem transformar-se num novo processo de vendas, ou aquela conversa sobre café pode levar os seus representantes a pensar numa nova forma de chegar a potenciais clientes. A colaboração é a chave para se chegar a soluções criativas, por isso dêem espaço para que essas conversas inesperadas aconteçam.
Bring out your big hitters to share relevant success stories
p>P>Uma pesquisa recente descobriu que apenas 21% dos executivos achavam que os representantes de vendas tinham exemplos relevantes ou estudos de caso que podiam partilhar com eles. Isso é muito mau. Contudo, o problema muitas vezes não é ter os exemplos, mas com os representantes de vendas a conhecê-los e a poderem utilizá-los durante o seu processo.
Como parte da sua reunião de pontapé de saída de vendas, traga à tona alguns dos seus representantes mais bem sucedidos para falar através de casos de vendas ou de utilização bem sucedidos. É uma oportunidade única de fazer circular este tipo de conhecimento, além de permitir que os seus representantes de vendas mais influentes saibam que aprecia o trabalho que eles fazem. Para tornar isto ainda mais eficaz, peça a alguém que transforme estas histórias em casos de estudo que possa partilhar interna ou externamente, para que a informação não seja esquecida após o evento.
Altere as coisas com uma série de sessões diferentes
Apenas como precisa de ser deliberado na forma como planeia a sua agenda, durante o evento vai querer ser deliberado sobre não manter coisas demasiado semelhantes que as pessoas se aborreçam.
Então, embora esta seja uma reunião de ‘vendas’ de pontapé de saída, não se limite apenas às vendas. Traga pessoas de outros departamentos para partilhar as suas ideias e inspirar, tais como marketing, equipas de produtos e clientes, bem como fundadores e CEOs.
Faça os seus clientes parte da sua reunião de pontapé de saída de vendas
Quem sabe mais sobre os seus clientes do que os seus próprios clientes? Pode ser incrivelmente esclarecedor colocar os seus representantes numa sala com clientes actuais numa situação de ausência de pressão. Como parte do seu evento, reserve sessões onde pode conseguir que os clientes actuais falem sobre os seus pontos de dor e dar um feedback honesto sobre o que foi bom e mau no seu processo de vendas.
Durante o nosso último retiro Close realizamos uma videoconferência num dos nossos clientes para falar sobre o que obtêm do nosso CRM de vendas, as propostas de valor mais convincentes que os motivaram a comprar, e como tem sido a experiência do produto desde a sua entrada a bordo.
“Conduzir pelo menos 5 entrevistas de vitória e 5 de perda”, sugere o consultor Joshua Meeks. “Durante as entrevistas perguntar ao cliente sobre o processo pelo qual passou para chegar à sua decisão”. Porque escolheram não fazer nada, ir com o concurso ou seleccionar-nos? Qual foi a sua opinião sobre nós? É importante assegurar que o conteúdo coberto e as competências desenvolvidas estejam em sintonia com as necessidades do comprador”
Após a reunião de início de vendas
Reforce os conceitos que está a ensinar
Você está a investir muito tempo, esforço e recursos para criar um evento inspirador. Mas infelizmente, a investigação demonstrou que mais de 80% das informações que os representantes recebem durante uma reunião de início de vendas serão esquecidas dentro de semanas, se não dias.
Isto não tem nada a ver com a sua reunião de início de vendas, é simplesmente a natureza humana. Assim, em vez disso, precisa de encontrar formas de reforçar continuamente os conceitos que está a ensinar.
Uma ideia é iniciar reuniões ou conferências telefónicas com a sua equipa com uma história recente que ilustre o tema do seu pontapé de saída. Por exemplo, se o seu tema era em torno da provocação, fale de um exemplo recente em que uma nova estratégia delineada durante o pontapé de saída funcionou. Apenas um pequeno lembrete como este é suficiente para trazer de novo essa informação ao topo da cabeça.
P>Pode também criar prémios ou incentivos para que as pessoas continuem a envolver-se com os materiais do seu evento. Um grande método é ter os seus representantes a ensinar activamente uns aos outros, as lições que aprenderam no evento de pontapé de saída. Vários estudos têm mostrado como quando temos de ensinar a alguém o que aprendemos, guardamos essa informação por mais tempo. Se tivéssemos sessões mais pequenas a que nem todos pudessem assistir, teríamos pessoas que ensinassem o material mais tarde e recompensaríamos os nossos funcionários por isso.
Colher e agir com base no feedback do evento
Se o seu evento correu bem, deverá haver muito feedback e ideias a passar depois. Não quer que estas sejam desperdiçadas, por isso certifique-se de encontrar formas de captar o feedback através de inquéritos ou sondagens e, em seguida, criar processos para executar ideias que valham a pena.
Como disse ao longo de toda esta peça, a reunião de início de vendas é uma oportunidade única para reunir a sua equipa, e ao agir de acordo com o feedback obtido, estará a manter a sua equipa inspirada e motivada para continuar a trabalhar.
Plus, como bónus adicional, também pode tirar as lições aprendidas pela sua equipa no evento de pontapé de saída e usá-las para alimentar a estratégia de marketing de conteúdo da sua marca, trabalhando mais de perto com o marketing em torno das novas estratégias, tácticas, e objectivos que se movimentam para o futuro – enchendo o seu oleoduto com pistas de maior qualidade.
O caso de realizar uma reunião de pontapé de saída virtual de vendas
Agora, neste momento, ou está ou amparado para começar a planear a sua próxima reunião de pontapé de saída de vendas, ou está lá sentado a dizer alguma forma de “soa bem, mas não há maneira de isto se encaixar no nosso orçamento”. O que é justo. Uma reunião de lançamento de vendas é uma grande oportunidade, mas é também um grande investimento.
E precisa de ter a certeza de que vai conseguir o que precisa antes de investir.
Uma opção que pode funcionar para si se estiver na cerca é colocar um lançamento de vendas virtual. O que isto significa é criar um evento que é feito online, acessível por toda a sua equipa, e poupado para assistir mais tarde.
Yet embora a poupança de custos possa ser enorme, há algumas desvantagens em dar o pontapé de saída das suas vendas online.
Benefícios:
- Baixos custos por não trazer toda a sua equipa de vendas a um evento presencial
- Apresentações e palestras são gravadas e podem ser acedidas mais tarde
- Possibilidade de se envolver mais com os representantes durante o evento através de sondagens e inquéritos
- Conteúdo pode ser adicionado ao longo do ano dando mais peso ao tema
Downsides:
- Não há oportunidade para encontros fortuitos
- Menos envolvimento com oradores por não estarem pessoalmente
- Li>Dificuldade para se entusiasmarem e se reunirem em torno de um evento virtual
- Li>Menos participação no tema uma vez que os representantes não têm tantas razões para se entusiasmarem
No final, depende de si e do que funciona para o tamanho da sua empresa e do seu orçamento. Para equipas distribuídas, fazer reuniões como esta online pode ser a norma, enquanto que se a cultura da sua empresa é muito mais pessoal, pode ser um pouco de partida.
P>As reflexões finais sobre reuniões de início de vendas
A sua reunião de início de vendas, seja ela virtual ou presencial, é uma oportunidade para reunir a sua equipa, construir camaradagem e educá-los sobre as ferramentas e processos de que necessitam para competir no ambiente de cortar-garganta de hoje.
É uma oportunidade única e que não deve ignorar simplesmente porque pensa que não tem tempo nem recursos. Grandes empresas investem tanto na sua equipa como nas suas ferramentas e um pontapé de saída para as vendas é uma óptima forma de mostrar aos seus representantes que está de costas para eles.
Quer mais conhecimentos para ajudar a planear a sua reunião de pontapé de saída para as vendas? Veja a entrevista completa de Jill Konrath na Inside Sales Summit e obtenha todas as suas dicas chave & conselho.
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