Lowballing Definição
Lowballing é uma estratégia para aumentar a conformidade. No lowballing, a pessoa que faz um pedido consegue que outra pessoa (ou seja, o alvo do cumprimento) se comprometa com uma determinada linha de acção. Depois de ter assumido esse compromisso, o requerente revela custos ocultos associados à linha de acção solicitada. O alvo do cumprimento é então mais provável de dar seguimento ao pedido (ou seja, de cumprir) do que se os custos ocultos tivessem sido revelados no momento do pedido inicial.
Exemplos de lowballing
Vendedores de automóveis foram observados utilizando a estratégia lowball para aumentar a probabilidade de o cliente comprar um carro. Nesta situação, o vendedor negoceia com o cliente para chegar a um preço de venda que o cliente considera ser um bom negócio. Depois de o cliente se comprometer com esse preço (por exemplo, através de um acordo oral, assinatura de papelada, colocação de dinheiro em baixo), o vendedor leva o acordo ao gerente para aprovação. Ao regressar, o vendedor indica que o gerente só aprovará um preço de compra de $500 a mais do que o preço previamente acordado. Como o cliente inicialmente se comprometeu a comprar o carro, é provável que ele ou ela dê seguimento à compra, mesmo que já não seja tão bom negócio. Neste cenário, o preço inicial era uma oferta de baixo preço, que o vendedor nunca pretendeu honrar.
Lowballing também ocorre em situações de não venda. Por exemplo, um professor pede aos estudantes para ajudarem a transportar caixas de livros do edifício de escritórios para a biblioteca. Depois dos alunos concordarem, o professor revela que os alunos devem chegar ao campus às 7:30 da manhã para ajudar. Como os estudantes já concordaram em ajudar o professor, é mais provável que o façam do que se lhes tivesse sido pedido inicialmente para ajudar de manhã cedo.
A Importância do Compromisso
O efeito de baixo nível depende do objectivo de cumprimento de um compromisso público em relação ao pedido inicial. Por várias razões, é difícil para o alvo do cumprimento recuar em relação ao compromisso. Primeiro, o alvo do lowball sente um compromisso para com a pessoa que fez o pedido (por exemplo, o cliente “fez um acordo” com o vendedor). Em segundo lugar, o alvo sente um compromisso com o curso de acção envolvido (por exemplo, o cliente comprometeu-se a comprar um carro). E finalmente, uma vez que o alvo tenha assumido o compromisso, ele ou ela fica entusiasmado com a perspectiva da linha de acção envolvida (por exemplo, enquanto o vendedor “discute a oferta com o gerente”, o cliente prevê conduzir para casa no novo carro). Dadas estas formas de compromisso, é provável que o cliente siga o comportamento, mesmo que seja mais caro do que o compromisso original (por exemplo, o cliente compra o carro mesmo que o preço real de compra seja superior ao acordo inicial).
Pesquisa sugere que a técnica de Lowballing é robusta, na medida em que se mantém eficaz mesmo quando os objectivos de conformidade estão conscientes da estratégia e da sua eficácia.