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Criar uma chamada à acção que intriga e inspira!
A persuasão é um presente? Será que algumas pessoas nascem com a capacidade de falar bem e “vender” as suas ideias com sucesso?
Parece mesmo assim quando se é impressionado por um orador motivacional, ou galvanizado para a acção por uma apresentação estimulante do pensamento.
No seu papel, alguma vez precisará de motivar, inspirar, ou persuadir os outros? Quer seja um executivo sénior a fazer uma apresentação ao Conselho de Administração, um gestor a fazer um discurso de reforço moral à sua equipa, ou um gestor de produção a fazer uma apresentação sobre normas de segurança, a dada altura, terá provavelmente de levar as pessoas à acção.
Embora existam certamente aqueles que parecem inspirar e proferir discursos memoráveis sem esforço, o resto de nós também pode aprender a fazer apresentações eficazes. Neste artigo, analisaremos os factores-chave de que necessita para fazer uma chamada clara e envolvente à acção, utilizando um processo de cinco etapas conhecido como Sequência Motivada de Monroe.
Sequência Motivada de Monroe: Os Cinco Passos
Alan H. Monroe, professor da Universidade Purdue, usou a psicologia da persuasão para desenvolver um esboço para fazer discursos que produzissem resultados, e escreveu sobre isso no seu livro “Monroe’s Principles of Speech” (Princípios de Discurso de Monroe). É agora conhecido como Monroe’s Motivated Sequence.
Este é um método bem utilizado e comprovado pelo tempo para organizar apresentações para o máximo impacto. Pode utilizá-lo para uma variedade de situações para criar e organizar os componentes de qualquer mensagem. Os passos são explicados abaixo:
Passo Um: Obter Atenção
Chamar a atenção da sua audiência. Use narração de histórias, humor, uma estatística chocante, ou uma pergunta retórica – qualquer coisa que faça com que o público se sente e tome atenção.
Nota:
Este passo não substitui a sua introdução – faz parte da sua introdução. Na sua abertura, deve também estabelecer a sua credibilidade (ver The Rhetorical Triangle para dicas), declarar o seu propósito, e deixar o público saber o que esperar. Fazer Grandes Apresentações fornece uma base sólida para construir os passos na Sequência Motivada de Monroe.
Vamos usar o exemplo de um seminário de meio dia sobre segurança no local de trabalho. O seu passo de atenção pode ser o seguinte.
| Attenção | A segurança no local de trabalho está a ser ignorada! |
|---|---|
| Shocking Statistic | Apesar das normas e regulamentos de segurança detalhados, os inquéritos mostram que 7 em cada 10 trabalhadores ignoram regularmente as práticas de segurança devido à facilidade, conforto, e eficiência. Algumas destas pessoas ficam feridas como resultado. Pergunto-me como estarão confortáveis nas suas camas de hospital… ou caixões? |
Segundo passo: Estabelecer a Necessidade
Convitar o seu público que existe um problema. Este conjunto de declarações deve ajudar a audiência a perceber que o que está a acontecer neste momento não é suficientemente bom – e precisa de mudar.
- Utilizar estatísticas para apoiar as suas declarações.
- Falar sobre as consequências de manter o status quo e não fazer mudanças.
- Mostrar à sua audiência como o problema os afecta directamente.
Lembrar-se, ainda não está na fase de “Eu tenho uma solução”. Aqui, quer deixar o público desconfortável e inquieto, e pronto para fazer o “algo” que recomenda.
| Need | Apatia/falta de interesse é o problema. |
|---|---|
| Exemplos e Ilustrações | Arneses de segurança sentam-se no chão quando o trabalhador está 25 pés acima do solo. As máscaras de ventilação são utilizadas mais para guardar trocos do que para manter as pessoas a salvo de fumos perigosos. |
| Consequências | Ignorar regras de segurança causou 162 mortes de trabalhadores na nossa província/estado no ano passado. Estou aqui para me certificar de que não faz parte das estatísticas do próximo ano. |
Passo Três: Satisfaça a necessidade
Introduza a sua solução. Como irá resolver o problema que o seu público está agora pronto a resolver? Esta é a parte principal da sua apresentação. Vai variar significativamente, dependendo do seu objectivo. Nesta secção:
- Discuta os factos.
- Elaborar e dar detalhes para garantir que a audiência compreende a sua posição e solução.
- Diga claramente o que quer que a audiência faça ou acredite.
- Summar a sua informação de vez em quando enquanto fala.
- Utilize exemplos, testemunhos, e estatísticas para provar a eficácia da sua solução.
- Prepare contra-argumentos a objecções antecipadas.
| Satisfação | Todos precisam de ser responsáveis e responsáveis pela segurança de todos os outros. |
|---|---|
| Fundos | Forma de Habits ao longo do tempo. São transmitidos de trabalhador para trabalhador até a cultura aceitar normas de segurança mais brandas. |
| Factos | Introduzir mais estatísticas sobre acidentes de trabalho relevantes para a sua organização. |
| Declaração de posição | Quando os trabalhadores são responsáveis e responsáveis uns pelos outros, a conformidade de segurança aumenta. |
| Apresentar um ou mais estudos de caso. | |
| Locais de trabalho mais seguros são mais produtivos, mesmo a curto prazo – por isso, os trabalhadores não são mais eficientes quando não demoram tempo a seguir as regras de segurança. |
Step Four: Visualize o Futuro
Descreva como será a situação se a audiência não fizer nada. Quanto mais realista e detalhada for a visão, melhor criará o desejo de fazer o que recomenda. O seu objectivo é motivar o público a concordar consigo e adoptar comportamentos, atitudes e crenças semelhantes. Ajude-os a ver quais poderão ser os resultados, se agirem da forma que deseja. Certifique-se de que a sua visão é credível e realista.
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Você pode usar três métodos para ajudar o público a partilhar a sua visão:
- Método positivo – Descreva como será a situação se as suas ideias forem adoptadas. Enfatize os aspectos positivos.
- Método negativo – Descreva como será a situação se as suas ideias forem rejeitadas. Concentre-se nos perigos e dificuldades causados pela não actuação.
- Método do contraste – Desenvolva primeiro o quadro negativo, e depois revele o que poderá acontecer se as suas ideias forem aceites.
| Visualização | Picture um local de trabalho seguro e saudável para todos. |
|---|---|
| Contrast Method/ Negative Method |
Continuar o status quo (continuar a fazer a mesma coisa), e alguém será gravemente ferido. Imagine-se no funeral de um colega. Estava mesmo ao seu lado quando ele decidiu não usar o seu arnês de segurança. Como enfrenta a mulher dele quando sabe que estava ali e não disse nada? |
| Método Positivo | Considerar o contrário. Imagine ver o seu colega de trabalho receber um prémio por 25 anos de serviço. Sinta o orgulho quando ensinar normas de segurança a novos trabalhadores. Partilhe a alegria das recompensas da sua equipa por um excelente recorde de segurança. |
Step Five: Acção/Actualização
O seu trabalho final é deixar o seu público com coisas específicas que ele pode fazer para resolver o problema. Quer que eles tomem medidas agora.
Não os sobrecarregue com demasiada informação ou demasiadas expectativas, e não se esqueça de lhes dar opções para aumentar o seu sentido de propriedade da solução. Isto pode ser tão simples como convidá-los a tomar alguns refrescos à medida que andam por aí e respondem a perguntas. Para problemas muito complexos, a etapa de acção pode ser reunir-se novamente para rever planos.
| Action/Actualization | Reveja os seus procedimentos de segurança imediatamente. |
|---|---|
| Invitation | I’ve arranged a factory tour após o almoço. Todos estão convidados a juntar-se a nós. Os seus conhecimentos irão realmente ajudar-nos a identificar as áreas que necessitam de atenção imediata. Se não puder comparecer esta tarde, deixei alguns panfletos e cartões de visita. Sinta-se à vontade para me ligar com perguntas, preocupações, e ideias. |
Key Points
Para alguns de nós, argumentos persuasivos e discurso motivacional vêm naturalmente. O resto de nós pode tentar evitar discursos e apresentações, temendo que a nossa mensagem não seja bem recebida.
Mas a Sequência Motivada de Monroe pode ajudá-lo a melhorar a qualidade da sua mensagem, e criar um apelo de acção que tenha um impacto real.
O modelo inclui cinco passos-chave:
- Chamar a atenção.
- Estabelecer a necessidade.
- Satisfazer a necessidade.
- Acção/Actualização.
li>Visualizar o futuro.
É uma fórmula simples para o sucesso que tem sido usada vezes sem conta. Experimente-a para a sua próxima apresentação, e ficará sem dúvida impressionado com os resultados!