O que é a Persuasão?

Persuasão é convencer os outros a concordar com o seu ponto de vista ou a seguir um curso de acção. Os empregadores valorizam competências persuasivas nos empregados porque estas competências podem ter impacto em muitos aspectos do desempenho do trabalho.

p>Saiba mais sobre como funciona a persuasão.

O que é a Persuasão?

Persuasão é convencer outros a mudar o seu ponto de vista, concordar com um compromisso, comprar um produto ou serviço, ou tomar um curso de acção. A capacidade de persuasão oral e escrita é valorizada no local de trabalho.

Vendas é a forma mais óbvia de persuasão, mas esta capacidade também é utilizada em muitas outras posições. Os gestores persuadem os empregados a realizar tarefas desagradáveis mas necessárias, os advogados argumentam perante júris, as empresas de TI convencem os clientes a investir em melhor equipamento de rede, e os chefes de departamento fazem apresentações para convencer os seus superiores a aumentar os seus orçamentos.

Como funciona a persuasão

A persuasão é uma característica inata da personalidade de alguns, mas é também uma habilidade que pode ser aprendida e melhorada. Use os seguintes passos para aperfeiçoar as suas capacidades de persuasão no local de trabalho.

Avalie as necessidades do seu público-alvo

Em alguns casos, poderá já saber do que o seu público necessita. Noutros casos, poderá ter necessidade de fazer investigação. No sector das vendas, poderá começar por perguntar aos clientes sobre as suas preferências ou requisitos antes de apresentar uma solução de produto. Aqui estão mais alguns exemplos de várias audiências:

• Analizando um trabalho e adaptando a sua carta de apresentação à posição
• Asking your team what they would like for an incentive program
• Falar com os eleitores registados para desenvolver um slogan da campanha para um candidato político
• Cópia publicitária de publicidade para as preferências de um grupo demográfico alvo

Construir Rapport Com o Seu Público

Para ser persuasivo, o seu público precisa de sentir que tem os seus melhores interesses em mente. Isso requer confiança, e a confiança leva tempo a construir. Para construir uma relação, fazer perguntas, e ouvir activamente as respostas. Pergunte sobre interesses familiares e externos, e partilhe também quem você é.

Construir a relação é um processo contínuo. Por exemplo, mesmo depois de ter conseguido a adesão da equipa a um projecto, deve continuar a construir uma relação de confiança para futuras colaborações, mantendo-se envolvido com os membros da equipa e aproveitando as oportunidades para lhes agradecer por um trabalho bem feito. Considere estes exemplos:

• Ask a um cliente como o seu filho se está a dar na faculdade.
• Complorar um funcionário pela conclusão bem sucedida de uma tarefa.
• Levar um cliente a tomar café sem ter em mente uma agenda específica.
• Servir o pequeno-almoço a voluntários para um projecto de serviço comunitário.

Concentrar-se nos Benefícios

Exibir os benefícios de adoptar a sua proposta. Seja específico sobre como a acção ou mudança de ponto de vista irá ajudar o seu público. Os exemplos incluem:

• Articular os benefícios de trabalhar para um empregador como parte de um evento de informação de recrutamento realizado no campus
• Apresentar um argumento a um juiz para uma moção durante um julgamento ou procedimento pré-julgamento
• Recomendar à direcção que contrate pessoal do seu departamento
• Segurar e escrever um testemunho de celebridade como parte de um comercial para um produto ou serviço

Ouvir e contrariar as preocupações dos interessados

Preparar para possíveis objecções e ouvir as que surjam no local. As objecções serão mais fáceis de ultrapassar se tiver feito um esforço claro para ouvir e respeitar as preocupações de outras pessoas sobre um novo projecto ou empreendimento. Exemplos de locais de trabalho incluem:

• Reunir-se com o pessoal para avaliar a sua reacção a uma proposta de reestruturação da empresa
• Explicar a necessidade de controlo de qualidade e prazos atrasados durante os projectos de construção
• Liderar uma comissão de contratação que está a avaliar vários candidatos de topo para um único cargo
• Eduzir um cliente mais detalhadamente sobre benefícios de um produto
• Apresentar uma justificação à direcção superior a fim de expandir um orçamento departamental
• Responder ao advogado adversário durante um julgamento judicial

Reconhecer as limitações da sua proposta

As pessoas são geralmente mais receptivas à persuasão se demonstrar transparência e reconhecer objecções válidas ao seu plano. Aqui estão alguns exemplos:

• Reconhecendo que alguém lhe forneceu informações construtivas que desconhecia quando sugeriu pela primeira vez um projecto
• Percebendo que precisará de aumentar a sua oferta salarial para assegurar um empregado de topo

Encontrar um terreno comum com as partes interessadas

As propostas mais importantes requerem compromisso. É bom saber com antecedência quais os elementos de uma proposta sobre os quais pode ser flexível. Exemplos incluem:

• Condução de negociações sindicais para salários mais elevados ou melhores benefícios
• Convencer as partes contrárias numa mediação de divórcio a aceitarem uma proposta justa
• Obter uma proposta para contratar um assistente para um vendedor principal que tenha indicado que poderia sair devido a preocupações sobre a sua carga de trabalho
• Reduzir o preço estabelecido de um produto ou serviço

Esclarecer os Termos Finais

Ninguém quer ter de voltar atrás e começar o processo de persuasão de novo porque uma parte interessada não compreendeu claramente os termos finais de um acordo ou contrato. Certifique-se de que todos estão na mesma página e dedique tempo a dar seguimento para resolver quaisquer dúvidas ou questões persistentes. Aqui estão alguns exemplos:

• Estabelecer contratos de aprendizagem com estudantes num ambiente de sala de aula
• Revisar um contrato com um cliente antes e depois de assinar
• Desenhar, distribuir, e analisando inquéritos de feedback de clientes

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