Como estabelecer objectivos de vendas com base nos seus objectivos
Como pode ver, há uma tonelada de objectivos de vendas que pode estabelecer para a sua equipa de vendas.
O único problema? Se atirar 10 novos objectivos à sua equipa de vendas, eles vão ficar sobrecarregados. É por isso que dar prioridade aos seus objectivos de vendas é um passo tão importante, e muitas vezes ignorado.
Vá através de cada objectivo de vendas da sua lista e decida:
Quão urgente é o objectivo?
Este objectivo tem um objectivo a longo prazo como a construção de uma cultura de nutrição dos seus representantes de vendas? Ou é limitado no tempo como aumentar as vendas para o próximo trimestre?
Quão importante é para os objectivos gerais da sua empresa?
Se não colocar o objectivo em prática imediatamente, será que a sua empresa ainda será capaz de atingir os seus objectivos? O que significará o objectivo para a sua equipa de vendas e é vital para o seu sucesso global?
A classificação dos seus objectivos de vendas por importância global também o ajudará a implementá-los sem sobrecarregar os seus representantes de vendas.
Parte da priorização dos seus objectivos, a melhor maneira de os tornar um sucesso é envolver activamente os seus representantes de vendas no processo. Afinal de contas, serão eles a garantir que estes objectivos são atingidos. Faça-os tomar consciência dos objectivos e, em troca, eles dir-lhe-ão se acham que são realistas.
É importante perguntar à sua equipa sobre cada objectivo e se:
- eles acreditam que é realizável e realista
- eles estão confiantes que a equipa é capaz
- eles podem enfrentar alguns desafios
- eles precisam de mais treino e apoio para o alcançar
Aqui estão quatro dicas sobre como pode fazer de cada objectivo de vendas da sua lista um sucesso.
Tip 1: Avalie a sua equipa de vendas
Escutar a sua equipa de vendas sobre quais os objectivos que pensam ser alcançáveis é incrivelmente importante.
No entanto, tenha em mente que os seus objectivos de vendas podem não ser alcançáveis com a equipa que tem no lugar neste momento. Pode tentar expandir a sua equipa, o que custa dinheiro, ou gastar tempo a alimentar os seus representantes actuais para os tornar tão produtivos e eficazes quanto possível.
Os seus directores de vendas superiores precisam de ajudar os seus representantes a assegurar que cada e-mail e cada chamada de vendas conta.
GoSquared Sales Engineer Russell Vaughan diz que a importância de acrescentar valor às conversas com os clientes foi-lhe martelada no seu tempo na Panasonic.
“Normalmente, a decisão de alguém sobre a compra do seu produto é uma parte muito pequena do seu dia e responsabilidade. Ser interrompido com um telefonema de seguimento, que era auto-serviço e não oferecia qualquer valor real, raramente era mais do que um incómodo”, diz ele.
“Não significa que o seguimento não era importante, era fundamental para manter o ímpeto num negócio e manter o nosso produto na mente, mas podia ser feito de uma forma muito mais eficaz.
Um seguimento poderia começar por dar a conhecer a um potencial cliente um novo prémio que tínhamos ganho, uma nova funcionalidade que tínhamos lançado ou mesmo uma nova oferta que estávamos a receber. Qualquer coisa que acrescentasse um pouco mais de valor ao processo”
Se os seus gestores de vendas estão no terreno a treinar os seus representantes (e estão a ter um bom desempenho) e ainda não está a cumprir os seus objectivos, altere os seus objectivos. Os únicos objectivos que vale a pena ter são os que podem ser alcançados.
Tip 2: Acompanhe o progresso de cada objectivo e altere-o em conformidade
Os objectivos de vendas são definidos no início do ano para criar um roteiro de 12 meses.
Mas, só porque os objectivos de vendas são definidos não significa que não possam, e não devam, ser alterados. Os seus objectivos devem ser revistos a cada trimestre ou mês para garantir que continuam a ser exequíveis.
Além de fornecer feedback verbal, deve estar sempre a monitorizar os objectivos de vendas da sua equipa. Se o objectivo é aumentar a produtividade do seu representante de vendas, os seus gestores de vendas devem estar a acompanhar activamente:
- a sua actividade de vendas
- As suas rações de negócios ganhos/perdidos
- A quantidade de tempo que passam a prospectar
Objectivos de acompanhamento também o podem ajudar a descobrir quais os produtos que estão a vender melhor. Com um CRM, pode acompanhar as ofertas por:
- Produto: para ver quais os produtos mais frequentemente associados às ofertas ganhas na sua conta.
- Time: para ver o desempenho de produtos específicos na sua conta ao longo do tempo, com base na sua associação com ofertas ganhas.
Tip 3: Recompense o seu pessoal que está a atingir os seus objectivos
Todas as equipas de vendas têm representantes que têm um desempenho melhor do que os outros.
São esses representantes de alto desempenho que se certificam de que a sua empresa atinge os seus objectivos de vendas. Por isso, recompense-os. Dentro de cada objectivo de vendas, talvez queira incentivar cada alvo ou meta para motivar os seus vendedores de estrelas. Por exemplo, utilizando uma ferramenta como Pipedrive, pode acompanhar automaticamente o desempenho de um representante durante um período de tempo específico.
Se um representante não estiver a cumprir os seus números de correio electrónico ou de prospecção, então pode começar a perguntar “porquê?” Ou, se eles fecharam mais negócios do que o esperado, celebre-o. Seja como for, aborde os seus representantes com positividade e encorajamento-negatividade não fará nada pela sua confiança ou desempenho global de vendas.
Tip 4: Planear para que os seus objectivos falhem
Porque alguns deles irão.
Atingir objectivos de vendas bem sucedidos não é fixá-los e esquecê-los. Significa avaliar constantemente os seus objectivos e, se falharem, descobrir a razão pela qual o fizeram.
Desenvolver um plano para lidar com objectivos falhados permite-lhe obter uma versão actualizada do objectivo no seu plano mais rapidamente. Quando um objectivo falhar, pergunte-se:
- Que barreiras atingimos para impedir o sucesso deste objectivo?
- li>Dispomos das ferramentas certas para atingir o objectivo em primeiro lugar?
li>Li>Tínhamos a equipa de vendas certa no lugar? As suas capacidades e disponibilidade coincidiram com o que lhes pedimos para o objectivo?
p>Após ter descoberto porque é que o objectivo falhou, dirija-se aos bloqueios de estrada e dê-lhe outra oportunidade.
Não confunda objectivos de vendas com métricas
Rembro, objectivos de vendas e métricas de vendas não são a mesma coisa.
Os objectivos de vendas são objectivos a longo prazo e amplos que pretende que toda a sua equipa de vendas atinja para impulsionar a sua empresa. Contudo, precisa de estar atento às métricas de vendas para garantir que os seus objectivos se mantêm no caminho certo.
Metrics permitem-lhe construir passos e estratégias para que a sua equipa de vendas atinja os seus objectivos de vendas. Embora alguns objectivos possam parecer amplos, como aumentar a angariação de clientes para aumentar as vendas, a aplicação de métricas a eles pode torná-los exequíveis.
Mais importante, certifique-se de que quaisquer que sejam os objectivos de vendas que estabeleça, a sua equipa está envolvida na definição dos mesmos. São eles que estão no andar a fazer chamadas de vendas e a fechar negócios, e sabem o que são capazes de alcançar. Empurre-os para fazer o seu melhor, mas certifique-se de que quaisquer objectivos que estabeleça são atingíveis.