Quick question: Qual é o seu orçamento de marketing?
se for como muitos proprietários de pequenas empresas com quem falei, pode não ter uma resposta. Sei que os orçamentos de marketing não são super sexy – mas são DIRECTAMENTE CORRELATIVOS ao crescimento do seu negócio.
Considere estes números:
- Empresas que cresceram 1-15% ano após ano passaram uma média de 16.5% das suas receitas em marketing
As empresas que cresceram 16-30% ano após ano gastaram uma média de 22% das suas receitas em marketingAs empresas que cresceram 31-100+% ano após ano gastaram uma média de 50,2% das suas receitas em marketing
Eu sei, eu sei. Não estou a dizer que VOCÊ deveria gastar 50% das suas receitas em marketing! Estas são empresas ENORME com grandes orçamentos (empresas como a Microsoft, Oracle e Twitter).
Segundo o Inquérito CMO, as empresas com receitas anuais inferiores a 25 milhões de dólares gastam uma média de 11% em marketing. Mas mesmo assim, isso é uma MÉDIA de empresas estabelecidas com receitas bem acima dos milhões. Não há um tamanho único – adapta-se a todos os números.
Por isso vamos falar sobre que tipo de orçamento de marketing é adequado para o SEU negócio.
P>Primeiro: o seu orçamento de marketing deve ser uma percentagem do seu rendimento bruto.
Aqui está um exemplo:
p>ABC Auto Parts teve um rendimento bruto de $600.000 em 2015. Atribuem 13% desse valor à sua comercialização. 13% de $600.000 é $78.000. Assim, o seu orçamento de marketing para 2016 é de $78.000 (ou $6.500 por mês).
Então o seu primeiro passo é calcular a sua receita bruta anual. Se for um novo negócio ou as suas receitas flutuarem significativamente, deve reavaliar as suas receitas trimestral ou mesmo mensalmente.
Quando se trata de decidir o seu orçamento de marketing, vários factores entram em jogo. Vou dividi-los em três categorias principais.
E lembrem-se, estes são apenas pontos de partida. Se definir um orçamento e não estiver a ver os resultados de que necessita, altere-o! É um alvo em movimento.
Categoria 1: É um negócio de arranque ou de lançamento de um novo produto
As empresas do primeiro ano precisam de mais capital de marketing para arrancar. O dinheiro será escasso, mas pense no seu marketing como um investimento porque é exactamente o que é! Está a investir no seu próprio negócio.
Percentagem: 25-35%
Variáveis: Algumas indústrias são mais competitivas do que outras. Esta é a situação mais delicada em que o seu negócio pode estar, por isso faça a sua investigação! Se estiver a enfrentar muita concorrência, vai querer investir mais perto dos 35%. Se a concorrência for leve, 25% pode muito bem ser suficiente.
Tip: Avalie o seu nível de concorrência numa escala de 1-10. É um 1 se vender um produto de nicho que praticamente ninguém mais no seu mercado vende. És um 10 se tiveres muita concorrência, (se fores dentista, muito provavelmente és um 9-10). Quanto maior for o seu número, maior deverá ser o seu orçamento de marketing.
Após estar estabelecido e trazer receitas regulares e sustentáveis, cairá na categoria seguinte.
Categoria 2: Você é um negócio estabelecido, em crescimento
Você tem ímpeto, está a crescer… não desista agora!
Percentagem: 12-18%
Variáveis: Dois factores entram realmente em jogo aqui: a sua concorrência e a sua margem de lucro. A margem de lucro média para as pequenas empresas é de 10-12%. Quanto maior for a sua margem de lucro, mais se pode dar ao luxo de gastar em marketing.
Tip: Aproxima o seu orçamento de 12% se a concorrência for leve, mais perto de 18% se for pesada, então deixe a sua margem de lucro ajudá-lo a decidir se quer gastar mais ou menos.
Um par de exemplos:
- ABC Auto Parts é um negócio em crescimento com muito pouca concorrência, pelo que fixam o seu orçamento de marketing em 13%. Contudo, a sua margem de lucro é elevada (50%), pelo que aumentam o seu orçamento de marketing para 16%.
- XYZ Toy Store é um negócio em crescimento com uma média de concorrência, pelo que começam por fixar o seu orçamento de marketing em 15%. Mas a sua margem de lucro é apenas de cerca de 7%, pelo que baixam para 13%.
p>Over o tempo, verá o impacto do seu orçamento de marketing nas suas receitas e poderá ajustá-lo conforme necessário. Lembre-se, estas sugestões são apenas um ponto de partida.
Outra coisa importante a lembrar é que COMO gasta esse orçamento de marketing é tão importante como COMO gasta. Se não estiver a obter os resultados de que necessita, tente alterar a forma como divide o seu orçamento de marketing antes de alterar o montante (ou seja, tente gastar mais em publicidade paga por clique e menos em rádio, ou vice-versa)!
Categoria 3: É um negócio estagnado ou em declínio
Se as suas receitas são planas (ou em queda), precisa de dar um impulso aos seus esforços de marketing. (Isso pode não ser a ÚNICA coisa que precisa, mas é definitivamente uma das coisas que precisa!)
Percentagem: 3-10% MAIS do que o que está actualmente a gastar
Sejam quais forem os seus orçamentos de marketing, aumente-os em 3-10% durante seis meses. (Se o aumentar em 3% ou 10% depende da gravidade da situação.)
Após alguns meses, deverá ver a tendência a inverter-se. Se após seis meses estiver de novo a prosperar, considere baixar a percentagem apenas se for insustentável a este nível. Continue se puder, e continuará a crescer!
Mas se após seis meses ainda estiver em declínio ou apenas tiver voltado a receitas estáveis, aumente novamente a percentagem até encontrar um orçamento que inverta as coisas.
Exemplo:
ABC Auto Parts gerou $600.000 em receitas brutas em 2015, o que é menos $20.000 do que 2014. Tinham orçamentado 13% para comercialização em 2016, o que corresponde a $78.000 ($6.500 por mês). Decidem aumentar o seu orçamento para 16%, o que é $96.000 ($8.000 por mês) e verificam em seis meses mais tarde que tipo de resultados têm nas suas receitas.
Tip: Quando um empresário precisa de cortar despesas, muitas vezes a primeira coisa que faz é cortar o orçamento de marketing. Isto é SEMPRE a coisa errada a fazer. Poderá ter de renunciar a alguns dos luxos que desfrutou em tempos mais prósperos, mas é o que precisa de fazer para que o seu negócio volte a crescer. Abrace-o!
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Sources: O Inquérito CMO, Vital Design
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