Fechamento requer colocar o trabalho. É preciso preparar-se para as muitas situações possíveis que se avizinham, incluindo pushback e objecções.
P>Pesquisa é fundamental. Os representantes de vendas precisam de descobrir tudo o que é possível sobre o cliente, o seu negócio, necessidades, questões, interesses e soluções actuais. Fazer o seu trabalho de casa ajudá-lo-á a encontrar grandes soluções e a analisar factores que podem potencialmente impedir ou atrasar o encerramento.
Sempre Estará Fechado (ABC)
Os recrutadores e os representantes de vendas estão sempre a fechar. Eles passam anos a aperfeiçoar e aperfeiçoar a sua técnica de fecho. Conseguem que os potenciais compradores assumam compromissos mais pequenos, ou mini-encerramentos à medida que trabalham para o grande fecho.
Os representantes de vendas entendem que construir até ao fecho é um processo, e isso implica obter uma série de compromissos (ou encerramentos mais pequenos) à medida que se trabalha no processo de vendas. Em cada passo, está a qualificar ainda mais um potencial cliente e a movê-los através do funil de vendas. Mas, uma vez chegado ao fecho final, tem uma variedade de estratégias de fecho que pode empregar.
Top 4 Técnicas de Fecho de Vendas
O fecho que escolher deve ser baseado no que sabe sobre o potencial cliente e o tipo de fecho a que acredita que eles estarão mais abertos. É importante escolher sabiamente as suas palavras. Utilizar a linguagem persuasiva certa na sua técnica de fecho pode ter um grande impacto no resultado de um negócio. Aqui estão 4 técnicas de fecho de vendas altamente eficazes que são populares entre os representantes de vendas:
1. O fecho assumptive:
Esta técnica envolve a utilização de uma frase ou linguagem que assume que o fecho é um negócio fechado. Por exemplo, poderia fechar com: “Em que dia quer receber a sua encomenda?”
2. A opção fechar:
Similiar ao fecho assumptivo, em vez de pedir directamente o negócio de um prospecto, pergunta-se-lhes qual a opção que preferem. Por exemplo, poderia fechar com, “Quer a sua remessa entregue na quarta ou sexta-feira?”
3. A sugestão fechar:
Se tiver uma boa relação com o potencial cliente e eles o virem como um especialista de confiança, uma sugestão fechar é uma boa abordagem. Poderia fechar com: “Com base no que me disse sobre as suas operações, eu sugeriria que recebesse encomendas às sextas-feiras. Isto funciona para si?”
4. O fecho de urgência:
Criar um sentido de urgência coloca pressão sobre a perspectiva de tomar uma decisão, especialmente se tiver identificado que o cliente precisa de tomar uma decisão rapidamente e está a trabalhar num curto prazo. Pense na “oferta de tempo limitado” como um exemplo. Contudo, ao contrário de outras técnicas de fecho, esta só deve ser utilizada ocasionalmente e por representantes de vendas experientes que tenham uma forte relação com um cliente.
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