O valor médio da encomenda (AOV) mede o montante médio gasto no seu website cada vez que um cliente faz uma encomenda. A métrica é definida ao longo de um período de tempo específico e é calculada dividindo a receita total pelo número de encomendas ao longo desse intervalo de tempo. A fórmula AOV é, portanto:
AOV = Soma das receitas geradas no seu website / Número de encomendas feitas
Como calcular AOV – fórmula do valor médio do pedido
O valor médio do pedido é, de facto, o valor médio do montante gasto pelos clientes em cada transacção. Calculamos de forma simples: o rendimento total durante um período de tempo ou durante a actividade, dividido pelo número de encomendas. Assim, obtemos o valor médio das encomendas.
Rendimento total / nº de encomendas = o valor médio das encomendas.
Por exemplo, se a sua loja online gerou $1.000 em Agosto, e foram feitas 23 encomendas, o valor médio das encomendas é $1.000/23 = $43.47.
Como melhorar o valor médio das encomendas
Em muitas empresas, o custo de aquisição de clientes é uma métrica de comércio electrónico que recebe a máxima atenção enquanto que o aumento do valor médio das encomendas ou a retenção de clientes é, na maioria das vezes, ignorado.
A matemática simples mostra que, tipicamente, o tráfego crescente está a afectar positivamente o rendimento total de uma loja online. É precisamente para este fim que se opta por investir tempo, dinheiro e recursos na criação de uma loja para levar os olhos de qualquer pessoa que entre no site.
E sim, consegue-se chegar a esta fase. Mas algo não está certo. Com o tempo, nota-se que o volume de compras do site permanece constante. Mesmo que tenha clientes novos e recorrentes, que fazem encomendas repetidas, o valor do cesto não aumenta, independentemente do que faça.
Percebe que para isso tem de aumentar cada vez mais o tráfego do site. Mas esta acção requer um novo investimento de tempo, dinheiro, e recursos. Felizmente, existem formas menos dispendiosas de aumentar o valor das encomendas.
- Oferecer transporte gratuito se o volume do cesto exceder um certo limiar/ol>
A primeira táctica eficiente para aumentar o volume do cesto de produtos é fornecer transporte gratuito para pessoas que excedam a soma do valor médio das encomendas. Os especialistas dizem que os utilizadores convertem mais rapidamente se tiverem a opção de transporte gratuito, condicionado pelo valor do cesto de produtos.
Attenção, esta estratégia pode transformar-se numa armadilha se não souberem como utilizá-la correctamente. Mesmo que o valor da encomenda tenha duplicado, pode perder este aumento quando descobrir que o preço do transporte interfere com a margem de lucro.
Como resolver o problema? Simples, teste a versão do transporte gratuito absoluto e a versão do transporte gratuito após exceder um determinado limite, através de um teste A/B. As métricas que deve seguir são o valor médio da encomenda, o número de vendas, o lucro, e a taxa de cancelamento do cesto de produtos. Se melhorar o seu AOV o rendimento cresce e pode concentrar-se noutras métricas chave.
2. Oferece descontos dependendo do volume do cesto
No caso de querer fazer uma liquidação de stock mas para ganhar mesmo nesta ocasião, através de ofertas feitas de forma inteligente, considere os descontos para clientes de acordo com o valor dos produtos no cesto. Os seus clientes adoram descontos, como todos os clientes deste planeta, com toda a gama de palavras começando por “oferta”, “barato”, “económico”, “desconto” e até “gratuito”. Não importa que haja um desconto de 5%, 10% ou 20% desde que se veja uma diminuição no preço de venda padrão.
Comprando através destas ofertas, os utilizadores têm a impressão de terem feito o melhor negócio da sua vida. Porque não considerar esta característica do público para aumentar o seu valor médio de encomenda? Impõe um limiar, um preço que deve passar para receber um desconto. Certifique-se de que o preço final é superior ao valor médio da encomenda.
3. Upselling e Cross-selling
Upselling refere-se à oferta de um produto semelhante ao desejado pelo cliente, melhorado, mas com um preço mais elevado. A estratégia de preços não funciona, no entanto, sempre garantida. Não exigir que o cliente compre um produto que tem no catálogo só porque não sabe como promovê-lo de outra forma. Ou, pior ainda, não tente vender todos os produtos da lista por ocasião da primeira compra na loja. Esta estratégia leva a melhorar o valor médio da encomenda e a receita total por utilizador.
Venda cruzada, embora semelhante à estratégia anterior, refere-se à promoção de um produto complementar adicional, que completa a primeira encomenda. Digamos que se vende a um cliente, por exemplo, a um homem, um par de calças comerciais. Para fazer cross-selling, mostre-lhe a sua oferta de cintos de couro, com a menção “Aqueles que compraram este produto também estavam interessados” ou “Complete a roupa”.
Esta estratégia de optimização da taxa de conversão funciona como uma reserva de upselling, mas os seus benefícios não podem ser ignorados. Tudo o que precisa de saber ao fazer cross-selling é que é necessário escolher produtos relevantes, em ligação directa com o que o cliente comprou. Afinal de contas, é normal que uma pessoa que comprou um portátil precise de uma mala de portátil, não é? Todas são decisões comerciais que podem não se aplicar a todas as empresas, mas há mais formas de aumentar o seu AOV (valor médio da encomenda).
4. Ofertas na compra de um pacote de produtos
Por ofertas de compra de um pacote de produtos, refiro-me à estratégia de venda de 2 ou mais produtos, garantindo um desconto (agregação de produtos). Basicamente, o cliente tem a oportunidade de ter um conjunto completo de produtos a um preço reduzido em comparação com a situação em que teria comprado separadamente.
Por exemplo, se estiver a vender produtos de maquilhagem e cosméticos para mulheres, diga ao cliente que pode ter o kit completo de produtos de maquilhagem para os olhos a um preço com desconto. Mostre-lhes também quanto poupa, tirando partido desta oferta. Ou, mantendo o exemplo, ao comprar uma máscara, sombra de olhos, e lápis dermatógrafo, o cliente recebe gratuitamente um removedor de maquilhagem para os olhos.
Outra estratégia é a possibilidade de personalizar o pacote. Por exemplo, se tiver uma loja online que venda presentes ou durante as férias, independentemente da sua loja, ofereça-se para embalar a caixa para o destinatário do presente, e tem a possibilidade de a chutar. Peça ao cliente um preço específico para a embalagem mas especifique as vantagens que ele/ela ganha por este preço modesto. Por exemplo, não perdem tempo com a embalagem, poupa-lhes dinheiro em papel, colas e outros artigos para a embalagem recebe um cartão de agradecimento na embalagem, etc. Seja inventivo e surpreenda o seu cliente de modo a fazê-lo utilizar o cartão da carteira.
5. Anuncie uma oferta de tempo limitado
Estas ferramentas podem levar o utilizador a tomar a decisão de compra mais rapidamente porque, como sabe, os clientes têm o hábito de pensar durante mil anos, antes de decidirem se compram ou não o produto. O pior sentimento é quando se tem a impressão de ter conseguido convencê-lo e o cliente sai no último momento, sem comprar nada.
Por outras palavras, impor um limite de tempo em que o cliente pode aproveitar o desconto ao produto desejado cria o chamado FOMO, Fear Of Missing Out, o que o leva a tomar uma decisão mais rápida. Por exemplo, um “30% de desconto em todos os produtos” despertará a curiosidade do utilizador, mas um “30% de desconto em todos os produtos durante os próximos 2 dias” irá mais do que provavelmente ganhar atenção e aumentar os gastos dos clientes.
6. Criar um programa de fidelização
Clientes fiéis à sua marca são na realidade a base da sua loja online. Eles permanecerão fiéis mesmo quando não oferecer descontos, quando a sua imagem pública não tiver a cor mais rosa, quando passar por um período pior em termos de vendas, etc. Os clientes fiéis são os embaixadores naturais da sua loja e promovem-no saudável perante um público que ainda não o conhece mas que confia neles: família, amigos e conhecidos.
Para os recompensar e para aumentar o valor médio das encomendas, inicie um programa de fidelidade. Por exemplo, oferecer um desconto de 10% ou 20% aos clientes que recomendam a sua loja nas Redes Sociais e informar amigos e conhecidos sobre a experiência positiva na loja. Ou oferecer pontos de fidelidade às 3 primeiras encomendas, que, acumulados, se transformarão num cupão de desconto na encomenda seguinte.
Programas de fidelização de clientes, programas de recompensa, são utilizados para aumentar a retenção de clientes, os clientes tendem a comprar mais e a seguir as suas regras de modo a tirar partido dos descontos e privilégios.
O que fazer e o que não fazer quando se trata de implementar estratégias para aumentar o valor médio das encomendas e o lucro bruto:
Como aumentar o valor médio das encomendas?
- Testar com A/B Testar estas estratégias para descobrir qual funciona melhor para a sua loja online;
- Pagar atenção ao equilíbrio entre os descontos efectuados e a sua margem de lucro;
- Utilizar as emoções das pessoas e acelerar as suas acções apelando à FOMO para aumentar as vendas;
- Fazer um programa de fidelização de clientes e recompensá-los com cada conversão, de modo a aumentar o valor vitalício do cliente.
O que não fazer:
- Não implemente todas as estratégias apresentadas acima de uma só vez; tome uma a uma, teste-a e se o valor médio da encomenda aumentar implemente a mudança e passe para o próximo teste na sua base de clientes.
Como o teste A/B pode ajudar a melhorar o valor médio da sua encomenda
O teste A/B é uma excelente forma de testar ferramentas ou estratégias de marketing online para ver quais são as melhores para o seu negócio.
É uma forma rentável de testar tudo, desde páginas web a campanhas de e-mail umas contra as outras, para obter o melhor retorno do seu investimento. Utilizando este método, obterá as principais métricas e estatísticas de comércio electrónico para ver o que precisa de ser alterado, ajustado, ou deixado em paz para aumentar o seu AOV.
Como funcionam os testes A/B, e qual é a sua ideia? Os testes A/B ajudam-no a pôr de lado as suas opiniões pessoais e a utilizar dados precisos para tomar uma decisão porque, como já sabemos, o cliente é a melhor usabilidade e concepção, especialista.
Para começar, terá de começar por dividir o que quer testar em ambas as variantes e publicar ou lançar a campanha. Depois, uma vez iniciada a recolha de informação, poderá começar a ver qual a variante que funciona melhor. Dependendo da finalidade do teste, deverá prestar atenção a dados específicos, tais como taxa de conversão, taxa de cliques, taxa de abertura de email, ou taxa de rejeição.
A primeira coisa a fazer antes do teste A/B é definir um objectivo, métricas chave que irá seguir. Quer um aumento no tráfego geral, novos clientes, ou apenas um aumento nas taxas de retorno para os clientes existentes? Ou deseja aumentar a sua optimização da taxa de conversão, impulsionar as vendas e melhorar o seu AOV? É essencial para determinar o resultado desejado. Caso contrário, não saberá quando parar a experiência e avaliar os dados que recolheu.
Terá de ter um sistema de seguimento adequado para que possa compreender como os utilizadores interagem com a aplicação. Dependendo da experiência, recomendamos o rastreio de itens como cliques, visualizações de páginas, recomendações de produtos, compras iniciadas, compras concluídas, compras canceladas, e assim por diante. Para além de fornecer informação relevante sobre a forma como a sua experiência está a decorrer, estes dados podem também dar uma visão sobre outras experiências que poderá querer executar para melhorar ainda mais outras partes da aplicação.
Como o AOV tem impacto noutras decisões comerciais
1. Gastos em publicidade
É preciso verificar quanto dinheiro é que o seu negócio gasta em publicidade, e como é que isso se traduz no valor médio da encomenda. Tenha em mente que está na posição errada se está a gastar um valor igual ou superior ao valor médio da sua encomenda para adquirir um cliente. É a mesma situação se estiver a gastar menos para adquirir um cliente do que o valor médio da sua encomenda. Tem de pensar bem:
- custos de publicidade e gastos
- custos de envio
- custos de armazenagem
- custos de produto, estratégia de preços
2. Padrões e tendências de compra
p> Necessita de conhecer a sazonalidade, época do ano, que é a mais importante para o seu negócio. O que estou a tentar dizer é que precisa de ver quais as estações e campanhas que os seus clientes preferem? Pode ver isto com base na variação média do valor da encomenda ao longo do tempo.
3. Custos de conversão
Se tiver um valor médio da encomenda baixo e um custo de conversão elevado, isto deve alertá-lo, porque pode estar a perder receitas! O seu valor médio de encomenda deve ser pelo menos o dobro do seu custo de conversão ou do seu custo de aquisição de clientes.
Benchmark do valor médio de encomenda e estudos
Lista de Benchmarks de Valor Médio de Encomenda de Comércio Electrónico
Libras Britânicas GPB 86,98 ($100): Comércio IRP (Q1 2019)
Dólares americanos $133,77: Comércio Electrónico de Estado Monetário Trimestral (Q3 2018)
EUROs EUR 282 ($250): Relatório Wolfgang Digital KPI (2019)
Valor médio dos pedidos por indústria
As referências específicas da indústria representam as referências mais úteis para o bem do seu crescimento nos negócios.
A melhor empresa pública, que oferece informação em tempo real sobre os mercados do Reino Unido, é a IRP Commerce, que publica valores actualizados em várias verticais. Poucos AOV por indústria: Bebé e Criança $243, Moda $150, Alimentação & Bebida $140, Cuidados com Animais $100, Cozinha $71.
Valor médio de encomenda por canal/fonte
Retalhistas vêem as rotas de tráfego que têm o maior rendimento. Podem fazê-lo separando os valores das encomendas médias por fonte.
Valor Médio das Encomendas por Fonte: Desconhecido: $225; Navegação directa: $107; E-mail: $99; Pesquisa: $92; Social: $74.
Valor médio do pedido por dispositivo e plataforma
Segundo o valor médio do pedido por plataforma: Windows: $200; Macintosh: $123; Linux: $113; iOS: $86; Chrome Os: $73; Android: $69; Windows Phone: $59.
Valor médio do pedido por dispositivo: Tradicional: $180; Tablet: $87; Smartphone: $79; Outro: $71.
FAQ
Qual é o significado de AOV?
AOV significa o valor médio do pedido, que é representado pelo valor médio do montante gasto pelos clientes em cada transacção.
O que é um bom valor médio de encomenda?
Bem, um bom valor médio de encomenda, depende da indústria mas também se é calculado pela fonte de tráfego ou dispositivo. Para dados reais, verificar os valores de referência acima.
Porquê o valor médio do pedido é importante?
Saber que o valor médio da encomenda oferece uma janela para o comportamento dos clientes e quanto estão a gastar nos seus produtos. Ao estudar como os seus clientes estão a gastar em cada encomenda, pode então organizar estratégias de marketing e preços para o melhorar.
Qual é o valor médio do cesto?
Bem, é o valor médio gasto pelos clientes por transacção na sua loja.