Nel mondo frenetico di oggi, l’umile incontro per il kickoff delle vendite potrebbe sembrare una reliquia di tempi più vecchi e semplici.
Anche se avete aggiornamenti di prodotto da mostrare, nuove strategie di vendita da spiegare e tecniche da impiegare, chi ha il tempo, per non parlare del budget, di riunire l’intero team per un grande evento?
Bene, siamo qui per farvi cambiare idea al riguardo.
Sappiamo tutti che la conoscenza è potere. E da nessuna parte questo è più vero che nel gioco delle vendite. Quando stai cercando di mettere un piede nella porta con un nuovo potenziale cliente o di chiudere in fretta, più sai e puoi mostrare che capisci il tuo prodotto e come questo porta benefici al cliente, più possibilità hai.
Sfortunatamente, questa conoscenza non arriva facilmente. E si vede.
Secondo Forrester Research, mentre l’88% dei key decision maker ritiene che i venditori possano parlare con cognizione di causa dei loro prodotti e servizi, solo il 24% ha la sensazione che capiscano le loro esigenze di business.
Peggio ancora, solo il 15% crede che le loro riunioni o chiamate con i venditori abbiano valore.
L’acquirente di oggi si aspetta di più. E le organizzazioni intelligenti stanno investendo nell’educare i loro venditori e nel fornire loro strumenti, processi ed esempi che possono aiutarli a impressionare gli acquirenti intelligenti.
Come ha spiegato l’acclamata speaker, autrice e veterana del kickoff delle vendite Jill Konrath durante la sua intervista all’Inside Sales Summit di quest’anno, “I migliori venditori sono quelli che hanno fatto i loro compiti. Hanno investito il loro tempo per imparare qualcosa su di me e fare le domande giuste.”
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Ora, prima che tu parta scontando l’importanza di una riunione di kickoff delle vendite, vediamo tutte le ragioni per cui potresti volerne inserire una nel tuo calendario.
Cos’è una riunione di kickoff delle vendite?
Un sales kickoff meeting è un evento progettato per riunire l’intero team di vendita, condividendo le migliori pratiche, gli aggiornamenti dei prodotti, le nuove strategie di vendita, e facendo in modo che tutti siano rinvigoriti per battere il marciapiede (o la casella di posta) e portare nuove vendite.
È un investimento enorme per la maggior parte delle organizzazioni di vendita, non solo per i costi di viaggio e di produzione, ma anche per i costi di opportunità. Un giorno o due interi in cui si toglie di mezzo il team di vendita può essere difficile da vendere per qualsiasi azienda. Ma, se fatto correttamente, un incontro di kickoff delle vendite dovrebbe rimandare i vostri rappresentanti in prima linea sentendosi ispirati, fiduciosi, apprezzati e più pronti che mai per impegnarsi con i lead e chiudere le vendite.
È un investimento nel vostro futuro come azienda e nel vostro team di vendita come rappresentanti individuali. Quindi, per darvi un’idea di ciò che dovreste includere, ecco i 3 pilastri chiave di un kickoff meeting di vendita efficace.
Educazione
La conoscenza è potere, ricordate? Per vendere efficacemente, i vostri rappresentanti devono conoscere i vostri prodotti da cima a fondo. Devono essere al passo con le ultime strategie e iniziative di vendita, e sapere quali messaggi di marketing sono in cantiere. Con la quantità di comunicazione che avviene sul posto di lavoro, è facile per i rappresentanti di vendita perdere alcune di queste informazioni chiave, ed è per questo che riunire tutti per una sessione di formazione dedicata come questa è così importante.
Engagement
Quando hai delle brave persone nel tuo team, perché sprecare il loro talento non permettendo loro di condividere i loro pensieri, idee e migliori pratiche? Una riunione di kickoff delle vendite permette alle persone che normalmente non avrebbero una piattaforma, di parlare delle loro sfide comuni, frustrazioni e soluzioni. Inoltre, quando i rappresentanti si sentono connessi al resto della squadra, è più probabile che siano entusiasti del lavoro che stanno facendo.
Energia
C’è qualcosa di più importante dei soldi e delle commissioni (scioccante, lo so!) ed è lo scopo. Le riunioni di kickoff delle vendite ti permettono di infondere energia motivazionale nella tua squadra, di collegarla a uno scopo più grande e di far sentire i rappresentanti connessi al lavoro che stai facendo su larga scala. Portate un keynote speaker elettrizzante (come Konrath) o organizzate una presentazione di premi per mantenere il vostro team di vendita carico per l’anno a venire.
Mentre questi pilastri ti danno un’ampia visione di ciò che dovresti includere durante il tuo evento, ci sono anche alcune best practice che abbiamo raccolto da
I 12 elementi di un kickoff meeting di vendita killer
A seconda delle dimensioni del tuo team di vendita, la tua riunione di kickoff delle vendite potrebbe essere qualsiasi cosa, da una manciata di persone che si riuniscono in una sala conferenze o in un ritiro fuori sede per un giorno, a una stravaganza di più giorni che porta rappresentanti da tutto il paese.
Una riunione di kickoff delle vendite non serve solo a dare informazioni. È una chiamata a raccolta per il tuo team, preparandolo alla battaglia. Sembriamo piuttosto intimidatori, vero?
Quindi, mentre le dimensioni, il formato e la complessità del vostro evento di kickoff delle vendite varieranno, ecco alcune best practice da seguire se volete creare un evento che non faccia appisolare i vostri rappresentanti a metà mattina.
Esaminiamo tutto ciò che dovreste fare prima, durante e dopo il vostro grande incontro di kickoff delle vendite.
Prima della riunione per il kickoff delle vendite
Definire chiaramente come si presenta un kickoff delle vendite di successo e inserirlo in un tema
C’è un rischio nell’organizzare una riunione per il kickoff delle vendite che va ben oltre il costo in termini di tempo e risorse.
Se non si fa un lavoro abbastanza buono per dare al team un motivo per partecipare all’evento, questa opportunità unica che avete per motivare e ispirare può cadere a terra. Quindi, prima di iniziare a pianificare le sessioni, prenotare i keynote speaker, o trovare una sede, chiedetevi “Come sarebbe un kickoff meeting di successo per le vendite?”
Cosa volete che le persone pensino mentre sono lì? È un evento emotivo, educativo o razionale? Come misurerete il successo dopo il fatto? Ci sono delle pietre miliari da raggiungere direttamente attraverso il kickoff delle vendite?
Generalmente, ci sono 4 ragioni per cui vuoi riunire il tuo team, e per le quali puoi creare un tema per l’evento:
- Celebrazione: L’evento “abbiamo ucciso!”. Questo è il momento in cui vuoi assicurarti che il tuo team si senta riconosciuto e apprezzato per tutto il lavoro che ha fatto. I vostri eventi, gli esercizi di squadra e i relatori dovrebbero essere tutti incentrati sull’intrattenimento e sul mantenere le persone entusiaste. Il risultato di una riunione come questa è l’entusiasmo che si porterà avanti per tutto il resto dell’anno. Per i temi, pensate a cose come “Battere (nome del concorrente)”, “Ritratti di successo”, o “Guidare il branco”.
- Motivazione: L’evento “le cose stanno cambiando”. Questa riunione di kickoff delle vendite è tutta una sfida e un’ispirazione per la vostra forza lavoro. Cercate degli oratori personali che possano portare a casa il messaggio motivazionale e organizzate eventi e sessioni che siano individuali e personali per far sì che i rappresentanti si immergano più a fondo in ciò che li muove. Alcuni temi potrebbero essere “Better. Più forte. Più veloce” o “Questo è nostro”.
- Provocazione: L’evento “dobbiamo pensare in modo diverso”. Ci sono cambiamenti in vista nel mercato o nell’azienda? State per cambiare il vostro modo di vendere o introdurre nuove tattiche di vendita? Ci sono progetti collaterali interni che stanno decollando e hanno bisogno di una nuova strategia di vendita? Portate degli oratori del settore che possano far luce sulla situazione con dei dati e create degli eventi intorno a compiti ed esercizi di squadra in modo che i vostri rappresentanti si abituino a trovare soluzioni creative a nuovi problemi. Provate temi come “Breaking Barriers”, “In It to Win It” o “Purpose and Passion”.
- Informazioni: L’evento “ecco cosa sta realmente accadendo”. In questo tipo di riunione di kickoff delle vendite, si dispensano informazioni o si “risolve l’ignoto”, come ad esempio dispensare le voci che circolano. Il tema è tutto sulla trasparenza, quindi portate persone chiave all’interno dell’azienda per annunciare e condividere ciò che è nuovo e sta succedendo. Si potrebbe impostare un tema come “Creare connessioni con i clienti”, “Condividere soluzioni”, o “Champions by Design”.
Decidere cosa è più importante per la vostra azienda in questo momento e costruire il vostro evento e il tema su questa base. Se stai cercando di motivare, allora crea un tema intorno al successo e a come appare. Portate alcuni rappresentanti di successo per farli correre attraverso le grandi vendite. Legare tutto insieme in questo modo permette ai rappresentanti di sapere cosa sta per accadere in modo che possano allineare le loro aspettative.
Utilizza la tecnologia per lasciare che i tuoi rappresentanti guidino come sarà il kickoff
Mentre stai pensando al tema e a come sarà il successo, puoi anche fare un sondaggio al tuo team per sapere cosa ritengono più importante per il loro successo.
Le persone sono più investite in ciò che stanno imparando quando hanno avuto una mano nel modellarlo (si chiama effetto Ikea), quindi chiedete ai rappresentanti cosa vorrebbero vedere. Coinvolgeteli nella pre-pianificazione chiedendo loro cosa è più importante per la loro carriera e crescita. Quali frustrazioni sono comuni? Dove le persone vedono margini di miglioramento o problemi che dovrebbero essere affrontati?
Per ottenere queste informazioni, iniziate a inviare sondaggi o inchieste a pochi mesi dal vostro evento. Da questi, è possibile iniziare a identificare le lacune comuni di conoscenza e poi scavare più a fondo su ciò che le persone vogliono imparare.
La riunione di kickoff delle vendite è un’opportunità unica per ascoltare tutto il tuo team e far sentire alle persone che sono state ascoltate.
Allinea il contenuto della riunione con gli obiettivi dell’azienda
Questo sembra un passo ovvio, ma è uno che è troppo facilmente saltato se si è troppo coinvolti in un tema in anticipo. Affinché il tuo team di vendita faccia il suo lavoro, le sue azioni devono essere allineate agli obiettivi aziendali. La vostra riunione di kickoff delle vendite è un’opportunità unica per comunicare quegli obiettivi o strategie di livello superiore che potrebbero non arrivare alla leadership.
“Le persone hanno bisogno di uno scopo (oltre alle commissioni)”, dice Joe Wilburn, direttore delle vendite per Brooks Group. “Definite la strategia ed esattamente come ogni giocatore dovrà contribuire in modo che i vostri venditori possano vedere chiaramente dove sta andando l’azienda e il loro ruolo all’interno di essa.”
Questo tipo di discussione aperta e trasparente sulla strategia e gli obiettivi aziendali aiuta il vostro team a vedere il quadro generale e può essere un potente motivatore. Usate questa opportunità per tessere la vostra narrativa aziendale nella storia che il vostro kickoff sta raccontando.
Essere deliberati (e attenti) a come si imposta l’agenda
Un’agenda completa del kickoff delle vendite non significa un’agenda piena solo di “roba”. Significa un’agenda piena di contenuti correlati e pertinenti al vostro tema generale. Mentre la maggior parte delle sessioni potrebbe essere costituita da speaker, assicuratevi di spezzare l’agenda con gruppi di break-out, esercizi di squadra (sia di team building che di lavoro di gruppo), così come sessioni più piccole o semplicemente tempo per socializzare.
“Abbiamo un sacco di dirigenti che vogliono parlare della loro area”, spiega David Freeman, VP Corporate Sales di Nutanix che ospita incontri di kickoff delle vendite per un team di centinaia di rappresentanti.
“Dobbiamo limitare lo spazio per le persone che vogliono solo salire. Dobbiamo concentrarci su ciò di cui hanno bisogno i partecipanti. Possiamo dare loro un’altra opportunità di parlare al team, ma non diamo alle persone tempo di trasmissione solo perché lo chiedono.”
Un altro suggerimento di Freeman è quello di saltare gli aggiornamenti o i rilasci dei prodotti a meno che non siano rilevanti per il tema e la motivazione dietro la riunione. Se si tratta solo di una sessione a senso unico o di un pacchetto di informazioni, ci sono modi e mezzi migliori per comunicare quelle informazioni.
Eccitare i venditori con qualche contenuto ‘pre-roll’
Stabilire le aspettative dei dipendenti che vengono all’evento. Devi essere preparato a dare ai relatori esterni il tema e gli obiettivi dell’evento e a metterli in contatto. Intervistate i relatori che presenteranno e alcune persone che parteciperanno in anticipo, e create un breve video teaser da rilasciare e far pompare il vostro team.
“Proprio come un comico ha un atto di riscaldamento, così anche voi dovreste essere in modo che i vostri professionisti delle vendite siano eccitati e preparati quando arrivano”, dice Art Sobczak, autore di Smart Calling.
Per fissare le aspettative per il vostro team prima dell’evento, inviate un lavoro di preparazione progettato intorno al vostro tema o chiedete agli oratori principali di mettere insieme video o webinar in anticipo. Per rendere le persone ancora più eccitate, potreste anche dire che annuncerete un nuovo pacchetto di compensazione basato sul tema del vostro evento per il primo trimestre dell’anno.
Durante il kickoff meeting delle vendite
Crea un’atmosfera di sana competizione
Le vendite sono fatte di concorrenza, e portare un po’ di sana competizione nella vostra riunione di kickoff delle vendite è un ottimo modo non solo per far sì che la vostra squadra si appassioni, ma anche per tenerla impegnata e divertita durante l’evento.
Il punto qui è quello di creare un ambiente divertente, quindi pensate ad attività creative che possono sia impegnarsi con il materiale presentato che sentirsi come un gioco. Alcune idee potrebbero essere:
- Classifiche di gioco basate su quiz giornalieri
- Concorsi di lancio durante tutto l’evento con le finali l’ultima sera
- Cerimonie di premiazione per i migliori rappresentanti
Prevedere tempo per l’interazione e conversazioni inaspettate
Le migliori idee possono venire dai posti più inaspettati. Quindi, anche se si può essere tentati di riempire il vostro evento con relatori, sessioni di breakout ed esercizi di team-building, lasciare un po’ di spazio intenzionale per socializzare è altrettanto importante.
Se siete una grande azienda o un team distribuito, pensate a quante poche opportunità avete per riunire tutti i vostri rappresentanti. Mentre la tecnologia moderna ha reso il lavoro a distanza più facile che mai, poche cose ci ispirano davvero come l’incontro faccia a faccia.
E poiché tutti al tuo evento condividono un interesse comune, non puoi immaginare dove potrebbero andare le conversazioni. Quei drink al bar una sera potrebbero trasformarsi in un nuovo processo di vendita, o quella conversazione al caffè potrebbe far pensare ai tuoi rappresentanti a un nuovo modo di raggiungere i potenziali clienti. La collaborazione è la chiave per trovare soluzioni creative, quindi date spazio a queste conversazioni inaspettate.
Porta fuori i tuoi pezzi grossi per condividere storie di successo rilevanti
Una recente ricerca ha scoperto che solo il 21% dei dirigenti ritiene che i rappresentanti abbiano esempi rilevanti o casi di studio da condividere con loro. Questo è abbastanza brutto. Il problema spesso non è avere gli esempi, tuttavia, ma con i rappresentanti di vendita che li conoscono e sono in grado di usarli durante il loro processo.
Come parte della vostra riunione di kickoff delle vendite, portate alcuni dei vostri rappresentanti di maggior successo per parlare di vendite di successo o casi d’uso. È un’opportunità unica per far circolare questo tipo di conoscenza, e in più fa sapere ai vostri pezzi grossi che apprezzate il lavoro che fanno. Per rendere la cosa ancora più efficace, fate in modo che qualcuno trasformi queste storie in casi di studio che potete condividere internamente o esternamente, in modo che le informazioni non vengano dimenticate dopo l’evento.
Cambia le cose con una serie di sessioni diverse
Proprio come hai bisogno di essere deliberato nel modo in cui pianifichi la tua agenda, durante l’evento vorrai essere deliberato nel non mantenere le cose troppo simili che le persone si annoiano.
Quindi, mentre questo è un incontro di kickoff ‘vendite’, non limitarlo solo alle vendite. Portate persone di altri dipartimenti per condividere le loro idee e ispirare, come il marketing, i team di prodotto e i clienti, così come i fondatori e i CEO.
Rendi i tuoi clienti parte della tua riunione di kickoff delle vendite
Chi conosce i tuoi clienti meglio dei tuoi stessi clienti? Può essere incredibilmente illuminante avere i tuoi rappresentanti in una stanza con i clienti attuali in una situazione senza pressione. Come parte del tuo evento, prenota delle sessioni in cui puoi far parlare i clienti attuali dei loro punti deboli e dare un feedback onesto su ciò che è stato buono e cattivo del tuo processo di vendita.
Durante il nostro ultimo ritiro Close, abbiamo convocato in videoconferenza uno dei nostri clienti per parlare di ciò che ottengono dal nostro CRM di vendita, delle proposte di valore più convincenti che li hanno motivati all’acquisto e di come è stata l’esperienza del prodotto da quando sono saliti a bordo.
“Conduci almeno 5 interviste di vittoria e 5 di perdita”, suggerisce il consulente Joshua Meeks. “Durante le interviste chiedete al cliente il processo che ha attraversato per arrivare alla sua decisione. Perché hanno scelto di non fare nulla, di andare con la concorrenza o di selezionare noi? Qual è stata la loro opinione su di noi? È importante assicurarsi che i contenuti trattati e le competenze sviluppate siano in sincronia con le esigenze dell’acquirente.”
Dopo la riunione di kickoff delle vendite
Rafforza i concetti che stai insegnando
Ci stai mettendo un sacco di tempo, sforzi e risorse per creare un evento stimolante. Ma sfortunatamente, la ricerca ha dimostrato che più dell’80% delle informazioni che i rappresentanti prendono durante una riunione di kickoff delle vendite saranno dimenticate entro settimane, se non giorni.
Questo non ha niente a che fare con la vostra riunione di kickoff delle vendite, è semplicemente la natura umana. Quindi, invece, dovete trovare dei modi per rinforzare continuamente i concetti che state insegnando.
Un’idea è quella di iniziare le riunioni o le conference call con il vostro team con una storia recente che illustri il tema del vostro kickoff. Per esempio, se il vostro tema era la provocazione, parlate di un esempio recente in cui una nuova strategia delineata durante il kickoff ha funzionato. Solo un piccolo promemoria come questo è sufficiente per portare l’informazione di nuovo in cima alla mente.
Puoi anche creare premi o incentivi per le persone che continuano a impegnarsi con i materiali del tuo evento. Un ottimo metodo è quello di avere i vostri rappresentanti che insegnano attivamente agli altri le lezioni che hanno imparato all’evento di kickoff. Diversi studi hanno dimostrato che quando dobbiamo insegnare a qualcuno ciò che abbiamo imparato, conserviamo più a lungo quelle informazioni. Se avete avuto sessioni più piccole a cui non tutti hanno potuto partecipare, fate insegnare il materiale alle persone che l’hanno fatto in seguito e premiate i vostri dipendenti per questo.
Raccogliere e agire sul feedback dell’evento
Se hai gestito bene il tuo evento, dovrebbero esserci molti feedback e idee da esaminare in seguito. Non vuoi che questi vadano sprecati, quindi assicurati di trovare il modo di catturare il feedback attraverso sondaggi o inchieste e poi metti in atto processi per eseguire le idee che valgono la pena.
Come ho detto in tutto questo pezzo, la riunione del kickoff delle vendite è un’opportunità unica per riunire il tuo team, e agendo sul feedback che ottieni, manterrai il tuo team ispirato e motivato a continuare ad impegnarsi.
Inoltre, come bonus aggiuntivo, puoi anche prendere le lezioni che il tuo team ha imparato all’evento del kickoff e usarle per alimentare la strategia di content marketing del tuo marchio, lavorando più strettamente con il marketing sulle nuove strategie, tattiche e obiettivi per il futuro, riempiendo così la tua pipeline di lead di qualità superiore.
Il caso per l’esecuzione di un kickoff meeting virtuale per le vendite
Ora, a questo punto o sei eccitato per iniziare a pianificare il tuo prossimo kickoff meeting per le vendite, o sei seduto lì dicendo una qualche forma di “suona bene, ma non c’è modo che questo rientri nel nostro budget”. Il che è giusto. Una riunione di kickoff delle vendite è una grande opportunità, ma è anche un grande investimento.
E avete bisogno di essere sicuri di ottenere ciò di cui avete bisogno prima di investire.
Un’opzione che potrebbe funzionare per voi se siete sulla barricata è di mettere su un kickoff delle vendite virtuale. Questo significa creare un evento online, accessibile a tutto il tuo team e salvato per essere guardato in seguito.
Anche se il risparmio sui costi potrebbe essere enorme, ci sono alcuni lati negativi nel fare il kickoff delle vendite online.
Benefici:
- Costi inferiori per non portare l’intero team di vendita ad un evento di persona
- Presentazioni e discorsi sono registrati e possono essere consultati in seguito
- Possibilità di coinvolgere maggiormente i rappresentanti durante l’evento attraverso sondaggi e indagini
- Il contenuto può essere aggiunto durante l’anno dando più peso al tema
Svantaggi:
- Nessuna opportunità di incontri casuali
- Meno impegno con i relatori a causa di non essere di persona
- Più difficile entusiasmarsi e radunarsi intorno ad un evento virtuale
- Meno buy-in sul tema in quanto i rappresentanti non hanno un motivo per essere entusiasti
Alla fine, dipende da voi e da cosa funziona per le dimensioni della vostra azienda e il vostro budget. Per i team distribuiti, fare riunioni come questa online potrebbe essere la norma, mentre se la vostra cultura aziendale è molto più personale, potrebbe essere un po’ una partenza.
Pensieri finali sulle riunioni di kickoff delle vendite
La vostra riunione di kickoff delle vendite, che sia virtuale o di persona, è un’opportunità per riunire il vostro team, costruire il cameratismo e istruirlo sugli strumenti e i processi di cui ha bisogno per competere nell’ambiente competitivo di oggi.
È un’opportunità unica e da non trascurare semplicemente perché si pensa di non avere il tempo o le risorse. Le grandi aziende investono nel loro team tanto quanto nei loro strumenti e un kickoff delle vendite è un ottimo modo per mostrare ai vostri rappresentanti che li avete alle spalle.
Vuoi altri spunti per pianificare la tua riunione di kickoff delle vendite? Guarda l’intervista completa di Jill Konrath all’Inside Sales Summit e prendi tutti i suoi consigli & chiave.
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