Ultimo aggiornamento: November 12, 2020
Hai mai pensato a come una società Fortune 500 fornisce nuovi computer per i suoi oltre 1.000 dipendenti? Non manderebbero mai semplicemente un capoufficio a Best Buy per un ordine così grande, eppure queste transazioni sono vitali per il futuro successo dell’azienda.
Il marketing business-to-business (o marketing B2B, come è comunemente noto) comporta la vendita del prodotto o servizio di un’azienda a un’altra azienda. (Vedi anche Marketing Industriale)
Le tecniche di marketing B2B si basano sugli stessi principi di base del marketing al consumo, ma sono eseguite in un modo unico. Mentre i consumatori scelgono i prodotti non solo in base al prezzo, ma anche alla popolarità, allo status e ad altri fattori emotivi, i compratori B2B prendono decisioni solo in base al prezzo e al potenziale di profitto.
Trovare nuovi modi per promuovere le relazioni attraverso i social media è attualmente un argomento caldo nel mondo del marketing B2B. Le piattaforme dei social media hanno aperto conversazioni a doppio senso tra le aziende. Un sondaggio organizzato da Chadwick Martin Bailey e iModerate ha mostrato che le aziende sono più propense a comprare da aziende che seguono attraverso i social media.
Le aziende B2B tecnologicamente avanzate hanno continuato a trovare modi innovativi per usare i social media a loro vantaggio. Cisco Systems, Inc, uno dei principali venditori di sistemi di rete, ha lanciato una campagna di presentazione di un nuovo router esclusivamente sulla pubblicità sui social media. Il lancio è stato classificato come uno dei cinque migliori nella storia dell’azienda, e ha ridotto di oltre 100.000 dollari le normali spese di lancio.
Chi impiega il marketing B2B?
Strategie di marketing B2B
Il successo del marketing B2B non deriva dalla trasmissione di un prodotto via radio o televisione. Il successo del marketing B2B viene dall’incorporare la tua azienda nell’industria, e far sembrare il tuo prodotto un punto fermo. Mettiti di fronte ai compratori di nicchia:
- organizzando webinar informativi
- allestendo stand in fiere di settore popolari
- inviando newsletter via e-mail che posizionano la vostra azienda come un esperto del settore
- mantenendo un’attiva presenza interattiva sui social media
- Presenza agli eventi di networking del settore e costruzione di relazioni con gli acquirenti
Il marketing B2B implica essenzialmente la costruzione di relazioni di valore per garantire clienti duraturi – un obiettivo importante per qualsiasi azienda, sia essa una mega società di vendita al dettaglio o una piccola società a conduzione familiare. (Vedi anche Marketing B2C)
Il mercato B2B è il più grande di tutti i mercati, e supera il mercato consumer in valore di dollari. Aziende come GE e IBM spendono circa 60 milioni di dollari al giorno per beni che supportano il funzionamento dei loro affari.
Il marketing B2B è largamente impiegato da aziende che fanno prodotti che i consumatori non hanno un uso pratico, come l’acciaio. Tuttavia, è anche usato dalle aziende che vendono prodotti e servizi acquistati sia dai consumatori che da altre aziende.
Per esempio, Sprint (un fornitore di telefoni per consumatori) fornisce servizi wireless, voce e dati sia alle aziende che ai consumatori. Infatti, VHA, una rete di acquisto di assistenza sanitaria, ha recentemente accettato di estendere un contratto triennale da 1,2 miliardi di dollari con Sprint. Sprint continua ad essere un leader nazionale sia nel marketing B2B che in quello dei consumatori.
Quanto è grande l’industria B2B?
È una buona idea riflettere sulla forza di resistenza e sul potenziale di crescita di un settore prima di farne la propria carriera. Considerate questi fatti sulla prevalenza del marketing B2B:
- Gli acquisti fatti da imprese, agenzie governative e istituzioni costituiscono più della metà di tutta l’attività economica negli Stati Uniti. (Dwyer e Tanner, 2006)
- Nel 2003, i marketer B2B hanno speso circa 85 miliardi di dollari all’anno per promuovere i loro beni e servizi. (Business Marketing Association)
- Uno studio del 2001 ha trovato che il valore in dollari delle transazioni B2B ha superato significativamente quello delle transazioni dei consumatori. (Hutt e Speh, 2001)
A quali tipi di clienti si rivolge efficacemente il marketing B2B?
Il marketing B2B si concentra generalmente su quattro grandi categorie:
- Aziende che utilizzano i loro prodotti, come le imprese di costruzione che acquistano lastre di acciaio da utilizzare negli edifici.
- Gli enti governativi, il singolo più grande target e consumatore del marketing B2B.
- Istituzioni come ospedali e scuole.
- Aziende che girano e rivendono la merce ai consumatori, come broker e grossisti.
Un marketer B2B può efficacemente mettere il suo prodotto o servizio nelle mani giuste posizionando la sua offerta in modo eccitante, comprendendo le esigenze del cliente, e proponendo le giuste soluzioni per combinare i due (Vedi anche Persuasion Marketing).
È importante per i marketer B2B capire le esigenze dei loro clienti prima di attuare qualsiasi tattica di marketing o pubblicità. Nel marketing al consumo, una pubblicità efficace può essere diffusa su ampi canali, e una percentuale di consumatori sarà spinta a comprare il prodotto. Tuttavia, poiché il marketing B2B è molto più specializzato, i marketer corrono il rischio di alienare i loro potenziali candidati specifici se non prestano molta attenzione ai loro bisogni prima di adattare i loro servizi a tali bisogni.
Il marketing B2B nell’era interattiva
- Secondo eMarketer, mentre la spesa B2B statunitense aumenterà dello 0,8% fino a 129 miliardi di dollari entro il 2012, la spesa B2B interattiva aumenterà del 9,2%, fino a 51,5 miliardi di dollari.
- BizReport ha scoperto che l’86% delle aziende di marketing B2B utilizzano i social media nei loro sforzi, rispetto a solo l’82% delle aziende di consumer marketing.
- L’AMR International B2B Online Marketing Assessment and Forecast to 2013 prevede che la spesa B2B sui social media crescerà del 21% fino al 2013, e la spesa sui siti di lead generation crescerà del 17%.
Come viene sviluppato e impiegato un piano di marketing B2B?
Un piano di marketing B2B deve essere focalizzato nella consegna e ampio nell’applicazione. Questo significa che mentre il marketing di consumo può fare pubblicità molto specifica (un prodotto di massa pubblicizzato attraverso la stampa, gli spot televisivi e Internet) ad un vasto pubblico, il marketing B2B non può. Invece, ha bisogno di marchiarsi in modo molto ampio (attraverso email, immagine aziendale e specifiche tecniche) ad un cliente molto specifico.
I marketer aziendali possono sviluppare e decidere come impiegare il loro piano B2B identificando e comprendendo l’importanza dei seguenti argomenti:
- Il prodotto o servizio: Quando si fa marketing ai consumatori, c’è una componente emotiva coinvolta. Gli individui sono attratti dai prodotti per come li fanno sentire. Con i clienti B2B, gli acquirenti sono professionisti qualificati che si preoccupano della qualità dei prodotti, del loro risparmio di costi e/o dei benefici che producono entrate, e del servizio fornito dall’azienda ospitante.
- Il mercato target: Molti marketer B2B sono in grado di concentrarsi su industrie molto di nicchia che riflettono bisogni specializzati. Mentre questo può rendere il marketing un po’ più semplice, richiede anche un alto livello di conoscenza al di fuori degli specialisti di marketing.
- I prezzi: Le imprese sono di solito più interessate al costo, al valore e al potenziale di guadagno rispetto ai consumatori. Tuttavia, possono anche essere convinte più facilmente a pagare il massimo – a condizione che i marketer B2B facciano un ottimo lavoro per convincerli che il prodotto, la qualità e il servizio clienti saranno utili.
- Promozione: I marketer B2B devono essere esperti non solo di marketing e pubblicità, ma esperti nei loro campi. Una volta che questo accade, impareranno i modi migliori per commercializzare questo settore, sia attraverso blog, riviste, fiere o il passaparola. Il marketing B2B impiega molto raramente i media tradizionali come gli spot televisivi e radiofonici. (Vedi anche Marketing Promozionale)
Quali tipi di carriere lavorano con le strategie di marketing B2B?
Marketing Managers
Cosa fanno?
Salari delle carriere nel marketing B2B
- Marketing Manager
Livello base: $57,750
10 yrs. exp: $112,800 - Rappresentante delle vendite
Livello d’ingresso: $26,970
10 anni di exp: $52,440 - Coordinatore del marketing
Livello d’ingresso: $40,520
10 anni di exp: $54,000
Fonte: Bureau of Labor Statistics, 2012
I manager di marketing hanno la conoscenza e la formazione per gestire e strategizzare efficacemente una campagna B2B. Hanno acquisito le conoscenze di marketing e le competenze manageriali necessarie per mettere a fuoco le esigenze specifiche di una nicchia o di un settore, e commercializzare il loro prodotto o servizio in modo efficace per soddisfare tali esigenze.
I professionisti del marketing devono avere forti capacità di comunicazione, ma nelle posizioni B2B, i marketing manager devono anche avere un background in economia e commercio.
Diploma e competenze
La maggior parte dei manager di marketing ha almeno una laurea in marketing o una specializzazione correlata come business, pubblicità, contabilità, economia, matematica o statistica. I manager di marketing generalmente iniziano in posizioni di marketing entry-level e si fanno strada nella carriera.
Rappresentanti di vendita B2B
Cosa fanno?
I rappresentanti di vendita B2B sono responsabili dell’attuazione dei piani di marketing che vengono messi in atto per il prodotto o il servizio della loro azienda. Sono quelli che sviluppano e mantengono le relazioni con i potenziali clienti.
Come tale, un rappresentante di vendita B2B deve avere forti capacità di comunicazione ed essere in grado di connettersi con una varietà di persone. Devono avere interesse e talento nelle vendite, nella negoziazione e nel prendere decisioni.
Diploma e competenze
Per diventare rappresentante di commercio B2B è necessaria una laurea in marketing o amministrazione aziendale. Generalmente, è un ruolo che richiede anche 3-5 anni di esperienza nell’ambiente delle vendite B2B.
Coordinatori Marketing B2B
Cosa fanno?
Un Coordinatore Marketing B2B organizza e implementa i compiti quotidiani di costruzione e marketing di un marchio B2B. Questa posizione è di solito incaricata di comunicare con una varietà di persone per impostare fiere, webinar e altri eventi, così come aiutare a produrre materiale di marketing scritto, liste di clienti e campagne e-mail.
I coordinatori di marketing devono sentirsi a proprio agio con le statistiche, l’analisi e il controllo della qualità poiché sono generalmente responsabili dell’organizzazione dietro le quinte di un’intera campagna B2B. Dovrebbero anche avere buone capacità di comunicazione e di scrittura, dato che dovranno inviare e-mail e telefonare a una varietà di contatti per organizzare eventi e promozioni.
Diploma e competenze
La maggior parte dei coordinatori di marketing ha bisogno di una laurea in marketing, pianificazione di eventi o un campo correlato, ma generalmente hanno bisogno di meno esperienza rispetto ad altre posizioni nel campo del marketing B2B. Dovrebbero avere un’eccellente gestione del tempo e capacità organizzative, e dovrebbero essere in grado di gestire più progetti con scadenze strette.
Come può una scuola di marketing aiutarti ad avere successo?
Le nostre scuole consigliate
-
Grand Canyon University (GCU)
Il Colangelo College of Business della CGU offre lauree all’avanguardia che rispondono alle esigenze degli ambienti aziendali contemporanei.
-
Southern New Hampshire University (SNHU)
Esplora il legame tra business e comportamento del consumatore con una laurea in marketing.
Una laurea in marketing può portarti ad una carriera in una varietà di posizioni e campi, incluso il B2B. Esperti di marketing competenti sono la chiave per lo sviluppo di una strategia B2B che soddisfa l’obiettivo finale di far vendere il prodotto o il servizio alle persone giuste.(Vedi anche B2B Product Manager)
Conseguire una laurea in marketing espone gli studenti alle funzioni di pubblicità e vendita, così come al background in funzione strategica di business, statistiche e analisi. Questo dà agli studenti l’esperienza per capire cosa stanno cercando i consumatori e le aziende, e le abilità per produrlo e consegnarlo loro in modo efficiente e piacevole.
I programmi di marketing danno importanza ai quattro elementi critici per il successo B2B: prodotto, promozione, prezzo e luogo. Generalmente impartiscono anche competenze in matematica, statistica, business e comportamento, così come i principi della pubblicità. Gli studenti imparano anche abilità più specifiche, come condurre ricerche di mercato e analizzare i dati dei consumatori. È importante capire l’ampia prospettiva di business richiesta per avere successo nel campo del marketing.
Perché il marketing B2B è così strettamente integrato con i principi del business, può essere consigliabile guadagnare anche un minore in business, o almeno prendere alcuni corsi di business come parte della vostra formazione di marketing. Questa esperienza extra con i principi dell’economia e del business può prepararti meglio a costruire relazioni durature con altre imprese.
Se vuoi saperne di più su come una laurea in marketing può aiutarti a costruire una carriera di successo nel marketing B2B, richiedi informazioni alle scuole che offrono gradi di marketing oggi stesso.