Che cos’è la persuasione?

La persuasione è convincere gli altri ad essere d’accordo con il tuo punto di vista o a seguire una linea d’azione. I datori di lavoro apprezzano le abilità persuasive nei dipendenti perché queste abilità possono avere un impatto su molti aspetti della performance lavorativa.

Scopri di più su come funziona la persuasione.

Che cos’è la persuasione?

La persuasione consiste nel convincere gli altri a cambiare il loro punto di vista, ad accettare un impegno, ad acquistare un prodotto o un servizio o a intraprendere un’azione. Le abilità persuasive orali e scritte sono apprezzate sul posto di lavoro.

Le vendite sono la forma più ovvia di persuasione, ma questa abilità è usata anche in molte altre posizioni. I manager convincono i dipendenti a svolgere compiti spiacevoli ma necessari, gli avvocati discutono davanti alle giurie, le aziende IT convincono i clienti a investire in migliori apparecchiature di rete, e i capi dipartimento mettono insieme presentazioni per convincere i loro superiori ad aumentare i loro budget.

Come funziona la persuasione

La persuasione è un tratto di personalità innato in alcuni, ma è anche un’abilità che può essere appresa e migliorata. Usa i seguenti passi per affinare le tue abilità di persuasione sul posto di lavoro.

Valuta i bisogni del tuo pubblico di riferimento

In alcuni casi, potresti già sapere di cosa ha bisogno il tuo pubblico. In altri casi, potrebbe essere necessario fare delle ricerche. Nel settore delle vendite, si può iniziare chiedendo ai clienti le loro preferenze o esigenze prima di presentare una soluzione di prodotto. Ecco alcuni altri esempi di vari tipi di pubblico:

• Analizzare un lavoro e adattare la tua lettera di presentazione alla posizione
• Chiedere al tuo team cosa vorrebbero per un programma di incentivi
• Parlare con gli elettori registrati per sviluppare uno slogan di una campagna per un candidato politico
• Tailoring copy pubblicitario alle preferenze di un gruppo demografico target

Costruisci un rapporto con il tuo pubblico

Per essere persuasivo, il tuo pubblico ha bisogno di sentire che hai i loro migliori interessi in mente. Questo richiede fiducia, e la fiducia richiede tempo per costruire. Per costruire un rapporto, fate domande e ascoltate attivamente le risposte. Chiedete della famiglia e degli interessi esterni, e condividete anche chi siete.

Costruire il rapporto è un processo continuo. Per esempio, anche dopo aver ottenuto il consenso del team per un progetto, si dovrebbe continuare a costruire il rapporto per le collaborazioni future, rimanendo impegnati con i membri del team e cogliendo le opportunità per ringraziarli per un lavoro ben fatto. Considerate questi esempi:

• Chiedete a un cliente come sta andando il suo bambino al college.
• Complimenti ad un dipendente per il completamento con successo di un compito.
• Porta un cliente fuori per un caffè senza un’agenda specifica in mente.
• Servi la colazione ai volontari per un progetto di servizio comunitario.

Concentrati sui benefici

Mostra i benefici dell’adozione della tua proposta. Siate specifici su come l’azione o il cambiamento di punto di vista aiuterà il vostro pubblico. Gli esempi includono:

• Articolare i vantaggi di lavorare per un datore di lavoro come parte di un evento informativo di reclutamento tenuto nel campus
• Presentare un argomento a un giudice per una mozione durante un processo o un procedimento preprocessuale
• Raccomandare al senior management di assumere ulteriore personale aggiuntivo per il vostro dipartimento
• Preparare e scrivere una testimonianza di una celebrità come parte di uno spot per un prodotto o servizio

Ascoltare e controbattere le preoccupazioni degli stakeholder

Prepararsi a possibili obiezioni e ascoltare quelle che vengono fuori sul posto. Le obiezioni saranno più facili da superare se avete chiaramente fatto uno sforzo per ascoltare e rispettare le preoccupazioni degli altri su un nuovo progetto o impresa. Gli esempi sul posto di lavoro includono:

• Incontrare i membri dello staff per valutare la loro reazione ad una proposta di ristrutturazione dell’azienda
• Spiegare la necessità del controllo di qualità e delle scadenze ritardate durante i progetti di costruzione
• Guidare un comitato di assunzione che sta valutando diversi candidati migliori per una singola posizione
• Educare un cliente più accuratamente sui vantaggi di un prodotto
• Presentare una motivazione al management superiore per espandere il budget di un dipartimento
• Rispondere all’avvocato avversario durante un processo legale

Riconoscere i limiti della tua proposta

Le persone sono generalmente più propense alla persuasione se dimostri trasparenza e riconosci le obiezioni valide al tuo piano. Ecco alcuni esempi:

• Riconoscere che qualcuno vi ha fornito informazioni costruttive di cui non eravate a conoscenza quando avete suggerito un progetto
• Riconoscere che dovrete aumentare la vostra offerta salariale per assicurarvi un impiegato di prim’ordine

Trovare un terreno comune con gli stakeholder

La maggior parte delle proposte richiede un compromesso. È bene sapere in anticipo su quali elementi di una proposta si può essere flessibili. Alcuni esempi sono:

• Condurre trattative sindacali per ottenere salari più alti o migliori benefici
• Convincere le parti opposte in una mediazione di divorzio ad accettare una proposta equa
• Offrire una proposta per assumere un assistente per un venditore capo che ha indicato che potrebbe lasciare a causa di preoccupazioni circa il loro carico di lavoro
• Ridurre il prezzo stabilito di un prodotto o servizio

Chiarire i termini finali

Nessuno vuole dover tornare indietro e ricominciare il processo di persuasione perché una parte interessata non ha capito chiaramente i termini finali di un accordo o contratto. Assicuratevi che tutti siano sulla stessa pagina e prendetevi il tempo di seguire per risolvere qualsiasi dubbio o domanda persistente. Ecco alcuni esempi:

• Stabilire contratti di apprendimento con gli studenti in un ambiente di classe
• Rivedere un contratto con un cliente prima e dopo la firma
• Progettare, distribuire, e rivedere i sondaggi di feedback dei clienti
• Chiamare un paziente dopo una procedura medica o odontoiatrica per controllare il suo stato di recupero