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Desde fuera, los agentes inmobiliarios lo tienen fácil. Trabajan cuando quieren, ganan mucho dinero y apenas hacen nada. Qué tan difícil puede ser? La verdad es que el sector inmobiliario es cualquier cosa menos fácil. Como profesionales, nos enfrentamos a constantes luchas al estar en esta industria. Para mí, estas son algunas de las más duras.
Pretender que las cosas siempre son estupendas
Pregúntale a un agente inmobiliario cómo está el mercado y es probable que escuches «¡Genial!». Pregunte a un agente inmobiliario cómo va el negocio y de nuevo es probable que escuche «¡Genial!». A no ser que el agente con el que hablas ya haya tomado la decisión de dejar el negocio, no escucharás nada negativo. ¿Por qué? «Finge hasta que lo consigas»
Este viejo adagio ha existido durante mucho tiempo y sigue siendo válido hoy en día. El éxito engendra éxito y nadie quiere trabajar con alguien que no lo es, o al menos no lo aparenta. La verdad es que no hay nada inherentemente bueno o malo en el mercado. La pregunta «¿Cómo está el mercado?» es tan subjetiva que no hay una respuesta real. Sin embargo, los altibajos de nuestro negocio son muy reales. Incluso en los momentos difíciles, debemos poner una sonrisa y fingir que las cosas van bien con la esperanza de que la próxima vez que pregunten «¿Cómo está el mercado?» En realidad estará preguntando por contratarme como su agente inmobiliario.
Tiempo lejos de la familia
Los bienes raíces pueden pasar factura a su familia. Establecer límites entre el trabajo y el hogar puede ser extremadamente difícil. El público no tiene, literalmente, ni idea de a qué se dedican los agentes inmobiliarios. Pregunte a sus amigos qué creen que hace usted cada día. La realidad es que, aparte de «vender casas», el trabajo sucio (y DURO) que conlleva es desconocido y pasa desapercibido. Esto fue descrito ingeniosamente por un sitio web humorístico dedicado a los agentes inmobiliarios que decía:
- Percepción del público: «Debe ser agradable trabajar cuando te plazca»
- REALTOR®: «Sí, puedo trabajar las 80 horas semanales que quiera»
Cuando se empieza una carrera inmobiliaria existe la creencia de que podrás trabajar cuando quieras, y francamente si no quieres trabajar ese día realmente no tienes que hacerlo. ¡Tú eres el jefe! Sin embargo, si vas a tu restaurante favorito un viernes por la noche y ves una nota en la puerta que dice «Cerrado hoy. No me apetece entrar» ¿Qué crees que le pasaría a ese negocio?
No hay que fichar, y es una pena pero tampoco hay que fichar. Las cenas familiares, las fiestas de cumpleaños e incluso las vacaciones se comparten con frecuentes llamadas telefónicas, mensajes de texto, correos electrónicos, presentaciones rápidas y citas de última hora que incomodan a tu familia por un cliente que al final puede resultar o no.
Manejar las expectativas – las nuestras
Si siguieras a un agente inmobiliario durante 30 días te inclinarías a diagnosticarle o bien TDAH o bien Depresión.
TDAH: los pacientes que sufren tienen que lidiar con su condición, sintiéndose frustrados al segundo. Muchas personas pasan por la vida con TDAH sin siquiera ser diagnosticadas. Los sentimientos de inadecuación y la incapacidad para hacer frente a la situación causan depresión, lo que provoca cambios de humor erráticos
Depresión: La depresión provoca cambios de humor extremos, alegres en un momento, histéricos en otro e inconmensurablemente tristes de nuevo.
La razón es que estamos taaaan pendientes del resultado de cada llamada telefónica, correo electrónico, inspección, valoración, etc. Después de todo, si no va a nuestro favor, ¡podríamos no ser capaces de mantener a nuestras familias durante los próximos 45 o quién sabe cuántos días! ¿Cómo no vamos a estar tan involucrados?
Ser agente inmobiliario está lleno de altibajos. Cuando sucede algo positivo, como la aceptación de la oferta de un cliente o la contratación de un nuevo listado, todo se vuelve instantáneamente tan emocionante y nada puede deprimirnos. Por otro lado, invertir demasiado puede llevarnos a querer «cuidar» cada transacción de tal manera que cuando algo negativo le sucede a tu bebé, te sientes devastado.
Justificar tu valor
Te sientas frente a un propietario que te invitó a discutir la posibilidad de vender su casa y a repasar lo que aportas, sólo para que te pidan menos por tus servicios. No me malinterpretes, todo en el sector inmobiliario es negociable, pero eso no lo hace más agradable. La inmobiliaria es la única profesión que se me ocurre en la que la gente te pide que bajes tus ingresos. Lo siento cariño, papá no puede conseguirte ese muñeco hoy. El Sr. Joe cree que no valgo la pena. Tal vez se remonta al desconocimiento de lo que hacen los profesionales inmobiliarios, pero a veces da la sensación de que te dan por sentado.
Perder una oportunidad a manos de otro agente
¿Sabes qué duele más que perder ese listado o comprador a manos de otro agente? Cuando es un amigo o familiar que llamó a otro para que le ayudara a comprar o vender su casa. A veces es mejor no mezclar los negocios con lo personal pero que golpe puede ser. Al menos deja que te recomiende a alguien competente.
Presupuestar como si no fueras a cobrar nunca más
2010 fue un año duro para mí y mi familia. Gané 20.000 dólares y tuve que recurrir a las tarjetas de crédito sólo para sobrevivir. A menos que tengas un trabajo a comisión, no puedes entender las presiones financieras que implica el sector inmobiliario. Algunos meses eres una estrella de rock y piensas que deberías tener tu propio reality show de bienes raíces, y algunos meses te preguntas si tu carrera está a punto de terminar y te ves obligado a tomar ese trabajo de 9 a 5 que tanto odiabas antes de los bienes raíces.
A menos que tus ingresos de bienes raíces (si los hay) no sean necesarios en casa debido a tu sugar mama o sugar daddy, presupuestar como si nunca fueras a cobrar de nuevo es clave. Por esta razón mi esposa y yo vivimos de forma bastante conservadora incluso cuando las cosas van bien. Nos gusta mantener nuestras facturas lo más bajas posible y tratamos de no excedernos sabiendo muy bien que nada está prometido para el mañana.
La glamorosa vida de un agente inmobiliario no es siempre lo que parece, pero tampoco es del todo mala. No hay otra cosa que preferiría estar haciendo (al menos ahora mismo). Poder ayudar a los clientes con su inversión más importante es muy gratificante. Pero en un negocio en el que el agente inmobiliario medio vende CERO viviendas al año, las luchas son reales y pueden golpearte con fuerza. La próxima vez que te encuentres con un agente inmobiliario, dale un abrazo. Después de todo, también somos personas.
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