¡Hola! ¿Quién eres y qué negocio has montado?
Me llamo David Gómez y soy el fundador y CEO de Clean Energy Solutions, con sede en Los Ángeles, California. Somos un proveedor de energía solar que proporciona a los propietarios de viviendas y empresas energía solar de bajo costo.
Desde 2014 hasta 2019 hemos crecido más del 6700%. Nuestro programa solar único permite a los clientes ahorrar dinero utilizando la energía solar, pero sin tener que comprar realmente un sistema solar. Proporcionamos al cliente un sistema solar sin costo inicial, y el cliente sólo paga por la energía que el sistema produce, pero a un precio más bajo que su utilidad les cobraría.
Nuestros ingresos mensuales son alrededor de $ 600,000 con grandes planes para seguir creciendo. Gran parte de nuestro crecimiento en el nuevo año se centrará en nuestra división de viviendas asequibles energéticamente eficientes.
¿Cuál es tu historia y cómo se te ocurrió la idea?
Desde que tengo uso de razón siempre he querido tener mi propio negocio. No fui a la universidad (aparte de unas pocas clases en el colegio). En su lugar, empecé a trabajar en ventas, primero vendiendo seguros de coche durante unos años, y luego dando el salto a los préstamos hipotecarios. Tras unos años de adquirir experiencia, abrí mi propia empresa hipotecaria y me subí a la ola del boom inmobiliario de mediados del 2000. Fue una época increíblemente lucrativa y parecía que iba a ser eterna. Sin embargo, al final de la década, los buenos tiempos se acabaron y llegó la recesión. Aunque aguanté y nos fue muy bien durante varios años en una economía en declive, acabé teniendo que cerrar mi empresa. Durante este tiempo experimenté algunos de los momentos más difíciles de mi vida y de mi carrera.
Después de aguantar los golpes, empecé a buscar la siguiente oportunidad de negocio en la que involucrarme. Un amigo mío llevaba varios años hablándome de la energía solar y de cómo las energías renovables eran el futuro. Después de investigar un poco, me di cuenta de la gran oportunidad que era.
- Hay una cantidad ilimitada de energía solar.
- La energía solar es una energía limpia en comparación con los combustibles fósiles que dañan el medio ambiente.
- La energía solar es una fuente de energía más barata que los combustibles fósiles, en la mayoría de los mercados.
- El acuerdo de compra de energía (PPA) permite a un propietario obtener un sistema solar sin tener que comprar realmente el sistema. No se requiere un préstamo de compra o un gravamen sobre la casa del cliente.
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Propuesta – Una empresa de energía solar diseña un sistema solar basado en el uso de electricidad que un propietario o negocio ha utilizado en los últimos 12 meses. Luego se presenta al cliente.
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Planos de diseño de permisos – Una vez que el cliente ha firmado un acuerdo para comprar un sistema solar (o un programa para comprar la electricidad que produce el sistema), entonces los planos de diseño y permisos son creados por un ingeniero.
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Permisos – Estos planos se presentan a la ciudad o al condado local para obtener los permisos de construcción.
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Instalación – El siguiente paso es que el sistema sea instalado por un equipo de instaladores y electricistas.
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Aprobación de la compañía eléctrica: el último paso es solicitar la aprobación de la compañía eléctrica local para conectarse a la red eléctrica. Esto permite al cliente vender su exceso de electricidad a la compañía eléctrica.
- Comunicación: Slack para una comunicación rápida y sencilla, y para mantener a todo el mundo al tanto en todo momento.
- Correo electrónico: Microsoft Outlook
- CRM: JobNimbus
- Google Sheets: para varios seguimientos entre varios jefes de equipo
- Dashboard de Facebook para el seguimiento de clientes potenciales y costes
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Los grandes directores generales son perezosos: desglosa cómo centrarse en las principales limitaciones de una empresa. Muy potente.
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El poder del hábito: tu comportamiento diario crea tus resultados Este libro te ayuda a crear hábitos exitosos.
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Cualquier libro de Ben Mezrich. Bitcoin Billionaires es su último. Siempre entretenido e inspirador.
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Cuento corto con Chris «Drama» Pfaff: Cada semana los empresarios y otras personas de éxito cuentan su historia de cómo construyeron su negocio o carrera. Muy inspirador y Drama es dueño de un negocio él mismo.
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Charla de grupo: Tres amigos que son empresarios dan sus opiniones sobre negocios, noticias, entretenimiento, etc. Un programa entretenido pero muy informativo. Muy recomendable.
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Trevor Moawad: cualquier entrevista en podcast con Trevor Moawad, que es uno de los mejores entrenadores mentales del mundo del deporte. Su enfoque de pensamiento neutral es simple, pero tan increíblemente productivo.
- Página web
- Correo electrónico
- Conecta + recibe consejos de emprendedores de éxito
- Guías paso a paso sobre cómo empezar y crecer
- Acceso exclusivo y anticipado a los mejores casos de estudio de la web
- ¡Y mucho más!
Una gran oportunidad de negocio que también es buena para el medio ambiente. Me convencieron de la energía solar y nació la idea de Clean Energy Solutions.
Acompáñanos en el proceso de diseño, creación de prototipos y fabricación de tu primer producto.
En ese momento todavía tenía algo de dinero ahorrado de mis días de hipoteca, pero decidí hacerlo todo con un presupuesto reducido. Alquilé un escritorio en la oficina de un amigo y me arremangué y me puse a trabajar.
Lo primero que tuve que hacer fue aprender los fundamentos de cómo funciona la industria solar. No había libros en ese momento porque la industria era demasiado nueva, así que simplemente llamé a gente al azar que encontré en Internet y empecé a juntar las piezas.
Esto es lo que aprendí:
Una de mis llamadas en frío me puso en contacto con un distribuidor local de equipos solares, Affordable Solar.
Conozca sus números financieros y de marketing al dedillo. Es la diferencia entre tener un negocio y tener un hobby.
Su representante de cuentas era un tipo realmente agradable que me ayudó mucho. Me preparó para poder comprar equipos solares de ellos, y me refirió a un buen subcontratista de instalación y un corredor de permisos (que presenta los permisos). Esto me dio los contactos básicos que necesitaba, pero estaba lejos de estar listo para hacer cualquier negocio serio.
Lanzado en 2014, pasé el primer par de meses tratando de averiguar cómo comercializar la energía solar a los propietarios de viviendas y cómo obtener acceso al tipo de financiación que necesitaríamos para financiar los sistemas solares para los propietarios de viviendas. Un sistema solar residencial puede costar entre 15 y 30 mil, por lo que sin poder ofrecer una buena financiación o programas, tienes cero posibilidades de tener éxito.
Mis días en la industria hipotecaria me dieron mucha experiencia en marketing y ventas y rápidamente se me ocurrió una inteligente campaña de marketing solar por correo directo, que gira en torno a la venta de energía de menor costo, en contraposición a la venta de energía solar.
Empezamos a probar la campaña de marketing y rápidamente comenzamos a establecer citas con clientes potenciales. El único problema era que en realidad no tenía ningún programa de financiación para ofrecer a los clientes potenciales. En otras palabras, nuestro marketing era genial pero sin programas de financiación, no podíamos hacer ninguna venta. Llamé en frío a todas las empresas de financiación que conocía, pero todas me rechazaron por ser una empresa nueva.
En busca de un socio de financiación, conduje a Las Vegas en el verano de 2014, para la convención anual de la industria solar, Solar Power International. Mientras estaba allí, me las arreglé para conseguir 5 minutos con el director financiero de mi distribuidor de equipos. Como no tenía nada que perder, empecé a presentarle mi campaña de marketing solar sobre la venta de energía de bajo coste.
En medio de una convención abarrotada, empecé a recitar nuestro guión de ventas palabra por palabra, de principio a fin. Cuando terminé, me miró y me dijo: «Lo entiendes, pero necesitas un socio de PPA o de financiación de arrendamiento, y te lo voy a presentar hoy». Una hora más tarde me presentaron a un vicepresidente de una de las principales compañías financieras del sector, y le repasé todo mi discurso de marketing de ventas, de nuevo palabra por palabra. También quedó impresionado y me ofreció que se convirtieran en nuestro socio financiero en el acto. Irónicamente, esta empresa me había rechazado una semana antes cuando les llamé en frío.
Describa el proceso de lanzamiento del negocio.
Después de probar nuestra campaña de marketing y de conseguir un socio financiero, estábamos listos para lanzarnos,
Al principio, no teníamos un equipo de representantes de ventas de energía solar, sólo yo fijaba las citas y luego enviaba a uno de mis antiguos agentes de crédito para que presentara el programa. Con sólo dos personas concertábamos citas, atendíamos el teléfono, vendíamos sistemas y procesábamos el papeleo.
La campaña de correo directo y el guión de ventas en el Condado de Orange funcionaron tan bien que inmediatamente concertamos entre 3 y 5 citas de venta al día, y tuvimos que contratar a un par de veteranos representantes de ventas de energía solar para gestionar el volumen. Con unos ratios de cierre que oscilaban entre el 24 y el 40%, nuestra producción empezó a crecer muy rápidamente.
Como empezamos con un presupuesto reducido, esperamos a tener realmente producción antes de empezar a contratar personal. A medida que íbamos creciendo, rápidamente tuvimos que apresurarnos a contratar a más personas que se encargaran de las citas, de los permisos, del personal de operaciones y de los equipos de instalación. No hemos tomado ningún capital de riesgo o dinero de inversión, todo ha sido autofinanciado.
Desde el lanzamiento, ¿qué ha funcionado para atraer y retener a los clientes?
Después de un año de hacer marketing directo por correo, nos dimos cuenta de que había un techo para la cantidad de negocio que podíamos hacer usando este tipo de marketing. La venta con cita previa restringía el área en la que podíamos comercializar porque requería que nuestros representantes de ventas condujeran a las citas. Un representante sólo puede cubrir unas pocas horas en coche como máximo en un día.
La solución fue empezar a hacer todo el proceso de venta por teléfono de principio a fin. Esto nos daría un alcance casi ilimitado al no tener que reunirnos con el cliente en persona. En el sector solar, el proceso de venta se ha realizado tradicionalmente en la casa del cliente, así que esto supuso un gran cambio de juego.
Tardó en desarrollarse, pero en 2017 abrimos nuestro propio centro de llamadas y hoy más de la mitad de nuestra producción proviene de acuerdos cerrados por teléfono. Al igual que nuestras campañas de correo directo, los guiones de ventas juegan un papel muy importante en la forma en que se presenta cualquier programa solar a un cliente potencial. Estos guiones siempre están evolucionando a medida que lanzamos nuevas campañas.
Dirigir un centro de llamadas significa estar al tanto de muchos requisitos, como la «lista de no molestar», que prohíbe llamar a ciertos números de teléfono. Realizar los procesos de venta por teléfono también nos ha permitido incorporar los medios sociales a nuestras campañas de marketing.
Aunque llegamos tarde a utilizar los medios sociales para el marketing, hoy en día obtenemos aproximadamente la mitad de la producción de nuestro centro de llamadas de los medios sociales. En el próximo año, estamos buscando aumentar drásticamente este canal de marketing.
¿Cómo están hoy y cómo se ve el futuro?
Desde el lanzamiento en 2014 hemos crecido muy rápidamente. Al final de nuestro segundo año completo en el negocio, nuestros ingresos por ventas habían crecido más del 1900%. En nuestro cuarto año, entramos en la lista Inc 500 de las empresas privadas de más rápido crecimiento en los Estados Unidos con un crecimiento de más del 4300%. También entramos en la lista Inc 5000 por segundo año consecutivo.
Hoy en día estamos haciendo alrededor de 7 millones de dólares en ingresos y buscando crecer sustancialmente en el próximo año. Como todo el crecimiento es autofinanciado, hacemos un seguimiento constante de nuestros números. Conocer tus números es crucial.
Consigue un trabajo en cualquier industria en la que estés buscando empezar un negocio. Aprende todo lo que puedas antes de iniciar tu propia empresa. Ganarás una experiencia práctica muy valiosa.
Nuestro coste por adquisición es, de media, inferior a 300 dólares por acuerdo, lo que es muy bajo para la industria solar. Esta es una ventaja que nos va a ayudar a expandirnos en 2020, ya que buscamos seguir creciendo en nuestro negocio solar, así como en nuestra división de viviendas asequibles energéticamente eficientes.
Somos una empresa extremadamente orientada a los procesos y nuestras operaciones de back-end funcionan como una cadena de montaje bien engrasada. Actualmente, tenemos algunas de las instalaciones más rápidas del sector y todo ello se debe a nuestro increíble equipo de operaciones.
Por último, pero no por ello menos importante, estamos buscando lanzar nuestra propia empresa de tecnología financiera en 2020. Será una compañía financiera que se centrará en la financiación de energías renovables y mejoras en el hogar para la eficiencia energética.
A través de la puesta en marcha del negocio, ¿habéis aprendido algo especialmente útil o ventajoso?
La cosa número uno que he aprendido al empezar y dirigir múltiples negocios es que tienes que estar preparado para adaptarte. A veces el marketing deja de funcionar o la economía cambia. Es mejor ser eficiente y estar preparado para pivotar, cuando y si las cosas cambian.
Al principio, nuestra campaña de correo directo estaba arrasando. Sin embargo, pronto nuestra producción empezó a ralentizarse porque no teníamos la capacidad de hacer citas más allá de un determinado radio de conducción. La solución final fue desarrollar la venta telefónica solar y abrir nuestro propio centro de llamadas. Nos adaptamos haciendo un pivote y pudimos seguir adelante.
¿Qué plataforma/herramientas utilizas para tu negocio?’
¿Cuáles han sido los libros, podcasts u otros recursos más influyentes?
Soy un ávido lector, y estoy constantemente leyendo libros para inspirarme y aprender. Algunos de mis libros favoritos son:
Me encanta cualquier podcast que cuente historias de emprendedores, sus éxitos, fracasos, etc. Estos son mis favoritos:
Consejo para otros emprendedores que quieran empezar o estén empezando?
Consigue un trabajo en cualquier industria en la que estés buscando empezar un negocio. Por ejemplo, si quieres empezar una línea de ropa, ve a trabajar a una empresa de ropa más pequeña (¡aunque tengas que hacer prácticas gratis!). Aprende todo lo que puedas antes de crear tu propia empresa. Ganarás una experiencia práctica inestimable y te ahorrarás muchos dolores de cabeza de novato, tiempo y dinero!.
Conoce a la perfección tus números financieros y de marketing. Es la diferencia entre tener un negocio y tener un hobby.
¿Están buscando contratar para ciertos puestos ahora mismo?
Siempre estamos buscando trabajar con buena gente de marketing o desarrollo de negocio. Cualquiera que esté interesado debe ponerse en contacto conmigo por correo electrónico o llamar a nuestra oficina para obtener más información al 800-994-1134.
¿Dónde podemos ir para obtener más información?
avid Gómez, Fundador de Clean Energy Solutions
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