¿Cuáles son los fundamentos del desarrollo empresarial?
En los términos más simples, el desarrollo de negocios se puede resumir como las ideas, iniciativas y actividades que ayudan a mejorar un negocio. Esto incluye el aumento de los ingresos, el crecimiento en términos de expansión del negocio, el aumento de la rentabilidad mediante la creación de asociaciones estratégicas y la toma de decisiones comerciales estratégicas.
«Ejecutivo de Desarrollo de Negocios», «Gerente de Desarrollo de Negocios» y «VP, Desarrollo de Negocios» son todos los títulos de trabajo impresionantes que se escuchan a menudo en las organizaciones empresariales. Las ventas, las iniciativas estratégicas, las asociaciones empresariales, el desarrollo del mercado, la expansión del negocio y el marketing: todos estos campos están implicados en el desarrollo empresarial, pero a menudo se mezclan y se consideran erróneamente como la única función del desarrollo empresarial.
Los puntos clave a tener en cuenta
- El desarrollo empresarial abarca un amplio abanico de ideas, actividades e iniciativas que el propietario y la dirección de una empresa implementan con el objetivo de mejorar el negocio.
- El desarrollo empresarial puede incluir muchos objetivos, como el crecimiento de las ventas, la expansión del negocio, la formación de asociaciones estratégicas y el aumento de la rentabilidad.
- El desarrollo empresarial exitoso afecta a todos los departamentos de una empresa, incluidos los de ventas, marketing, fabricación, recursos humanos, contabilidad, finanzas, desarrollo de productos y gestión de proveedores.
- Los desarrolladores de negocios deben estar al tanto de las nuevas oportunidades de mercado, las posibilidades de expansión, los desarrollos de la competencia y las fuentes actuales de ingresos de la empresa.
Entendiendo los fundamentos del desarrollo de negocios
Las actividades de desarrollo de negocios se extienden a través de diferentes departamentos, incluyendo ventas, marketing, gestión de proyectos, gestión de productos y gestión de proveedores. También intervienen la creación de redes, las negociaciones, las asociaciones y los esfuerzos de ahorro de costes. Todos estos diferentes departamentos y actividades están impulsados y alineados con los objetivos de desarrollo empresarial.
Por ejemplo, una empresa tiene un producto o servicio que tiene éxito en una región, como Estados Unidos. El equipo de desarrollo de negocio evalúa el potencial de expansión adicional. Después de toda la diligencia debida, la investigación y los estudios, encuentra que el producto o servicio puede expandirse a una nueva región, como Brasil.
Ventas
El personal de ventas se centra en un mercado particular o en un (conjunto de) cliente(s) particular(es), a menudo para un número de ingresos objetivo. En este caso, el departamento de desarrollo empresarial evalúa los mercados brasileños y concluye que se pueden conseguir ventas por valor de 1.500 millones de dólares en tres años. Con estos objetivos fijados, el departamento de ventas se dirige a la base de clientes del nuevo mercado con sus estrategias de venta.
Marketing
El marketing implica la promoción y la publicidad dirigidas a la venta exitosa de productos a los clientes finales. El marketing desempeña un papel complementario en la consecución de los objetivos de ventas. Las iniciativas de desarrollo empresarial pueden asignar un presupuesto de marketing estimado. Los presupuestos más elevados permiten aplicar estrategias de marketing agresivas, como llamadas en frío, visitas personales, giras y distribución de muestras gratuitas. Los presupuestos más bajos tienden a dar lugar a estrategias de marketing pasivas, como anuncios en línea limitados, anuncios impresos, anuncios en las redes sociales y vallas publicitarias.
Iniciativas estratégicas o asociaciones
Para entrar en un nuevo mercado, ¿merecerá la pena ir en solitario despejando todos los trámites requeridos, o será más sensato formar una alianza estratégica o una asociación con empresas locales que ya operan en la región? Con la ayuda de los equipos jurídicos y financieros, el equipo de desarrollo empresarial sopesa todos los pros y los contras de las opciones disponibles y selecciona la que mejor sirva a la empresa.
Gestión de proyectos/planificación empresarial
¿La expansión de la empresa requiere una nueva instalación en el nuevo mercado, o se fabricarán todos los productos en el país base y luego se importarán al mercado objetivo? ¿Esta última opción requerirá una instalación adicional en el país base? El equipo de desarrollo empresarial toma estas decisiones basándose en sus evaluaciones de costes y plazos. A continuación, el equipo de gestión/implementación del proyecto entra en acción para trabajar hacia el objetivo deseado.
Gestión del producto
Las normas reglamentarias y los requisitos del mercado varían según los países. Un medicamento de determinada composición puede estar permitido en la India pero no en el Reino Unido, por ejemplo. ¿Requiere el nuevo mercado una versión personalizada -o totalmente nueva- del producto?
Estos requisitos impulsan el trabajo de los departamentos de gestión de productos y de fabricación, tal y como se decida en la estrategia empresarial. La consideración de los costes, las aprobaciones legales y el cumplimiento de la normativa se evalúan como parte de un plan de desarrollo empresarial.
Gestión de proveedores
¿El nuevo negocio necesitará proveedores externos? Por ejemplo, ¿el envío de un producto necesitará un servicio de mensajería dedicado? ¿Se asociará la empresa con alguna cadena minorista establecida para la venta al por menor? ¿Cuáles son los costes asociados a estos compromisos? El equipo de desarrollo de negocios trabaja con estas preguntas.
Negociaciones, creación de redes y grupos de presión
Algunas iniciativas empresariales pueden necesitar experiencia en habilidades blandas. Por ejemplo, el cabildeo es legal en algunos lugares y puede ser necesario para penetrar en el mercado. Otras habilidades blandas como la creación de redes y la negociación pueden ser necesarias con diferentes terceros, como proveedores, agencias, autoridades gubernamentales y reguladores. Todas estas iniciativas forman parte del desarrollo empresarial.
Ahorro de costes
El desarrollo empresarial no consiste únicamente en aumentar las ventas, los productos y el alcance del mercado. También es necesario tomar decisiones estratégicas para mejorar el resultado final, lo que incluye medidas de reducción de costes. Una evaluación interna que revele un elevado gasto en viajes, por ejemplo, puede dar lugar a cambios en la política de viajes, como la celebración de videoconferencias en lugar de reuniones presenciales, u optar por medios de transporte menos costosos.
La dirección puede poner en marcha iniciativas de ahorro similares mediante la subcontratación de trabajos no esenciales, como la facturación, la contabilidad, las finanzas, las operaciones tecnológicas y el servicio de atención al cliente. Las asociaciones estratégicas necesarias para estas iniciativas forman parte del desarrollo empresarial.
¿Qué debe saber un desarrollador de negocios?
Dado que el desarrollo de negocios implica la toma de decisiones de alto nivel, el desarrollador de negocios debe mantenerse informado sobre lo siguiente:
- El estado actual del negocio en términos de análisis DAFO (fortalezas, debilidades, oportunidades, y amenazas)
- El estado actual del sector en general y las proyecciones de crecimiento
- La evolución de la competencia
- Las principales fuentes de ventas/ingresos del negocio actual y las dependencias
- El perfil de los clientes
- Las oportunidades de mercado nuevas e inexploradas
- Los nuevos dominios/productos/sectores elegibles para la expansión del negocio, que pueden complementar el negocio existente
- La visión a largo plazo, especialmente en lo que respecta a las iniciativas que se proponen
- Las áreas de costes y las posibles opciones de ahorro de costes
El Plan de Negocio
El escenario de desarrollo de negocio comentado anteriormente es específico de un plan de expansión de negocio, cuyo impacto puede ser sentido por casi todas las unidades de la empresa. Puede haber objetivos de desarrollo empresarial similares, como el desarrollo de una nueva línea de negocio, el desarrollo de nuevos canales de venta, el desarrollo de nuevos productos, nuevas asociaciones en mercados existentes/nuevos, e incluso decisiones de fusión y adquisición (M&A).
Por ejemplo, en el caso de una fusión, se pueden conseguir importantes ahorros de costes integrando las funciones comunes de los departamentos de fabricación, finanzas y legal de las dos empresas. Del mismo modo, una empresa que opera desde cinco oficinas diferentes en una ciudad puede trasladarse a una gran instalación central, lo que supone un importante ahorro de costes operativos. Sin embargo, ¿podría esto provocar el abandono de los empleados, si la nueva ubicación no es conveniente para todos? Es el equipo de desarrollo de negocio el que debe evaluar estas cuestiones.
En esencia, el desarrollo de negocio implica una toma de decisiones de alto nivel basada en una evaluación realista de todos los cambios potenciales y su impacto. A través de nuevas ideas e iniciativas, pretende mejorar las perspectivas generales del negocio, que impulsan el funcionamiento de las diferentes unidades de negocio. No se trata de ventas, ni de marketing, ni de asociación. Por el contrario, es el ecosistema que abarca todo el negocio y sus distintas divisiones, impulsando el crecimiento global.
Aunque es habitual que las empresas que empiezan busquen ayuda externa para desarrollar el negocio, a medida que la empresa madura, debería aspirar a construir su experiencia en el desarrollo de negocios internamente.
El ajuste correcto para el desarrollo de negocios
Un desarrollador de negocios puede ser el propietario o los empleados designados que trabajan en el desarrollo de negocios. Cualquier persona que pueda realizar o sugerir un cambio estratégico en el negocio para añadir valor a la empresa puede contribuir al desarrollo del negocio. Las empresas suelen animar a sus empleados a que aporten ideas innovadoras, lo que puede ayudar a mejorar el potencial de la empresa en general.
Las empresas también buscan la ayuda de empresas incubadoras externas, compañías de desarrollo empresarial (BDC) y centros de desarrollo de pequeñas empresas (SBDC). Sin embargo, estas entidades ayudan al establecimiento de la empresa y a la necesaria puesta a punto sólo durante las primeras etapas de la creación del negocio.
¿Qué impulsa la actividad de desarrollo empresarial?
Debido al amplio alcance del desarrollo empresarial y sus actividades, no existen prácticas y principios estándar. Desde la exploración de nuevas oportunidades en los mercados externos hasta la introducción de eficiencias en las operaciones internas de la empresa, todo puede encajar bajo el paraguas del desarrollo empresarial.
Las personas que participan en el desarrollo empresarial tienen que aportar ideas creativas, pero sus propuestas pueden resultar inviables o poco realistas. Es importante ser flexible. Los empleados encargados del desarrollo de negocios deben tratar de buscar y aceptar las críticas constructivas, y recordar que se trata de un proceso.
Etica en el desarrollo de negocios
La ética en los negocios implica la implementación de prácticas apropiadas y justas con respecto a temas como el gobierno corporativo, el uso de información privilegiada, el soborno, la discriminación, la responsabilidad social corporativa y las responsabilidades fiduciarias. Las leyes y los reglamentos a menudo establecen el estándar para la ética empresarial, que las empresas pueden elegir seguir y construir con el fin de ganar la confianza y la lealtad de los consumidores y los participantes del mercado.
Preguntas frecuentes sobre el desarrollo de negocios
¿Por qué es importante el desarrollo de nuevos negocios?
El desarrollo de nuevos negocios es importante para generar puestos de trabajo, desarrollar industrias clave y mantener la economía en movimiento.
¿Cuáles son las habilidades clave para los ejecutivos de desarrollo de negocios?
Los ejecutivos de desarrollo deben tener capacidad de liderazgo, visión, empuje y voluntad de trabajar con una variedad de personas para llegar a un objetivo común.
¿Cómo puedo tener éxito en el desarrollo de negocios?
Tener una visión y reunir un buen equipo son algunos de los factores que ayudan a predecir el éxito en el desarrollo de negocios. Pero un desarrollador exitoso también escribe un buen plan de negocios, que se convierte en el plano a partir del cual construye su éxito.
¿Qué debe incluir un plan de desarrollo de negocios?
Un plan de desarrollo de negocio, o plan de negocio, describe cuáles son los objetivos de una empresa y cómo pretende alcanzarlos, incluyendo las metas, los costes de puesta en marcha y los hitos previstos.
El resultado final
El desarrollo de negocio puede ser difícil de definir de forma concisa, pero se puede entender fácilmente utilizando un concepto de trabajo. Una mentalidad abierta, la voluntad de una autoevaluación honesta y realista, y la capacidad de aceptar los fracasos son algunas de las habilidades necesarias para el desarrollo de negocios exitoso. Más allá de la ideación, la implementación y la ejecución de una idea de desarrollo empresarial, los resultados finales son los que más importan.
Las mentes más brillantes del desarrollo empresarial deben estar dispuestas a adaptarse a un cambio para conseguir los mejores resultados. Cada aprobación o desaprobación es una experiencia de aprendizaje, que prepara mejor a estos profesionales para el siguiente reto.