El desarrollo del mercado es una estrategia de marketing en la que una empresa intenta vender un producto existente a un nuevo grupo de consumidores.
El vendedor puede hacerlo promocionando el producto en una nueva zona geográfica. También puede intentar presentarlo en diferentes medios. Por ejemplo, si el producto se vende actualmente a los jóvenes, puede intentar colocar anuncios en publicaciones que leen los consumidores de más edad.En otras palabras, es un paso estratégico que da una empresa para explotar más un mercado existente. Da este paso en lugar de intentar buscar un nuevo mercado.
En un esfuerzo por aumentar las ventas, la empresa presenta su producto a un nuevo segmento de consumidores.
El desarrollo del mercado también incluye intentar que los clientes actuales gasten más.
BusinessDictionary.com tiene la siguiente definición del término: «La expansión del mercado total para un producto o empresa mediante (1) la entrada en nuevos segmentos del mercado, (2) la conversión de los no usuarios en usuarios, o (3) el aumento del uso por usuario.
Desarrollo del mercado – nuevos usuarios o usos
Una estrategia de desarrollo del mercado implica explotar más el mercado. Las empresas pueden hacerlo consiguiendo nuevos usuarios.
Sin embargo, también pueden impulsar las ventas consiguiendo que los consumidores utilicen sus productos de nuevas formas, es decir, nuevos usos.
Podemos definir «nuevos usuarios» como:
- Nuevos segmentos demográficos. Es decir, vender a diferentes tipos de consumidores. Por ejemplo, si la empresa se ha dirigido a las mujeres, ahora puede intentar dirigirse a los hombres. La demografía es el estudio de las poblaciones humanas, así como de los factores que las hacen cambiar. Las empresas que venden cosméticos y productos para la piel se dirigen a los hombres desde hace dos décadas. En el pasado, sólo se dirigían a las consumidoras.
- Nuevos segmentos geográficos. Esto significa promocionar el producto en diferentes partes del país, o incluso en otros países.
- Nuevos segmentos psicográficos. La segmentación psicográfica consiste en dividir un mercado en diferentes segmentos en función de los rasgos de personalidad, los valores o los intereses de los consumidores. También puede implicar la división del mercado en segmentos basados en los estilos de vida de las personas.
- ¿Es rentable la estrategia? En caso afirmativo, ¿cuál es el probable retorno de la inversión?
- ¿Necesitará introducir productos modificados?
- ¿Necesitará introducir nuevos productos?
- ¿Ha investigado suficientemente a sus consumidores objetivo?
Desarrollo del marketing: qué hay que tener en cuenta
Antes de poner en marcha una estrategia de desarrollo del mercado, tendrá que responder a las siguientes preguntas:
Respecto a los productos de alta tecnología, Wikipedia hace el siguiente comentario:
«En la alta tecnología, donde la innovación discontinua es la norma, una estrategia de desarrollo de mercado exitosa requiere cruzar el abismo entre el mercado inicial y la corriente principal.»
Un proceso de dos pasos
Según un artículo del Economic Times, el desarrollo del mercado es un proceso de dos pasos.
Análisis de segmentación – investigación
La empresa comienza haciendo un análisis de segmentación. A continuación, preselecciona los segmentos de mercado a los que merece la pena dirigirse. En este caso, se trata de conseguir que nuevos clientes se interesen por un producto ya existente.
El objetivo es aumentar las ventas aprovechando un nuevo segmento o un mercado que la empresa aún no ha explotado.
Una vez elegido un segmento, la empresa crea una estrategia de promoción. Es decir, busca la manera de atraer a esos consumidores.
Para atraer a ese segmento, Economic Times dice que la empresa:
«Puede que tenga que tomar el apoyo de los medios de comunicación tanto auditivos como visuales para impulsar el producto más profundamente en el mercado.»
Precios
El equipo de marketing también tendrá que fijar un precio competitivo para el producto, sobre todo si los rivales tienen estrategias similares.
Vídeo – visión general del desarrollo del mercado
En este vídeo de immixGroup, Chris Wilkinson describe cómo su empresa alineó las tecnologías de sus proveedores y proveedores de soluciones. Lo hicieron con financiación gubernamental. El gobierno tenía ciertos requisitos. Wilkinson es director senior de desarrollo de mercado en immixGroup.