El cierre requiere poner el trabajo. Hay que prepararse para las muchas situaciones posibles que se avecinan, incluidas las reacciones negativas y las objeciones.
La investigación es clave. Los representantes de ventas deben averiguar todo lo posible sobre el cliente, su negocio, sus necesidades, problemas, intereses y soluciones actuales. Hacer los deberes le ayudará a encontrar grandes soluciones y a analizar los factores que potencialmente pueden impedir o retrasar el cierre.
Siempre hay que cerrar (ABC)
Los mejores reclutadores y representantes de ventas siempre están cerrando. Pasan años refinando y perfeccionando su técnica de cierre. Consiguen que los prospectos hagan compromisos más pequeños, o mini-cierres a medida que trabajan hacia el gran cierre.
Los buenos representantes de ventas entienden que la construcción de un cierre es un proceso, e implica obtener una serie de compromisos (o cierres más pequeños) a medida que se trabaja en el proceso de ventas. En cada paso, se califica más al cliente potencial y se le hace avanzar por el embudo de ventas. Pero, una vez que llega al cierre final, tiene una variedad de estrategias de cierre que puede emplear.
Las 4 mejores técnicas de cierre de ventas
El cierre que elija debe basarse en lo que sabe sobre el prospecto y el tipo de cierre que cree que estará más abierto. Es importante elegir bien las palabras. Utilizar el lenguaje persuasivo adecuado en su técnica de cierre puede tener un gran impacto en el resultado de un acuerdo. Aquí hay 4 técnicas de cierre de ventas altamente efectivas que son populares entre los representantes de ventas:
1. El cierre presunto:
Esta técnica implica el uso de una frase o lenguaje que asume que el cierre es un trato hecho. Por ejemplo, podría cerrar con: «¿Qué día quiere recibir su envío?»
2. El cierre de opción:
El cierre por opción:
De forma similar al cierre por suposición, en lugar de pedir directamente el negocio a un prospecto, le preguntas qué opción prefiere. Por ejemplo, podría cerrar con: «¿Quiere que su envío se entregue el miércoles o el viernes?»
3. El cierre por sugerencia:
Si tiene una buena relación con el prospecto y éste lo ve como un experto de confianza, el cierre por sugerencia es un buen enfoque. Podría cerrar con: «Basándome en lo que me ha dicho sobre sus operaciones, le sugeriría que reciba los pedidos los viernes. ¿Le parece bien?»
4. El cierre de urgencia:
Crear una sensación de urgencia presiona al prospecto para que tome una decisión, especialmente si has identificado que el cliente necesita tomar una decisión rápidamente y está trabajando con un plazo corto. Piensa en la «oferta por tiempo limitado» como ejemplo. Sin embargo, a diferencia de otras técnicas de cierre, ésta sólo debe ser utilizada ocasionalmente y por representantes de ventas experimentados que tengan una fuerte relación con un cliente.
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