Lowballing Definición
Lowballing es una estrategia para aumentar el cumplimiento. En el lowballing, la persona que hace una petición consigue que otra persona (es decir, el objetivo del cumplimiento) se comprometa a un curso de acción concreto. Después de comprometerse, el solicitante revela los costes ocultos asociados a la acción solicitada. El objetivo de cumplimiento es entonces más probable que siga con la solicitud (es decir, que cumpla) que si los costes ocultos se hubieran revelado en el momento de la solicitud inicial.
Ejemplos de «lowballing»
Se ha observado que los vendedores de coches utilizan la estrategia de «lowball» para aumentar la probabilidad de que el cliente compre un coche. En esta situación, el vendedor negocia con el cliente para llegar a un precio de venta que el cliente considera un buen trato. Después de que el cliente se comprometa con ese precio (por ejemplo, mediante un acuerdo verbal, la firma de un documento o la entrega de un anticipo), el vendedor lleva el acuerdo al director para que lo apruebe. A su regreso, el vendedor indica que el director sólo aprobará un precio de compra de 500 dólares más que el precio acordado previamente. Como el cliente se comprometió inicialmente a comprar el coche, es probable que siga adelante con la compra, aunque ya no sea un buen negocio. En este caso, el precio inicial era una oferta a la baja, que el vendedor nunca tuvo la intención de cumplir.
La oferta a la baja también se produce en situaciones que no son de venta. Por ejemplo, un profesor pide a los estudiantes que le ayuden a trasladar cajas de libros del edificio de oficinas a la biblioteca. Después de que los estudiantes acepten, el profesor revela que los estudiantes deben llegar al campus a las 7:30 de la mañana para ayudar. Dado que los estudiantes ya han aceptado ayudar al profesor, es más probable que lo hagan que si se les hubiera pedido inicialmente que ayudaran a primera hora de la mañana.
La importancia del compromiso
El efecto lowballing depende de que el objetivo de cumplimiento se comprometa públicamente con la petición inicial. Por varias razones, es difícil que el objetivo del cumplimiento se retracte del compromiso. En primer lugar, el objetivo de la oferta a la baja se siente comprometido con la persona que hizo la solicitud (por ejemplo, el cliente «hizo un trato» con el vendedor). En segundo lugar, el objetivo siente un compromiso con el curso de acción implicado (por ejemplo, el cliente se comprometió a comprar un coche). Y, por último, una vez que el objetivo se ha comprometido, se entusiasma con la perspectiva del curso de acción en cuestión (por ejemplo, mientras el vendedor «discute la oferta con el gerente», el cliente se imagina volviendo a casa en el nuevo coche). Dadas estas formas de compromiso, es probable que el cliente siga con el comportamiento, aunque sea más costoso que el compromiso original (por ejemplo, el cliente compra el coche aunque el precio de compra real sea más alto que el acuerdo inicial).
La investigación sugiere que la técnica de lowballing es robusta, en el sentido de que sigue siendo eficaz incluso cuando los objetivos de cumplimiento son conscientes de la estrategia y su eficacia.
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