Cómo establecer objetivos de ventas basados en tus metas
Como puedes ver, hay una tonelada de objetivos de ventas que puedes establecer para tu equipo de ventas.
¿El único problema? Si lanzas 10 nuevos objetivos a tu equipo de ventas, se van a sentir abrumados. Por eso, priorizar tus objetivos de ventas es un paso tan importante, y que a menudo se pasa por alto.
Revisa cada objetivo de ventas de tu lista y decide:
¿Cómo de urgente es el objetivo?
¿Este objetivo tiene una meta a largo plazo como construir la cultura de nutrición de tus representantes de ventas? O es de tiempo restringido como impulsar las ventas para el próximo trimestre?
¿Cuán importante es para los objetivos generales de su empresa?
Si no pone el objetivo en marcha inmediatamente, ¿seguirá su empresa siendo capaz de alcanzar sus metas? Qué significará el objetivo para su equipo de ventas y si es vital para su éxito general?
La clasificación de sus objetivos de ventas según su importancia general también le ayudará a implementarlos sin sobrecargar a sus representantes de ventas.
Además de priorizar sus objetivos, la mejor manera de hacer que sean un éxito es involucrar activamente a sus representantes de ventas en el proceso. Al fin y al cabo, ellos van a ser los que se aseguren de que estos objetivos se alcancen. Haz que conozcan los objetivos y, a cambio, te dirán si creen que son realistas.
Es importante que preguntes a tu equipo sobre cada objetivo y si:
- Creen que es alcanzable y realista
- Confían en que el equipo es capaz
- Podrían enfrentarse a algunos retos
- Necesitan más formación y apoyo para conseguirlo
- Su producción de actividad de ventas
- Sus raciones de acuerdos ganados/perdidos
- La cantidad de tiempo que dedican a la prospección
- Producto: para ver qué productos se asocian más a menudo con tratos ganados en su cuenta.
- Tiempo: para ver el rendimiento de productos específicos en su cuenta a lo largo del tiempo, basándose en su asociación con tratos ganados.
- ¿Qué barreras hemos encontrado para que este objetivo no tenga éxito?
- ¿Tenemos el equipo de ventas adecuado? ¿Coinciden sus capacidades y disponibilidad con lo que les pedimos para el objetivo?
- ¿Tenía nuestro equipo de ventas las herramientas adecuadas para lograr el objetivo en primer lugar?
Aquí tienes cuatro consejos sobre cómo puedes hacer que cada objetivo de ventas de tu lista sea un éxito.
Consejo 1: Evalúe a su equipo de ventas
Escuchar a su equipo de ventas sobre qué objetivos creen que son alcanzables es increíblemente importante.
Sin embargo, tenga en cuenta que sus objetivos de ventas podrían no ser alcanzables con el equipo que tiene ahora mismo. Puede intentar ampliar su equipo, lo que cuesta dinero, o dedicar tiempo a nutrir a sus representantes actuales para que sean lo más productivos y eficaces posible.
Sus directores de ventas senior deben ayudar a sus representantes a asegurarse de que cada correo electrónico y cada llamada de ventas cuenten.
El ingeniero de ventas de Gosquared, Russell Vaughan, afirma que la importancia de añadir valor a las conversaciones con los clientes le fue inculcada en su época en Panasonic.
«Normalmente, la decisión de alguien de comprar tu producto es una parte muy pequeña de su día y de su responsabilidad. Que te interrumpan con una llamada de seguimiento interesada y que no ofrezca ningún valor real no suele ser más que una molestia», afirma.
«Esto no significa que el seguimiento no sea importante, es fundamental para mantener el impulso en un acuerdo y mantener nuestro producto en primera línea, pero podría hacerse de una manera mucho más eficaz».
Un seguimiento podría empezar por informar a un cliente potencial sobre un nuevo premio que nuestro producto había ganado, una nueva función que habíamos lanzado o incluso una nueva oferta que estábamos sacando. Cualquier cosa que añadiera un poco más de valor al proceso.»
Si tus responsables de ventas están sobre el terreno formando a tus representantes (y lo están haciendo bien) y sigues sin cumplir tus objetivos, cambia tus objetivos. Los únicos objetivos que merecen la pena son los alcanzables.
Consejo 2: Haga un seguimiento del progreso de cada objetivo y cámbielo en consecuencia
La mayoría de los objetivos de ventas se fijan al principio del año para crear una hoja de ruta de 12 meses.
Pero, el hecho de que los objetivos de ventas se fijen no significa que no puedan, y no deban, cambiarse. Sus objetivos deben ser revisados cada trimestre o mes para asegurarse de que siguen siendo alcanzables.
Además de proporcionar retroalimentación verbal, siempre debe estar monitoreando los objetivos de ventas de su equipo. Si el objetivo es aumentar la productividad de su representante de ventas, sus gerentes de ventas deben hacer un seguimiento activo:
El seguimiento de los objetivos también puede ayudarle a descubrir qué productos se están vendiendo mejor. Con un CRM, puede realizar un seguimiento de los tratos por:
Consejo 3: Premie a su personal que está alcanzando sus objetivos
Todo equipo de ventas tiene representantes que rinden más que otros.
Son esos representantes de alto rendimiento los que se aseguran de que su empresa alcance sus objetivos de ventas. Así que recompénselos. Dentro de cada objetivo de ventas, es posible que quieras incentivar cada objetivo o meta para motivar a tus vendedores estrella. Por ejemplo, utilizando una herramienta como Pipedrive, puedes hacer un seguimiento automático del rendimiento de un representante en un periodo de tiempo específico.
Si un representante no está cumpliendo con sus números de correo electrónico o de prospección, entonces puedes empezar a preguntar «¿por qué?» O, si han cerrado más tratos de lo esperado, celébralo. En cualquier caso, diríjase a sus representantes con positividad y ánimo: la negatividad no hará nada por su confianza ni por su rendimiento de ventas en general.
Consejo 4: Planifique para que sus objetivos fracasen
Porque algunos de ellos lo harán.
Lograr objetivos de ventas exitosos no consiste en establecerlos y olvidarlos. Significa evaluar constantemente tus objetivos y, si fallan, averiguar por qué lo hicieron.
Desarrollar un plan para hacer frente a los objetivos fallidos le permite introducir más rápidamente una versión actualizada del objetivo en su plan. Cuando un objetivo fracasa, pregúntese:
Una vez que haya averiguado por qué falló el objetivo, aborde los obstáculos y vuelva a intentarlo.
No confunda los objetivos de ventas con las métricas
Recuerde que los objetivos de ventas y las métricas de ventas no son lo mismo.
Los objetivos de ventas son metas amplias y a largo plazo que quieres que todo tu equipo de ventas alcance para impulsar tu empresa. Sin embargo, debe vigilar las métricas de ventas para asegurarse de que sus objetivos se mantienen en el camino.
Las métricas le permiten construir pasos y estrategias para que su equipo de ventas logre sus objetivos de ventas. Aunque algunos objetivos pueden parecer amplios, como el aumento de su nutrición de clientes para impulsar las ventas ascendentes, la aplicación de las métricas a ellos puede hacer que sean alcanzables.
Lo más importante es que te asegures de que, sean cuales sean los objetivos de ventas que establezcas, tu equipo participe en su fijación. Ellos son los que están en el piso haciendo llamadas de ventas y cerrando tratos, y saben lo que son capaces de lograr. Empújelos a dar lo mejor de sí mismos, pero asegúrese de que los objetivos que establezca sean alcanzables.