La persuasión consiste en convencer a los demás para que estén de acuerdo con tu punto de vista o sigan un curso de acción. Los empleadores valoran las habilidades de persuasión en los empleados porque estas habilidades pueden impactar en muchos aspectos del desempeño del trabajo.
Aprenda más sobre cómo funciona la persuasión.
¿Qué es la persuasión?
La persuasión consiste en convencer a los demás para que cambien su punto de vista, acepten un compromiso, compren un producto o servicio, o tomen un curso de acción. Las habilidades de persuasión orales y escritas se valoran en el lugar de trabajo.
La venta es la forma más obvia de persuasión, pero esta habilidad se utiliza también en muchos otros puestos. Los directivos persuaden a los empleados para que realicen tareas desagradables pero necesarias, los abogados argumentan ante los jurados, las empresas de informática convencen a los clientes para que inviertan en mejores equipos de red y los jefes de departamento elaboran presentaciones para convencer a sus superiores de que aumenten sus presupuestos.
Cómo funciona la persuasión
La persuasión es un rasgo de personalidad innato en algunos, pero también es una habilidad que se puede aprender y mejorar. Utilice los siguientes pasos para perfeccionar sus habilidades de persuasión en el lugar de trabajo.
Evaluar las necesidades de su público objetivo
En algunos casos, es posible que ya sepa lo que necesita su público. En otros casos, puede que tenga que investigar. En el sector de las ventas, puede empezar preguntando a los clientes sobre sus preferencias o requisitos antes de presentar una solución de producto. He aquí algunos ejemplos más de diversos públicos:
- Analizar un puesto de trabajo y adaptar su carta de presentación al puesto
- Preguntar a su equipo qué les gustaría para un programa de incentivos
- Hablar con los votantes registrados para desarrollar un eslogan de campaña para un candidato político
- Adaptar el texto publicitario a las preferencias de un grupo demográfico objetivo
- Pregunte a un cliente cómo le va a su hijo en la universidad.
- Complique a un empleado por la finalización exitosa de una tarea.
- Lleve a un cliente a tomar un café sin una agenda específica.
- Sirva el desayuno a los voluntarios para un proyecto de servicio comunitario.
- Articular los beneficios de trabajar para un empleador como parte de un evento informativo de reclutamiento celebrado en el campus
- Presentar un argumento a un juez para una moción durante un juicio o procedimiento previo
- Recomendar a la alta dirección que contrate más personal para su departamento
- Conseguir y escribir un testimonio de una celebridad como parte de un anuncio de un producto o servicio
- Reunirse con los miembros del personal para evaluar su reacción ante una propuesta de reestructuración de la empresa
- Explicar la necesidad del control de calidad y el retraso de los plazos durante los proyectos de construcción
- Dirigir un comité de contratación que está evaluando a varios de los mejores candidatos para un mismo puesto
- Informar más a fondo a un cliente sobre los beneficios de un producto
- Presentar una justificación a la alta dirección para ampliar el presupuesto de un departamento
- Responder al abogado de la parte contraria durante un juicio en un tribunal legal
- Reconocer que alguien le ha proporcionado información constructiva que usted desconocía cuando sugirió por primera vez un proyecto
- Realizar que tendrá que aumentar su oferta salarial para asegurarse un empleado de primera categoría
- Llevar a cabo negociaciones sindicales para obtener mayores salarios o mejores beneficios
- Convencer a las partes contrarias en una mediación de divorcio para que acepten una propuesta justa
- Ofrecer una propuesta para contratar a un asistente para un vendedor principal que ha indicado que podría marcharse debido a la preocupación por su carga de trabajo
- Reducir el precio establecido de un producto o servicio
- Establecer contratos de aprendizaje con los estudiantes en un entorno de clase
- Revisar un contrato con un cliente antes y después de la firma
- Diseñar, distribuir, y revisar las encuestas de opinión de los clientes
- Llamar a un paciente después de un procedimiento médico u odontológico para comprobar su estado de recuperación
- La persuasión consiste en convencer a los demás para que estén de acuerdo con tu punto de vista o sigan un curso de acción.
- La venta es la forma más obvia de persuasión, pero esta habilidad también se utiliza en muchos otros puestos.
- La persuasión es una habilidad que puede aprenderse y mejorarse.
- La persuasión implica evaluar las necesidades de su audiencia, establecer una relación, centrarse en los beneficios, contrarrestar las objeciones y encontrar un terreno común.
Construir una relación con su audiencia
Para ser persuasivo, tu audiencia necesita sentir que tienes sus mejores intereses en mente. Eso requiere confianza, y la confianza tarda en construirse. Para crear una buena relación, haga preguntas y escuche activamente las respuestas. Pregunte sobre sus intereses familiares y externos, y comparta también quién es usted.
Construir una buena relación es un proceso continuo. Por ejemplo, incluso después de haber logrado la aceptación del equipo para un proyecto, debe seguir construyendo la relación para futuras colaboraciones, manteniendo el compromiso con los miembros del equipo y aprovechando las oportunidades para agradecerles por un trabajo bien hecho. Considere estos ejemplos:
Centrarse en los beneficios
Muestre los beneficios de adoptar su propuesta. Sea específico sobre cómo la acción o el cambio de punto de vista ayudará a su audiencia. Algunos ejemplos son:
Escuchar y contrarrestar las preocupaciones de las partes interesadas
Prepárese para posibles objeciones y escuche las que surjan en el momento. Las objeciones serán más fáciles de superar si ha hecho un claro esfuerzo por escuchar y respetar las preocupaciones de los demás sobre un nuevo proyecto o empresa. Los ejemplos del lugar de trabajo incluyen:
Reconocer las limitaciones de su propuesta
Las personas suelen estar más dispuestas a la persuasión si usted demuestra transparencia y reconoce las objeciones válidas a su plan. He aquí algunos ejemplos:
Encontrar un terreno común con las partes interesadas
La mayoría de las propuestas requieren un compromiso. Es bueno saber de antemano en qué elementos de una propuesta puede ser flexible. Algunos ejemplos son:
Aclarar los términos finales
Nadie quiere tener que volver a empezar el proceso de persuasión de nuevo porque una parte interesada no ha entendido claramente los términos finales de un acuerdo o contrato. Asegúrese de que todo el mundo está de acuerdo y tómese el tiempo necesario para resolver cualquier duda o pregunta persistente. He aquí algunos ejemplos: