A principios de este año, recibimos un correo electrónico frustrado de un lector. Escribió: «De una vez por todas, me gustaría saber qué es exactamente el VAC. Se oyen varias definiciones dependiendo del sitio que se visite. Luego me gustaría saber cómo se calcula, qué me dice y por qué debería importarle a los proveedores». Una gran lista de preguntas sobre una importante métrica de CPG!
Primero, ¿qué es ACV? ACV son las siglas de All Commodity Volume. Es el total de las ventas en dólares de una tienda *entera* en todos los productos y categorías. En el mundo del CPG, es una forma común de medir el tamaño de una tienda o minorista. Más que una medida del tamaño físico, como los metros cuadrados, el VAC refleja la cantidad de negocio total que se realiza en ese punto de venta.
¿Por qué un proveedor de un producto específico se preocuparía por el VAC global del minorista? Si está buscando ampliar la distribución, el ACV puede ayudarle a priorizar las oportunidades. En general, cuanto mayor sea el volumen del minorista, mayor será el potencial de ventas de su producto. Y las tendencias del VAC le darán una perspectiva sobre la salud del negocio y el potencial de crecimiento de ese minorista.
Una fuente de datos sobre el VAC de los minoristas son las publicaciones comerciales del sector y los informes anuales de las empresas. Por ejemplo, aquí hay un ranking de Progressive Grocer de las 50 principales cadenas de supermercados que incluye información sobre las ventas totales al por menor.
Si usted compra una base de datos de Nielsen/IRI, puede calcular el VAC total del minorista a través de todos los productos (incluso si usted está comprando datos sólo para una categoría de producto específico). Escribí un post sobre cómo retroceder en esa estimación de ACV.
Así que eso es lo que es exactamente el ACV. Parece bastante sencillo, ¿verdad? Por qué mi lector se sentiría confundido por definiciones aparentemente diferentes? Probablemente porque el ACV es también una *entrada* en la medida de distribución sindicada más comúnmente utilizada, llamada «% ACV» alias «Distribución ponderada ACV». A veces, cuando la gente utiliza el término «ACV» realmente quiere decir «% ACV». Hemos escrito montones de posts sobre el % ACV (empiece por este), así que no voy a entrar en detalles sobre esta medida de distribución tan importante. Pero sí quiero ilustrar aquí cómo se calcula el % ACV, cómo se relaciona con el ACV bruto y qué significa para «ponderar» la distribución. He aquí un ejemplo sencillo de un mercado compuesto por 3 tiendas:
¿Cuál es el tamaño total de este mercado?
Valor total del mercado = 40 + 60 + 80 = 180 millones de dólares
¿Cuál es la distribución del producto X? Hay dos respuestas, dependiendo de si se mira la distribución no ponderada o la ponderada:
Distribución no ponderada = % de tiendas que venden = 2 ÷ 3 = 67%
La distribución del ACV% se calcula mirando el ACV total en las tiendas donde se escaneó un producto, dividido por el ACV total del mercado. Dado que el producto X se vendió en las dos tiendas más grandes de este mercado de tres tiendas, su % de distribución de ACV es mayor que su % de tiendas que venden.
¿Por qué se considera que el % de ACV es la medida más perspicaz de la distribución de su producto? Porque representa su exposición al gasto del consumidor. El potencial de ventas en una tienda con alto ACV es teóricamente mejor para cualquier producto, incluido el suyo. Así que usted quiere dar a su producto más «crédito» de distribución para vender en esas tiendas de mayor VCA.
Debido a que el VCA se utiliza para calcular el % de distribución de VCA, usted verá el término «VCA» en otras medidas también (medidas de promoción y medidas de velocidad). Sin embargo, todo vuelve a usar ACV para ponderar la distribución, sin importar la medida. Así que si entiendes ese concepto, entonces entiendes todo lo que necesitas saber sobre cómo se usa el VAC en los datos sindicados.
Terminaré con esta nota lateral nerd que puede ser de interés para algunos lectores obsesionados con los datos: cuando Nielsen e IRI calculan el VAC que usan para la ponderación, excluyen algunos departamentos como lotería y farmacia y gasolina porque no todas las tiendas tienen esos departamentos. Por ello, el VAC de Nielsen/IRI para un minorista puede no coincidir con las cifras de ventas totales del minorista que aparecen en los informes anuales o en otras fuentes. Póngase en contacto con su proveedor de datos para obtener su lista específica de departamentos incluidos o excluidos de sus cifras de VAC. Tenga en cuenta que el ACV suele actualizarse anualmente.
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