El valor medio de los pedidos (AOV) mide la cantidad media gastada en su sitio web cada vez que un cliente realiza un pedido. La métrica se define sobre un período de tiempo específico y se calcula dividiendo los ingresos totales por el número de pedidos en ese intervalo de tiempo. La fórmula del AOV es, por tanto:
AOV = Suma de los ingresos generados en su sitio web / Número de pedidos realizados
Cómo calcular el AOV – Fórmula del valor medio del pedido
El valor medio del pedido es, en realidad, el valor medio del importe gastado por los clientes en cada transacción. Lo calculamos de forma sencilla: el ingreso total durante un periodo de tiempo o durante la actividad, dividido por el número de pedidos. Así, obtenemos el valor medio de los pedidos.
Ingresos totales / nº de pedidos = el valor medio de los pedidos.
Por ejemplo, si tu tienda online generó 1.000 dólares en agosto, y hubo 23 pedidos realizados, el valor medio de los pedidos es de 1.000/23 = 43 dólares.47.
Cómo mejorar el valor medio de los pedidos
En muchos negocios, el coste de adquisición de clientes es una métrica de eCommerce que recibe la máxima atención mientras que el aumento del valor medio de los pedidos o la retención de clientes es la mayoría de las veces ignorado.
Unas simples matemáticas demuestran que, normalmente, el crecimiento del tráfico está afectando positivamente a los ingresos totales de una tienda online. Es precisamente con este propósito que se opta por invertir tiempo, dinero y recursos para crear una tienda que se lleve las miradas de cualquiera que entre en el sitio.
Y sí, se logra llegar a esta etapa. Pero algo no está bien. Con el tiempo, notas que el volumen de compras del sitio se mantiene constante. Aunque tengas clientes nuevos y recurrentes, que hacen pedidos repetidamente, el valor de la cesta no aumenta, hagas lo que hagas.
Te das cuenta de que para ello tienes que aumentar el tráfico de la web cada vez más. Pero esta acción requiere una nueva inversión de tiempo, dinero y recursos. Afortunadamente, hay formas menos costosas de aumentar el valor de los pedidos.
- Ofrecer envío gratuito si el volumen de la cesta supera un determinado umbral
La primera táctica eficaz para aumentar el volumen de la cesta de productos es ofrecer transporte gratuito a las personas que superen la suma del valor medio del pedido. Los expertos afirman que los usuarios convierten más rápidamente si tienen la opción del envío gratuito, condicionado por el valor de la cesta de productos.
Atención, esta estrategia puede convertirse en una trampa si no se sabe utilizar correctamente. Aunque el valor del pedido se haya duplicado, puedes perder este incremento al comprobar que el precio del transporte interfiere en el margen de beneficio.
¿Cómo solucionas el problema? Sencillo, prueba la versión del transporte gratuito absoluto y la versión del transporte gratuito tras superar un determinado umbral, a través del A/B Testing. Las métricas que tienes que seguir son el valor medio del pedido, el número de ventas, el beneficio y la tasa de cancelación de la cesta de productos. Si mejoras tu AOV los ingresos crecen y puedes centrarte en otras métricas clave.
2. Ofrece descuentos en función del volumen de la cesta
En caso de que quieras hacer una liquidación de stock pero para ganar incluso en esta ocasión, a través de ofertas realizadas de forma inteligente, plantéate los descuentos para clientes en función del valor de los productos de la cesta. A tus clientes les encantan los descuentos, como a todos los clientes de este planeta, con toda la gama de palabras que empiezan por «oferta», «barato», «económico», «descuento» y hasta «gratis». No importa que haya un descuento del 5%, del 10% o del 20% siempre que se vea una disminución del precio de venta estándar.
Comprando a través de estas ofertas, los usuarios tienen la impresión de haber hecho el mejor negocio de su vida. Por qué no consideras esta característica del público para aumentar el valor medio de tus pedidos? Impone un umbral, un precio que debe pasar para recibir un descuento. Asegúrate de que el precio final sea superior al valor medio del pedido.
3. Upselling y Cross-selling
El upselling se refiere a ofrecer un producto similar al deseado por el cliente, mejorado, pero con un precio superior. La estrategia de precios no funciona, sin embargo, garantizada todas las veces. No exijas al cliente que compre un producto que tienes en el catálogo sólo porque no sabes de qué otra forma promocionarlo. O, peor aún, no intente vender todos los productos de la lista con motivo de la primera compra en la tienda. Esta estrategia lleva a mejorar el valor medio del pedido y los ingresos totales por usuario.
La venta cruzada, aunque es similar a la estrategia anterior, se refiere a la promoción de un producto complementario adicional, que completa el primer pedido. Supongamos que le vendes a un cliente, por ejemplo, a un hombre, un pantalón de negocios. Para hacer cross-selling, muéstrale tu oferta de cinturones de cuero, con la mención «Los que compraron este producto también estaban interesados en» o «Completa el conjunto».
Esta estrategia de optimización de la tasa de conversión actúa como una reserva de upselling, pero sus beneficios no pueden ser ignorados. Lo único que hay que saber a la hora de hacer cross-selling es que se requiere elegir productos relevantes, en conexión directa con lo que el cliente compró. Al fin y al cabo, es normal que una persona que ha comprado un portátil necesite una bolsa para el mismo, ¿no? Todas son decisiones comerciales que podrían no aplicarse a todos los negocios, pero hay más formas de aumentar su AOV (valor medio de los pedidos).
4. Ofertas en la compra de un paquete de productos
Con ofertas en la compra de un paquete de productos, me refiero a la estrategia de vender 2 o más productos, asegurando un descuento (bundling de productos). Básicamente, el cliente tiene la oportunidad de tener un conjunto completo de productos a un precio reducido en comparación con la situación en la que hubiera comprado por separado.
Por ejemplo, si vendes productos de maquillaje y cosmética para mujeres, dile al cliente que puede tener el kit completo de productos de maquillaje de ojos a un precio rebajado. Además, muéstrale cuánto se ahorra, aprovechando esta oferta. O, manteniendo el ejemplo, al comprar una máscara, una sombra de ojos y un lápiz dermatográfico, la clienta recibe un desmaquillador de ojos gratis.
Otra estrategia es la posibilidad de personalizar el paquete. Por ejemplo, si tienes una tienda online que vende regalos o durante las fiestas, independientemente de tu tienda, ofrécete a empaquetar la caja para el destinatario del regalo, y tienes la posibilidad de patearla. Pida al cliente un precio concreto por el embalaje, pero especifique las ventajas que obtiene por ese módico precio. Por ejemplo, no pierde tiempo con el embalaje, se ahorra dinero en papel, colas y otros elementos para el embalaje, recibe una tarjeta de agradecimiento en el paquete, etc. Sea inventivo y sorprenda a su cliente de manera que le haga usar la tarjeta de la cartera.
5. Anuncia una oferta por tiempo limitado
Estas herramientas pueden hacer que el usuario tome la decisión de compra más rápidamente porque, como sabes, los clientes tienen la costumbre de pensar durante mil años, antes de decidir si compran o no el producto. La peor sensación es cuando tienes la impresión de que has conseguido convencerle y el cliente se va en el último momento, sin comprar nada.
En otras palabras, imponer un límite de tiempo en el que el cliente puede aprovechar el descuento al producto deseado crea el llamado FOMO, Fear Of Missing Out, que hace que tome una decisión más rápidamente. Por ejemplo, un «30% de descuento en todos los productos» despertará la curiosidad del usuario, pero un «30% de descuento en todos los productos durante los próximos 2 días» ganará más que probablemente la atención y aumentará el gasto de los clientes.
6. Crea un programa de fidelización
Los clientes fieles a tu marca son en realidad la base de tu tienda online. Seguirán siendo fieles incluso cuando no ofrezcas descuentos, cuando tu imagen pública no tenga el color más rosa, cuando pases por un peor periodo en cuanto a ventas, etc. Los clientes fieles son los embajadores naturales de tu tienda y te promocionan sanamente ante un público que aún no te conoce pero que confía en ellos: familiares, amigos y conocidos.
Para premiarlos y aumentar el valor medio de los pedidos, inicia un programa de fidelización. Por ejemplo, ofrece un 10% o un 20% de descuento a los clientes que recomienden tu tienda en las Redes Sociales y cuenten a sus amigos y conocidos la experiencia positiva en la tienda. O bien, ofrece puntos de fidelidad a los 3 primeros pedidos, que, acumulados, se convertirán en un cupón de descuento en el siguiente pedido.
Los programas de fidelización de clientes, los programas de recompensa, sirven para aumentar la retención de clientes, los clientes tienden a comprar más y a seguir tus reglas para poder aprovechar los descuentos y privilegios.
¿Qué hacer y qué no hacer a la hora de implementar estrategias para aumentar el valor medio de los pedidos y el beneficio bruto:
Cómo aumentar el valor medio de los pedidos?
- Prueba con A/B Testing estas estrategias para saber cuál funciona mejor para tu tienda online;
- Presta atención al equilibrio entre los descuentos realizados y tu margen de beneficio;
- Utiliza las emociones de las personas y acelera sus acciones apelando al FOMO para potenciar las ventas;
- Haz un programa de fidelización de clientes y recompénsalos con cada conversión para aumentar el valor de vida del cliente.
Lo que no hay que hacer:
- No implementes todas las estrategias presentadas anteriormente a la vez; toma una por una, pruébala y si el valor medio de los pedidos aumenta implementa el cambio y pasa a la siguiente prueba en tu base de clientes.
Cómo las pruebas A/B pueden ayudar a mejorar el valor medio de los pedidos
Las pruebas A/B son una forma excelente de probar las herramientas o estrategias de marketing online para ver cuáles son las mejores para su negocio.
Es una forma rentable de probar todo, desde las páginas web hasta las campañas de correo electrónico, entre sí para obtener el mejor rendimiento de su inversión. Utilizando este método, obtendrás las métricas y estadísticas clave del eCommerce para ver qué hay que cambiar, ajustar o dejar de lado para aumentar tu AOV.
¿Cómo funciona el A/B testing y cuál es su idea? El A/B testing te ayuda a dejar de lado tus opiniones personales y a utilizar datos precisos para tomar una decisión porque, como ya sabemos, el cliente es el mejor experto en usabilidad y diseño.
Para empezar, tendrás que comenzar dividiendo lo que quieres probar en ambas variantes y publicar o lanzar la campaña. Luego, una vez que empecemos a recopilar información, podrás empezar a ver qué variante funciona mejor. Dependiendo del objetivo de la prueba, deberás prestar atención a datos específicos, como la tasa de conversión, la tasa de clics, la tasa de apertura de correos electrónicos o la tasa de rechazo.
Lo primero que debes hacer antes de realizar un test A/B es establecer un objetivo, las métricas clave que vas a rastrear. Desea un aumento en el tráfico general, nuevos clientes, o simplemente un aumento en las tasas de retorno de los clientes existentes? ¿O desea aumentar la optimización de la tasa de conversión, impulsar las ventas y mejorar su AOV? Es esencial determinar el resultado deseado. De lo contrario, no sabrás cuándo parar el experimento y evaluar los datos que has recogido.
Debes tener un sistema de seguimiento adecuado para poder entender cómo interactúan los usuarios con la app. Dependiendo del experimento, se recomienda hacer un seguimiento de elementos como clics, páginas vistas, recomendaciones de productos, compras iniciadas, compras completadas, compras canceladas, etc. Además de proporcionar información relevante sobre cómo está funcionando tu experimento, estos datos también pueden dar una idea de otros experimentos que podrías ejecutar para mejorar aún más otras partes de la aplicación.
Cómo impacta el AOV en otras decisiones de negocio
1. El gasto en publicidad
Tienes que comprobar cuánto dinero está gastando tu negocio en publicidad, y cómo se está traduciendo en el valor medio de los pedidos. Ten en cuenta que estás en una posición errónea si estás gastando igual o más que tu valor medio de pedido para adquirir un cliente. Es la misma situación si usted está gastando menos para adquirir un cliente que su valor medio de pedido. Tienes que pensar en:
- Costes de publicidad y gasto
- Costes de envío
- Costes de almacenamiento
- Costes de producto, estrategia de precios
2. Patrones de compra y tendencias
Tienes que conocer la estacionalidad, época del año, que es la más importante para tu negocio. Lo que trato de decir es que necesitas ver qué temporadas y campañas prefieren tus clientes de mayor valor. Puedes ver esto basándote en el cambio del valor medio de los pedidos a lo largo del tiempo.
3. Costes de conversión
Si tienes un valor medio de los pedidos bajo y un coste de conversión alto, esto debería alertarte, ¡porque podrías estar perdiendo ingresos! Tu valor medio de pedido debería ser al menos el doble de tu coste de conversión o de tu coste de adquisición de clientes.
Parámetros y estudios del valor medio de pedido
Lista de parámetros de valor medio de pedido en eCommerce
Libras esterlinas GPB 86,98 (100 dólares): IRP Commerce (primer trimestre de 2019)
Dólares estadounidenses 133,77: Monetate Ecommerce Quarterly (tercer trimestre de 2018)
Euros 282 euros (250 dólares): Wolfgang Digital KPI Report (2019)
Valor medio de los pedidos por industria
Los puntos de referencia específicos de la industria representan los puntos de referencia más útiles para el bien de su crecimiento en el negocio.
La mejor empresa pública, que ofrece información en tiempo real sobre los mercados del Reino Unido, es IRP Commerce, que publica valores actualizados sobre varias verticales. Algunos AOV por industria: Bebé y Niño 243$, Moda 150$, Alimentación & Bebida 140$, Cuidado de Mascotas 100$, Cocina 71$.
Valor Medio de los Pedidos por Canal/Fuente
Los minoristas ven las rutas de tráfico que tienen mayores ingresos. Pueden hacerlo separando los valores de los pedidos medios por fuente.
Valor medio de los pedidos por fuente: Desconocido: 225 dólares; Navegación directa: 107 dólares; Correo electrónico: 99$; Búsqueda: 92$; Social: 74$.
Valor medio de los pedidos por dispositivo y plataforma
Según Monetate Valor medio de los pedidos por plataforma: Windows: 200 dólares; Macintosh: 123 dólares; Linux: 113 dólares; iOS: 86 dólares; Chrome Os: 73 dólares; Android: 69 dólares; Windows Phone: 59 dólares.
Valor medio de los pedidos por dispositivo: Tradicional: $180; Tablet: $87; Smartphone: $79; Otros: $71.
Preguntas
¿Cuál es el significado de AOV?
AOV significa el valor medio del pedido, que está representado por el valor medio del importe gastado por los clientes en cada transacción.
¿Qué es un buen valor medio de pedido?
Bueno, un buen valor medio de pedido, depende de la industria, pero también si se calcula por la fuente de tráfico o dispositivo. Para datos reales comprueba los puntos de referencia de arriba.
¿Por qué es importante el valor medio de los pedidos?
Conocer el valor medio de los pedidos ofrece una ventana a los comportamientos de los clientes y cuánto están gastando en tus productos. Al estudiar cómo están gastando tus clientes en cada pedido, puedes organizar las estrategias de marketing y precios para mejorarlo.
¿Qué es el valor medio de la cesta?
Pues es el valor medio que gastan los clientes por transacción en tu tienda.