How I Started A $600K/Month Company Selling Low Cost Solar Energy

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Ciao! Chi sei e che attività hai avviato?

Mi chiamo David Gomez e sono il fondatore e CEO di Clean Energy Solutions, con sede a Los Angeles, California. Siamo un fornitore di energia solare che fornisce ai proprietari di case e alle imprese energia solare a basso costo.

Dal 2014 al 2019 siamo cresciuti oltre il 6700%. Il nostro programma solare unico consente ai clienti di risparmiare denaro utilizzando l’energia solare, ma senza dover effettivamente acquistare un sistema solare. Forniamo al cliente un sistema solare senza alcun costo iniziale, e il cliente paga solo per l’energia che il sistema produce, ma a un prezzo inferiore a quello che la loro utilità gli farebbe pagare.

Il nostro fatturato mensile è di circa 600.000 dollari con grandi piani per continuare a crescere. Gran parte della nostra crescita nel nuovo anno sarà concentrata sulla nostra divisione di alloggi a basso costo ad alta efficienza energetica.

Qual è la tua storia e come ti è venuta l’idea?

Da quando ho memoria ho sempre voluto avere la mia attività. Non sono andato all’università (a parte qualche corso al junior college). Invece, ho iniziato a lavorare nelle vendite, prima vendendo assicurazioni auto per qualche anno, e poi facendo il salto nei mutui. Dopo qualche anno di esperienza, ho aperto la mia società di mutui e ho cavalcato l’onda del boom immobiliare della metà del 2000. È stato un periodo incredibilmente redditizio e sembrava che sarebbe andato avanti per sempre. Tuttavia, alla fine del decennio, i bei tempi erano finiti e la recessione ha colpito. Anche se ho tenuto duro e siamo andati estremamente bene per diversi anni in un’economia in ribasso, ho finito per dover chiudere la mia azienda. Durante questo periodo ho vissuto alcuni dei momenti più difficili della mia vita e della mia carriera.

Dopo essermi adattato alla situazione, ho iniziato a cercare la prossima opportunità di business in cui essere coinvolto. Un mio amico mi aveva parlato per diversi anni dell’energia solare e di come l’energia rinnovabile fosse il futuro. Dopo aver fatto qualche ricerca, mi sono reso conto di quale grande opportunità fosse.

• C’è una quantità illimitata di energia solare.
• Il solare è un’energia pulita rispetto ai combustibili fossili che danneggiano l’ambiente.
• L’energia solare è una fonte di energia più economica dei combustibili fossili, nella maggior parte dei mercati.
• Il contratto di acquisto di energia (PPA) permette al proprietario di una casa di ottenere un sistema solare senza dover effettivamente acquistare il sistema. Non c’è un prestito d’acquisto o un pegno richiesto sulla casa del cliente.

Una grande opportunità di business che è anche un bene per l’ambiente. L’energia solare mi ha convinto e così è nata l’idea di Clean Energy Solutions.

Ci illustri il processo di progettazione, prototipazione e produzione del suo primo prodotto.

All’epoca avevo ancora qualche soldo da parte dai tempi del mutuo, ma ho deciso di fare tutto con un budget ridotto. Ho affittato una scrivania nell’ufficio di un mio amico, mi sono rimboccato le maniche e mi sono messo al lavoro.

La prima cosa che dovevo fare era imparare le basi di come funziona l’industria solare. Non c’erano libri all’epoca perché l’industria era troppo nuova, così ho chiamato a caso persone che ho trovato su internet e ho iniziato a mettere insieme i pezzi.

Ecco cosa ho imparato:

• Proposta – Un’azienda solare progetta un sistema solare basato sull’uso di elettricità che un proprietario di casa o un’azienda ha usato negli ultimi 12 mesi. Viene poi presentato al cliente.

• Piani di progettazione del permesso – Una volta che il cliente ha firmato un accordo per l’acquisto di un sistema solare (o un programma di acquisto dell’elettricità prodotta dal sistema), i piani di progettazione e il permesso vengono creati da un ingegnere.

• Permessi – Questi piani sono poi presentati alla città o alla contea locale per ottenere i permessi di costruzione.

• installazione – Il passo successivo è l’installazione del sistema da parte di un team di installatori ed elettricisti.

• Approvazione della società di servizi – l’ultimo passo è quello di presentare l’approvazione alla società di servizi locale per essere collegati alla rete elettrica. Questo permette al cliente di rivendere l’elettricità in eccesso alla società di servizi.

Una delle mie chiamate a freddo mi ha messo in contatto con un distributore locale di attrezzature solari, Affordable Solar.

Conosci i tuoi numeri finanziari e di marketing. È la differenza tra avere un business e avere un hobby.

Il loro rappresentante era un ragazzo molto gentile che mi ha aiutato molto. Mi ha impostato per essere in grado di acquistare attrezzature solari da loro, e mi ha fatto riferimento a un buon subappaltatore di installazione e un gestore di permessi (che presenta i permessi). Questo mi ha dato i contatti di base di cui avevo bisogno, ma ero lontano dall’essere pronto a fare affari seri.

Lanciato nel 2014, ho trascorso i primi due mesi cercando di capire come commercializzare il solare ai proprietari di case e come ottenere l’accesso al tipo di finanziamento di cui avremmo bisogno per finanziare sistemi solari per i proprietari di case. Un impianto solare residenziale può costare da 15 a 30.000 euro, quindi senza essere in grado di offrire buoni finanziamenti o programmi, si hanno zero possibilità di successo.

I miei giorni nell’industria dei mutui mi hanno dato un sacco di esperienza di marketing e di vendita e ho subito ideato un’intelligente campagna di marketing solare per posta diretta, che ruota intorno alla vendita di energia a basso costo, al contrario della vendita del solare.

Abbiamo iniziato a testare la campagna di marketing e abbiamo rapidamente iniziato a fissare appuntamenti con potenziali clienti. L’unico problema era che non avevo nessun programma di finanziamento da offrire ai potenziali clienti. In altre parole, il nostro marketing era ottimo, ma senza programmi di finanziamento, non potevamo fare alcuna vendita. Ho chiamato a freddo tutte le società finanziarie che conoscevo, ma tutte mi hanno rifiutato per essere una nuova azienda.

In cerca di un partner finanziario, ho guidato fino a Las Vegas nell’estate del 2014, per la convention annuale del settore solare, Solar Power International. Mentre ero lì, sono riuscito a ottenere 5 minuti con il CFO del mio distributore di attrezzature. Dato che non avevo niente da perdere, ho iniziato a proporgli la mia campagna di marketing solare, concentrandomi sulla vendita di energia a basso costo.

Proprio nel mezzo di una convention affollata, ho iniziato a recitare il nostro script di vendita parola per parola, dall’inizio alla fine. Quando ho finito, mi ha guardato e ha detto: “Hai capito, ma hai bisogno di un PPA o di un partner finanziario per il leasing, e oggi ti presenterò a loro”. Un’ora dopo sono stato presentato a un VP di una delle maggiori società finanziarie del settore, e ho ripassato tutto il mio discorso di marketing di vendita, di nuovo parola per parola. Anche lui è rimasto impressionato e si è offerto di diventare il nostro partner finanziario sul posto. Ironia della sorte, questa società mi aveva rifiutato solo una settimana prima quando li avevo chiamati a freddo.

Descrivi il processo di lancio del business.

Dopo aver testato la nostra campagna di marketing e aver bloccato un partner finanziario, eravamo pronti per il lancio,

All’inizio, non avevamo una squadra di venditori di energia solare, ero solo io a fissare appuntamenti e poi a mandare uno dei miei ex ufficiali di prestito per lanciare il programma. Abbiamo fissato gli appuntamenti, risposto ai telefoni, venduto i sistemi ed elaborato i documenti con solo due persone.

Targeting Orange County, la campagna di direct mail e lo script di vendita hanno funzionato così bene che abbiamo subito fissato 3-5 appuntamenti di vendita al giorno, e abbiamo dovuto portare un paio di veterani esperti di vendite solari per gestire il volume. Con rapporti di chiusura in media tra il 24-40%, la nostra produzione ha iniziato a crescere molto rapidamente.

Siccome abbiamo iniziato con un budget ridotto, abbiamo aspettato fino a quando abbiamo effettivamente avuto la produzione, prima di iniziare ad assumere personale. Man mano che siamo cresciuti, abbiamo dovuto rapidamente rimescolare e assumere altri fissatori di appuntamenti, corrieri di permessi, personale operativo e squadre di installazione. Non abbiamo preso alcun capitale di rischio o denaro di investimento, tutto è stato autofinanziato.

Dal lancio, cosa ha funzionato per attrarre e mantenere i clienti?

Dopo circa un anno di marketing per posta diretta, ci siamo resi conto che c’era un limite alla quantità di affari che potevamo fare usando questo tipo di marketing. La vendita su appuntamento limitava l’area che potevamo commercializzare perché richiedeva ai nostri rappresentanti di guidare agli appuntamenti. Un rappresentante può coprire solo poche ore in auto al massimo in un giorno.

La soluzione era di iniziare a fare l’intero processo di vendita per telefono dall’inizio alla fine. Questo ci avrebbe dato una portata quasi illimitata, dato che non dovevamo più incontrare il cliente di persona. Nell’industria solare, il processo di vendita è stato tradizionalmente fatto a casa del cliente, quindi questo è stato un enorme game-changer.

Ci è voluto del tempo per svilupparsi, ma nel 2017 abbiamo aperto il nostro call center e oggi più della metà della nostra produzione proviene da accordi chiusi per telefono. Proprio come le nostre campagne di direct mail, gli script di vendita giocano un ruolo enorme nel modo in cui qualsiasi programma solare viene presentato a un potenziale cliente. Questi copioni sono sempre in evoluzione, man mano che si sviluppano nuove campagne.

Gestire un call center significa stare in cima a molti requisiti, come la “Do Not Disturb list”, che vieta di chiamare certi numeri di telefono. Fare i processi di vendita per telefono ci ha anche permesso di incorporare i social media nelle nostre campagne di marketing.

Anche se siamo arrivati tardi a usare i social media per il marketing, oggi otteniamo circa la metà della nostra produzione di call center dai social media. Nel prossimo anno, stiamo cercando di aumentare drasticamente questo canale di marketing.

Come state facendo oggi e come si presenta il futuro?

Dal lancio nel 2014 siamo cresciuti molto rapidamente. Alla fine del nostro 2° anno completo di attività, il nostro fatturato era cresciuto di oltre il 1900%. Nel nostro 4° anno, siamo entrati nella lista Inc 500 delle aziende private in più rapida crescita negli Stati Uniti con oltre il 4300% di crescita. Siamo anche entrati nella lista Inc 5000 per il 2° anno di fila.

Oggi stiamo facendo circa 7 milioni di dollari di entrate e cerchiamo di crescere sostanzialmente nel prossimo anno. Poiché tutta la crescita è autofinanziata, monitoriamo costantemente i nostri numeri. Conoscere i tuoi numeri è fondamentale.

Ottieni un lavoro in qualsiasi settore in cui stai cercando di avviare un’attività. Impara più che puoi prima di iniziare la tua azienda. Otterrai un’esperienza pratica inestimabile.

Il nostro costo medio per acquisizione è inferiore a $300 per affare, che è molto basso per l’industria solare. Questo è un vantaggio che ci aiuterà ad espanderci nel 2020, mentre cerchiamo di continuare a far crescere il nostro business solare, così come la nostra divisione di alloggi a prezzi accessibili ad alta efficienza energetica.

Siamo un’azienda estremamente orientata al processo e le nostre operazioni di back end funzionano come una catena di montaggio ben oliata. Attualmente, abbiamo alcune delle installazioni più veloci del settore e questo è tutto dovuto al nostro incredibile team operativo.

Infine, ma non meno importante, stiamo cercando di lanciare la nostra società fintech nel 2020. Sarà una società finanziaria che si concentrerà sui finanziamenti per l’energia rinnovabile e i miglioramenti domestici ad alta efficienza energetica.

Avviando l’attività, avete imparato qualcosa di particolarmente utile o vantaggioso?

La cosa più importante che ho imparato avviando e gestendo diverse attività è che bisogna essere pronti ad adattarsi. A volte il tuo marketing smette di funzionare, o l’economia cambia. Meglio essere magri e meschini, e pronti a fare perno, quando e se le cose cambiano.

All’inizio, la nostra campagna di direct mail stava uccidendo. Tuttavia, presto la nostra produzione ha iniziato a rallentare perché non avevamo la capacità di fare appuntamenti oltre un certo raggio di guida. La soluzione finale è stata quella di sviluppare le vendite telefoniche solari e di aprire il nostro call center. Ci siamo adattati facendo un pivot e siamo stati in grado di andare avanti.

Che piattaforma/strumenti usate per il vostro business?’

• Comunicazione: Slack per una comunicazione facile e veloce, e per tenere tutti nel giro in ogni momento.
• Email: Microsoft Outlook
• CRM: JobNimbus
• Google Sheets: per il tracciamento dei vari team manager
• Facebook dashboard per tenere traccia dei lead e dei costi

Quali sono stati i libri più influenti, i podcast o altre risorse?

Sono un avido lettore, e leggo costantemente libri per essere ispirato e imparare. Alcuni dei miei libri preferiti sono:

• I grandi CEO sono pigri: spiega come concentrarsi sui vincoli principali di un’azienda. Potente.

• Il potere dell’abitudine: il tuo comportamento quotidiano crea i tuoi risultati Questo libro ti aiuta a creare abitudini di successo.

• Tutti i libri di Ben Mezrich. Bitcoin Billionaires è il suo ultimo. Sempre divertente e stimolante.

Amo tutti i podcast che raccontano storie di imprenditori, i loro successi, fallimenti, ecc. Ecco il mio preferito:

• Breve storia lunga con Chris “Drama” Pfaff: Ogni settimana imprenditori e altre persone di successo raccontano la loro storia di come hanno costruito il loro business o la loro carriera. Molto stimolante e Drama stesso è un imprenditore.

• Chat di gruppo: Tre amici che sono imprenditori danno le loro opinioni su affari, notizie, intrattenimento, ecc. Uno show divertente ma molto informativo. Altamente raccomandato.

• Trevor Moawad – qualsiasi intervista in podcast con Trevor Moawad, che è uno dei migliori mental coach nel mondo dello sport. Il suo approccio di pensiero neutrale è semplice, ma incredibilmente produttivo.

Consigli per altri imprenditori che vogliono iniziare o sono appena partiti?

Ottieni un lavoro nel settore in cui vuoi iniziare un’attività. Per esempio, se vuoi iniziare una linea di abbigliamento, vai a lavorare per una piccola azienda di abbigliamento (anche se devi fare uno stage gratis!). Impara il più possibile prima di avviare la tua azienda. Otterrai un’esperienza pratica inestimabile e ti risparmierai un sacco di mal di testa, tempo e denaro da principiante!.

Conosci i tuoi numeri finanziari e di marketing a fondo. È la differenza tra avere un business e avere un hobby.

State cercando di assumere per certe posizioni in questo momento?

Siamo sempre alla ricerca di lavoro con buone persone di marketing o business development. Chiunque sia interessato dovrebbe contattarmi via e-mail o chiamare il nostro ufficio per maggiori informazioni al numero 800-994-1134.

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